IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 6/2003, Seite 25 ff
| VERBÄNDE AKTUELL |
Nordrhein-Westfalen
13. Raesfelder Schlossgespräche
"Wir sind noch nicht im Tal der Tränen angekommen", so der Vorsitzende des FSI (Förderverein der Sanitärindustrie, des Sanitärgroßhandels und des Sanitärhandwerks) Werner Hirschler, Obermeister der Innung Köln, am 14./15. Februar dieses Jahres auf den 13. Raesfelder Schlossgesprächen.
| Werner Hirschler (rechts), FSI Vorsitzender, neben Dr. Geißdörfer, Geschäftsführer des FSI, eröffnete die Sitzung: "Setzen Sie auf eine positive Zukunft und seien Sie in einem chancenreichen Markt aktiv." |
Eine andere Deutung lassen die statistischen Zahlen, die aktuellen politischen Verhältnisse, die leeren Kassen, aber auch die Erwartungen der meisten SHK-Unternehmer nicht zu. Auch das Jahr 2003, so Hirschler, werde ein Jahr des Preisverfalls, des hohen Wettbewerbsdrucks und der schwachen Auftragslage bei den Firmen sein.
Die Situation erfordere einen grundsätzlichen Wechsel im politischen Denken und in der Gesetzgebung, wo auch das Handwerk mehr in den Mittelpunkt gerückt werden muss.
Mit den 13. Raesfelder Schlossgesprächen setzte der FSI, gegründet im Jahre 1986, seine Diskussionsreihe fort. Jedes Jahr treffen sich dort führende Wissenschaftler, Politiker, Persönlichkeiten der Wirtschaft, des Handels und des Handwerks zu gemeinsamer Arbeit.
SHK-Deutschland ein Jammertal
Trotzdem sagte Hirschler mit aller Deutlichkeit: Einigeln, Aufgeben, Verbittern und Verzweifeln dürfen nicht Platz greifen. Wir alle sitzen in einem Boot.
Auch wenn es zur Zeit nur sehr bedingt Spaß mache, Unternehmer zu sein, sei der FSI nicht angetreten, der Mutlosigkeit auf Schloss Raesfeld das Wort zu reden.
Ganz im Gegenteil: Wir rufen heute unsere Kollegen auf, etwas zu unternehmen, also aktiv zu sein, ihres Glückes Schmied zu sein und auf eine positive Zukunft zu setzen.
Die Politik blieb dieses Mal bei den 13. Raesfelder Schlossgesprächen außen vor: Wir wollen uns ausschließlich unternehmerischen Themen widmen, denn die SHK-Handwerker bewegen sich in einem chancenreichen Markt und unsere Betriebe versuchen auch im Jahre 2003 das Beste zu geben.
Deshalb standen bei den 13. Raesfelder Schlossgesprächen die Themen "Kundenorientierung", "Kundenbindung", "Motivation", "Handwerkermarketing" und "Verkaufsmarketing" im Mittelpunkt der Diskussionsrunde.
| Prof. Marger zum Thema Service: "Das Heizungs- oder Sanitärprodukt, das vom Handwerker eingebaut wird, ist nichts, der Prozess ist alles!" |
Servicedesign: Der Kunde ist und bleibt König
Prof. Birgit Marger, Köln, International School of design, Fachhochschule Köln, brachte es auf den Punkt: Der Kunde ist und bleibt König. Der Handel, das Handwerk und die Industrie, so Prof. Birgit Marger, befinden sich in einem tief greifenden Wandel. Neben Fragen der Preisgestaltung und der Qualität ist es inzwischen der Service, der für die Kundenentscheidung und die Kundenzufriedenheit der wesentliche Faktor ist. Und während die Debatten um Preis und Qualität eine lange Tradition haben, scheint es so, als würden vom Service zwar alle reden, aber eine systematische und zukunftsorientierte Auseinandersetzung – auch im SHK-Handwerk – ist eher noch die Ausnahme.
