MeisterService: Regionale Marktbearbeitung

Zeitgewinn, Ideenvielfalt und Zusatzaufträge

Seit Mitte 1998 gibt es die Marktgemeinschaft MeisterService Bad+Heizung. Hierbei handelt es sich um eine von der Großhändler-Kooperation ISG initiierte Gemeinschaft von Handwerksbetrieben der SHK-Branche.

Die Arbeitsteilung beim MeisterService-Konzept orientiert sich im Wesentlichen an den Grundprinzipien einer Kooperation: Das, was für mehrere Mitglieder effektiver, professioneller und kostengünstiger entwickelt werden kann, wird von der Geschäftsstelle erarbeitet. Die Umsetzung vor Ort mit jeweils individueller Anpassung an die lokalen Gegebenheiten und aktiver Unterstützung durch den Großhandelspartner ist auf Basis dieser Vorarbeiten einfacher und schneller.

Am 28. Januar dieses Jahres trafen sich in Aschaffenburg in den Räumen des Großhandelshauses Sebold 61 Teilnehmer aus 34 MeisterService Handwerks-Unternehmen zu einem Erfahrungsaustausch. Die Veranstaltung war so aufgebaut, dass sieben Handwerksmeister an jeweils unterschiedlichen Beispielen aufzeigten, wie konkrete Aktivitäten der Kooperation konzipiert und umgesetzt wurden.

Wartungsverträge aktiv vermarkten

MeisterService - Gesellschafter Hans-Jürgen Seifert berichtete stellvertretend für eine Gruppe von Installateuren aus dem Vogtland über dieses Thema. Im Rahmen der gebildeten Erfa-Gruppe habe man sich intensiv mit diesem Thema auseinandergesetzt.

In einem ersten Schritt wurden dabei unterschiedliche Wartungsverträge verglichen. Gemeinsam wurde dann ein Entwurf für einen Wartungsvertrag erarbeitet, der anschließend zum Einsatz kommen sollte.

Hans-Jürgen Seifert betonte in diesem Zusammenhang, dass der offene Austausch mit gleichgesinnten Kollegen für die Effektivität dieser Maßnahmen besonders wichtig war.

Im zweiten Schritt wurde dann die Dienstleistung "Wartung" aktiv innerhalb der Kundschaft vermarktet. Bei den verschiedenen Aktionen dazu, wie z.B. gezielte Kundenanschreiben, hat die MeisterService-Geschäftsstelle stets begleitend unterstützt. Der ebenfalls entwickelte Argumentationskatalog mit guten Gründen für den Abschluss eines Wartungsvertrages erwies sich im Praxistest als äußerst nützlich.

Einrichtung eines Ladengeschäfts

In Zusammenarbeit mit dem Fachberater vor Ort hat Handwerksmeister Stefan Förster sich entschlossen, ein kleines Ladengeschäft einzurichten. Hintergrund dieser Entscheidung: Im Einzugsgebiet von Förster, das ca. 10.000 Einwohner umfasst, sind 17 Handwerksbetriebe tätig.

Um sich hier deutlich von seinen Kollegen abzuheben, hatte Förster schon seit längerem den Gedanken an ein Ladengeschäft. Nach gründlicher Marktanalyse und entsprechender Kostenplanung wurde 1999 das Projekt in die Tat umgesetzt. Auch hierbei waren die Großhandelsfachberater vor Ort mit eingebunden.

Im Ladengeschäft hat Stefan Förster eine "Beratungsbühne" eingerichtet. Hier kann sein Kunde an einem speziellen Beratungsplatz gezielt bei Bad-Neueinrichtungen und Renovierungen informiert werden. Gemeinsam mit dem Handwerksmeister werden die Badlösungen erarbeitet.

Die Nikolaus-Aktion

Eine ganz einfache aber um so pfiffigere und aufmerksamkeitsstarke Idee hatte Handwerksmeister Helmut Schmitt aus Mörlenbach. Am 6. Dezember letzten Jahres "steckte" er zwei Auszubildende in Nikolaus-Kostüme und ließ sie an einer vielbefahrenen Kreuzung seines Heimatortes kleine Schokoladen-Nikoläuse verteilen.

Natürlich waren vorher Aufkleber mit Firmenlogo und Firmenanschrift angebracht worden. Vorab war auch die örtliche Presse informiert.

Helmut Schmitt betont in diesem Zusammenhang die Langzeitwirkung solcher Aktionen. Es geht hier nicht um kurzfristige Verbesserung der Auftragslage, sondern um Imagegewinn für den Handwerksbetrieb.

Anzeigenwerbung

Der Goldbacher SHK-Betrieb Hornung & Lippert startete 1999 eine Anzeigenkampagne. Das noch recht junge Unternehmen bewarb darin zusammen mit Partnerbetrieben aus anderen Gewerken sechs Wochen lang die Serviceleistung "Bad aus einer Hand".

