IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 11/2000, Seite 70 ff.
INTERVIEW
Fachakademie Sanitär
Auf dem Prüfstand
Vor sieben Jahren wurde die Fachakademie Sanitär von den Markenherstellern Duscholux, Geberit, Grohe und Keramag ins Leben gerufen. Das Ziel war und ist, den SHK-Handwerksbetrieben eine kostengünstige und praxisorientierte Alternative zur konventionellen Weiterbildung in Schulungszentren und anderen Institutionen zu bieten. Am ersten Fernlehrgang, der sich schwerpunktmäßig mit Warenkunde und Verkaufstechnik beschäftigte, nahmen über 3.600 Mitarbeiter aus dem Fachhandwerk teil.
Der Fernlehrgang mit dem Thema "Marktchancen nutzen im Sanitär-Handwerk" wurde seit 1997 von mehr als 1.600 Teilnehmern absolviert. Eine stattliche Zahl, die das Interesse des Handwerks an beruflicher Fortbildung eindrucksvoll dokumentiert. Ob die Teilnehmer das Fernstudium nach Abschluss genauso eindrucksvoll beurteilen, wollte die IKZ-Haustechnik von ihnen selbst wissen.
| Manfred Lomott |
Was hat mir der Fernlehrgang gebracht?
Manfred Lomott Versorgungstechnik, Mönchengladbach.
Ich habe vor allem aus zwei Gründen an diesem Lehrgang teilgenommen. Zum einen um das Thema Kundenorientierung aufzuarbeiten und zum anderen das Gelernte meinen Mitarbeitern weiterzuvermitteln. Denn meines Erachtens wird diesem Thema von zahlreichen Mitarbeitern im Sanitärhandwerk besonders aber von denen mit direktem Kundenkontakt zu wenig Bedeutung beigemessen. Auch als Kunde, beispielsweise in den beeindruckenden Ausstellungsräumen des Großhandels, habe ich wenig positive Erfahrungen gesammelt. Was lag also näher, als über die Beschäftigung mit den Lehrheften die angebotenen Inhalte besser kennenzulernen. Durch die intensive Bearbeitung wurde mir dann bewusst, dass mit diesem Lehrgang dem berufstätigen Praktiker eine Möglichkeit geboten wird, sein Wissen aufzufrischen und täglich während der Arbeit zu reflektieren, sodass der Nutzen für ihn erkennbar wird. Bei konsequenter Anwendung der Lehrinhalte sollte sich dann auch der Erfolg für Mitarbeiter und Unternehmen einstellen. Wenn ich zu Beginn noch skeptisch war, machte sich nach der Bearbeitung der letzten Lehreinheit doch die Erkenntnis breit, dass unsere Partner am Markt eine solche berufsbegleitende Möglichkeit der Weiterbildung nutzen sollten. Das Fernstudienkonzept habe ich aufgrund der individuellen Zeiteinteilung als sehr positiv empfunden. Für mich war die Bearbeitung der Lehrbriefe "on bloc" am effektivsten - meist abends oder am Samstag. Die Lerninhalte waren gut aufbereitet und zwar sowohl im Hinblick auf die logische Abfolge als auch die Hinführung zum jeweiligen Thema. Schließlich finde ich auch die Beurteilung und das Feedback durch einen externen Lehrgangsleiter wichtig. Ich sehe in diesem Vorgehen einen guten Weg der Wissensvermittlung. Und, wie ich eingangs bereits andeutete, gewinnt der Kunde in unserer Branche häufig immer noch den Eindruck "Kunde droht mit Auftrag". Wir müssen dahin kommen, dass der Kunde sieht und erlebt "Firma droht mit Service". Der Lehrgang gibt dazu gute Anregungen; umsetzen muss jeder Betrieb selber.
Cornelia Kisse |
Bernd Nopto - Bad & Heizung, Oelde.
