Von Ängsten, Stolpersteinen und neuen Wegen

Ist der klassische dreistufige Vertriebsweg der Sanitärbranche in Gefahr? Diese Frage stellen sich zurzeit viele SHK-Handwerker. Neue Nahrung erhalten die Befürchtungen offensichtlich durch die Initiative des Deutschen Großhandelsverbands Haustechnik (DGH), Ausstellungen künftig auch als "Point-of-Sale" zu nutzen. Ansprache, Beratung und Verkauf sollen künftig "ohne Umwege" ablaufen. So entstand Unsicherheit darüber, ob das Geschäft künftig ohne den Fachhandwerker auf den Weg gebracht wird.

Sind die Befürchtungen wirklich angebracht? Betrachten wir zunächst den Hindernislauf, den ein Großteil der Endkunden bis zum Ziel - dem Kauf eines oder mehrerer Artikel - bisher in der Regel zurückgelegt hat. Der erste Schritt führte ihn häufig zum Großhändler, weil er dort eine Ausstellung mit zahlreichen Angeboten und Alternativen vorfand. Im günstigsten Fall war er nun interessiert und wollte Artikel kaufen. Der klassische Vertriebsweg hat dem Kunden bisher an dieser Stelle so viele Stolpersteine in den Weg gelegt, dass er dann häufig direkt in den Baumarkt abgewandert ist. Das Geschäft machten DIY-ler, Discounter, SHK-fremde und ausländische Billiganbieter sowie No-Name-Fabrikate; nicht aber Großhandel, Fachhandwerk und Markenindustrie.

Dass etwas an diesem Ablauf geändert werden muss, scheint allen Beteiligten klar zu sein. Und so sehe ich den Vorstoß des Großhandels eher als Chance denn als Risiko. Wenn die GH-Ausstellung als "Point-of-Sale" der richtige Ort dafür ist, Geschäft zu generieren, das sonst an uns vorbei geht, dann sollten wir ihn gemeinsam nutzen.

Als kompetente Partner haben wir in diesem Spiel doch eigentlich alle Trümpfe in der Hand: Der Kunde fordert fachliche Beratung, ein attraktives Preis-Leistungsverhältnis und planbare Verfügbarkeit. Außerdem benötigt er im "Dschungel" der Angebote auch eine Orientierungshilfe. Dabei sind verlässliche Partner mit Fachkompetenz genauso wichtig wie Markenprodukte.

Die Marke ist der "Kompass", weil sie Vertrauen ausstrahlt. Mit ihr verbindet der Kunde bestimmte Erwartungshaltungen. Das kann besonders hohe Qualität und Langlebigkeit des Produkts sein oder das Gefühl, "mit dieser Wahl keinen Fehler zu machen". Untersuchungen belegen, dass die Konsumenten insbesondere bei "körpernahen" Produkten bereit sind, für diese Sicherheiten mehr Geld auszugeben - trotz der viel zitierten "neuen Sparsamkeit". Hier haben Fachhandel und Fachhandwerk in partnerschaftlicher Zusammenarbeit viele gute Argumente im Verkaufsgespräch.

Die Markenindustrie ist dabei der Wegbereiter. Sie kommuniziert die wesentlichen Vorteile schon im Vorfeld, macht neugierig und schafft Begehrlichkeiten, auf die die Partner leicht aufsetzen können, insbesondere bei höherwertigen Produkten mit besseren Verdienstmöglichkeiten. Wichtig für den Erfolg aller Beteiligten ist, dass diese Botschaften ankommen.

Dr. Michael Pankow,
Geschäftsführer Grohe Deutschland

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