Mancher Umweg führt gar nicht zum Ziel

Im Wesentlichen braucht man gute Produkte, das richtige Werkzeug, einen Lieferwagen und vor allem: Leute, die wissen, wann exakt sie was am besten und am günstigsten zu tun haben. Genau das ist Logistik - das richtige Timing eben. Alles andere ist Beiwerk. Doch es scheint, dass sich Teile der SHK-Branche trotz des enormen Preisdrucks noch so manchen finanziellen "Umweg" auf Kosten anderer gönnen.

Wie das Editorial der IKZ-HAUSTECHNIK (Heft 20/03) schon sehr richtig anmerkte, ist aufwendige Logistik in unserer Branche einer der ärgerlichsten Preistreiber. Es kann nicht Sinn der Sache sein, wenn Großhändler ihre Handwerker mehrfach am Tag besuchen; ihnen morgens eine Handbrause, mittags eine Duschabtrennung und kurz vor Feierabend noch einen Spülkasten schicken. Bei allem Respekt vor dem Bemühen des Großhandels, seinen Liefer-Service zu verbessern: Die zusätzlichen Kosten müssen zwangsläufig irgendwann zum Bumerang werden und letztlich auf den Fachinstallateur zurückfallen. Dabei hat der ja diese Form der Betreuung von seinem Händler noch nicht einmal gefordert.

Die Konsequenz dieser ineffizienten Arbeitsweise muss also, wieder einmal, für alle SHK-Partner "Verschlankung" heißen. Und das Ziel: "Der klassische Vertriebsweg muss billiger werden." Wohlgemerkt, es geht nicht darum, die fachlich gebotenen und fundierten Leistungen der Handwerker günstiger anzubieten. Ganz im Gegenteil. Das alte Sprichwort, dass guter Rat teuer ist, beinhaltet nun mal den Umkehrschluss, dass das, was nichts kostet, auch nichts wert ist. Der renommierte Verkaufs-Experte Hans-Uwe L. Köhler brachte es kürzlich auf einer Branchenveranstaltung auf den Punkt: "Hüten Sie sich davor, an der Preisschraube zu drehen. Und sprechen Sie mit Ihrem Kunden nicht darüber, was das Produkt oder der Umbau seines Bades kostet. Verdeutlichen Sie ihm lieber, was es ihm wert sein sollte! Machen Sie ihm seinen persönlichen Qualitätsgewinn klar."

Wo sollten wir also ansetzen, wenn es am Stundenverrechnungssatz oder an den Stückkosten schlicht und einfach nicht geht? Der Hebel befindet sich bei den so genannten und schwer fassbaren "Strukturkosten". Ohne den Großhandel an den Pranger stellen zu wollen, muss man doch hinterfragen, ob es wirklich weiterhilft, wenn er dem Zug, der unaufhaltsam in Richtung elektronischer Auftragsbearbeitung mit der Industrie fährt, untätig und wehmütig hinterher schaut. Ganz zu schweigen von der nächsten Ausbaustufe unserer Logistikoptimierung, die in der Branche wegweisend sein kann bzw. sollte. Das automatische Bedarfsmanagement, das die Industrie zurzeit anschiebt, kann den Handel auf der Kostenseite deutlich entlasten. Aber nicht nur ihn. Denn dies könnte sich schließlich in der Preisstellung der Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt begünstigend auswirken. Von einer verbesserten Sortimentspolitik profitieren letztendlich alle am Absatzprozess Beteiligten.

An diesen Beispielen zeigt sich auch schon, wie wir gemeinsam diese Strukturkosten am schnellsten in den Griff bekommen. Unsere Kommunikationswege bergen auf allen Stufen des klassischen Vetriebsweges noch Optimierungspotenziale. Dabei müssen wir das Verursacherprinzip konsequent anwenden. Dort, wo Kosten entstehen, müssen diese auch veranschlagt werden. Wenn jemand einen 24-Stunden-Lieferservice in Anspruch nehmen will, soll er das auch tun. Aber auf eigene Rechnung, und nicht umgelegt auf all diejenigen, die vorausschauend disponieren. Wer hingegen den direkten Weg zum Kunden sucht, sollte Umwege meiden. Vermeidbare Mehrkosten sind schwer überwindbare Hürden für den Verbraucher und hindern uns oftmals daran, das Ziel (Verkauf) zu erreichen.

Dr. Michael Pankow
Geschäftsführer
Grohe Deutschland

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