Hansa

Stühlerücken abgeschlossen

Mit neuer Mannschaft, neuem Elan und neuem Konzept geht der Armaturenhersteller Hansa seit einigen Monaten den schwierigen SHK-Markt an. Auf welche Art und Weise die Schwaben erfolgreich sein wollen, erörterte Andreas Schmidt (Vertriebsleiter Europa) im Gespräch mit IKZ-HAUSTECHNIK-Chefredakteur Günther Klauke.

V.l.n.r.: Joachim Stücke (Niederlassungsleiter Mitte), Norbert von der Kammer (Niederlassungsleiter Nord), Werner Exler (Niederlassungsleiter Süd), Walter Seibert (OEM-Geschäft), Oliver Held (Objekt-Geschäft).

IKZ-HAUSTECHNIK: Bei Hansa hat sich in den vergangenen Monaten nicht nur personell einiges getan. Haben Sie den Weggang wichtiger Führungskräfte zwischenzeitlich kompensieren können?

Schmidt: Die Ausgangslage, die zu den Strukturveränderungen in unserem Unternehmen geführt hat war nicht der persönlich motivierte Weggang einzelner Führungskräfte und Mitarbeiter, sondern die aktuelle Marktsituation. Um in seit Jahren schrumpfenden Märkten zusätzlichen Umsatz zu generieren, muss das Unternehmen auf die Anforderungen und Produkte dieser Märkte ausgerichtet werden. Um in diesem Verdrängungswettbewerb erfolgreich zu sein, gibt es im Wesentlichen zwei Kriterien die zu erfüllen sind: neue, attraktive Produkte und die richtigen Strukturen der Marktbearbeitung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sind Sie zu der Erkenntnis gelangt, dass etwas an diesen Faktoren zu ändern wäre?

Schmidt: Wir haben mit einer erfahrenen Unternehmensberatung unsere Vertriebsstruktur in Deutschland durchleuchtet. Wichtig war dabei vor allem die anzusprechende Zielgruppe, die sich für uns aus Spezialisten in Fachgroßhandel und Fachhandwerk zusammensetzt. Diese treffen eine Vorauswahl in Ausstellungen, beim Endverbraucher und im Objektgeschäft. Speziell das Objektgeschäft verändert sich zunehmend und wird durch überregionale bis hin zu internationalen Ausschreibungen geprägt. Das gilt vor allem für den hochwertigen Objektbereich, der weiter zunimmt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie haben Sie darauf reagiert?

Schmidt: In den Niederlassungen wurden die Strukturen gestrafft.

Eine Zielgruppe aus Spezialisten erfordert einen Vertrieb für Spezialisten. Wir haben unsere eigenen bisherigen Strukturen neu gestaltet und aus der Niederlassungsverantwortung die Funktion der Objektberatung herausgenommen. Dieses Segment wird nun bundesweit zentral von Oliver Held mit einer siebenköpfigen Objektgruppe geführt. Für das OEM-Geschäft ist Walter Seibert verantwortlich und für den Handelsmarkenbereich richten wir derzeit eine neue zentrale Stelle ein. Der Kundendienst wird nun ebenfalls durch eine zentrale Stelle koordiniert. Demgegenüber sind die Fachgroßhandels- und Fachhandwerksbetreuer weiterhin klassisch den Niederlassungen zugeordnet.

Andreas Schmidt (Vertriebsleiter Europa).

IKZ-HAUSTECHNIK: Was bedeutet das konkret?

Schmidt: Ursprünglich haben wir in Deutschland über eine zentrale Vermarktungsstruktur nachgedacht. Wir haben uns jedoch vor dem Hintergrund der Kundennähe dazu entschlossen, die zuvor sechs Niederlassungen in Deutschland zu drei Niederlassungen zusammenzufassen, um damit auch den Mentalitätsunterschieden in den Regionen gerecht zu werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sieht diese Strukturänderung im Einzelfall aus?

Schmidt: Ziel der Neustrukturierung war nicht etwa der Abbau von Mitarbeitern, sondern bessere Kundennähe und kürzere Wege unserer Mitarbeiter zu den Kunden. Die Berliner Niederlassung ist nach Hannover übertragen worden. Damit ist Hannover unter der Leitung von Norbert von der Kammer jetzt nicht mehr nur für den Norden, sondern auch für den Osten verantwortlich. Die neue Region Mitte hat ihren Sitz in Nettetal. Dort hat Joachim Stücke mit seinen Mitarbeitern auch die bisherigen Aufgaben der Niederlassung Gelnhausen übernommen. Im Süden sind Baden-Württemberg und Bayern in Stuttgart unter der Leitung von Werner Exler zusammengefasst. Der Standort Unterhaching ist aufgelöst. Für die Kunden - und das ist uns wichtig - bleibt es dennoch weitestgehend bei den bekannten Ansprechpartnern.

IKZ-HAUSTECHNIK: Nach welchen Kriterien sind die Grenzen der neuen Niederlassungen gezogen worden?

Schmidt: Die Niederlassungen sind so strukturiert, dass wir ganz Deutschland in der Fläche abdecken und eine logische regionale Zuordnung haben. Denn ein weiteres Ziel war vor allem die kurzfristige Erreichbarkeit der Kunden, damit wir vor allem die "weißen Flecken" auf der Hansa-Landkarte intensiver bearbeiten können. Betrachtet man die Umsätze der Regionen, so ist der Süden sicher der umsatzstärkste Bereich, während sich die Mitte und der Norden etwa die Waage halten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sprachen von einer zunehmenden Bedeutung des hochwertigen Objektbereichs. Andere Hersteller der SHK-Branche betreiben downtrading um im Objektgeschäft präsent zu bleiben. Wie verträgt sich das mit Ihrer Einschätzung?

Schmidt: Die Meinungen gehen nicht auseinander. Wie der private Wohnungsbau, so ist auch das Objektgeschäft von unterschiedlichen Anforderungen und Qualitätsmerkmalen geprägt. Im höherwertigen Segment dieses Geschäftsbereichs, z.B. Luxushotels o.ä. nehmen andere Marktteilnehmer stärker teil als Hansa. Hier geht die Schere immer weiter auseinander und wir müssen Ausstattungsmerkmale schaffen, die hohen und höchsten Ansprüchen gerecht werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit Rokal, KWC und Aquis verfügt Hansa über drei weitere Marken. Sind diese in das neue Konzept eingebunden?

Schmidt: Die drei genannten Konzernmarken sind Mehrheitsbeteiligungen der Hansa die zwar in die Überlegungen eingebunden sind, aber als rechtlich selbstständige Firmen agieren. Was Rokal betrifft, so fertigt man dort beinahe ausschließlich die Handelsware für Hansa. KWC und Aquis verfügen über eine eigene Marktbearbeitung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was muss sich bei Hansa im Vertrieb ändern, damit auch im höherwertigen Produktbereich der Markt erfolgreich bearbeitet werden kann?

Schmidt: Die Akzeptanz der Marke Hansa im Fachhandwerk ist unbestritten. Was wir brauchen sind innovative Produkte, die wir auch präsentieren werden. Darüber hinaus zählte Hansa in der Vergangenheit eher zu den "leisen" Herstellern. Sicher werden wir uns auch zukünftig nicht als Marktschreier betätigen, aber wir werden deutlicher und selbstbewusster über unsere Neuigkeiten und Leistungen sprechen.

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