Contracting für SHK-Handwerker

Intensive Zusammenarbeit zwischen Innung und Versorger zahlt sich aus

Zu Energieliefer-Contracting im Kleinkundenbereich gibt es unterschiedliche Ansichten. Bezweifeln die einen grundsätzlich seine Wirtschaftlichkeit, wittern andere Geldschneiderei oder unfaires Geschäftsgebaren der Energiedienstleister. Ein Modell, das gleichzeitig Handwerk, Versorger und Endverbraucher zufrieden stellt, haben die Stadtwerke Neuss (SWN) und die SHK-Innung Neuss entwickelt.

Als "mehrwärme", damals noch unter dem Namen "WärmeServiceNeuss", Anfang 2002 mit Unterstützung der SHK-Innung Neuss aus der Taufe gehoben wurde, verzeichnete der Geschäftsbereich schon nach kurzer Zeit erste Erfolge. Mit 576 Vertragsabschlüssen beziehen in Neuss aktuell knapp 780 Kunden das Produkt Wärme mit einer Nennwärmeleistung von rund 14.500 kW. Allein für die Installation der Heizungsanlagen erhielten die 90 teilnehmenden Fachhandwerkbetriebe (ProfiPartner genannt) in den vergangenen drei Jahren rund 3 Mio. Euro. Für die regelmäßige Wartung der Anlage kommt ein jährlicher Umsatz von 48.000 Euro hinzu.

Beispiel 1 für die Umsetzung des "mehrwärme"-Konzepts: Bei diesem Objekt handelt es sich um die Anlage in dem Gebäude der Kreishandwerkerschaft Neuss.

Alle Beteiligten sind sich darüber einig, dass das praktische Know-how der Installateure, ihr direkter Kundenkontakt sowie der Vertrauensbonus der Kunden ein wichtiger Bestandteil des Konzepts ist. "Wir betrachten das Fachhandwerk als Geschäftspartner in Sachen Contracting und setzen auf eine intensive Zusammenarbeit mit ihm", betont Dirk Hunke, technischer Leiter der SWN. Diese Konstellation genieße bei den Kunden einen großen Vertrauensbonus. Armin Meuser, Obermeister der Innung Sanitär - Heizung - Klima in Neuss, ergänzt die Aussage: "Das Innungsfachhandwerk profitiert von der gemeinsamen Kampagne: Ohne wirtschaftliches Risiko oder eigene Investitionen erhalten wir zusätzliche Aufträge und unser Image bei den Kunden steigt deutlich."

Beispiel 2: Kesselanlage für ein Mehrfamilienhaus mit 40 Wohn- und 4 Gewerbeeinheiten in Neuss.

Professionelles Marketing

Das Neusser Modell fördert die ProfiPartner im Vertrieb und beim Marketing mit einem umfangreichen Programm. Kostenlos erhalten sie Informationsbroschüren und Flyer für Endverbraucher sowie einen "ProfiPartner-Ordner" für den Eigenbedarf, in dem wichtige Informationen zum Thema Contracting zu finden sind. Dieser enthält viele nützliche Instrumente für den überzeugenden Auftritt beim Kunden: Von Musterrechnungen über Argumentationskarten bis hin zu Heizungsaufklebern mit der Adresse und Rufnummer des Fachhandwerkers.

»Die Zusammenarbeit mit der SHK-Innung Neuss hat sich als tragfähiges Konzept bewiesen«
Roland Gilges

Den professionellen Auftritt in den Lokalmedien teilen sich SWN und Installationsbetrieb: Beide tragen jeweils zur Hälfte die Kosten für jede individuell angepasste Kooperationsanzeige in Tageszeitungen und Anzeigenblättern. Darüber hinaus sponsoren die Stadtwerke Neuss in dem Online-Portal www.suche-installateur.de jeden einzelnen ihrer Kooperationspartner mit einem kostenlosen bzw. kostengünstigen Internetauftritt von ein bis drei Seiten. Hier sind sämtliche Partnerunternehmen aus dem Raum Neuss in einer Datenbank eingetragen. Mögliche Kunden können sich einen Betrieb nach Spezialgebiet oder Postleitzahl auswählen.

»Durch die Kooperation mit den Stadtwerken Neuss kommen wir zu Aufträgen, die sonst an uns vorbei gegangen wären.«
Armin Meuser

Fachvortrag für fundiertes Know-how

Das fachliche Know-how der ProfiPartner ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den überzeugenden Umgang mit Kunden. Daher wurde den Installationsbetrieben im Sommer letzten Jahres ein Vortrag zum Thema Solartechnik angeboten. Detlev Knecht, stellvertretender Chefredakteur der IKZ-HAUSTECHNIK, verriet praktische Tipps beim Umgang mit Funktionsstörungen bei Solarthermie-Anlagen. Die zahlreichen Wortmeldungen zeigten, dass damit das richtige Thema aufgegriffen wurde.

Internetinformationen:
www.mehrwaerme.de

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