Treffpunkt Keller

Was muss eine Branche tun, um sich selbst zu besiegen? Die simpelste, wirksamste und vielleicht deshalb sehr gerne angewendete Methode: Runter mit den Preisen, koste es, was es wolle. Kurzfristiges Umsatzdenken schlägt dabei jede Vernunft und damit die eigentlich ebenso schlichte Erkenntnis, dass zum Wesen von Unternehmen nun einmal die Ertragsorientierung gehört. Mehrstufige Vertriebswege wie die im SHK-Bereich sind für Preisdumping-Tendenzen besonders ungeeignet.

Doch genau daran basteln Industrie, Großhandel und Handwerk - mal einzeln, mal im Konzert - seit Jahren mit beachtlichem, aber höchst zweifelhaftem Erfolg. Irgendwie erinnert das an jenen ironischen Reim, den sich der frühere Stuttgarter Oberbürgermeister Manfred Rommel auf eine Steuerreform machte: "Ist der Weg auch falsch und steinig - Hauptsach’ ist, wir sind uns einig." Die Einigkeit und die Konsequenz, die das Dreigestirn bei dem oft hektischen Drehen an der Preisspirale an den Tag legt, würde man sich viel lieber auf anderen Feldern wünschen.

Doch derweil lässt sich die Situation treffend mit einem aktuellen Zitat aus der "absatzwirtschaft" beschreiben. Die Redaktion des renommierten Marketing-Magazins wunderte sich in dem August-Heft: "Preise, so scheint es, sind das einzige Marketingwerkzeug der Moderne. Nicht mehr mit Produktinnovationen und Serviceangeboten profilieren sich Hersteller und Handel, sondern nur noch mit möglichst niedrigen Zahlen vor und hinter dem Komma."

Dabei weiß jeder Praktiker: Ist der Preis einmal verdorben, gibt es kaum einen Weg zurück. Aber auch hier gilt wohl die Devise von Robert Lembke, der messerscharf erkannte: "Die Erfahrung läuft dem Menschen nach - vergebens, er ist schneller." Wenn sie ihn denn doch irgendwann einholt, liegt er möglicherweise bereits auf der Intensivstation.

Will sie die SHK-Profigemeinde treffen, lautet der heiße Tipp: Keller. Dort befinden sich nämlich inzwischen die meisten Preise. Von "Strategen" ohne Rücksicht auf Verluste, dafür mit viel blauäugiger Hoffnung auf eine neue "Wettbewerbsfähigkeit" übereilt nach unten geschickt, wachsen sie sich immer stärker zu einem Branchenproblem mit akuter Zeitbomben-Gefahr aus.

Natürlich muss der klassische Vertriebsweg für die Verbraucher "billiger" werden. Dafür gibt es jedoch weit intelligentere Konzepte als das wilde Preishammer-Schwingen. Ein paritätisch besetzter Gesprächskreis erarbeitete dazu schon vor einiger Zeit einen 10-Punkte-Empfehlungskatalog. Einige Auszüge: Sonderleistungen sind in jedem Bereich konsequent als solche zu erfassen und separat zu bezahlen; Doppel- oder gar Dreifacharbeiten jedweder Art sind innerhalb des Vertriebsweges nachhaltig zu beseitigen bzw. von vorneherein zu vermeiden; das erhebliche Rationalisierungspotenzial kann (nur) mit durchgängigen Informations-, Preis- und EDV-Systemen ausgeschöpft werden; zusätzliche Kosten sollten nach dem Verursacherprinzip stets von dem Marktteilnehmer getragen werden, der sie auslöst; Unterstützungsmaßnahmen etwa im Marketingsektor sind an konkrete Leistungs- und Erfolgskriterien zu binden, um der ebenso teuren wie unwirksamen "Gießkannenpraxis" zu begegnen.

In der Tat: Sich zum Beispiel darum zu kümmern, hilft der Branche dauerhaft wirklich weiter. Denn eines dürfte gerade anno 2000 völlig unstrittig sein: Reine Preisschlachten können Industrie, Großhandel und Handwerk weder allein noch im "Team" gewinnen. Obendrein setzen sie bei dem krampfhaften Bemühen, sich im wahrsten Sinne des Wortes unter Wert zu verkaufen, garantiert ihre Glaubwürdigkeit, Kompetenz, Qualität, Kreativität und Innovationskraft in den Sand. Und damit ihr eigentliches Kapital.

Frank Linnig, Journalist

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