Schlanker, schneller, innovativer

Umstrukturierung bei Duscholux

Der deutsche Markt bleibt auch 2003 das Sorgenkind der international operierenden Duscholux-Gruppe. Dennoch sieht sich das Unternehmen hierzulande gut gerüstet. Bereits im abgelaufenen Jahr zeigte die "beherzt eingeleitete nachhaltige Strukturveränderung" trotz eines absolut "sehr unbefriedigenden Ergebnisses" erste positive Wirkungen. Der Weg zum "besser, schlanker, schneller, innovativer und produktiver" werde ebenso dynamisch wie konsequent fortgesetzt. Auf diesen Nenner brachte das Deutschland-Management Mitte Januar im Rahmen einer Fachpressekonferenz Situation und Perspektiven des Badausstatters aus Schriesheim.

Konzentration auf die vier Kernkompetenzfelder Duschabtrennungen, Acryl, Fitness/Wellness und Raumkonzepte. Bei Letzterem steht die umfassende "Piccolo"-Familie im Mittelpunkt. Das Bild zeigt den neuen Verbund "Piccolo Twin".

Umfassender Prozess

Die Umsatzerlöse der Duscholux-Gruppe bezifferte Dr. Johannes Haupt in seiner Funktion als Mitglied des dreiköpfigen Verwaltungsrates der Duscholux Holding AG auf ca. 340 Mio. Euro und sei Ausdruck des Verschlankungs- und Umstrukturierungsprozesses. Dazu zähle z.B. die Trennung vom Unternehmen Lüftomatic. Die Ertragslage sei zufriedenstellend, doch gebe es weiter ein erhebliches Verbesserungspotenzial in Abläufen und Prozessen, was letztlich zu sinkenden Kosten führe. Dazu trug, unterstrich Haupt, nicht zuletzt die "rigorose Sortiments- und Variantenbereinigung" bei Duschabtrennungen und Acrylprogrammen wesentlich bei.

Zählbarer Premium-Status

Mit Blick auf die konkrete Geschäftsentwicklung in Deutschland zog Ingo H. Traskalik eine differenzierte Bilanz. Im Ganzen musste Duscholux nach Informationen des Gesamtvertriebsleiters 2002 ein knapp zweistelliges Umsatzminus verkraften. Obwohl "uns das alles andere als fröhlich stimmt", gebe es auch erfreulichere Nachrichten. So sei es gelungen, in den Kernsortimenten leichte Marktanteilsgewinne zu erzielen.

Mit der Vokabel "ernüchtert" charakterisierte er dagegen das Geschäft mit Duschsäulen, Dampfduschen und Whirlpools. Die ebenfalls rückläufige Entwicklung der Wellness-Sparte treffe die Schriesheimer indes weniger hart als manche Wettbewerber, da man stets vor einer "illusionären Wellness-Euphorie" gewarnt habe.

Verschärfte Situation

Als speziell bei Duschabtrennungen zunehmend problematisch wurde das von Duscholux bereits seit einiger Zeit thematisierte Kapitel "Handwerker-Direktbezug" bezeichnet. Das Volumen sei "völlig gegen den Markttrend" 2002 nochmals gestiegen. Mit Verwunderung vermerkt Duscholux primär die Tatsache, dass selbst Anbieter, die parallel Baumärkte und sogar Endverbraucher bedienen, bei den Installateuren offenbar keine Akzeptanzschwierigkeiten haben. Langsam, aber sicher "tickt hier eine Zeitbombe" für den professionellen Vertriebsweg.

Nur ein Minus-Kandidat

In seinem Ausblick für 2003 prognostiziert Haupt im deutschen Badausstattungsmarkt einen Umsatzrückgang zwischen 5 und 10 Prozent. Der Duscholux-Chef schätzt die eigene Entwicklung positiver ein und veranschlagt "nur" ein Minus von 5 Prozent.

