IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 10/2002, Seite 18 ff.
| VERBÄNDE AKTUELL |
Nordrhein-Westfalen
4. Versorgungstechnisches Kolloquium
Nach den erfolgreichen Veranstaltungen der letzten Jahre wird auch in diesem Jahr eine dreizügige, gemeinsame Vortragsveranstaltung der Fachhochschule Gelsenkirchen, Fachbereich Versorgungs- und Entsorgungstechnik, mit dem Fachverband Sanitär Heizung Klima, Nordrhein-Westfalen in Gelsenkirchen stattfinden.
Traditionell sind dazu wiederum SHK-Fachleute aus Handwerk, Industrie und Planung eingeladen.
Das umfangreiche Programm, das für alle o.g. Zielgruppen von Interesse sein dürfte, besteht in diesem Jahr aus drei Blöcken:
- Sanitärtechnik und Brandschutz
- Heizungs-, Klima- und Kältetechnik
- Facility-Management
Aufgrund der variablen Struktur besteht für alle Teilnehmer(innen) die Möglichkeit, nach persönlichem Interesse, auch wechselweise an den verschiedenen Veranstaltungen teilzunehmen. Erstmalig ist mit der Thematik "Facility-Management" ein Themenbereich angesprochen, dem im dritten Block eine Vielzahl hochinteressanter Vorträge folgen werden. Dieser mittlerweile auch von der Fachhochschule Gelsenkirchen vertretene Studienzweig dürfte aufgrund seiner Aktualität von besonderer Bedeutung für das Planen sein.
Dieser "Gelsenkirchener Branchentreff" wird zusätzlich von einer Ausstellung namhafter Hersteller begleitet. Ein weiterer Beleg für den Kooperationsgedanken zwischen Handwerk und Wissenschaft.
Impulse und Anregungen der Hochschullehrer, Studenten, Absolventen aber auch der Handwerksunternehmen in Nordrhein-Westfalen haben in der Vergangenheit mit erfolgreichen Veranstaltungen dazu beigetragen und lassen auch in diesem vierten versorgungstechnischen Kolloquium eine hochinteressante Veranstaltung erwarten.
Programm | |
09.00 | Begrüßung |
09.10 | Grußwort |
09.25 | Vorstellung des Fachbereichs Versorgungs- und Entsorgungstechnik |
Sanitärtechnik und Brandschutz | |
10.00 | Die neue Trinkwasserverordnung |
11.00 | Ganzheitliches Hygienemanagement in Trinkwasseranlagen |
12.00 | Planung und Ausführung von Entwässerungsanlagen nach den neuen Regelwerken |
14.00 | Sicherheitstechnik in der Gasinstallation |
15.00 | Baulicher Brandschutz |
16.00 | Brandschutz bei Leitungsanlagen, Planungs- und Ausführungsprobleme in der Praxis |
Heizungs-, Klima- Kältetechnik | |
10.00 | Energieeinsparverordnung 2002 |
11.00 | Dimensionierung von Trinkwassererwärmungssystemen |
12.00 | Gas, die Energiequelle für die Heizung der Zukunft |
14.00 | Absorptions-Kälteanlagen in Kombination mit Wärmerückgewinnung |
15.00 | Dezentrale Klimageräte |
16.00 | Der Schacht als Schornstein im Neubaubereich |
Facility Management (in Zusammenarbeit mit GEFMA) | |
10.00 | Der FM-Markt - |
11.00 | Facility Care AG - Das Handwerk erschließt den FM-Markt |
12.00 | Erschließung des FH-Marktes aus Sicht von Großanbietern |
14.00 | Umsetzung des FM-Ansatzes - Erfahrungen der WSW AG |
15.00 | INTERBUS-Einsatz im Facility Management |
16.00 | Energiemanagement in einem mittelständischen Unternehmen mittels EIB |
Anmeldung und weitere Informationen:
Prof. Dr.-Ing. Mete Demiriz
Tel.: 0209/9596-309, Fax: 0209/9596-681
Fachhochschule Gelsenkirchen, FB 3
45877 Gelsenkirchen
Ort:
Neidenburger Straße 10, Gebäude D
Tagungsgebühr: 60,- EURO
Mitglieder von Hochschulen und Schulen 30,- EURO
Raus aus der Krise - Rein in den Markt
Raesfelder Schlossgespräche
Den Kurs klar bestimmen, Vordenkerarbeit leisten, über den Tellerrand hinaus denken, keine politischen Sandkastenspiele, für neue Ansätze öffnen, das waren die zentralen Anliegen der 13. Raesfelder Schlossgespräche 2002.