Aus dieser Ausnahme die Regel zu machen und sich konsequent und methodisch mit Innovation und Gestaltung von Service zu befassen, mit Service und Dienstleistungen rund um das Sanitär- bzw. Heizungsprodukt, ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für den Handel, das Handwerk und die Industrie. Diese Chancen gelte es systematisch zu nutzen.
Produkte verändern sich, auch die Kunden verändern sich, so Prof. Birgit Marger: Nicht mehr der Besitz von Produkten, sondern der Nutzen, der Konsum von Leistungen, die Dienstleistungen gewinnen die Oberhand! Nach dem Kauf des Produkts beginne die eigentliche profitable Kundenbeziehung mit völlig neuen Geschäftsfeldern. Eine lebendige Beziehung entstehe auf diese Art und Weise, neue serviceorientierte Geschäftsfelder entstehen.
Die Dienstleistungen auch im Sanitär- und Heizungsbereich sind die Eselsbrücke für Produkte. Hier müsse eine neue strategische Positionierung ansetzen. Das Heizungs- oder Sanitärprodukt, das vom Handwerker eingebaut wird, ist nichts, der Prozess ist alles!
Der Handwerker ist tatsächlich ein Meister vieler Disziplinen, der Kunde wünscht sich von ihm folgende Eigenschaften:
- fachlich hoch qualifiziert
- ein Meister seines Fachs
- athletisch und kraftvoll – wie Schwarzenegger
- feinsinnig und einfühlsam – wie ein Psychotherapeut
- redegewandt und witzig – wie Thomas Gottschalk
- sauber und porentief rein – wie Ariel
- gut aussehend und sympathisch – wie Sascha
- flexibel und erfinderisch – wie Daniel Düsentrieb
Kaum ein Berufsbild ist so vielschichtig und voller unterschiedlicher Anforderungen wie das des Handwerkers. Jeder Tag ist eine Prüfung, die es zu meistern gilt. Bei diesen Tatsachen kann der Handwerker mit Recht stolz auf seine Aufgabe und sich selbst sein. Kein wirklich guter Handwerker braucht "sein Licht unter den Scheffel" zu stellen.
Prof. Birgit Marger empfahl: Machen Sie dem Kunden bewusst, dass Ihre Leistung hochwertig ist und Sie Ihren Preis wert sind. Was Sie können, leisten nur gute Handwerker – beim Produkt, aber insbesondere bei den Dienstleistungen rund ums Produkt. Seien Sie sich dessen bewusst und lassen sich auch loben, der Preis ergibt sich dann von selbst.
Checkliste und Fragenliste zur Steigerung der Motivation |
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Weg vom Pessimismus – mehr Selbstmotivation
Der Managing-Director der Firma Hermes International Business Training Center, Prof. C. J. M. Beniers, ein anerkannter nationaler und interkultureller Management-Experte aus den Niederlanden, Zoetermeer, formulierte klare und deutliche Leitlinien zum unternehmerischen Erfolg:
Setzen Sie sich klare und ehrgeizige Ziele. Die ideale Firma strebt danach die Beste in ihrer Branche zu sein und Marktführer zu werden.
Definieren Sie den Markt (Marktanteile) genau und achten Sie dabei auf Kundenwünsche und Technologien.
Erkennen Sie möglichst früh die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden (Führen Sie Kundenzufriedenheitsanalysen durch!).
E-Commerce: Präsentieren Sie sich via Internet und Websites (Kunden von heute informieren sich über Preise und Leistungen im Internet).
Achten Sie darauf, das Sie Ihren Kunden innovative Produkte und Leistungen anbieten (TÜV-geprüfte, langlebige und sparsame Produkte).
Schaffen Sie sich durch Wettbewerbsanalysen Vorteile gegenüber der Konkurrenz (Was mache ich besser oder schlechter im Vergleich zum Wettbewerb?).
Benutzen Sie Ihre Stärken und konzentrieren Sie sich auf den Abbau Ihrer Schwächen.
Führen Sie Ihre Firma praxisorientiert:
- Top-down-Entscheidungen in Grundsatzentscheidungen
- Bottom-up-Entscheidungen bei deren Durchführung.
