Strategien für Ihren Erfolg

Teil 8: Die Deckung konstanter Grundbedürfnisse

W. Neise

Wie bereits im Teil 6 dieser Artikelreihe beschrieben, sind für den dauerhaften Erfolg Ihres Unternehmens ständige Innovationen notwendig. Für das planmäßige und kalkulierbare Vorgehen im Innovationsprozess spielen konstante Grundbedürfnisse eine wesentliche Rolle. Sie sind die verlässliche Grundlage jeder Strategie.

Kundenbedürfnisse wechseln immer rascher. Was heute ein Trend ist, kann morgen schon wieder veraltet sein. Die Spezialisierung auf variable Bedürfnisse ist daher riskant und gefährlich. Investitionen in Rohstoffe und Produkte können schnell "in den Sand gesetzt" sein. Im Gegensatz dazu bieten konstante Grundbedürfnisse eine sichere Grundlage für jede Geschäftstätigkeit. Konstant sind Grundbedürfnisse wie beispielsweise Ernährung, Bekleidung, Information, Kommunikation oder Mobilität. Variabel dagegen ist fast alles, was zur Befriedigung dieser Grundbedürfnisse dient, etwa Produkte, Rohstoffe, Know-how, Managementmethoden. Die Variablen werden ständig durch neue Lösungen ersetzt. Grundbedürfnisse (also Konstanten) verändern sich dagegen nicht.

Beispiel: Bücher und Zeitschriften bekommen immer mehr Konkurrenz durch elektronische Medien wie Fernsehen, Video, Datenbanken und Multimedia. Diese Produkte sind allesamt Variable, die das konstante Grundbedürfnis nach Informationen befriedigen.

Langfristige Marktabsicherung

Sie sollten Ihre Marktposition langfristig absichern. Über kurz oder lang drängen Nachahmer in Ihren Markt ein. Die Nachfrage nach jedem Produkt und jeder Leistung ist irgendwann einmal erschöpft. Produkte und Dienstleistungen müssen darum stets den wechselnden Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe angepasst werden. Ständige Innovation gemäß dem Echo der Zielgruppe ist die Grundvoraussetzung für langfristig risikolose Spezialisierung und dauerhaften Erfolg am Markt (Bild 1).

Wie Sie das konstante Grundbedürfnis abdecken

Werden Sie der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe: Definieren Sie das konstante Grundbedürfnis, das hinter Ihrer Zielgruppe steht. Die EKS-Strategie ist ein lebenslanger Lernprozess. Gerade weil sich die Variablen ständig ändern, müssen die Leistungen permanent über einen Lernprozess verbessert werden: Sie machen der Zielgruppe einen Verbesserungsvorschlag (feed-forward) und lernen an dem Echo (feed-back).

Planen Sie einen strategischen Kontakt zu Ihrer Zielgruppe: Der Lernprozess muss kontinuierlich ablaufen. Versuchen Sie also, mit repräsentativen, Ihnen vertrauten und aufrichtigen Kunden einen dauerhaften Informationsaustausch, beispielsweise über Seminare oder Beiträge, aufzubauen.

Sammeln Sie immaterielles vor materiellem Vermögen an: Materielles Vermögen nutzt sich bei Gebrauch ab - immaterielles Vermögen wie Know-how, Kundenstamm und Kundenbindung, Patente und Lizenzen werden bei Gebrauch dagegen immer mehr wert.

Schöpfen, programmieren, multiplizieren Sie Ihr Know-how: Auch immaterielles Vermögen kann materialisiert werden, beispielsweise in Form einer Software, eines Handbuches, einer Checkliste oder eines kompletten Unternehmenskonzeptes (Franchising). Multiplizieren Sie Ihr Know-how mit Hilfe von Partnern oder Lizenznehmern und nutzen Sie deren Erfahrungen und Feedback ständig für die Verbesserung Ihres Konzeptes.

