Was hemmt, was treibt Konsum?

Protokoll einer perspektivenreichen Diskussion

"Eine interessante Veranstaltung, die sich wohltuend von den Podiumsdiskussionen abhebt, wie sie in unserer Branche üblich sind. Schade, dass sie kein breiteres Publikum gefunden hat." So bewertet von Ralf-Peter Noll, Inhaber des Sanitär- und Heizungsfachbetriebes Albert Noll in Mettmann, wurde eine Abendveranstaltung im Rahmen der ISH, die in der neuen Halle "Forum" am 26. März von Hüppe ausgerichtet wurde.

Zu wenig neuer Wohnraum, zu viel veralteter Wohnbestand. Investoren, die keine sind. Konsumenten, deren größte Lust das Sparen zu sein scheint. Wie kommen Deutschlands Bau-, Wohn- und Sanitärbranche raus aus dem "Tal der Tränen"? Welches Angebot und welche Ansprache motivieren private Bauherren zu investieren?

Vier Spezialisten mit höchst unterschiedlicher Perspektive auf die Branche (von links): Fritz Hollweg (Gottschall + Sohn), Professor Gert Gutjahr (Institut für Marktpsychologie), Moderatorin Dr. Angela Sälzer, Industriedesignerin Jette Joop und Dr. Ulrich Gruß (LBS Landesbausparkasse West).

Mit diesen Fragen ging in Frankfurt eine illustre Expertenrunde um: Professor Dr. Gert Gutjahr, der seit 1970 das IFM Institut für Marktpsychologie in Mannheim leitet und die Marktchancen neuer Produkte für große Marken wie BMW, Rosenthal, Lamy und Hüppe erforscht. Die Industriedesignerin Jette Joop, die seit 2002 Hüppe-Beraterin ist und in Frankfurt komplette Duscheinheiten präsentierte. Dr. Hans-Ulrich Gruß, Direktor der LBS, Westdeutsche Landesbausparkasse, und ein profunder Kenner der Hoffnungen und Ängste, die deutsche Bausparer und Bauherren umtreiben und Fritz Hollweg, seit rund 20 Jahren geschäftsführender Gesellschafter bei Gottschall + Sohn in Düsseldorf. Die Moderation der Expertenrunde lag in den Händen von Dr. Angela Sälzer, u.a. geschäftsführende Gesellschafterin des Beraternetzwerkes baumarketing.com.

Dr. Ulrich Gruß: "Rund 40 Mrd. Euro, die speziell für Sanierung und Renovierung angespart wurden, warten allein auf den Konten der Bausparkassen darauf, dass sie abgerufen werden. Plus die zugehörigen Darlehen. Wenn die Angst vor Arbeitslosigkeit und einem Alter in finanzieller Not endlich schwindet, wird eine gigantische Investitionswelle auch der privaten Haushalte losbrechen."

Sparguthaben warten auf Abruf

Allein auf den Konten der Bausparkassen warten über 70 Mrd. Euro angesparter Guthaben darauf, verbaut zu werden bzw. in die Renovation zu fließen. "Hinzu kommen die Darlehenssummen, die wir bereitstellen. Unvorstellbare Summen, die ja nun nachweislich keinem anderen Zweck als dem Aufbau und dem Erhalt von Immobilien dienen sollen." Ermutigende Worte aus dem Munde des LBS-Managers, die der noch weiter untermauerte: "Von allen Bauspargeldern fließen mindestens 50% in die Modernisierung, davon mindestens 20% in neue Bäder - Sie können daran ermessen, welcher enorme Investitionsstau sich auch bei den privaten Haushalten gerade zu Ihren Lasten aufbaut."

Ein Investitionsstau, der nicht zuletzt durch das zerstörte Vertrauen der Menschen in die sozialen Systeme bedingt sei. "Wer nicht weiß, ob er seinen Arbeitsplatz behält und wie es um seine Altersabsicherung bestellt ist, der hält das Geld fest. Egal, was wir alle miteinander tun, um den Konsum anzuregen", so seine wenig optimistisch stimmende These, gegen die sich Großhändler Fritz Hollweg jedoch wehrte: "Ein halb leeres Glas ist eben auch immer ein halb volles Glas: Nehmen wir es doch als gute Nachricht, dass Milliarden darauf warten, in schöne Bäder umgesetzt zu werden und sorgen wir dafür, dass die bei uns ankommen, wenn sich der Sparstrumpf öffnet."