- Bilden Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Team
| Prof. Beniers: "Motivation ist die Mobilisierung über die Vernunft und das Gefühl." Und so näherte er sich empathisch seinen "Kunden". |
Ihn habe es verwundert, dass in Deutschland die "Vorschriften" wichtiger seien als die Menschen – in den Niederlanden seien die Menschen wichtiger als die Vorschriften. Teamarbeit sei wichtig für die Zukunft. T = together, E = everybody, A = activities, M = more.
Prof. Beniers machte sich ein Zitat von Augustinus zu eigen: "In Dir muss brennen, was Du bei anderen entzünden willst."
Handwerkermarketing – Erfolgsfaktor im Renditekampf
Im Markt läuft nichts, im Bauhandwerk gibt es seit sieben Jahren eine Rezession und der Kunde wird immer anspruchsvoller – das sind die Ausgangsvoraussetzungen, mit denen sich das SHK-Handwerk derzeit rumplagen muss. Der Referent, Vorstandsvorsitzender der ieQ Systems AG Münster, klassifizierte die SHK-Firmen wie folgt:
20 % sind top im Erfolg
20 % werden sterben und
60 % stehen vor der Alternative: weinen oder kämpfen
Er forderte die Unternehmer auf, zu kämpfen und das professionell zu tun, mit den richtigen Waffen und den richtigen Instrumenten.
Handwerkermarketing bedeute
ein professionelles Vermarktungs- und Beratungskonzept, welches die Individualität des einzelnen Handwerksbetriebes berücksichtige;
die Positionierung des SHK-Betriebes als modernen und kundenorientierten Betrieb
Entscheidend sei, Marketing anzunehmen und im täglichen Kampf, um Kunden und Rendite einzusetzen.
So sei die Online-Beratung eine Chance für Kundenbindung und Mehrumsatz im SHK-Handwerk. Dieses Online-Beratungssystem, entwickelt und in Auftrag gegeben von den Großhandelsfirmen Dr. Pietsch, Ahaus und Richter & Frenzel, München, sei als professionelles Instrumentarium derzeit im Markt platziert; in kürzester Zeit seien 200 Lizenzpartner (Handwerksbetriebe) als Lizenznehmer gewonnen worden.
| Etwa 70 Branchenkenner waren zu den 13. Raesfelder Schlossgesprächen gekommen, um sich neue Motivation und Input in Sachen Marketing und Kundenorientierung zu holen. |
Verkaufsmarketing
Den Abschluss des Generalthemas "Dienstleistungen und Erfolg im SHK-Markt" bildete Ulrich C. Heckner, Unternehmensberater, der mit eindrucksvollen Beispielen den Marketing-Regelkreis erläuterte.
Kapitel 1 - 9:
- Analyse des Unternehmers
- Analyse des Unternehmens
- Marktanalyse
- Definition der persönlichen und betrieblichen Ziele
- Selbstorganisation und Zeitmanagement
- Betriebsorganisation
- Personalmanagement
- Marktauftritt/Öffentlichkeitsarbeit und
- Kontrolle
Bevor der Handwerker Werbung mache, müsse er seinen Betrieb so fit machen, erläuterte Heckner, dass er die Versprechen, die er in der Werbung gibt, auch halten kann.
Abschluss der Tagung bildete ein Kurzbeitrag von F. D. Gronau, Fa. Oventrop, zur Handwerkermarke. Insbesondere stellte er die zehn Top-Versprechen der "Marken für Meister" vor, unter denen die Punkte "keine Baumarktpräsenz und prompte Ersatzteilversorgung" hervorzuheben waren.