Anzeigenvorlagen, Anzeigenplatzierung und Zeitpunkt der Schaltung wurden dabei mit der MeisterService-Organisation gemeinsam erarbeitet und umgesetzt. Die Partnerbetriebe aus anderen Gewerken beteiligen sich an den Kosten. Das Fazit von Jürgen Hornung auf der Aschaffenburger Veranstaltung: "Mit einem Budget von 5.000,- DM haben wir bis jetzt einen Zusatzumsatz von 85.000,- DM erzielt.

Energiespartage

Insgesamt sieben Mal haben MeisterService-Gesellschafter im vergangenen Jahr im Großraum Plothen sog. Energiespartage veranstaltet. Ingo Schindler berichtete stellvertretend über diese Gemeinschaftsaktion.

Ziel der Werbeaktivität war es, Neukunden für die beteiligten Handwerksunternehmen zu gewinnen. An den verschiedenen Großhandels-Standorten von Sebold wurden dazu jeweils Energiespartage organisiert. An diesen Samstagen waren bis zu sieben Installateure zur persönlichen Beratung der Endverbraucher in allen Energiesparfragen anwesend.

Unterstützung leistete auch die Industrie durch Ausstellungsfahrzeuge oder Ausstellungsdisplays. Auf große Resonanz beim Endverbraucher stieß auch das Gewinnspiel.

In seinem Vortrag betonte Ingo Schindler, dass die "Nachbearbeitung" der Kundenkontakte für den Erfolg ausschlaggebend ist. Konkret könne er für die Energiespartage, an denen er beteiligt war, sagen, dass der Endverbraucherbesuch zwar relativ gering, aber dafür umso qualifizierter war.

So konnte Ingo Schindler für seinen 4-Mann-Betrieb an einem Wochenende drei Aufträge im Gesamtwert von ca. 70.000,- DM als Erfolg der Maßnahme verbuchen.

Solar-Stammtisch für Endverbraucher

Kundenansprache der lockeren Art haben die beiden Betriebe Eibisch und Büttner im Rahmen ihrer MeisterService-Mitgliedschaft betrieben. Sie luden gemeinsam unter Einbeziehung eines Industriepartners in eine "Kneipe" ein. Thema des Endverbraucherstammtisches: "Warmwasserbereitung mit Solaranlagen".

Im relativ "intimen" Rahmen wurden intensive Gespräche mit potenziellen Kunden geführt. Die ursprünglich ein bis zwei Stunden, die für den Stammtisch veranschlagt wurden, weiteten sich zu über dreistündigen Gesprächen aus.

Das konkrete Ergebnis: Zwei Aufträge zur Installation einer Solaranlage allein für Miteinlader Uwe Eibisch.

Bad aus einer Hand

Der im ländlichen Wertheim beheimatete Handwerksbetrieb Hiller hat sein Komplettbadangebot speziell auf die Zielgruppe "50 +" ausgerichtet. Die 1998 installierten 25 Komplettbäder konnte Geschäftsführer Werner Ballweg 1999 auf 61 Bäder steigern.

Grundlage dieses Erfolges war eine 1996 durchgeführte Kundenbefragung. Diese brachte das Ergebnis, dass die Kundenansprache nicht über die Produkte erfolgen muss, sondern über den speziellen Handwerker-Service. Dabei standen für den Endverbraucher Fragen wie "Dreckbelastung" durch die Umbaumaßnahme und "Toilettenbenutzung während der Bauzeit" im Vordergrund.

Außerdem hat Werner Ballweg die Erfahrung gemacht, dass der Sanitärhandwerker beim Angebot des "Bad aus einer Hand" die Federführung haben muss. Wichtig ist laut Werner Ballweg auch das Gespräch in der Wohnung des Kunden. Nur hierbei hat man die Chance, mehr über den Einrichtungsstil und die Farbvorlieben des Kunden zu erfahren.

Positive Impulse

Insgesamt zeigte das Erfahrungsaustausch-Treffen der Mitglieder von MeisterService Bad+Heizung, dass diese noch recht junge Kooperation schon ein lebendiges Innenleben entwickelt hat. Bezüglich der Themenstellung der Veranstaltung im Bereich "lokale Marktbearbeitung" wurde anhand konkreter Beispiele aufgezeigt, welchen Nutzen die Zusammenarbeit bringt. Kurz zusammengefasst lässt sich feststellen, dass die Vorteile einer solchen Kooperation bei der Verwirklichung von individuellen Marketingaktionen darin liegen, dass man Ideen bekommt, bei der Konzipierung und der Umsetzung durch Einschaltung der Geschäftsstelle und der Fachberater Zeit sparen kann und letztendlich auch vermeintlich kleine und unscheinbare Aktivitäten Zusatzaufträge bringen.

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