IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 05/2005, Seite 70 f. REPORT |
Der Markt geizt mit stabilen Positionen
Die Bad & Heizung AG bietet zwei "Akut-Konzepte" für Handwerksunternehmer im Bädermarkt, die ihre Zukunft selbst gestalten wollen. Das ergeizige Ziel: Die Stärkung des Images und der Wettbewerbsfähigkeit der Betriebe im konjunkturell schwierigen Umfeld.
Hintergrund der neuen Initiative ist wohl nicht zuletzt die angedachte Öffnung der Großhandelsausstellungen für Endverbraucher. Die klassische Marktordnung sei in den vergangenen Monaten durch die wirtschaftliche Entwicklung durcheinander gewirbelt worden so Bad & Heizung-Vorstand Dr. Martin Spülbeck. "Die Karten werden derzeit neu gemischt". Spülbeck beobachtet kräftige Initiativen vor allem bei zwei Typen von Marktpartnern: Der eine ist der Handwerksunternehmer, der das Gestaltungsversprechen seiner Bäderausstellung am Markt nicht einlösen kann und Mühe hat, seine Kosten zu decken. Der andere ist der Fachgroßhandel, der die abwicklungskompetenten Handwerksbetriebe an sich binden möchte. Spülbeck: "Das ist derzeit wie Aufzugfahren - allerdings ohne dass der Fahrgast zuweilen in der Lage ist, zu bestimmen ob auf- oder abwärts."
Betonung auf qualitativem Wachstum |
Die Bad & Heizung AG im Wandel: Neue Mitglieder, neue Konzepte - wir sprachen mit dem Gründer Klaus Wagner und Vorstand Dr. Martin Spülbeck. IKZ-HAUSTECHNIK: Vollzieht die Bad & Heizung AG einen Strategiewechsel? Dr. Martin Spülbeck: Bad & Heizung ist für den Handwerksunternehmer eine Möglichkeit, zum regionalen Marktführer aufzusteigen - so war es in der Vergangenheit, so ist es auch heute. Neu ist, dass wir dieses Ziel mit unseren Mitgliedern nicht nur über den klassischen Weg der Ausstellung erreichen. IKZ-HAUSTECHNIK: Welche anderen Wege gibt es? Dr. Martin Spülbeck: Strategische Allianzen mit Großhändlern zum Beispiel. Oder die Konzentration auf das Geschäft mit dem Service. Dazu bieten wir heute ganz andere Hilfen an als noch vor einigen Jahren. Es geht auch um Organisation oder Finanzmanagement. Klaus Wagner: Unsere Beratungsleistung setzte früher vorwiegend auf quantitatives Wachstum. Unseren neuen Slogan "Bad & Heizung garantiert Lebensqualität" verstehen wir jedoch als doppelt codiert: Unsere Konzepte sollen auch dem Unternehmer selbst mehr Lebensqualität sichern. Die bleibt beim reinen Wachstum oft auf der Strecke ... IKZ-HAUSTECHNIK: Sie meinen: Mit dem Erfolg kommt irgendwann der Herzinfarkt? Klaus Wagner: Wir wollen es nicht hoffen. Aber mehr Stress kommt mit Wachstum fast sicher. Bad & Heizung kümmert sich künftig noch mehr um die Begleiterscheinungen des Erfolges. Dr. Martin Spülbeck: Wir haben es heute mit einer anderen Generation von Handwerksunternehmern zu tun. Und die stellt neue Ansprüche an ihr Leben. Marketing kann man an der Fachhochschule lernen - das Arbeiten im Spannungsfeld zwischen Seniorchef, Mitarbeitern und Markt aber hat eigene Gesetze. Fakt ist: Nicht jedem erfolgreichen Handwerksunternehmer hat der Erfolg auch Lebensqualität gebracht - das ist die nächste Stufe unseres Erfolgsrezepts. |
Spülbeck hat - angelehnt an eine Untersuchung des Armaturenherstellers Dornbracht - eine 9-Felder-Matrix entwickelt, die strategische Positionen illustriert und gleichzeitig Entwicklungen aufzeigt. Tenor seiner Analyse: Die Öffnung der Großhandelsausstellungen ist in vollem Gange, nur eben nicht zentral, sondern nach individuellem Strickmuster der einzelnen Verbände und Gruppierungen.