Per saldo: Die Raesfelder Schlossgespräche erfüllten auch in diesem Jahr, das was sie seit ihrer Gründung im Dezember 1986 versprochen haben: Munitionsdepot von Vorschlägen, ein kritisches Publikum mit über 70 Teilnehmern, geschickt moderiert und eingefangen vom Geschäftsführer des FSI, Dr. Hans-Georg Geißdörfer sowie ein vorzüglich gestaltetes Rahmenprogramm. Das Motto passte haargenau. "Der eine wartet, dass die Zeit sich wandelt, der andere packt sie kräftig an – und handelt." (Dante Aligieri)
SHK-Branche im Sog der Baukonjunktur
Betriebe erwarten weiteren Rückgang
Im Sanitär-, Heizungs- und Klima-Handwerk (SHK) in Nordrhein-Westfalen brennt die Konjunkturflamme bei zunehmend rauhem Wind nur noch spärlich und gerät zunehmend in den Sog der Bauwirtschaft: Rund 50 Prozent der 7000 Betriebe der Branche mussten in den vergangenen Monaten Umsatzverluste hinnehmen, nur knapp 9 Prozent berichten von Umsatzsteigerungen.
Auch die weiteren Aussichten werden überwiegend pessimistisch beurteilt. 62 Prozent der 522 Betriebe, die an der jüngsten Umfrage des Verbandes beteiligt waren, erwarten eine weitere Verschlechterung der Geschäftsentwicklung.
Ein differenzierter Blick auf die Umfrageergebnisse zeigt, dass 70 Prozent der SHK-Betriebe, die im Neubaubereich tätig sind, Umsatzverluste melden. Hier schlage die eingebrochene Baunachfrage deutlich auf die Branche durch, erläutert der Hauptgeschäftsführer des SHK-Fachverbandes, Dr. Hans-Georg Geißdörfer.
Allerdings mussten auch 41 Prozent der Betriebe, die in der Altbausanierung tätig sind, geringere Umsätze hinnehmen. Eine Belebung für die SHK-Branche ist allerdings auch dort nicht erkennbar.
Die Sanitär-, Heizungs- und Klempnereibetriebe setzen trotzdem auf verstärkten Sanierungsbedarf. So müssen in den nächsten Jahren allein in Nordrhein-Westfalen 800.000 Heizungsanlagen erneuert werden, damit die ab 2004 gültigen Abgaswerte eingehalten werden. Auch bei Badeinrichtungen und der Erneuerung von Fassaden gibt es nach Angaben des Verbandes einen erhebliches Auftragsvolumen. "Wir brauchen allerdings dringend politische Signale, die den Kunden Mut machen, die oft bereits beabsichtigten Investitionen auch durchführen zu können," betont Geißdörfer. Das führe dann auch in der SHK-Branche zu neuen Arbeitsplätzen.
SHK-Handwerk ein Jammertal?
Nicht den Mut sinken lassen
| Holzpellets – ein Brennstoff mit Zukunft. Bild: IVS e.V. |
"Es macht keinen Spaß mehr", sobald Unternehmer zusammenkommen oder Verbandsvertreter sich treffen und dann die Sprache auf die wirtschaftlichen und politischen Verhältnisse und auf die Aussichten für die Zukunft kommt, fallen in diesen Tagen mit Sicherheit sehr bald diese fünf Worte: "Es macht keinen Spaß mehr".
Resignation macht sich immer mehr breit in unserem Land und es gibt ja auch genügend Anlass, den Mut sinken zu lassen. Gehört das grüblerische Jammern ganz selbstverständlich zu einem Volk der Dichter und Denker? Inzwischen formiert sich eine Front gegen die deutsche Dauer-Nörgelei – dabei sind die Probleme eigentlich nicht neu. Schon der ehemalige Bundespräsident Roman Herzog hat in seiner berühmten "Ruck-Rede" am 26.04.1997 die herrschende Mutlosigkeit beklagt: "Ein Gefühl der Lähmung liegt über unserer Gesellschaft" und "Was ist los mit unserem Land – Nebel liegt über unserem Land".
