Vom reinen Händler zum Hersteller

Bei einem Hersteller von Produkten zur Heizungswasseraufbereitung verhält es sich nicht anders wie bei einem guten SHK-Fachbetrieb: Gute Produkte und ein guter Verkauf führen zu einem guten Geschäft. Diese Eigenschaften nimmt auch das Unternehmen magnetic für sich in Anspruch. Vom reinen Händler der entsprechenden Produkte ist es aufgestiegen zum Hersteller. Wie es zu dem Wandel kam und welche Folgen das für das Unternehmen und seine Kunden hat, erklärt Geschäftsführer Michael Bader im Interview.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Bader, Ihr Unternehmen war vielen im Markt bekannt als exklusiver Vertriebspartner für Elysator-Produkte. Wie kam es zu dem Entschluss, nun als Hersteller aufzutreten?
Michael Bader: Elysator hat in Deutschland eine Vetriebsstrategie eingeschlagen, die nicht mit unseren Vorstellungen harmoniert. Daher sahen wir uns gezwungen die Kooperation aufzulösen. Lediglich für eine Produktreihe wird sich nichts ändern: Der Elysator Trio wird noch einige Zeit ausschließlich über uns erhältlich sein.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wird der Wechsel Folgen für Ihre Kundschaft mit sich ziehen?
Michael Bader: Wenn, sind es positive. Die neue Eigenständigkeit gibt uns die Möglichkeit, auf die Qualität unserer Produkte viel besser einwirken zu können. Wir werden viel eher den Ansprüchen unserer Kunden gerecht hinsichtlich Langlebigkeit, Zuverlässigkeit und Bedienerfreundlichkeit. Dazu arbeiten wir mit einem erfahrenen Team aus Ingenieuren und Technikern an der Weiterentwicklung bestehender Systeme. Das gibt uns die Chance, eigene Innovationen auf den Markt zu bringen. Wir sehen als unsere Aufgabe, Produkte so weiter zu entwickeln, dass unsere Handwerkskunden damit einfacher, besser und sicherer arbeiten können.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das bedeutet, Sie produzieren alle Bauteile selbst, oder geben Sie einen Teil an spezialisierte Unternehmen ab?
Michael Bader: Wo fängt ein Produktionsprozess an, wo hört er auf? Bei uns ist es so, dass die Vorfertigung an Kooperationspartner aus Deutschland und Europa abgegeben wird, die nach unseren Vorgaben und mit unseren Werkzeugen Teile und Zubehör fertigen. Die Baugruppen an sich setzen wir aber im finalen Schritt erst in Deutschland zum fertigen Produkt zusammen und prüfen sie hinsichtlich Funktion und Sicherheit. 
IKZ-HAUSTECHNIK: Der deutsche Markt um Heizungswasseraufbereitung ist stark besetzt. Wie wollen Sie sich gegenüber Ihren Mitbewerbern positionieren?
Michael Bader: Ja, das Feld ist mit Herstellern dicht besiedelt. Allerdings können wir mit technischen Besonderheiten punkten. Nach meinem Wissensstand ist magnetic beispielsweise der einzige Hersteller am deutschen Markt, der aktuell ein zertifiziertes Harz nutzt. Damit können wir den Handwerkern eine verlässlich hohe Qualität des Füllwassers zusichern. Das Harz ist zusätzlich vakuumverpackt. Per QR-Code kann man sich jederzeit darüber versichern, welche Harzqualität im Beutel steckt. Diese Transparenz in allen Prozessen ist ein Maßstab, den wir übrigens ebenfalls an unser Qualitätsverständnis anlegen. Darüber hinaus sind wir sehr stolz auf unseren Messcomputer an den Befüllstationen. Er ist in der Lage, alle tatsächlichen Wasser-Parameter anzuzeigen, die bei der Befüllung eine Rolle spielen. Und er zeigt dem Installateur an, ob er wirklich alles richtig macht.
Wir setzen unsere Qualitätsansprüche hoch an, auch bei unseren Filtern. Wir verkaufen keine aus Kunststoff, wir fertigen unsere Produkte aus hochwertigem Messing. Dazu kommen eine Menge Details, mit denen wir überzeugen wollen. Unser Rückspülfilter ist zusätzlich mit einer Strahldüse ausgestattet. Die sorgt dafür, dass der Filter auch wirklich sauber wird. Das Filtergewebe gibt es mit zusätzlicher Silberbeschichtung, um das Keimwachstum generell einzudämmen.