Definition von Grundbedürfnissen

Beantworten Sie sich einige Fragen, um sich den konstanten Grundbedürfnissen ihrer Zielgruppe zu nähern. Notieren Sie erste Stichworte und Gedanken, die Ihnen jetzt in den Sinn kommen:

Welches konstante Grundbedürfnis steht hinter Ihrer Zielgruppe?
Welches variable Bedürfnis wird durch Ihre Leistungen befriedigt und welches konstante Grundbedürfnis steht dahinter?
Mit welchen Produkten und Leistungen kann das konstante Grundbedürfnis abgedeckt werden?
Auf welchem Wege können Sie den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe dauerhaft festigen?
Gibt es einen Weg, Ihre Leistungen in eine leicht multiplizierbare Form zu bringen?
Können Sie sich vorstellen, Ihre Leistungen über ein Franchise-Konzept anzubieten?
Welche internen Unternehmensfunktionen können Sie eventuell auslagern bzw. könnten andere für Sie übernehmen? Was könnten Sie ganz oder teilweise wegdelegieren?
Können Sie sich irgendeinen Umstand vorstellen, der Sie auf Ihrem Geschäftsfeld dauerhaft gefährden könnte?

Zehn Faktoren für Ihren persönlichen Erfolg

Initiative: Erfolgreiche Handwerksmeister warten nicht darauf, dass Ihnen jemand sagt, was sie tun sollen, sondern sie entscheiden sich und werden aktiv. Je größer die Konkurrenz, desto wichtiger ist es, etwas in Gang zu bringen, statt abzuwarten.

Motivation: Motivation ist ausschlaggebend - egal, ob sie in Form von Lob und Geld von außen kommt oder aus einem selbst heraus. Im Vorteil sind Menschen, die sich selbst motivieren können, durch die Befriedigung über gute Arbeit. Sie brauchen die Anerkennung von außen nicht, um weiterzumachen.

Selbsteinschätzung: Nur wer weiß, welche Fähigkeiten und Stärken er selbst und sein Unternehmen hat, kann richtig gut sein und Besonderes leisten. Dazu gehört oft, verschiedene Strategiewege auszuprobieren und den Mut zu haben, sich noch einmal neu zu orientieren.

Tatkraft: Handwerksmeister, die Ihre Ziele erreichen, verzetteln sich nicht. Sie haben viele Ideen, aber verfolgen nur einen Einfall konsequent, sie sind also ergebnisorientiert. Der Prozess der Arbeit interessiert sie zwar, letztlich konzentrieren sie sich jedoch auf das Ergebnis am Ende des Weges.

Unabhängigkeit: Sich große Ziele zu setzen bedeutet: keine Angst vor Fehlschlägen zu haben. Wichtig ist die innere Unabhängigkeit. Sie hilft dabei, Projekte in Angriff zu nehmen, bei denen es keine Gewissheit auf Erfolg gibt.

Zeitplanung: Der Zauderer sucht nach den kleinen Dingen und schiebt die wichtigen Arbeiten auf. Er schafft es zwar, seinen Alltagskram zu erledigen, aber er braucht enorm viel Zeit, bis er die für seine Arbeit wichtigen Projekte in Angriff nimmt. Erfolgreiche Handwerksmeister konzentrieren sich dagegen auf die Dinge, die für ihre Ziele wichtig sind.

Krisenmanagement: Große Lebenskrisen haben ihre Auswirkungen. Erfolgreiche Handwerksmeister versuchen, persönliche Schwierigkeiten nicht in den Vordergrund treten zu lassen.

Organisation: Wer sich zu viel zumutet, hat oft den Eindruck, dass er nicht wirklich vorankommt. Er arbeitet hart, verzettelt sich aber in zu viele Projekte. Wichtig ist, diese Tendenz zu erkennen und sich neu zu organisieren. Wer nicht mehr als zwei Dinge gleichzeitig erledigen kann, ist nicht im Nachteil, solange er im Zeitplan bleibt. Er arbeitet nacheinander statt nebeneinander.