Alle Rhetorik beiseite geschoben, so zeigt sich, dass das Leitthema "Raus aus der Krise - Rein in den Markt" ein sorgfältig ausgewähltes Thema war, das auch in diesem Jahr einen kompetenten Kreis der Sanitärindustrie, des sanitären Großhandels und des sanitären Handwerks ansprach.
| Kompetente Insider der Branche aus Handwerk, Industrie, Handel und Verbänden, bildeten am zweiten Tag der FSI-Veranstaltung das Diskussionspodium. Im Bild v.l. Friedhelm Holtsträter, Wolfram Wenzel, Jürgen Speer, Carl Burghard, Dr. Hans-Georg Geißdörfer und Michael von Bock und Polach. |
Und so zeigte sich: Der Markt ist mittel- und langfristig da, der Bedarf ist da - allein 50% der Bäder in Deutschland sind älter als 15 Jahre (GfK-Studie 2001 der VDS).
Dr. Hans-Georg Geißdörfer, Hauptgeschäftsführer des Fachverbandes SHK NRW, brachte es auf den Punkt: Wo ist die Krise? Warum stimmen die Umsätze nicht? Und was noch wichtiger ist, die Umsatzrenditen stimmen nicht, weder in Industrie, Handel und Handwerk, wenn wir nur den deutschen Markt betrachten.
Wir müssen anfangen uns zu fragen, ob es nicht an uns liegt, so Geißdörfer. Unser professioneller Vertriebsweg ist vom Grundsatz her gut und richtig. Wir alle haben seiner Existenz die Erfolge der Vergangenheit zu verdanken. Deshalb sollten wir ihn nicht grundsätzlich in Frage stellen. Aber ist er mit seinem Angebot an den Kunden noch zeitgemäß? Deckt das, was wir gemeinsam dem Kunden bieten, tatsächlich seinen Bedarf?
Geißdörfer stellte verschiedene Thesen auf:
These 1: Wir stecken in einer internen Krise
Keiner der Partner (Handwerk, Handel und Hersteller) ist bereit, seine eigene Rolle zu überdenken und echte Kundenorientierung zu betreiben.
Die Industrie wirft ständig neue Produkte und Serien auf den Markt.
Der Konzentrationsprozess verstärkt sich rasant.
Das führe, so Geißdörfer, nicht nur zu einem zunehmendem Angebotsoligopol, dem sich das Handwerk als Nachfrager gegenüber sehe, sondern auch zu einer zunehmenden Einschränkung von Markenserien und Produkten. Überdies führe die stärkere Betonung von Handelsmarken dazu, dass dem Vertriebsweg das Markenimage immer mehr verloren gehe und die Kunden immer weiter in die Baumärkte und Möbelhäuser treibe.
Das Handwerk bestehe darauf, für alle Sanitärprodukte die letzte Absatzstufe vor dem Endkunden zu sein. In der Summe erfülle das Handwerk die Einzelhandelsfunktion, aber nicht in dem vom Endkunden geforderten Maße.
