Solarkaffee gefällig?

Ein Handwerker mit meisterhaften Marketingideen

Es gibt Firmeninhaber, die bauen Heizungs- und Trinkwasseranlagen. Jeden Tag. Weil sie einen Handwerksbetrieb führen. Und es gibt Menschen, die tun das aus Verantwortung gegenüber der Umwelt. Auch jeden Tag. Einer von ihnen hat seinen Handwerksbetrieb in dem kleinen Ort Neu Wulmstorf, kurz vor Hamburg: Karl-Heinz von Elling.

Energie... nicht von dieser Welt. Eindrucksvoll stellt der Betrieb von Elling seine Handwerksleistung aus: thermische Solaranlagen und Photovoltaikanlagen. Seine Lage direkt an einem Fahrradweg beschert ihm einen dauernden Besucherstrom.

Wenn es um eine neu zu installierende Heizungsanlage geht oder um eine Kesselsanierung, kommt für Karl-Heinz von Elling nur ein Anlagentyp in Frage: Gas-Brennwert mit Solarkollektoren für die Warmwasserbereitung. Selbst auf einen gewöhnlichen Niedertemperaturkessel reagiert er mit Ablehnung. Er weiß seine Kunden zu überzeugen. "Weil ich selbst von diesem Anlagenkonzept überzeugt bin. Ich kenne kein anderes Anlagenkonzept, das die Umwelt mehr schont als dieses", so von Elling gegenüber seinen Bauherren.

Trotz dieser ökologischen Grundhaltung wünscht nicht von vornherein jeder Endkunde solch eine Anlage. Meist sprechen finanzielle Gründe für ein anderes, in der Anschaffung günstigeres Anlagenkonzept. Aber Karl-Heinz von Elling kennt genügend Argumente – auch finanzieller Art –, mit denen er vor seine Kundschaft tritt und die Vorzüge einer Brennwertanlage mit solarer Warmwasserbereitung belegt. Von Elling weiß: "Schließlich übernimmt die Sonne kostenlos und umweltfreundlich die Warmwasserbereitung. Jeder solar erwärmte Kubikmeter Brauchwasser bedeutet eine Ersparnis von ca. vier Kubikmeter Gas. Und das über 20 und mehr Jahre hinweg."

"Wer die Umwelt schonen und gleichzeitig kostenlose Energie beziehen will, kommt an einer Solaranlage nicht vorbei." Karl-Heinz von Elling.

Im persönlichen Gespräch mit dem potenziellen Kunden reicht diese Argumentationskette mit weiteren technischen Details normalerweise aus. Für ganz hartnäckige Fälle hat von Elling einen Trumpf in der Hand: Er schlägt dem Kunden vor, die Solaranlage zunächst kostenlos zu montieren. Erst nach einer Testphase von drei Monaten kann sich der Bauherr entscheiden, ob er die Solaranlage behält – und bezahlt – oder wieder abmontieren lässt. Im letzten Jahr waren es neun Anlagen, die der Sonnenverbundene auf diese Weise vorfinanziert hat. Geht das Mitglied der Kampagne "Solar – na klar!" da nicht ein Risiko ein? "Nein. Weil ich mir ganz sicher bin, dass niemand eine Solaranlage zurückgibt, wenn er sie einige Wochen getestet hat", sagt der Handwerksmeister. Und so war es auch im vergangenen Jahr.

Seit jeher setzt sich der gelernte Zentralheizungs- und Lüftungsbauermeister für den Umweltschutz ein. Die eigentliche "alternative Versorgungstechnik" setzt er aber konsequent erst seit etwa sechs Jahren um. Nicht nur wegen der Umweltschonung, das gibt er zu, auch die stetig überproportional steigenden Energie- und Wasserpreise spielen da eine wichtige Rolle. "Je höher die Kosten, umso früher rechnet sich eine regenerative Hauswärmeanlage", ergänzt von Elling.

"Meine Haupttätigkeit? Bauherren davon zu überzeugen, dass eine Gas-Brennwertanlage, kombiniert mit einer Solaranlage eines der vernünftigsten Anlagenkonzepte darstellt." Karl-Heinz von Elling.

Sein Betrieb liegt direkt an einem beliebten Fahrradweg. An den Wochenenden im Sommer bietet er den Radfahrern ein ganz besonderes Getränk an: Den kostenlosen Solarkaffee. Wie der Name schon erahnen lässt, wird das Kaffeewasser eindrucksvoll über eine kleine thermische Solaranlage erwärmt. Von Elling erzählt: "Regelmäßig versetze ich die Menschen, die sich mit dieser Thematik bisher nicht beschäftigt haben, in Erstaunen. So gewinne ich Aufmerksamkeit, der Grundstein für überzeugte Solarfans." Und kostenlos ist der Solarkaffee gleich in doppelter Hinsicht. Von Elling braucht keinen Strom für die Kaffeemaschine, der Radfahrer kein Geld für den Kaffee, weil der Solarhandwerker ihn gratis ausschenkt.

Im letzen Jahr führte der Betrieb 250 Kesselsanierungen durch. Das heißt, 250 Mal ein Brennwertkessel mit einer Solaranlage. Darüber hinaus hat der Handwerksbetrieb 70 Altanlagen mit einer Solaranlage nachgerüstet. Zahlen, die sich sehen lassen können, wenn man bedenkt, dass das solare Handwerksunternehmen gerade einmal rund ein Dutzend Mitarbeiter zählt.

"Einen weiteren enormen Auftragsschub brachte meine Garantiezusage auf alles eingebaute Material für die Dauer von sieben Jahren", berichtet von Elling. Voraussetzung ist jedoch ein Wartungsvertrag. Im Falle eines Störfalls kommt der Kunde nur für die Arbeitszeit auf, Ersatzteile gehen zu Lasten des Betriebes. Seit etwas mehr als einem Jahr kann der Kunde zwischen einem Standard- und dem Prämium-Wartungsvertrag wählen. Rückversichert hat sich der findige Handwerker bei einem holländischen Hersteller für Gaswandgeräte, der das Konzept unterstützt und mit trägt.

Karl-Heinz von Elling beweist, dass mit der Umsetzung guter Ideen Geld zu verdienen ist.

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