Update: Ein neues Logo (oben) soll u.a. für eine einheitliche Außendarstellung der gesamten Duscholux-Gruppe sorgen. Seine weiteren Effekte werden beschrieben mit "mehr Wertigkeit, mehr Markencharakter, mehr Frische, mehr Dynamik".

"Markante ISH-Innovationen"

Auf der Frankfurter ISH präsentiert sich der Markenproduzent in der neuen Halle 3.1 auf einem rund 1000 m² großen und damit etwas geringer als vor zwei Jahren dimensionierten Areal dem Fach- und Endverbraucherpublikum. Priorität hat dabei die Sachinformation, betonte Joachim Huckert. Für den Leiter des Produktmanagements geht kein Kernkompetenzfeld leer aus. Zu den Innovationen gehören danach eine designorientierte Echtglas-Duschwand, ein weiterer Vorstoß im Wellness-Sektor, eine komplette Wannenserie sowie eine neue Alternative beim Raumkonzept "Piccolo".

Service und Effizienz

Bei der flächendeckenden Vertriebspartnerbetreuung setzt Duscholux auf eine eigene Kundendienst-Organisation, berichtete Traskalik. So seien ab 1. April 2003 keine Subunternehmer oder externen Dienstleister mehr vor Ort tätig.

Frische Auftritte

Zur ISH kündigte Haupt einen neuen Web-Auftritt der Unternehmensgruppe an. Er werde z.B. das deutsche "DuschoOnline"-System integrieren, das die elektronische Abwicklung von Geschäftsprozessen ermögliche.

Ein weiteres Element der einheitlichen Darstellung präsentiere sich in Gestalt eines neuen Logos: mehr Wertigkeit, mehr Markencharakter, mehr Frische, mehr Dynamik - so fasste der Firmensprecher die Effekte des visuellen Updates zum Ausklang der Fachpressekonferenz zusammen.

Strategie: Die Phase einiger Programmerweiterungen, vor allem bei rahmenlosen Echtglas-Duschwänden. Hier die "Piccolo"-Ausführung "Collection2".

Innovativ zum Erfolg

Gut gerüstet glaubt die D + S Sanitärprodukte GmbH in das ISH-Jahr 2003 zu gehen. Die IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion sprach mit Geschäftsführer Dr. Johannes Haupt und Gesamtvertriebsleiter Ingo Traskalik über Strukturveränderungen und Zukunftsaussichten in Schriesheim.

IKZ-HAUSTECHNIK: Im Januar des vergangenen Jahres erklärten Sie, im Gewinner-Ranking 2002 der Sanitärindustrie eine führende Rolle spielen zu wollen. Wie stellt sich die Situation heute dar?

Dr. Haupt: Durch die nachhaltig schlechte Auftragslage im deutschen Markt sind wir in unseren Bemühungen um eine günstigere Unternehmensentwicklung negativ beeinflusst worden. Ein zweistelliges Umsatzminus wirkt beinahe ernüchternd. Natürlich ist das auch u.a. durch den Verkauf der Sparten Badmöbel, Spiegelschränke und Lichtspiegel an Sanipa mitbegründet. Wir blicken aber durchaus positiv in die Zukunft, denn die umfangreichen Veränderungen in der Unternehmensstruktur können natürlich nicht von heute auf morgen greifen, sondern benötigen einen gewissen Zeitrahmen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was verstehen Sie konkret unter Strukturveränderungen?

Dr. Haupt: Die Wünsche unserer Kunden stehen an erster Stelle.

Dr. Haupt: Ob Vertrieb oder Produktion, Forschung und Entwicklung oder Kundendienst, Modellpalette oder Logistik - auf allen Ebenen sind umfangreiche Umstrukturierungen durchgeführt bzw. eingeleitet worden. Neben der Optimierung der Arbeitsbedingungen in allen Unternehmensbereichen gehört dazu die Verbesserung unserer Produktstrategie. Ein wichtiger und sehr zukunftsorientierter Schritt ist durch die Einrichtung des eigenständigen Innovationszentrums in Schriesheim umgesetzt worden. Rund 20 Mitarbeiter arbeiten hier mit unternehmensübergreifender Ausrichtung in den Bereichen Forschung und Produktentwicklung. Nicht zuletzt führte gerade diese Maßnahme zu der umfangreichen Sortimentsbereinigung. Unser Ziel ist es, erstklassige Qualität schnell zu liefern.