Für mich standen die Themen Verkauf und Beratung im Vordergrund, als ich mich für den Lehrgang entschieden habe. Unser Kundenkreis war bisher sehr heterogen und umfasste die gesamte Spannbreite von Großbaustellen bis zum Privatkundengeschäft. Während ich vorher überwiegend in der Großkundenbetreuung tätig war, wo der größte Teil der Arbeit über’s Telefon abgewickelt wird, hat sich mein Schwerpunkt jetzt auf Privatkunden verlagert. Das bedeutet, dass die persönliche Beratung gefragt ist. Für mich waren deshalb die Themenfelder Kundengespräch und Beratung, der Umgang mit Einwänden und die Reklamationsbearbeitung am wichtigsten und daher auch am interessantesten. Der Studiengang hat auf diesen Gebieten viele nützliche Anregungen und Praxisbeispiele gegeben, die ich in meiner Tätigkeit umsetzen kann. Die meisten Sachverhalte waren mir natürlich bekannt; aber auch hier hat sich die Auffrischung gelohnt und es gab immer wieder neue Details und Aspekte, die bekannte Sachverhalte in ein anderes Licht setzen. So z.B. habe ich durch den Lehrgang die Anregung bekommen, unseren Kunden zum Geburtstag zu gratulieren. Unsere Kunden freuen sich riesig und sagen das auch. Ein solch positives Echo gibt natürlich zusätzlich Ansporn und zeigt, dass man auf dem richtigen Weg ist. Und auch in puncto Badausstellung hat mir der Lehrgang gutes Rüstzeug vermittelt, um an der Umgestaltung unserer eigenen Badausstellung mitzuwirken. Andererseits ist klar, dass man nicht 100% des Lehrstoffes in der persönlichen Berufspraxis anwenden kann - z.B. der Lehrbrief zur Preisgestaltung. Die Preis- und Angebotserstellung ist in unserem Unternehmen "Chefsache", aber dennoch hat der Lehrbrief gute Kenntnisse vermittelt, die man im Hinterkopf haben sollte.
| Michael Vogelsauger |
VS Heizung und Bäder Service, Kaiserslautern.
Mein Ziel war es, durch den Lehrgang meine Marktposition in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld zu stärken und auszubauen. Meine Motivation lag dabei insbesondere auf der Verbesserung der Verkaufs- und Beratungskompetenz. Gleichzeitig hatte der Fernkurs natürlich eine gewisse Signalwirkung an meine Mitarbeiter. Das Sprichwort "Man lernt nie aus", gilt auch für Chefs. Lernbereitschaft und Engagement kann ich nur dann verlangen, wenn ich dies gegenüber den Mitarbeitern auch selbst unter Beweis stelle. Vor diesem Hintergrund war es natürlich wichtig, dass ich die Lehrbriefe gründlich durchgearbeitet habe und den Ehrgeiz hatte, ein sehr gutes Abschlussergebnis zu erzielen. Was mir der Lehrgang inhaltlich gebracht hat, ist die Auffrischung vieler verkaufsrelevanter Aspekte, die im Alltagsstress vernachlässigt werden oder untergehen. Wie man z.B. auf den Kunden zugeht, wie man besser auf ihn eingeht, die Beachtung gewisser Kundensignale, wie man sein Angebot gut präsentiert und dass eine Nachkalkulation stets notwendig ist - um einige ganz konkrete Beispiele zu nennen. Wie man beispielsweise in der Ausstellung ein Kundengespräch führt und welche Fehler dabei häufig gemacht werden. Dies ist eine der Schlüsselsituationen, in denen eigene Verhaltensweisen auf den Prüfstand gestellt und kritisch überdacht werden müssen. Aber auch andere Anregungen habe ich aufgegriffen. So werde ich in Zukunft die Kundendatei stärker als Marketinginstrument einsetzen und die vorgestellten Möglichkeiten der Preisgestaltung mehr als bisher für meinen Betrieb nutzen.
| Günther Gretsch |
Hermann Moritz Sanitär, Klempnerei, Heizung, Metallbedachung, Würzburg.