Wirtschaftliche Lage kraftlos
Im Grunde also kein Wunder, dass es keinen Spaß mehr macht, Unternehmer zu sein. Dabei haben ja gerade Handwerksmeister nur in seltenen Ausnahmefällen zur Spaßgeneration gehört, sondern sie zeichnen sich – unabhängig von ihrem Alter – dadurch aus, dass sie einerseits mit beiden Beinen auf dem Boden stehen und sich andererseits ganz bewusst selbstständig gemacht haben, um etwas zu unternehmen, um also aktiv zu sein, ihres Glückes Schmied zu sein und auf eine positive Zukunft zu setzen.
| Solarthermie und Photovoltaik sind durch die Erhöhung der Fördermittel wieder im Fokus der Endkunden. |
Chancenreicher Markt
Jammern ist immer mit Delegierung der Schuld an andere verbunden, lehrt der Wissenschaftler Matthias Horx, der sich vornehmlich mit der Zukunft beschäftigt und die wird weiter düster aussehen, denn Jammern, so sagt er, zahlt sich in unserem üppig gebenden Sozialstaat aus.
Wenn wir als Verband trotz des aktuellen Grau in Grau immer wieder darauf verweisen: Wir SHK-Handwerker bewegen uns in einem überaus zukunftsträchtigen und chancenreichen Markt und unsere Verbandsorganisation ist bestens aufgestellt, dann nehmen wir also die Herausforderung an. Verlieren wir nicht den Mut, sondern krempeln wir unsere Ärmel auf und "machen wir unsere individuelle Firmenkonjunktur". Bleiben wir aktive Unternehmer und nutzen wir die Chancen, die sich uns bieten! Tun wir also alles, um den Spaß an unserem Handwerk und am Unternehmerberuf nicht wirklich zu verlieren!
In der Tat sind unsere Betriebe voll auf dem Stand der Technik – im Sanitärbereich, bei der Heizung und der Klimatisierung, in der Klempnerei, bei der Regenwassernutzung und der Solarthermie, in Fragen der Energieeinsparung ebenso wie bei der Gestaltung schöner Bäder.
Wir wollen die Betriebe zu Experten in der Gebäude- und Energietechnik schulen, wir untermauern so unseren Anspruch, in diesem Sektor die umfassenden Experten zu sein.
Damit stecken wir ein Terrain für unseren Berufsstand ab, das attraktiv und zukunftssicher ist, weil es uns unternehmerische Märkte und personellen Nachwuchs zugleich sichert.
Die jüngst in Kraft getretene neue Meisterprüfungsverordnung für das ganzheitliche "Installateur- und Heizungsbauerhandwerk" tut ein Übriges dazu, der neue Ausbildungsrahmenplan für die Lehrlinge wird im Oktober 2003 in Kraft treten.
| Die Themen "Barrierefreiheit und Wellness" sind Megatrends, die durch das SHK-Handwerk umfassend vermarktet werden können. Bilder: Tylö saunafreizeit, Hewi |
Raus aus der Krise – rein in den Markt!
Dieser Satz: Raus aus der Krise – rein in den Markt gilt, denn der Markt ist da!, ist für uns alles andere als ein flotter Werbespruch. Er fasst unsere Grundüberzeugung, unseren prinzipiellen Optimismus trotz der wahrlich nicht günstigen Rahmenbedingungen kurz und präzise zusammen.
Dieser Satz "Raus aus der Krise – rein in den Markt, den der Markt ist da!", drückt zugleich die Grundlinie unserer eigenen Arbeit aus: Ein Bedürfnis, einen Markt für Unterstützungsleistungen, für Artikulation, für Interessen. Und diese Interessenvertretung ist auf Seiten des SHK-Handwerks eindeutig da, viele bemühen sich darum – Berufene wie nicht Berufene, Kompetente und weniger Geeignete.
Der Fachverband SHK NRW nimmt die Herausforderung an und verweist auf zwei unbestreitbare Trümpfe eines handwerklichen Verbandes: Wo, wie bei uns, Handwerk drauf steht, ist auch 100 % Handwerk drin und: Bei uns bleibt keine Frage offen!
Dies wird – davon können die Unternehmen ausgehen – auch für die kommende Zeit zutreffen.
Eines ist klar: Die Schlüsselfigur für den Unternehmenserfolg sind weder Konjunktur noch Wettbewerb, sondern die Person des Unternehmers.
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