Strategien für Ihren Erfolg

Teil 7: Wahl der Kooperationsstrategie

W. Neise

Eine durch permanente Kundenorientierung gewachsene Spezialisierung macht Kooperationen heute zwingend. Diese können innerhalb aber auch außerhalb der Branche eingegangen werden. Lesen Sie, wie Ihre eigene Kooperationsstrategie erarbeitet werden kann.

Der Spezialist ist schon naturgemäß darauf angewiesen, mit anderen zusammenzuarbeiten, da er nur das tut, was er besser kann als andere. Deshalb müssen viele Aufgaben an Partner delegiert werden. Diese Kooperationen können ganz verschiedene Formen annehmen - von der gelegentlichen, lockeren Zusammenarbeit bis zur engen Partnerschaft.

Kooperation ist für Sie immer erfolgreicher als Konkurrenz und Wettbewerb. In unserer Leistungsgesellschaft gilt zwar der Wettbewerb als Motor des Fortschritts, aber der Kampf um Marktanteile kostet viel Geld, Kraft und Energie. Viel sinnvoller ist es, mit dieser Verschwendung aufzuhören und mit gebündelten Kräften im Interesse des Kunden zu arbeiten. Zusammen erreichen Sie mehr als die Summe dessen, was jeder im Alleingang schaffen würde - vorausgesetzt, es treffen Partner aufeinander, die komplementäre, also sich ergänzende Fähigkeiten besitzen. Partner mit gleichem Wissen und gleichen Fähigkeiten können keine Synergien entwickeln.

Grundsätzlich werden zwei Formen der Kooperation unterschieden; die interne und externe. Wesentlicher Unterschied ist: Interne Kooperationen wirken immer auf die innerbetrieblichen Abläufe. Externe Kooperationen wirken immer nach außen auf den Markt und die Zielgruppe.

Wenn Sie der Meinung sind, Kooperationen sind nicht sinnvoll für Ihren Betrieb, dann leitet Sie die Befürchtung, dass Sie dabei Ihre Selbstständigkeit verlieren könnten und denken dabei in erster Linie an Kooperationen mit Wettbewerbern aus dem SHK-Handwerk und Branchen, die dem nahe stehen. Schauen Sie in Ihren Betrieb, werden Sie allerdings schnell feststellen, dass Sie bereits mit vielen Kooperationspartnern erfolgreich zusammenarbeiten. Sie als SHK-Fachhandwerksbetrieb sind für die heizungs- und sanitärtechnischen Bereiche, wie Verkauf und Montage, verantwortlich. Damit Ihr Betrieb optimal im wirtschaftlichen Umfeld funktionieren kann, benötigen Sie die Hilfe von Kooperationspartnern. Betrachten Sie Bild 1 und stellen Sie dabei fest, mit wie vielen internen Kooperationspartnern Sie bereits arbeiten und dabei gute Erfahrungen gemacht haben. In Bild 2 erkennen Sie die Wirkungsweise der externen Kooperation zur besseren Erfüllung der Kundenwünsche, die Sie aufgrund Ihrer Spezialisierung nicht hundertprozentig abdecken konnten. In der weiteren Betrachtung liegt der Schwerpunkt bei der externen Kooperationsstrategie im Sinne der EKS-Lehre.

Kooperationsprozess als Phasenmodell

Die Kooperationsstrategie (Bild 3) hat eine dreifache Wirkung:

1. Die Verbündung mit den anderen lässt den Einzelnen stärker werden.

2. Die Kooperation ermöglicht eine stärkere Arbeitsteilung - so wachsen Produktion/Montage, Effektivität und Zusammenhalt.

3. Die schneller wachsende Produktivität, Effektivität, Stärke und Überlegenheit der Verbündeten schreckt die Wettbewerber zunehmend ab.

Unterschied zwischen Wettbewerbs- und Kooperationsstrategie

Der Unterschied zwischen der Wettbewerbs- und der Kooperationsstrategie lässt sich anhand eines Beispiels zeigen: Der Bürobedarfs-Einzelhandel A in Hamburg hat die Konkurrenten B, C, D... Die Konkurrenz ist hart. Beispielsweise bieten B und C gängige Bürostühle für 145 Euro an, A und D sind teurer. Es herrscht hohe Markttransparenz, das heißt, die Kunden sind sehr gut über die Preise informiert und schwenken schon bei kleinen Differenzen auf einen anderen Anbieter um. In der Folge müssen A und D die Preise unter 145 Euro senken. Damit ist der Preiskampf allerdings noch nicht ausgestanden. Die Wettbewerber bemühen sich außerdem, sich mit allen möglichen Angebotsmerkmalen zu überbieten. Die Folge ist, dass die Renditesituation außerordentlich trübe aussieht.

