Umgestaltung und Neuausrichtung

MAN Heiztechnik: Vom Brennerhersteller zum Komplettanbieter

Als reiner Brennerhersteller produzierte und vertrieb MAN Heiztechnik GmbH bis weit in die neunziger Jahre hinein ausschließlich Öl- und Gas-Gebläsebrenner sowie den eigens entwickelten Raketenbrenner. "Wegen der engen Vertriebspartnerschaft mit einem deutschen Heiztechnik-Anbieter beschränkten wir uns auf die Rolle eines Komponenten-Herstellers", sagt Adalbert Rizzetti, Geschäftsführer des in Hamburg ansässigen Unternehmens. Doch das hat sich seit 1997 geändert. In jenem Jahr nämlich hat MAN Heiztechnik den Bremer Gas-Brennwertspezialisten EWFE übernommen – damit begann ein neues Zeitalter.

Zwei Marktgegebenheiten zwangen Mitte der 90er-Jahre MAN zum Handeln: Zum einen konnte man mangels entsprechender Produkte nicht am Gas-Boom partizipieren, zum anderen verstärkte sich der Trend zur Unit bei gleichzeitig rückläufigen Umsätzen im Marktsegment Brennertausch. "Nach einigen Geburtswehen sind wir inzwischen im Gas-Brennwert-Sektor bestens aufgestellt. Und dazu haben wir in Eigenregie um unser Spitzenprodukt herum, den Raketenbrenner, eine Öl-Unit entwickelt", erläutert Rizzetti. Heute bietet der Hamburger Heiztechnik-Anbieter ein umfangreiches Produktprogramm, bestehend aus Öl- und Gas-Gebläsebrennern, Öl- und Gas-Units, Gas-Wandthermen und Gas-Brennwert-Geräten, aber auch Solarsysteme, Warmwasserspeicher und Kunststoff-Abgassysteme.

Die zukünftige Führungsriege von MAN Heiztechnik: links Siegbert Rottach (kaufmännischer Leiter) und rechts Markus Niedermayer (Gesamtvertriebsleiter). Beide gelten als designierte Geschäftsführer nach einem Wechsel in den Ruhestand von Adalbert Rizzetti im nächsten Jahr.

Konzentration auf bewährte Technik

Im Hause MAN Heiztechnik ist man fest davon überzeugt, dass die Zukunft des Heizens zumindest in den nächsten Jahrzehnten weiterhin den Energieträgern Erdgas und Heizöl gehört. Daher konzentriert man sich auf die bekannten und bewährten Technologien und dabei vor allen Dingen auf den Leistungsbereich bis 100 kW. Aufgrund des niedrigen Wärmebedarfs und der gleichzeitig rückläufigen Zahlen im Bereich der Neubauten liegt der Focus in den kommenden Jahren in erster Linie im Bereich der Modernisierung. Der kurzfristige Einstieg in neue Technologien, wie zum Beispiel die Brennstoffzelle, sei nicht geplant. Markus Niedermayer, Prokurist und designierter Geschäftsführer: "Wir sind da ganz entspannt und müssen nicht sofort auf jeden Trend aufspringen. Zwar halten wir den Einsatz der Brennstoffzelle für einen denkbaren Weg, solange aber zum Beispiel die Voraussetzungen noch nicht geschaffen sind, den benötigten Wasserstoff aus regenerativer Energie herzustellen, liegt das Ziel der Nullemission noch in weiter Ferne."

Eine ähnliche Überlegung geht in Richtung Öl-Brennwerttechnik. Auch hier ist nicht daran gedacht, einen kondensierenden Öl-Wärmeerzeuger zu entwickeln und zu vermarkten. Nach Meinung von Rizzetti liegt die geringe Mehrausbeute an Energie in keinem vernünftigen Verhältnis zum notwendigen technischen Mehraufwand bei Material- oder Kondensatfragen. Im übrigen habe man eine passende Antwort auf die Öl-Brennwerttechnik: Die EcoStar Öl-Unit mit nachgeschaltetem Abgaswärmetauscher EcoBooStar. Er gewinnt Wärme aus dem Abgas zurück und senkt den Heizölverbrauch der Unit um etwa 5 Prozent. Und wegen der systembedingt niedrigen Abgastemperaturen kann die Abgasanlage aus preiswertem Kunststoff installiert werden. Eine ansonsten notwendige aufwendige Sanierung bzw. Erstausstattung mit einem Edelstahl-Kamin entfällt. Rizzetti ergänzt: "Mit anderen Worten: Die Investition in den EcoBooStar amortisiert sich sofort."

