Preistreiber höhere Löhne
Drei mögliche Preisanpassungen, die Kunden zufriedener machen
Entscheidend ist, wie es den Betrieben gelingt, Preiserhöhungen zu kommunizieren. (AdobeStock – Andrey Popov)
Handwerker mussten zuletzt erhebliche Mittel aufbringen, um ihren Mitarbeitern höhere Löhne zu bezahlen. Neben dem Fachkräftemangel sind nun auch höhere Lebenshaltungskosten zu beklagen. Wo die Kosten steigen, muss auch die Einnahmeseite verbessert werden. Die Betriebe kommen nicht umhin, die Preise für die Kunden anzupassen. Doch diese reagieren häufig mit Unmut.
Kunden müssen die höheren Preise jedoch nicht unbedingt als etwas Schlechtes empfinden, gibt Robert Giebenrath zu bedenken, der als externer kaufmännischer Leiter Unternehmensfinanzen verantwortet und hier auch für das Setzen strategischer Impulse zuständig ist. Entscheidend sei, so Giebenrath, wie es den Betrieben gelingt, Preiserhöhungen zu kommunizieren, und ob der Verbraucher eine bessere Leistung erhält. Wie Handwerker ihre Preise ohne Verärgerung beim Kunden erhöhen können, zeigt er an drei Möglichkeiten.
1. Mit den Kunden ehrlich und offen kommunizieren
Die steigenden Energiekosten sind ein Problem, das aktuell jeden betrifft. Eine schnelle Rückkehr zu alten Preisen scheint aufgrund der Angebotssituation nicht zu erwarten sein. Verbraucher haben sich deshalb damit abgefunden, dass die Preise steigen. Die höheren Kosten für Handwerksleistungen werden als Folge dieser Entwicklung als normal angesehen. Kunden haben also eine höhere Toleranz gegenüber Preisanpassungen. Für Handwerker bedeutet das, keine falsche Zurückhaltung zu üben. Wichtig ist dabei, transparent zu kommunizieren, warum sie die Preise anheben müssen.
2. Leistungen im Premium-Sektor anbieten
Indem Handwerksbetriebe ihr Leistungsspektrum um besonders hochwertige Services erweitern, schaffen sie sich eine Basis, den Gesamtumsatz ihres Betriebs zu erhöhen, ohne die Preise für die breite Masse anheben zu müssen. Dadurch können Betriebe Premiumkunden anziehen, die bereit sind, für eine Bevorzugung oder einen kurzfristigen Termin mehr zu bezahlen. In den meisten Unternehmen herrscht weiterhin eine gute Auftragslage. Dies ermöglicht eine Auswahl, wobei Premiumkunden vorgezogen werden. Sie können zum Beispiel gegen eine angemessene Gebühr eine Art Express-Service erhalten, durch den sie gleich am kommenden Tag bedient werden. Durch solche zusätzlichen Einnahmen müssen die Preise für Standardleistungen weniger drastisch erhöht werden.
3. Materialpreise erhöhen und Cross-Selling-Leistungen anbieten
Höhere Preisaufschläge für das Material können dazu führen, dass die Stundenverrechnungssätze weniger stark angehoben werden müssen. Für Kunden ist dann aus der Rechnung ersichtlich, dass die Materialkosten der Preistreiber sind. Das findet beim Verbraucher mehr Akzeptanz als drastisch höhere Arbeitskosten. Eine weitere Variante sind Cross-Selling-Leistungen, mit denen sich Einzelpreise verschleiern lassen. Unternehmen bieten Leistungspakete an und führen den Inhalt auf. Dafür berechnen sie dann einen Pauschalpreis. Preiserhöhungen für einzelne Positionen fallen dadurch weniger ins Gewicht.
Autor: Wirtschaftspsychologe Robert Giebenrath.
Seine Firma RG Finance übernimmt die externe kaufmännische Leitung für mittelständische Unternehmen.