Die Kundenwünsche reichen von buy-it-yourself und do-it-yourself über den geführten Selbstbau zur Lieferung und Montage bis zum Komplettbad aus einer Hand. Der Kunde könne aber nur selten erkennen, von wem er etwas bekommen kann.
| Moderator Günther Klauke (rechts), Chefredakteur IKZ-HAUSTECHNIK, stellte den Teilnehmern die Frage: Entwickelte sich die Branche nicht am Markt vorbei? Dies unterstrich er mit dem letzten Umfrageergebnis des Strobel-Verlages bei über 1000 Teilnehmern im Print sowie im Internet, bei dem etwa 80 Prozent der Endkunden für ein Komplettbad nicht mehr als 10000 Euro investieren wollen. Jürgen Speer, GC-Großhandel (Mitte), forderte die Teilnehmer auf, ihre Geschäftsbereiche voll zu nutzen und nicht mit guten Ratschlägen für die anderen vom Problem abzulenken. Außerdem sieht er durch Basel II eine Chance der Marktbereinigung - ein Segen für das Handwerk. Wolfram Wenzel, Ideal Standard, hingegen möchte die derzeitige Marktsituation durch eine sinnvolle Koordination auf der gesamten Logistikschiene entschärfen. Er rechnet mit einem Einsparpotenzial bis zu 30 Prozent. |
These 2: Lösungen müssen her - jetzt!
Wir können uns, so Geißdörfer, jetzt wie bisher beruhigt zurücklehnen und vehement auf die Fehler und Versäumnisse der anderen Vertriebsstufen zeigen.
Wir sollten alle an uns arbeiten, geliebte Pfründe überdenken und sicher auch alle ein Stück weit Opfer bringen, die dann aber letztlich nur eine Investition in die Zukunft sein können. Jeder für sich und wir gemeinsam innerhalb der Vertriebsstruktur.
These 3: Rein in den Markt heißt: Den Kunden dort abholen, wo er steht - und zwar bevor er im Baumarkt steht.
Die Frage, die es heute zu beantworten gelte: Können wir uns vorstellen, dass wir den Kunden nicht wegschicken. Dass wir seinen Bedarf decken, ohne dem Partner zu schaden?
Geißdörfer erläuterte das Badwelt-Modell NRW. Es biete eine Lösung für dieses Problem. Diese ist bisher aber weitgehend auf NRW beschränkt und findet nicht ungeteilte Zustimmung. Deshalb stellte er die Frage an die Runde: Welche Lösung, die alle Partner akzeptieren können, könnten sie sich vorstellen?
Den Kunden dort abholen, wo er steht, bedeute aber auch: Für fast jeden Geldbeutel Qualität bieten.
Der Vertriebsweg sei nicht nur ein Vertriebsweg für Besserverdiener, sondern auch für den kleineren Geldbeutel. Handwerker könnten neben dem "Bad á la carte" z.B. Standardbäder mit Variationsmöglichkeiten in drei preislich abgestuften Kategorien anbieten.
Der halbe Mehrwertsteuersatz für personalintensive Leistungen des Handwerks wäre für dieses Thema sicherlich eine große Hilfe. Es wird zur Zeit viel diskutiert, aber von der Politik nur nicht richtig aufgegriffen. Geißdörfer forderte den schon entbrannten Wahlkampf zu nutzen, um die Parteien, die vorgeben den Mittelstand stärken zu wollen, für diese Idee zu gewinnen.
| Dr. Hans-Georg Geißdörfer brachte mit seinen fünf Thesen seine Sichtweise auf den Punkt und die Beteiligten zu vertieftem Nachdenken. |
These 4: Rein in den Markt bedeutet: Für diesen Vertriebsweg werben.
Die VDS-Gemeinschaftswerbung "Neues Bad - Neuer Lebensraum" "www.gutesbad.de" ist auf einem guten Weg. Der Verdienst des Großhandels bestehe darin, dass er eine Finanzierung der Gemeinschaftswerbung auf die Beine gestellt habe und so pro Jahr über 4 Mio. Euro in die Werbung gesteckt werde.
Es beteiligten sich knapp 5000 Handwerker an dieser Aktion, Experten der Verbände strickten an einem umfangreichen Micro-Marketing-Paket mit. Viele Großhandelsausstellungen nutzten die Fahnen und Aufkleber, Internetzugriffzahlen seien vorhanden, von denen viele nur träumen können.