Einzelhändler A greift zur Kooperationsstrategie. Er konzentriert sich nicht mehr auf seine Wettbewerber vor Ort, sondern sucht nach Leidensgenossen, die unter ähnlichen Problemen leiden, und zwar in anderen Städten. In Kooperation mit ihnen stellt A ein Sortiment innovativer EDV-Hilfsmittel für PC-Benutzer zusammen, die einerseits arbeitserleichternd und nützlich, andererseits so konkurrenzlos sind, dass sie vom Kunden nicht mit spitzem Bleistift kalkuliert werden können. Ziehen nun die ehemaligen Hamburger Konkurrenten B, C und D nach, entwickeln die Kooperationspartner auf der Basis ihrer Erfahrungen schon wieder andere, innovative Angebote.

Die dynamischen Veränderungen der Kundenprobleme und -bedürfnisse sowie der technischen Möglichkeiten bietet die unerschöpfliche Voraussetzung dafür. Die so genannte Nachahmerstrategie führt zu immer härterem Kampf "einer gegen alle", Kooperationsstrategien dagegen zu immer besseren Problemlösungen für die Zielgruppen und einem angemessenen Pioniergewinn.

Darum: Denken Sie über Kooperationen nach. Suchen Sie sich Partner außerhalb ihrer Branche, beispielsweise Maler, Elektriker oder Dachdecker. Und finden Sie mit Ihrem Kooperationspartner neue Service- und Dienstleistungen aus den speziellen Fähigkeiten des Einzelnen.

Suche nach Kooperationspartnern

Die nachfolgenden Punkte sollen bei der Suche des geeignetsten Kooperationspartners helfen.

1. Ziel der Kooperation definieren: Es lautet in jedem Fall, gemeinsam den Nutzen für die ausgewählte Zielgruppe zu steigern.

2. Engpassorientiert kooperieren: Know-how, das nur vorübergehend oder einmal benötigt wird, sollten Sie über externe Berater hinzukaufen.

3. Kooperationspartner systematisch suchen: Überlassen Sie die Suche nicht dem Zufall, sondern suchen Sie einen Partner der Sachkompetenz besitzt und mit dem Sie sich persönlich gut verstehen.

4. Komplementären Partner suchen: Viele Handwerker machen den Fehler, sich mit Partnern gleichen Wissens zusammenzutun. Solche Verbindungen machen keinen Sinn, weil sich dort keine Synergien entwickeln.

5. Für Übereinstimmung der Kooperationsziele sorgen: Seien Sie absolut sicher, dass Sie und Ihr Partner in den Zielen hundertprozentig übereinstimmen oder führen Sie diese Übereinstimmung herbei, wenn sie nicht von vornherein gegeben ist.

6. Probezeit vereinbaren: Bevor Sie gemeinsam investieren, lassen Sie das Konzept zunächst einmal theoretisch ausreifen. Erst wenn feststeht, dass Sie mit Ihrem Partner hundertprozentig übereinstimmen, sollten finanzielle Verpflichtungen eingegangen werden.

Für die Formulierung einer Kooperationsstrategie hilft Ihnen die Beantwortung der folgenden Fragen:

Welche persönlichen Fähigkeiten und Eigenschaften soll der Kooperationspartner mitbringen, welche Leistungen erwarten Sie von ihm?
Was können Sie Ihrem Partner bieten?
Welche Synergien versprechen Sie sich von der Kooperation, wie lautet das gemeinsame Ziel?
Wie eng sollen oder wollen Sie mit Ihrem Kooperationspartner zusammenarbeiten (Absprachen, feste Verträge o. Ä.)?
Mit welchen Leistungen wollen Sie das von Ihnen analysierte brennendste Problem Ihrer erfolgversprechendsten Zielgruppe lösen?

Der Kooperationsvertrag

Folgende Punkte gehören in einen Kooperationsvertrag. Hinweis: Die Vereinbarung sollte immer schriftlich fixiert werden:

1. Partner mit Adresse und Vertreter
2. Beschreibung des Gegenstandes der Kooperation
3. Rechte der Vertragsparteien
4. Pflichten der Vertragsparteien
5. Meinungsverschiedenheiten regeln
6. Vertragsbeginn und -dauer, Kündigungsmodalitäten
7. Regelung der Folgen bei Beendigung des Vertrages
8. Salvatorische Klausel
9. Gerichtsstand
10. Ort, Datum und Namen der Unterzeichner, Unterschriften.

Fortsetzung folgt

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