Adalbert Rizzetti, (noch) Geschäftsführer der MAN Heiztechnik GmbH.

Die bisherigen Aktivitäten am Standort Bremen, bedingt durch die Fertigung von Gas-Brennwertgeräten auf Edelstahlbasis und deren Logistik, sollen noch in diesem Jahr in das Stammhaus nach Hamburg verlegt werden. "Alles aus einer Hand und an einem Ort" lautet die Devise. Eine neue Fertigungshalle mit 1750 Quadratmetern Fläche ist bereits ihrer Bestimmung übergeben, die Bauarbeiten für eine zweite Halle mit 3500 Quadratmetern haben bereits begonnen.

Brückenschlag zwischen Produktion, Vertrieb und Handwerk

Bei der Produktion wird das Schlankheitsprinzip verfolgt, auch lean production genannt. Hinter diesem Schlüsselwort verbirgt sich der Umstand, dass MAN von seinen Lieferanten vorgefertigte Module erhält, die im Werk zu Brennern und Heizkesseln endmontiert werden. Siegbert Rottach, ebenfalls Prokurist und designierter Geschäftsführer, fügt hinzu: "Diese Art der Güterproduktion stellt sich als Zeit sparende Alternative heraus, was sich positiv auf die Produktionskosten niederschlägt." Insofern stehe man als gesundes Unternehmen da – in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wie jetzt ein wichtiges Signal an die Kundschaft, wie Rottach meint.

Endkontrolle von Gas-Brennwertgeräten.

Nach einem Umsatz von 44 Millionen EURO in 2001 (davon 76 Prozent in Deutschland) peilt MAN Heiztechnik im laufenden Geschäftsjahr bei 170 Mitarbeitern einen Umsatz von ca. 50 Millionen EURO an. Die personelle Verstärkung des Inlandsvertriebs und der Aufbau der Auftragsabwicklung über das Internet soll dazu einen wichtigen Beitrag leisten. Über allem steht jedoch das so genante Partnerschaftskonzept mit dem SHK-Handwerk. Zur Erweiterung des Kundenstammes liegen Pläne für eine enge strategische Geschäftsbeziehung mit ca. 3000 ausgewählten Heizungsbau-Fachbetrieben in der Schublade, denn MAN zielt nicht auf den Massenmarkt ab: Das Unternehmen positioniert sich vielmehr in erster Linie als Anbieter hochwertiger, anspruchsvoller Technik und als Geheimtipp im Gegensatz zum Massenmarkt mit einer Vielzahl überwiegend austauschbarer Produkte. "Das bringt dem Handwerker einen zentralen Vorteil. Er bietet in seinem Gebiet Heiztechnik an, die man nicht an jeder Ecke bekommt und wird so nicht vom Mitbewerber unterboten – da stimmt die Marge noch", erläutert Niedermayer. Über diesen Weg wird auch versucht, im Inlandsmarkt zusätzliche Marktanteile zu gewinnen. Um Wachstum zu sichern, sind auch Akquisitionen denkbar. Ein idealer Übernahmekandidat müsse vor allem die Schlagkraft im Vertrieb nachhaltig erhöhen, das eingebrachte Produktprogramm habe dagegen eher eine untergeordnete Bedeutung.

Was die Einbeziehung von Vertriebspartnern angeht, entscheidet MAN Heiztechnik je nach Lage in den einzelnen Regionen. Dort, wo eine bewährte Partnerschaft mit einem Großhandelspartner eine effektive Marktbearbeitung sicherstellt, setzt das Unternehmen auf den dreistufigen Vertriebsweg. Andererseits werden die Produkte in anderen Regionen auch direkt an den Heizungsbauer vertrieben. Die flächendeckende Schnittstelle bilden die MAN-eigenen 24 Verkaufs- und Servicebüros sowie die 13 Vertriebsrepräsentanten.

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