Uns hebt aber vor allem eine Eigenschaft von den anderen Herstellern deutlich ab: magnetic bietet nicht bloß Produkte an. Sondern wir geben den Handwerksbetrieben immer einen Weg an die Hand, wie sie mit unseren Produkten Umsatz und Gewinn steigern können. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Handwerkskunden in ihren unternehmerischen Belangen. Wir haben zum Beispiel einen externen Trainer engagiert, der unsere Kunden intensiv schult, etwa zu den Themen Verkauf und Kundenorientierung. Mehrere Veranstaltungen dieser Art sponsern wir im Jahr. Das ist für unsere Kunden und deren Mitarbeiter ein Mehrwert, der sich für alle rechnet. Unterm Strich verbessert die Teilnahme an diesen Veranstaltungen die Unternehmen spürbar, zum Beispiel in ihrer Verkaufstätigkeit. Das ist unser Aushängeschild.
Entsprechend ist auch unser Außendienst auf diese Themen geschult. Meine Mitarbeiter sind in der Lage, Betriebe zu beraten und ihnen weiter zu helfen. Unabhängig vom Produktverkauf. Dieser Anspruch fällt bei uns genauso unter den Begriff Qualität wie die einwandfreie Beschaffenheit unserer Produkte an sich.
IKZ-HAUSTECHNIK: Dann sind Sie eigentlich schon fast ein Dienstleister?
Michael Bader: Na ja, was heißt schon Verkaufen? Verkaufen bedeutet doch letztendlich, Kunden glücklich zu machen. Glücklich mache ich sie aber nicht, wenn sie sich gute Produkte nur ins Lager stellen. Glücklich mache ich sie, wenn sie mit den Produkten auch im Umsatz etwas bewegen. Unser Service kommt so gesehen also schon einer Dienstleistung nahe, aber letztlich profitieren alle Beteiligten davon.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gibt es weitere Unterschiede, losgelöst von der Produktschiene?
Michael Bader: Als zweiten ganz wichtigen Unterschied betrachten wir die große Herausforderung Internet. Heutzutage kann man ja fast alles aus der SHK-Branche übers Internet zum Schleuderpreis kaufen. Das macht Handwerksunternehmern die Preise kaputt. Wir dagegen stellen sicher, dass unsere Produkte nicht zum Billigpreis übers Internet verscherbelt werden. Dadurch ist die Preismarge für den Handwerker gesichert.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das klingt durchaus vielversprechend. Doch wie wollen Sie eine solche Garantie einhalten? Immerhin haben das auch schon andere Hersteller versucht. Trotzdem kann man ihre Produkte in den unterschiedlichsten Online-Portalen finden.
Michael Bader: Wir können den Vertriebsweg jedes einzelnen Produktes nachvollziehen, da magnetic ausschließlich und direkt an Handwerksunternehmer verkauft. Wir vertrauen unseren Geschäftspartnern und die kennen uns. Es gibt keine Zwischenlieferanten und somit keine undurchsichtigen Möglichkeiten des Weiterverkaufs.
IKZ-HAUSTECHNIK: Also kann jedes SHK-Unternehmen die Produkte nur über Sie beziehen? An wen müsste er seine Anfragen richten?
Michael Bader: Die Anfragen laufen alle bei uns am Stammsitz in Untermünkheim zusammen. Wir vermitteln dann weiter an unsere Außendienstmitarbeiter. Der berät Interessenten und vertieft den Kontakt. Wenn Endverbraucher anfragen, was durchaus mal vorkommt, dann stellen wir über unseren Außendienst einen Kontakt zu einem unserer Handwerkspartner in dessen Nähe her. 
IKZ-HAUSTECHNIK: Eine letzte Frage Herr Bader. Wo sehen Sie für die Zukunft wichtige Betätigungsfelder, auf denen auch SHK-Fachunternehmer vermehrt aktiv werden sollten?
Michael Bader: Unsere Kunden sind in der Regel sehr aktiv und neuen Geschäftsmöglichkeiten gegenüber aufgeschlossen. Manchmal würde ich mir aber schon wünschen, dass bei der Heizungsmodernisierung eben nicht nur der Kessel im Mittelpunkt steht. Die restlichen Anlagenkomponenten werden viel zu selten mit in den Sanierungsprozess eingebunden. Dabei ist der Bedarf da mindestens genauso hoch wie beim Kessel.
Ich glaube zudem, auf den Bereich Heizungswasserreinigung sollten Handwerksunternehmer künftig genauer achten. Da schlummert ein Riesenmarkt noch fast unangetastet vor sich hin.

Bilder: magnetic GmbH & Co. KG
www.magnetic-online.de