Aufbruchstimmung

Acova: Maßgeschneiderte Heizkörper für alle Fälle

Seit Anfang dieses Jahres liegt die Führung der Acova GmbH in Fellbach (vormals Runaco GmbH) in den Händen von Harald Draheim. Mit dem neuen Geschäftsführer sprach IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Detlev Knecht, um seine Ziele, seine Unternehmenspolitik und seinen Anspruch hinsichtlich Heizkörper-Design zu hinterfragen.

Badheizkörper Solea mit geschwungenen, waagerechten Rohren.

Das besondere an Acova-Heizkörpern

Harald Draheim (40), neuer Geschäftsführer der Acova GmbH in Fellbach. Was hat ihn bewogen, die Leitung der deutschen Niederlassung eines französischen Heizkörperherstellers zu übernehmen? Bekannt ist Acova für seine dekorativen Heizkörper aus Stahl. "Gerade das französische Design mit seinem besonderen Flair bedeutet für mich ein Alleinstellungsmerkmal, das ich am deutschen Markt gegen die etablierte Konkurrenz einbringen möchte", erklärt Draheim. Viel wichtiger ist für ihn jedoch, dass er sich mit den Zielsetzungen und vor allem mit den Produkten ohne Einschränkung identifizieren kann.

Eines der Ziele liegt in der Ausweitung der Marktstellung in Deutschland. Da Acova besonders viel Wert auf die außergewöhnliche Qualität der Produkte legt, "wird mein oberstes Bestreben sein, dies in das Bewusstsein unserer Partner zu bringen." Wenn hier von dem allgemeinen Begriff "Qualität" die Rede ist, verbindet Draheim damit die fehlerfrei produzierten Heizkörper mit der hohen Anzahl an möglichen Formen und Farben.

Heizwand "Fassane", vertikal.

Wer ist Acova?

Bis vor kurzem vertrieb das Unternehmen Runaco GmbH Designheizkörper der Marke Acova. Seit dem 1. 6. dieses Jahres gibt es nur noch Acova – als Marke und als Firmenname. "Die Maßnahme war nötig geworden, um in der Europäisierung einen weiteren Schritt zu gehen", erklärt Geschäftsführer Harald Draheim. Mit vertrautem und doch neuem Namen bricht damit die Acova GmbH in das nächste Jahrtausend auf.

Die französische Mutter, das Atelier de Construction à Outils de Vaux-Andigny, kurz Acova, gilt in Frankreich als Markt- und Kompetenzführer für Design- und Maßheizkörper. Mit rund 700 Mitarbeitern werden in Vaux-Andigny (Frankreich) täglich 1.500 Wärmespender produziert und europaweit vertrieben. Der Gesamtumsatz: 130 Mio. DM. In Großbritannien, den Benelux-Staaten und in Deutschland gibt es eigene Filialen.

Die deutsche Tochter hat sich seit dem Start im Jahre 1986 eine respektable Position aufgebaut. 27 Mitarbeiter betreuen von Fellbach aus im Rahmen des dreistufigen Vertriebswegs den Fachgroßhandel und das Fachhandwerk. Das Lieferprogramm umfasst Badheizkörperserien und Garderobenlinien sowie Maßheizkörperreihen (für Wohnräume) mit einer Palette von 50.000 Ausführungen in über 100 Farben und Oberflächen. Adresse: Acova GmbH, Schmidener Weg 17, 70736 Fellbach, Tel: 0711/95750-0, Fax: 0711/95750-99, www.acova.de, service@acova.de

Der Heizkörper hat in jüngster Zeit zunehmend seinen Einsatz als reines Wärmeinstrument verloren. Heizkörper werden immer häufiger als Gestaltungselement erkannt und in vielfältigen Einsätzen mit Zusatznutzen verwendet: Zum Beispiel als Garderobe, Wärmekörper im Bad bis hin zum geschwungenen Treppengeländer. Bestückt mit Accessoires integrieren sie sich als funktionales Designelement im Wohnraum. Trotz des hohen Designanspruchs sind auch Standardprodukte erhältlich. Darunter fallen Heizkörper in Abmessungen, die in gängigen Farben als Lagerware zu haben sind.

