Auf Chancen konzentrieren

Man kann viel über Pro und Kontra der Liberalisierung der Handwerksordnung diskutieren, die andauernde existenzbedrohende Baurezession, Reformbremser, mangelnde Impulse aus der Politik, Konsumstau oder den fehlenden Neubau. Die konkret weiterführende Frage ist allerdings vielmehr, wie das Handwerk für sich die besten Impulse aus der Situation zieht. Die Sicherheiten des Installateurs sinken rapide. Kaum erwähnt und ergriffen werden die Chancen!

Lag der Auftragsbestand des SHK-Handwerks im Frühjahr 2000 noch bei 7,6 Wochen so sind dies im Frühjahr 2003 noch 4,5 Wochen. Besonders stark hiervon betroffen sind die Neuen Bundesländer. Geradezu erschreckend ist die Ausstattung mit Eigenkapital: Nach einer Studie des Sparkassen- und Giroverbandes arbeiten etwa 44 Prozent aller Unternehmen in der Bauwirtschaft mit einer Quote von unter 10 Prozent und damit praktisch ohne Eigenkapital. Dies macht vor dem Hintergrund Basel II Sorgen. Auch die (zynische) Aussage, Insolvenzen bereinigen den Markt, stimmt so nicht. Aus einer Insolvenz entstehen weitere Betriebe, die in den ersten Jahren vom Staat gefördert werden. Nur wenige etablieren sich dauerhaft. Ein endloser Prozess.

Die SHK-Branche befindet sich längst in einem Käufermarkt, in dem die privaten Haushalte bis zu 75 Prozent des Umsatzes der Installateure ausmachen. Dabei bringt der vielfach unbeachtete Kundendienst Umsatz und Gewinn und ist erfahrungsgemäß Auslöser für lukrative Nachfolgegeschäfte (die Stundensätze liegen hier oft deutlich höher!). Doch: Zu viele Betriebe warten, bis der Kunde aktiv anfragt. Umso unverständlicher, wo doch der Installateur mit fast 44 Prozent die mit dem größten Nutzen genannte Informationsquelle für den privaten Haushalt ist. Er ist bei Neubau wie Renovierung der am häufigsten involvierte Berater und Entscheidungsträger. Je technischer die Produkte sind, desto mehr. Er ist wichtiger Impulsgeber und hat Entscheidungen in seiner Hand. Von allen am Bau Beteiligten ist nur er vor Ort, um dem Endverbraucher Appetit zu machen, wie sein Bad aussehen könnte. Dies macht doch Mut! Hier sind kompetente Beratung, Ideen und Anlässe für eine Renovation gefragt. Für den Endverbraucher stehen dabei solide Qualität, gefolgt von gutem Preis-/Leistungsverhältnis an erster Stelle. Und wirklich preiswert - auch für den Installateur - ist, was langfristig hält.

Die Industrie kann hier für den Handwerker ein langfristig guter Partner sein, der ihm mit innovativen Produkten und Top-Qualität den Rücken stärkt, ihn mit Ideen, Unterlagen, Schulungen und umfassender Kompetenz unterstützt. So hat die Industrie beispielsweise Instrumente entwickelt, die den interessierten Endverbraucher direkt zu dem Installateur führen, der das Produkt verarbeitet; der Installateur seinerseits wird mit marktfördernden Mitteln unterstützt: Ein Nachfrage- und Umsatzkreislauf ist entstanden. Er kann zudem die heutigen Produkte nutzen, sein Gewerk so komplett wie möglich anzubieten. So wird er unabhängiger, gewinnt höheren Umsatz, ein Mehr an Sicherheit und eine größere Kundenzufriedenheit. Mit Systemen und Komplettsystemen, handwerklicher oder industrieller Vorfertigung stehen ihm hier lukrative Angebote zur Verfügung, mit wenig Mitarbeitern "als Komplettanbieter" und sehr wirtschaftlich in kurzer Zeit mehr und größere Bauvorhaben abzuwickeln und sich neue Märkte zu erschließen. Das geprüfte System verlängert hierbei die Wertschöpfungskette bis in seinen Betrieb. Und der Einsatz hochwertiger und zugkräftiger Markenprodukte garantiert Sicherheit und Top-Qualität - langfristige Vorteile für den Installateur wie für seine Kunden. Den Service der Marke gibt er mit dem Produkt an seine Kunden weiter und beide profitieren vom Markenmehrwert. Hier kann der Installateur auf Innovationen bauen, die er im Markt für sich nutzen kann. Er wird unabhängiger von Preisdiskussionen und differenziert sich im Wettbewerb - wenn er die Chancen ergreift.

Dipl.-Kfm. Karl Spachmann
Geschäftsführer
Geberit GmbH & Co. KG

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