Evolution im Beschaffungsverhalten

Die guten Betriebe müssen viel Engagement an den Tag legen, um dagegen anzukämpfen und das Kundenvertrauen dauerhaft zu sichern. Und nun auch noch der Verdacht der Preisabsprachen im SHK-Großhandel. Die Zeitung Welt spricht von einen "Klo-Kartell", der Radiosender WDR 2 berichtete unter der Überschrift "Wie Kunden drauf zahlen" und das TV-Magazin Markt brachte Ende Oktober sogar einen ausführlichen Sendebeitrag zu den angeblichen Preisabsprachen. Vordergründig ist das Handwerk fein raus. Denn im Fernseh- und Radiobericht wurde durchaus deutlich, dass Handwerker aufgrund der von den Großhändlern neu vergebenen Artikelnummern kaum die Möglichkeit hätten, Preise zu vergleichen.
Tatsächlich aber wird (auch) diesmal das Handwerk die Zeche zahlen. Denn Presse, Funk und TV empfehlen Sanierungswilligen unisono den Preisvergleich im Internet, denn dort bekommt man häufig "das identische Produkt zum halben Preis" (Zitat Markt). Insbesondere internetaffine Kunden werden dieser Empfehlung folgen. Daran ist zunächst nichts zu beanstanden, Wettbewerb gehört zum Geschäft. Pikant an der Sache ist nur, dass der Unternehmer seinem Auftraggeber im Rahmen der Werksvertragbeziehung ein mangelfreies Werk schuldet: Er trägt ein Haftungsrisiko auch für Produkte, die er nicht besorgt hat. Und das ohne Marge. Man könnte es auch so formulieren: Der Online-Händler macht Gewinn, der Kunde spart, der Handwerker haftet.
Und der Großhandel? Der ist trotz alledem immer noch in einer durchaus komfortablen Situation. Zu einem Bad gehört deutlich mehr als preisträchtige Armaturen, Wannen und das WC. Nämlich Rohrleitungen und Fittings, Absperr- und Regelarmaturen, Gestelle für Trocken- und Nassbau, Befestigungen, Dämmung usw. Gerade diese Schnelldreher hält er in seinen Lagern vor. Wie lange der Großhandel diese Pool-Position beibehalten kann, bleibt abzuwarten. Die Order übers Internet ist schließlich nicht nur für Endkunden eine Alternative.
Und die Erkenntnis daraus: Die Branche wird sich auf Veränderungen einstellen müssen. Früher waren es die Baumärkte, heute kommen Webshops dazu. Gegen diese Evolution im Beschaffungsverhalten hilft keine Blockadetaktik, nur Aufklärung und Anpassung. Für Fachbetriebe gilt unabhängig davon: Sollen vom Kunden beigestellte Materialien verbaut werden, so sind zumindest haftungseinschränkende Maßnahmen in schriftlicher Form zu vereinbaren, außerdem muss der Stundenverrechnungssatz angepasst werden. Der ZVSHK hat ein Merkblatt zum Umgang mit beigestellten Materialien erstellt, außerdem Musterschreiben für den Baurechtsverkehr.
Darüber hinaus hat die SHK-Innung Berlin eine öffentlich zugängliche Argumentationshilfe für das Kundengespräch mit nicht weniger als 46 Punkten pro Handwerk erarbeitet. Damit lässt sich das leidige Thema beigestellte Materialien mitunter im Vorfeld
ausmerzen.