Geduld: Der Erfolg kommt nie über Nacht. Er verlangt, dass man das Bedürfnis nach schneller Anerkennung aufschiebt. Erfolgreiche Handwerksmeister sind beharrlich und können lange auf Belohnung warten. Sie stecken ihre Zeit und Energie vor allem in jene Projekte, die ihnen langfristig die größte Befriedigung verschaffen.

Zielorientierung: Wer sich von täglichen Detailarbeiten einnehmen lässt, verliert den Blick für den Projektentwurf. Notwendig ist es, innezuhalten und sich zu fragen: Warum tue ich das, was will ich damit erreichen? Erfolgreiche Handwerksmeister überprüfen permanent, ob sie die Detailarbeit dorthin bringt, wo sie ihr Ziel sehen.

Weitere Schritte zum sozialen Grundbedürfnis

Versuchen Sie zu formulieren, welches konstante Grundbedürfnis Sie über die Lösung des brennendsten Problems Ihrer Zielgruppe abdecken. Beispiele:

nicht Lieferant von Dachziegeln, sondern Problemlöser für die Abdichtung von geneigten Dächern.
nicht Lieferant von Blitzschutzkomponenten, sondern spezieller Problemlöser für Unternehmen mit hoch empfindlichen Betriebsmitteln.
nicht Lieferant von Wasserhähnen, Duschvorhängen und Dichtungen, sondern Problemlöser für individuelle Badkonzepte.

Tragen Sie in Tafel 1 verschiedene Formulierungen für das konstante Grundbedürfnis ein und bewerten Sie diese. Diskutieren Sie verschiedene Möglichkeiten auch mit Partnern, und entscheiden Sie sich mehr intuitiv oder analytisch - für die Ihnen am besten erscheinende Alternative. Bewertung: A = ausgezeichnet, B = durchschnittlich, C= nicht geeignet.

Treffendste Formulierung für das konstante Grundbedürfnis

Diese muss zu Ihrem ständigen Leitsatz bzw. Ihrem übergeordneten Unternehmensziel werden. So sollte z.B. jede Entscheidung daran gemessen werden, ob sie dem Ziel förderlich ist oder nicht. Das schützt Sie vor einer Verzettelung. Formulieren Sie jetzt, wie das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe lautet!

Fazit

Die Darstellung der EKS-Strategie in den letzten Monaten in der IKZ-HAUSTECHNIK ist nun abgeschlossen. Benutzen Sie die Ihnen in den vergangenen Heften vorgestellten Strategien und Checklisten, um Ihr Unternehmen auf den richtigen Kurs für eine erfolgreiche Zukunft zu bringen. Die Anwendung dieses neuen Wissens bedeutet für Sie Veränderung im Denken und Handeln und lassen sich wie folgt zusammenfassen:

vom produktorientierten zum Zielgruppen-Denken;
von der Erzeugung von Marktwiderstand zur Erzeugung von Anziehungskraft;
von der Konzentration auf eigene Firmenprobleme zur Konzentration auf Zielgruppenprobleme;
von der Förderung der Produktivität zur Förderung der Kreativität;
vom Gewinn als ausschließlichem Unternehmensziel zum Nutzen als Unternehmensziel und damit zum Gewinn als Ergebnisziel;
von der Verzettelung zur Konzentration;
vom breiten zum spitzen Vorgehen.

Gehen Sie selbstbewusst an die neuen Aufgaben heran und lassen Sie sich von der magischen Zahl 72 leiten. Wissenschaftliche Studien haben ergeben, dass alles, was der Mensch innerhalb von 72 Stunden beginnt, eine 99-prozentige Erfolgsaussicht hat, natürlich nur dann, wenn Sie sich konsequent strategisch ausrichten und dabei gewisse Faktoren berücksichtigen, die entscheidend Ihren Erfolg absichern helfen. Kommen sie ins Handeln und bedenken Sie: "Nichts ändert sich, außer wir ändern uns!"

Ende

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