Reicht das aus? Oder müssen wir - so Geißdörfer - nicht auf diesem richtig eingeschlagenen Weg noch einige Schritte weitergehen? Müssten nicht Handel und Industrie weitere Anstrengungen machen und auch das Handwerk? So sei das Micro-Marketing-Paket zwar da, aber in der Regel wisse der Handwerker nicht, wie es eingesetzt werden solle. Hier wäre mehr Engagement der Teilnehmer aus dem Handwerk, aber auch praktische Lebenshilfen notwendig.
| Als ZVSHK-Hauptgeschäftsführer verdeutlichte Michael von Bock und Polach die Ansätze seines Verbandes. Visionäres Denken in Richtung Energie- und Gebäudetechnik, das Bad aus einer Hand und die Handwerkermarke waren Anregungen für die zahlreichen Zuhörer. |
These 5: Rein in den Markt heißt: Mehr Verkaufskompetenz aufbauen
Beim Handwerk mangelt es bekanntlich an Verkaufskompetenz. Das Problem wird aber nicht kleiner, je öfter wir über dieses Thema sprechen. Auch bei den Beratern der Fachausstellungen des Großhandels mangele es an technischer Kompetenz oder die Produktmanager der Industrie machten sich häufig zu wenig Gedanken darum, wie denn der letzte vor dem Kunden das Programm verkaufen soll.
Geißdörfer nannte Lösungsmöglichkeiten:
- Wir müssen die Partner befähigen, den Kunden gemeinsam in den Ausstellungen des Großhandels kompetent zu beraten und auch Abschlüsse zu generieren.
- Wir müssen attraktive Weiterbildungsangebote zum Aufbau von Einzelhandels- und Verkaufskompetenz anbieten und auch die Bereitschaft erzielen, dass man seine wertvolle und ohnehin knappe Zeit dafür verwendet. Das bedeutet: Problembewusstsein schaffen auf allen Vertriebsstufen.
Wenn 2005 Basel II greift, müsse man mit den Umstrukturierungsmaßnahmen durch sein, so Geißdörfer. Die Betriebe brauchten mehr Umsatz und bessere Umsatzrentabilität, um ihre Eigenkapitalquote in den Griff zu bekommen.
| Neuausrichtung von Dienstleistungsfunktionen der StadtwerkeServices: Ausrichtung für die Zukunft |
Breiten Raum in den Vorträgen im Rahmen der E-world 2002 in Essen vor dem Hintergrund des liberalisierten Erdgasmarktes nahm die Frage der strategischen Ausrichtung der kommunalen Stadtwerke ein.
Neben den Kernfunktionen des Unternehmens sind zunehmend die Dienstleistungsfunktionen (Services) Ziel von Optimierungsbemühungen geworden.
Erfolgreiche Dienstleistungskonzepte der Stadtwerke haben vielfältige Vorteile:
- Entwicklung von Wertschöpfungspartnerschaften anstelle von "Wasserköpfen",
- bessere Kostenkontrolle und -transparenz durch Marktmechanismen,
- erweiterte Entwicklungsmöglichkeiten für die Dienstleistungsbereiche und die dort beschäftigten Mitarbeiter,
- Schaffung einer neuen Dienstleistungskultur.
Auf der Grundlage dieser Analysen kann ein Grobkonzept für die Gesamtheit der Dienstleistungen entwickelt werden.
Es behandelt die Fragen:
- Welche Services sollen zentral, welche sollen dezentral erbracht werden?
- Welche Services sollen Monopoldienstleistungen bleiben, wo soll die freie Anbieterwahl beschränkt bleiben?
- Welches Geschäftsmodell oder welche Organisationsform ist für die einzelnen Dienstleistungen anzustreben?
So ergeben sich neue Organisationsmodelle bei den Stadtwerken.
Customer Relationship Management (CRM) Wohin geht die Reise?
Customer Relationship, d.h. die Ausrichtung der Strategie der GVU’s in Bezug auf Kundenbindung und Kundenzufriedenheit als Hauptziel, nimmt bei den deutschen EVU’s einen immer größeren Stellenwert ein.