Traskalik: Die tiefgreifende Produktbereinigung brachte bereits eine deutlich verbesserte Sortimentsübersicht und hat die Lieferfähigkeit merklich erhöht. In den Produktsparten Duschabtrennungen und Wannen wurde die Variantenanzahl halbiert: bei Duschwänden von 2.500 auf gut 1.200, bei Wannen und Whirlpools von 8.500 auf 4.700 Einzelvarianten!

IKZ-HAUSTECHNIK: Bringt eine derart drastische Produktbereinigung keine Probleme mit sich?

Dr. Haupt: Ein wichtiger und sehr zukunftsorientierter Schritt ist durch die Einrichtung des eigenständigen Innovationszentrums in Schriesheim umgesetzt worden.

Dr. Haupt: Die Wünsche unserer Kunden stehen an erster Stelle. Das bedeutet wie gesagt einerseits, die aus Kundensicht interessanten Produkte in erstklassiger Qualität schnellstmöglich ausliefern zu können. Produkte, die nur mangelhaft nachgefragt werden, behindern nicht nur Produktionsabläufe und Logistik, sie zeugen darüber hinaus auch nicht von zielgenauer Innovationskraft. Neben der jetzt durchgeführten umfangreichen Sortimentsbereinigung steht natürlich andererseits die Neuentwicklung innovativer, marktgerechter Produkte innerhalb unserer Kompetenzfelder Duschabtrennungen, Acrylprodukte, Fitness/Wellness und Raumkonzepte im Mittelpunkt.

Traskalik: Speziell auf dem Sektor der rahmenlosen Echtglasduschabtrennungen gibt es Handlungsbedarf. Neue, designorientierte Produkte schließen "die vorhandene Lücke" im eigenen Haus. Es handelt sich um einen Marktbereich, in dem der Direktbezug durch die SHK-Fachhandwerksunternehmen mittlerweile sehr große Marktanteile gewonnen hat - und weiter gewinnt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Kann "nur" die Neuentwicklung von Produkten hier Abhilfe schaffen?

Traskalik: Neben qualitativ hochwertigen Produkten kommt der Kundenbetreuung eine besonders wichtige Funktion zu.

Traskalik: Natürlich nicht. Jährlich werden weit über 40 Mio. Euro auf der direkten Schiene zwischen Hersteller und SHK-Fachhandwerksunternehmen umgesetzt und das ist ein wirklich ernstes Problem für den professionellen Vertriebsweg. Nur mit kompletten und sinnvollen "Nutzenpaketen" können wir in diesem stark umkämpften Bereich auf die Erfolgsspur zurückkehren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was verstehen Sie unter "Nutzenpaket"?

Traskalik: Neben qualitativ hochwertigen Produkten kommt der Kundenbetreuung eine besonders wichtige Funktion zu. Aufgeteilt auf Technische Verkäufer, Gebietsleiter, Kundendienst sowie Aufmaß- und Montageservice gab es früher im Extremfall bis zu vier verschiedene Ansprechpartner für die Kunden. Eine unhaltbare Situation, die wir durch eine zentrale Organisation ersetzt haben. Das vereinfacht nicht nur die Kundenansprache, sondern bündelt auch die Kräfte, optimiert die Logistik, spart Kosten und verschlankt die Organisation. Im Klartext: Wir wollen besser sein als die Mitbewerber inner- und außerhalb unseres Vertriebsweges.