| Zielgruppengerechte Schützenhilfe für Handwerksbetriebe: Klaus Wagner (links) und Dr. Martin Spülbeck von Bad & Heizung haben zwei Akut-Pakete geschnürt. |
Wenn sich diese Entwicklung fortsetze, so Spülbeck, werde es am Ende nur mehr drei zukunftssichere Zustände für seine Kunden im Handwerk geben. Position 1 sei die des regionalen Marktführers mit hoher Renovierungskompetenz bei gleichzeitig großer Badgestaltungskompetenz - mithin das klassische Entwicklungsziel von Bad-&-Heizung-Betrieben. Position 2 sei die des Renovierungsspezialisten, der aber keine ausgesprochene Gestaltungskompetenz besitze - er sei der Idealpartner für gestaltungskompetente Großhandelsausstellungen. Damit meint Spülbeck nicht solche Ausstellungen, in denen sich Großhandelskaufleute an der Badgestaltung versuchen, sondern die Großhandels-Showrooms mit "echten" Innenarchitekten. Die stabile Position Nummer 3 schließlich sei die des Schraubers, der weder über Gestaltungs-, noch über Renovierungskompetenz verfüge - ihm sei die Rolle des "Chefs de Tristesse" zugedacht, der also "traurige Frohndienste für andere zu leisten hat", so Spülbeck. Sein Vorteil sei seine günstige Kostensituation, die ihn in die Lage versetze, bei Installationen und Reparaturen günstig anbieten zu können - auch eine Garantie für volle Auftragsbücher.
2 Akutpakete fürs Handwerk |
Akutpaket 1: Der klassische Bad & Heizung-Ansatz: Er soll zur Position des regionalen Marktführers mit hoher Renovierungskompetenz bei gleichzeitig großer Badgestaltungskompetenz führen. Hier kommt es - neben einem hohen Organisationsgrad - vor allem auf Imagewerte an: Die innenarchitektonische Kompetenz muss aufgebaut und mit einer Ausstellung und einem entsprechenden Mitarbeiterauftritt vorgelebt werden. Das umfangreiche Bad & Heizungs-Know-how setzt hier an und will Glaubwürdigkeit und Erfolgsfaktoren im regionalen Markt vermitteln. Akutpaket 2: Dieses Paket stärkt die Position des Renovierungsspezialisten - ohne ihn zwingend zur eigenen Ausstellung zu führen. Wichtig ist hier, die Koordinationsleistung als Komplettanbieter schlüsselfertiger Bäder auf- oder auszubauen: Bad & Heizung gibt hier Handwerksunternehmern organisatorische Instrumente, Controllingmöglichkeiten und erprobte Kooperations-Muster mit anderen Gewerken an die Hand. Auch für eine optimierte Zusammenarbeit mit dem Großhändler (Ausstellung/Umsetzung) bietet dieses Paket Musterlösungen an. |
Drei Erfolg versprechende Marktpositionen und eine Menge Tendenzen im Markt, die mit mehr oder weniger sanfter Gewalt zu diesen Positionen hinführen. Spülbeck sieht eindeutige Anzeichen dafür, dass sich die Entwicklung beschleunigt: "Die Kosten der Ausstellungen im Einzelhandel sind immens, solide Deckungsbeiträge beim aktuellen Preisdruck sind nur zu erzielen, wenn wirklich alles stimmt: Image, Beratung und Gestaltung, Service, Organisation und Marketing. Man muss als SHK-Handwerksunternehmer schon fast alles richtig machen, um die sich bietenden Chancen nutzen zu können."
| Die Übersicht zeigt: Drei Erfolg versprechende Marktpositionen und eine Menge Tendenzen im Markt, die zu diesen Positionen hinführen. |
Zwei Akut-Pakete haben die Berater der Bad & Heizung AG daher geschnürt. Sie sollen zielgruppengerecht Schützenhilfe leisten und in die erstrebenswerten stabilen Positionen verhelfen. "Seit Gründung unseres Leistungsverbundes ist es unser Ziel, unsere Mitglieder zu regionalen Marktführern zu machen. Wer den Handwerker als Unternehmer sieht und nicht als Schrauber, der kann nur die ersten beiden Positionen anstreben", so Spülbeck.
Kurzporträt Bad & Heizung |
Die Bad und Heizung AG, Geislingen an der Steige, hatte 52 Mitgliedsunternehmen im Jahre 2004 - sechs mehr als noch im Vorjahr. In der Zentrale in Geislingen bei Stuttgart kümmern sich sechs Mitarbeiter um die Belange der angeschlossenen Handwerksunternehmen. Sie sorgen für regen Informationsaustausch unter den Mitgliedern und filtern und entwickeln erfolgreiche Konzepte: Diese reichen vom SHK-Marketing über Betriebswirtschaft, Mitarbeiterschulung, Steuerfragen bis hin zur Entwicklung der Lebensqualität und Altersvorsorge. Die Bad & Heizungs-Mitgliedsbetriebe verteilen sich über die ganze Republik - mit einer leichten Konzentration auf den süddeutschen Raum. |
Bad-&-Heizung-Gründer Klaus Wagner sieht im neuen Konzept keine Abkehr von der bewährten Eliteförderung: "Es gibt viele Wege nach Rom. Wir haben Erfolgsrezepte für Unternehmen in unterschiedlichen Entwicklungsstadien - wichtig ist der Erfolg selbst und dass wir mit dem Markt gehen." Und der Markt bewege sich: "Schneller als manchem lieb ist."
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