Im Jahr 2000 wurden von den deutschen EVU’s bereits 10 Mio. Dollar in CRM-Systeme investiert. Die Prognosen liegen bei ca. 35 Mio. Dollar für das Jahr 2005.
Nach wie vor ist die aktuelle Situation durch hohe Unsicherheiten geprägt. Werden in Zukunft mehr Kunden zur Konkurrenz wechseln? Entwickelt sich eine oligopolistische Struktur mit stabilen Preisen? Viele EVU’s haben in der Vergangenheit erhebliche Investitionen im Marketing und Vertrieb getätigt. Diese könnten den Eindruck erwecken, alles Notwendige bereits getan zu haben, um im Wettbewerb der Zukunft zu gewinnen. Allerdings ist eine Prüfung der eingeschlagenen CRM-Richtung oftmals hilfreich, um den roten Faden wieder zu entdecken.
So gehen viele Stadtwerke dazu über, die Profitabilität der Investition zu prüfen und zu schauen, ob Effektivität und Effizienz in Marketing und Vertrieb einer Betrachtung standhalten.
Interessant ist eine Umfrage von Price-Waterhouse-Coopers (Unternehmensberatung) mit dem Titel "Die Energiewirtschaft im Umbruch - Kunden erfolgreich managen: CRM-Potenziale in der Energiewirtschaft". Auf die Frage: "Welchen Stellenwert räumen Sie dem Thema CRM in Ihrem Unternehmen in Bezug auf Ihre derzeitige Geschäftsstrategie ein?", antworteten 43% der Befragten mit hoch, 45% der Befragten mit mittel/hoch. Für die künftige Geschäftsstrategie besitzt CRM bei knapp 90% der Unternehmen (Ferngas/Verbundunternehmen, Regionalversorger, kommunale Versorgungsunternehmer) einen hohen Stellenwert.
Für eine Erhöhung der Kundenbindung sowie die Steigerung der Kundenzufriedenheit sprachen sich fast 80% der befragten Unternehmen aus.
Also: Kundeninformationen aufnehmen, geordnet und automatisiert ablegen, wiederfinden, analysieren und daraus wichtige Erkenntnisse für die Zukunft gewinnen. Die Stadtwerke wollen heute bestimmen wie die Zukunft aussieht - sie arbeiten an einem neuen Profil.
Will mein Unternehmen wirklich jeden Kunden gut bedienen? Wollen wir wirklich alles über jeden Kunden wissen? Und wenn ja, werden wir es jeweils gewinnbringend auswerten wollen? Das sind die Kernfragen, die sich jedes EVU auf dem Weg zum morgigen Profil stellen muss und auf die es häufig genug keine ausreichende Antwort gibt.
Nach der Befragung würden 50% der Unternehmen nur eine "kontinuierliche Messung und Überwachung der Kundenwerte" durchführen.
Was das Thema "Anbieter von Energieprodukten und -Dienstleistungen" betrifft, so konzentriert sich der Geschäftsprozess der EVU’s auf Produkte und Services rund um die Versorgung.
Zusätzlich zu den Versorgungsprodukten umfasst das Produktportfolio nach der vorliegenden Untersuchung die energienahen Produkte und Services (z.B. Sanitär-, Elektro-, Gas- und Hausgeräte inkl. Installation und Wartung).
Zum Thema "Anbieter von übergreifenden Produkten und Dienstleistungen" umfasst das Angebot neben den Energieprodukten und energienahen Produkten zusätzliche energiefremde Services, wie z.B. Finanzberatung (Kreditkarte, Versicherung, Altersvorsorge) "Lebensorganisation" (Einkauf, Entertainment, Gesundheit).
Bemerkt sei noch, dass hier Antworten auf den Fragebogen durch schriftliche Befragung im Zeitraum September bis November 2001 erhoben wurden. Die hohe Rücklaufquote von mehr als 40% demonstriert das überdurchschnittliche Interesse der Energiewirtschaft am Thema Customer Relationship Management.
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