Acova steht noch auf zwei, demnächst auf drei Standbeinen: Da sind zum einen die Maßheizkörper zu nennen (Einsatzbereich: Wohnräume), zum anderen die Bad-Heizkörper. Im Herbst dieses Jahres kommt das Top-Segment "Design en vogue" hinzu. Gerade im Maßheizkörperbereich sieht Draheim den Vorteil, dass auch Stückzahlen von eins oder zwei machbar sind. Damit möchten sich die Fellbacher klar vom Wettbewerb abgrenzen, eben der kleine, aber feine Hersteller sein. Dass Acova nun nicht der einzige Hersteller maßgeschneiderter Heizkörper ist, räumt Draheim ein und ergänzt: "Aber ich kenne niemanden mit unserer konsequenten Ausrichtung, den Heizkörper als Gestaltungselement zu sehen."

Verkaufsförderung fürs Handwerk

Im direkten Zugriff für den Endverbraucher präsentiert das Fellbacher Unternehmen sein Wissen über gestaltete Heizkörper auch beim Heizungsbauer. Das Unternehmen hat eine Serie von Verkaufshilfen aufgelegt, die den Abverkauf ihrer Produkte am so genannten Point of Sale, dem Ort des Verkaufs, aktiv fördern sollen. Den Kern bilden diverse Prospekte mit Bildern und kurzen, prägnanten Erklärungen. Deckenhänger und DIN-A1-Poster geben dem Fachhandwerker weiterhin eine Möglichkeit der Verkaufsraumgestaltung. Speziell für Hausmessen hält Acova mobile Messestände vor, die alle notwendigen Informationen für einen ersten Eindruck vermitteln.

Damit der Endkunde seinen Wunschheizkörper im Milieu betrachten kann, gibt es eine Foto-CD, auf der alle Acova-Heizkörper gespeichert sind. Ob auf dem Bildschirm oder ausgedruckt ist dies eine zusätzliche Möglichkeit zur Unterstützung des Verkaufsgesprächs.

Den Preisverfall stoppen

Seit Jahren ist auf dem Heizkörpermarkt ein anhaltender Preisrückgang festzustellen. Gerade in dieser Zeit möchte Acova mit Wärmespendern, die im mittleren bis gehobenen Preissegment angesiedelt sind, in den Markt dringen. Ist das denn überhaupt realisierbar? Draheim löst dieses scheinbare Paradoxon auf: Gerade beim Handel bestimme das verstärkte Auftreten von Hausmarken den Alltag. Die Folgen seien ein enormer Preis- und Margenkampf. "Wir möchten gerade dies umdrehen, d.h. ins mittlere, bis ganz oben ins Top-Segment reingehen. Denn hier sind noch gute Margen möglich."

"Unser außergewöhnliches Heizkörperdesign ist unsere Stärke."
Harald Draheim

Wenn es um Maßheizkörper geht, dürfen natürlich die Heizungsbauer nicht vergessen werden, die mitunter selbst die Planung durchführen und gleichzeitig mit der Bauausführung betraut sind. Für Draheim eine ganz wichtige Klientel, für die er liebend gerne Designvorschläge unterbreitet. Das gleiche gilt für Badheizkörper. Auf Grund des designorientierten Produktprogramms wird nicht jeder Fachhandwerker auf Acova-Heizkörper zurückgreifen, wie dies beispielsweise bei Flachheizkörpern der Fall ist. Draheim: "Er muss sich schon intensiv mit uns beschäftigen, um aus der vormals erwähnten Margenfalle herauszukommen. Deshalb werden nur wenige Fachhandwerker langfristig mit uns zusammenarbeiten. Aber wenn sie es tun, heben sie sich deutlich von der breiten Masse ab."

Der Vertrieb läuft klar fachhandelstreu: Der dreistufige Vertriebsweg ist für Draheim die einzige Möglichkeit, erfolgreich am Markt zu agieren. 14 Handelsvertretungen betreuen im gesamten Bundesgebiet Planer, Fachhandwerker und den Fachgroßhandel. Bei den Lieferzeiten möchte Acova einer der schnellsten Lieferanten in Deutschland sein: "In vier bis längstens sechs Wochen sind die individuell gefertigten Heizkörper beim Großhandel. Bei Heizkörpern nach Preisliste sind wir in zwei bis drei Wochen lieferbar; und bei der eben erwähnten Lagerware streben wir eine Lieferzeit von weniger als einer Woche an."

"Sonderanfertigungen wie z.B. das Modell Clarian ist in etwa vier Wochen beim Fachgroßhandel."
Harald Draheim

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