Dr. Haupt: In diesem Zusammenhang möchte ich unsere Enttäuschung über den bisherigen Durchsatz der Handwerkermarke nicht verhehlen. Marktpartnerschaft ist keine Einbahnstraße. Nur wenn sie endlich erfolgreich im Markt umgesetzt werden kann, wird es diese Initiative aus unserer Sicht im nächsten Jahr noch geben. Dabei sind wir selbst als Unternehmen ebenso gefordert wie unsere Marktpartner vor Ort. Letztlich zeigt die Realität immer wieder, dass von Bildflächen verschwindet, was nicht marktrelevant ist. Ich hoffe, dass uns diese Erfahrung bei der Handwerkermarke erspart bleibt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Apropos Vertriebswege: Auktionsplattformen im Internet gehen auch an der SHK-Branche nicht spurlos vorbei. Derzeit sind vor allem Wärmeerzeuger im Blickpunkt. Bei z.B. www.ebay.de finden sich aber auch jede Menge Produkte Ihres Hauses zu unglaublich günstigen Preisen. Was sagen Sie zu diesem "Vertriebskanal"?

Dr. Haupt: Diese Vertriebskanäle sind Realität, ob wir das nun sympathisch finden oder nicht. Sofern wir das richtig einschätzen, betreffen sie durchweg "untechnische" Produkte, d.h. etwa einen Spiegelschrank, eine Handbrause oder klassische Accessoires. Produkte eben, die keinen technischen Aufwand in der Montage bedeuten. Komplexere Produkte wie Duschwände oder Whirlpools sind wohl sehr wenig betroffen. In erstgenanntem Bereich wissen auch wir, dass von uns ausgesteuerte Lichtspiegel und Spiegelschränke im Internet-Vertrieb auftauchen, auch zu teils unverständlichen Preisen. Wir gehen davon aus, dass es sich hierbei um ausgelaufene Modelle handelt, die als Abverkaufsware ins Netz gestellt wurden. Wie wir aus Gesprächen mit Kunden wissen, haben diese in erheblichem Umfang diese zusätzliche Absatzmöglichkeit für sich entdeckt, aber das gilt wie gesagt eher als Notlösung zur Lagerbereinigung und dürfte daher zeitlich befristet sein.

Traskalik: Die tiefgreifende Produktbereinigung brachte eine deutlich verbesserte Sortimentsübersicht und hat die Lieferfähigkeit merklich erhöht.

Traskalik: Zum Problem werden dann natürlich die Preise, sofern diese tatsächlich signifikant unter den Marktpreisen liegen. Festzuhalten ist jedoch, dass wir als Hersteller auch nicht unter vollständiger Kontrolle haben, was vor Ort mit unseren Produkten geschieht.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Duscholux-Kernkompetenzfelder haben Sie deutlich definiert. Sprechen Sie innerhalb dieser Vorgabe bestimmte Zielgruppen wie etwa die "50-plus-Generation" gezielt an?

Dr. Haupt: Bereits im vergangenen Jahr haben wir mit dem Duschwand-Programm BellaVita den professionellen Einstieg in das Segment "Barrierefreie Bäder" vollzogen. Die Duscholux-Konzeption zielt insgesamt auf diesen Zukunftsmarkt, der nicht nur permanent wächst, sondern auch aufgrund seiner Kaufkraft und der qualitäts- und markenbewussten Zielgruppe von besonderem Interesse ist.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Aussichten begleiten Sie in den Zeitraum nach der ISH 2003?

Dr. Haupt: Wir befinden uns derzeit in Deutschland in einem schwierigen Umfeld. Für unser Unternehmen erwarte ich daher auch für das laufende Jahr keine Zuwächse. Bei konsequenter Umsetzung der vorgegebenen Firmenphilosophie sollte sich das Minus aber in einer kleinen einstelligen Prozentzahl bewegen.

Traskalik: Wir sind erkennbar auf einem guten Weg. Trotz des zweistelligen Umsatzminus im Jahr 2002 haben wir in den Kernsegmenten leichte Marktanteilsgewinne verbuchen können. Genau in den Bereichen also, die von den Strukturveränderungen besonders profitieren werden.

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