Initiative Solarwärme Plus

Erfolgreiche Geschäfte mit Solarthermie

Das Geschäft mit Solarthermie boomt. Der Markt ist im Jahr 2003 nach ersten Schätzungen um 60 Prozent gegenüber 2002 gewachsen. Die Zahl der Förderanträge steigt stetig, 2003 wurden mehr als 125000 Anträge gestellt. Das sind 25 Prozent mehr als im bisherigen Spitzenjahr 2001. Angesichts einer großen Anzahl von beantragten Solaranlagen, die voraussichtlich im ersten Quartal realisiert werden, erwartet die Initiative Solarwärme Plus für 2004 ein weiteres deutliches Marktwachstum. Daran wird nach Aussage der Initiative die Absenkung der Fördermittel von 125,- auf 110,- Euro voraussichtlich nichts ändern.

Die Kampagne ist in 2003 richtig in Fahrt gekommen. Die Medien haben noch nie so viel über Solarthermie berichtet wie im letzten Jahr. Allein die Presseinformationen der Initiative Solarwärme Plus wurden mit einer Auflage von über 70 Millionen abgedruckt. Auch im Fernsehen, z.B. im ARD-Ratgeber Bauen und Wohnen, war die Initiative vertreten. Dr. Sabine Dyas, Geschäftsführerin vom Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK), ist überzeugt: "Für das SHK-Handwerk bieten sich jetzt sehr gute Chancen für Umsätze mit Solarwärmeanlagen. Die Finanzspritze für Solarkollektoren ist für viele Hauseigentümer ein großer Anreiz für eine Investition in Solarwärmeanlagen. Außerdem läuft die letzte Frist der Bundes-Immissionsschutzverordnung (BImSchV) aus. Zahlreiche veraltete Heizkessel mit zu hohen Abgasverlusten müssen nachgebessert oder erneuert werden. Wer jetzt die Heizung modernisieren muss, ist angesichts der Zuschüsse eher bereit, die Mehrkosten für die Nutzung von Solarthermie in Kauf zu nehmen".

Die Initiative Solarwärme Plus unterstützt das SHK-Handwerk bei der Marktbearbeitung vor Ort.

Wer mitmacht, gewinnt

Von der großen Medienpräsenz der Initiative Solarwärme Plus profitieren in erster Linie die Handwerker, die sich als Kampagnenteilnehmer registrieren. Denn alle Anfragen, die von interessierten Verbrauchern beim Call-Center eingehen, werden nur an Handwerker weitergeleitet, die registriert sind. Sucht ein Hausbesitzer über die Service-Nummer der Initiative Solarwärme Plus nach einem Handwerksbetrieb in seiner Umgebung, wird der Interessent an einen registrierten Teilnehmer der Initiative vermittelt. Darüber hinaus ist der Betrieb auch online auf der Internetpräsenz der Kampagne gelistet.

Der registrierte Handwerksbetrieb wird nicht nur beim Call-Center, sondern auch im Internet unter www.solarwaerme-plus.info gelistet.

Innungsmitglieder zahlen für das Jahr 2004 einen Kampagnenbeitrag von 89,00 Euro, Nicht-Innungsmitglieder 147,00 Euro. Die Mitgliedschaft der bereits in 2003 registrierten Betriebe wird als kleines "Dankeschön" kostenlos bis Ende 2004 verlängert. Für den Mitgliedsbeitrag erhalten die Betriebe alles, um eine erfolgreiche Akquisition von Solarkunden durchführen zu können - und kommen in diesem Jahr auch in den Genuss neuer Dienstleistungen: Damit die Handwerksbetriebe noch intensiver vor Ort ihr Solargeschäft angehen können, entwickelt die Initiative zur Zeit eine zugkräftige Verkaufsförderungsmaßnahme. In Anlehnung an die bekannten "Tupperparties" werden registrierte Betriebe dabei unterstützt, die Nachbarn von Solar-Kunden für die Besichtigung einer Referenzanlage zu gewinnen. Hierfür schafft eine kleine Party, die vom frischgebackenen Solarbesitzer ausgerichtet wird, genau die richtige Atmosphäre. Der Handwerker kann im lockeren Gespräch mit potenziellen Neukunden Fragen kompetent beantworten und Lust auf Solarwärme machen. Derzeit laufen die ersten Tests für "Solarparties".

Ein Newsletter informiert per E-Mail oder Fax über Neuigkeiten der Kampagne.

Schulung: Solaranlagen erfolgreich verkaufen

Zudem entwickelt die Initiative Solarwärme Plus zur Zeit ein Schulungsprogramm für den Verkauf von Solarwärmeanlagen. Dabei sollen die Teilnehmer lernen, wie laut Marktforschung und Praxis potenzielle Solarkunden denken und welche Botschaften demnach im Verkaufsgespräch wichtig sind. So geschult, können Handwerker das Verkaufsgespräch aktiv suchen und sicher führen. Auch der vorteilhafte Einsatz der Werbemittel und Verkaufshilfen der Initiative Solarwärme Plus soll vermittelt werden. Die Schulungen werden in Kooperation mit den SHK-Fachverbänden und den Solargeräteherstellern angeboten.

Wie schon im letzten Jahr, erhalten neue Mitglieder auch wieder ein Startpaket mit verkaufsunterstützenden Materialien. Es umfasst 50 Endverbraucher-Prospekte, eine aufstellbare Argumentationshilfe für das Beratungsgespräch, Musterwerbebriefe, Sammelmappen für die Weitergabe der Werbemittel an Kunden, Aufkleber für Briefe, PKW und Fenster sowie eine 24-seitige Endverbraucher-Broschüre. Darüber hinaus erhalten die Betriebe eine CD-ROM mit Vorlagen für Werbebriefe, Presse-Grafiken sowie Unterlagen zur Förderung. Ein regelmäßiger Newsletter per E-Mail, Fax oder Post informiert über Neuigkeiten und den aktuellen Kampagnen-Stand.

Für 89,00 Euro (Nicht-Innungsmitglieder zahlen 147,00 Euro) gibt es ein Startpaket, das unter anderem Endverbraucher-Prospekte, eine Broschüre und die aufstellbare Argumentationshilfe enthält.

Heizungsindustrie macht mit

Nicht nur der Erfolg der Kampagne steigt, auch die Zahl der Mitglieder vergrößert sich. Neben der Deutschen Energie-Agentur GmbH, dem Bundesumweltministerium, dem Bundesverband Solarindustrie, der Ruhrgas AG und der Verbundnetz Gas AG sowie dem Zentralverband Sanitär Heizung Klima ist seit 2004 auch der Bundesindustrieverband Deutschland Haus-, Energie- und Umwelttechnik e. V. (BDH) dabei. In dieser Zusammensetzung hat die Kampagne an Schlagkraft gewonnen.

SHK-Innungsbetriebe, die bei der Kampagne mitmachen möchten, können unter dem Stichwort "Registrierung" eine kostenlose Infobroschüre beim ZVSHK anfordern oder sich im Internet direkt anmelden. Die Kontaktadresse: Zentralverband Sanitär Heizung Klima, Rathausallee 6, 53757 St. Augustin, Fax: 02241/21351, E-Mail: info@zentralverband-shk.de.

Internetinformationen:
www.solarwaerme-plus.info

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