Der Titel "Marktchancen nutzen im Sanitärhandwerk" hatte meine Neugier geweckt. Und das Fernstudium bot die Möglichkeit, den Lehrgang ohne großen organisatorischen Aufwand zu absolvieren. Insbesondere die Themenbereiche "Marktgerechte Angebote" und "Nutzenorientiertes Verkaufen" haben für mich neue Kenntnisse und Erkenntnisse gebracht. Demgegenüber waren mir die Lerninhalte zu den Themen Kalkulation, Buchführung und Betriebsführung weitgehend vertraut; aber auch hier war die Beschäftigung mit diesen Aspekten eine gute Auffrischung. Und was natürlich am wichtigsten ist: Ich setze eine ganze Reihe der gelernten Inhalte um. Der Lehrstoff war insgesamt gut aufbereitet und die Lehrbriefe gut aufeinander abgestimmt. Allerdings waren meines Erachtens einige Kalkulationsbeispiele nicht ganz zeitgemäß. Dafür fand ich die Einteilung bzw. Typisierung der Firmen umso praxisbezogener. Häufig wird in anderen Seminaren ein Standardbeispiel kreiert, in dem sich aber niemand wiedererkennt.
| Yvonne Fraske |
MSM GmbH, Wahrenholz.
Ich habe den Lehrgang mit dem Ziel einer persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung gemacht. Da ich mit zwei weiteren Kolleginnen teilgenommen habe, war dies ein zusätzlicher Ansporn, den Lehrgang zusammen durchzuziehen und mit einem guten Ergebnis abzuschließen. Die Lehrinhalte waren gut erklärt und interessant geschrieben. Und auch jetzt nach Beendigung des Kursus benutze ich die Lehrbriefe als Kompendium, in dem ich regelmäßig nachlese. Pro Lehrgangsheft habe ich ca. 10-14 Stunden gebraucht, sodass ich jeweils ein Wochenende pro Lehrbrief investiert habe. Zunächst hatte ich gedacht, dass ich das Lernpensum zügig durcharbeiten könnte. Aber ich hatte den Anspruch, meine Antworten eigenständig zu formulieren, statt Formulierungen aus den Lehrbriefen zu übernehmen. Das war natürlich zeitintensiv, hat sich aber gelohnt, weil ich die Thematik dadurch weitaus besser verinnerlicht habe. Der Lehrgang war für mich vor allem im Hinblick auf die Argumentation beim Kunden und zum Erwerb eines besseren Verkaufs- und Beratungswissens wertvoll. Wie ich Produkte und den Kundennutzen zusammen darstelle, wie ich Kundeninteresse wecken kann und welche Serviceleistungen bei unseren Kunden auf besonders positive Resonanz stoßen, waren Fragen, auf die ich praxisgerechte Antworten bekommen habe. Ich würde gerne an einer Fortsetzung teilnehmen und habe das auch der Fachakademie mitgeteilt.
Die Fachakademie Sanitär hat diesem Wunsch Rechnung getragen und eine neue Lehrgangsreihe erarbeitet, die am 15. Mai beginnen wird - ein Einstieg ist noch möglich. Das Thema "Sanitärprodukte markenbewusst verkaufen" wird in drei Lehrbriefen über einen Zeitraum von vier Monaten behandelt. Ziel ist eine professionellere Beratung des Kunden im Hinblick auf den Nutzen und die Qualität von Markenprodukten sowie der Aufbau einer systematischen Markenargumentation für alle gängigen Sanitärprodukte. Der Preis beträgt 261,- DM (inkl. MwSt.). Der Lehrgang "Marktchancen nutzen im Sanitär-Handwerk" wird ebenfalls weitergeführt. Weitere Informationen:
Fachakademie Sanitär
Tertia Ute Schäfer GmbH
Tel.: 02151/585526, Fax: 02151/596824
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