Professor Gert Gutjahr: "Man kann sich nur für etwas entscheiden, was man unterscheiden kann. Die Behauptung, dass ein neues Bad einfach schöner ist, reicht nicht aus, um in Zeiten wie diesen, Geld beim Verbraucher locker zu machen. Das schaffen nur Lösungen, die in der Funktion überlegen und zusätzlich schön sind."

Spezialisierung jetzt

Und in der Tat zeigten sich die Talk-Gäste der Runde in einem Anspruch einig, der gerade für das Fachhandwerk eine interessante Perspektive bedeutet: Der Konsument erwartet in Zukunft mehr Leistung und die klar kommuniziert, so der Marktpsychologe in der Runde, Professor Gert Gutjahr. "Ein nur schöneres Bad lockt jetzt keine Investitionen. Handel und Handwerk müssen Konzepte, Lösungen verkaufen. Das barrierefreie Bad ist genauso ein Thema wie das Wellness-Bad. Aber beides kaufe ich nur bei einem echten und glaubwürdigen Spezialisten." Und genau an diesen, so Hollweg, mangele es noch in der Branche. "Es gibt zu wenig Handwerker, die bereit sind, sich hochgradig zu spezialisieren und das führt dazu, dass der Konsument nicht so bedürfnisgerecht beraten wird, wie das nötig wäre. Oft wissen die Kunden mehr als der Berater im Handel oder Handwerk. Das ist auch logisch, wenn das Handwerk ebenso wie der Handel dermaßen generalistisch weitermachen."

Aus Sicht der Life Style Expertin Jette Joop klingt das so: "Der Megatrend ist Vereinfachung. Das Leben ist so komplex geworden, dass die Menschen auf schlüssige, simple Konzepte und erstklassige Dienstleistungen angewiesen sind. Das Bad aus einer Hand ist ein Muss in der Zukunft. Mein Büro arbeitet seit Monaten an einem ganzen Haus aus einer Hand. Immer weniger Menschen werden zukünftig die Zeit haben, selbst Handwerker zu koordinieren oder Einrichtungen zu komplettieren."

Dipl.-Kfm. Fritz Hollweg: "Wer hochwertige Bäder mit guter Wertschöpfung verkaufen will, der muss sich spezialisieren und qualifizieren. Die GC-Gruppe bietet deshalb ihren Partnern im Handwerk, die sich auf dieses Segment konzentrieren wollen, eine praxisnahe und umfassende Weiterbildung."

Gewährleistungsrisiken ausschalten

"Was die Risiken für das Handwerk weiter erhöht," so der Praktiker Fritz Hollweg. Wer komplette Bäder verkaufen wolle, der übernehme damit in den Augen des Verbrauchers die volle Verantwortung für alles, was schief gehen kann. "Und das ist bekanntlich nicht wenig." Entsprechend sei die Industrie gefordert, technisch ausgereifte Komplettlösungen für die einzelnen Funktionsbereiche des Bades anzubieten. "Waschtisch und Armatur müssen genauso perfekt zueinander passen und funktionieren wie Dusche und Brausenanlage. Wenn´s spritzt und tropft, hält der Handwerker den Kopf hin und verliert womöglich sogar das Vertrauen seiner Kunden."

Das Aus für jede Branche, so die Industriedesignerin Jette Joop: "Das beste Design ist nichts wert, wenn Marketing und Vertrieb einer Branche es nicht schaffen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und zu halten." - "Und das gelingt schon heute nur sehr gut qualifizierten Spezialisten, davon bin ich überzeugt", so Fritz Hollweg. Oder um es mit den Worten des Marktpsychologen zu sagen: "Ich kann mich nur für etwas entscheiden, was ich von anderen unterscheiden kann. Das gilt für Produkte genauso wie für Dienstleistungen und Handwerksbetriebe."

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