IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 23/1999, Seite 14 ff.
| VERBÄNDE AKTUELL |
Zentralverband
Einzelhandelsförderung
Initiative ergreifen
| Zur Informations- |
Nach dem Startschuß im Februar sollte das Berliner Modell den SHK-Betrieben, die sich im Einzelhandel engagieren, Förderungsmöglichkeiten offerieren. Zur Halbzeitbilanz des verordneten Probejahres zeigte sich, daß sich wenig bewegt hatte, weil Informationen zum Wo und Wie nur spärlich umgesetzt wurden. Jetzt hat der ZVSHK gemeinsam mit DGH und VDS die Marktpartner erneut an einen Tisch gebracht und gangbare Lösungen ausgearbeitet.
Gute Schlußworte sagen oftmals mehr aus als lang anhaltende Debatten. In seinem Fazit am Ende des Infotages zum Einzelhandelsförderungskonzept am 28. Oktober dieses Jahres in Köln brachte es Franz Kook von Duravit in seiner Eigenschaft als Vorsitzender der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) auf den Punkt. An die etwa 150 Teilnehmer aus allen Bereichen der SHK-Branche richtete er den Appell: "Wenn in den letzten Monaten mangelnde Kommunikation eine Rolle gespielt haben mag, so kann ab jetzt niemand mehr sagen, er hätte es nicht gewußt. Jeder in diesem Dreierbündnis ist aufgefordert, aktiv zu werden. Verlangen Sie von Ihren Marktpartnern, daß sie mitmachen. Jeder von uns, ob Industrie, Handel oder Handwerk, hat dazu einen Beitrag zu leisten und kann nicht darauf warten, daß der andere zu ihm kommt. Fangen Sie an, morgen beginnt der erste Tag vom Rest Ihres Lebens." Er erntete prompt Beifall, weil ohnehin die Stimmung von Optimismus geprägt war. Ein mit Informationen angefüllter Nachmittag hatte endlich den Einzelhandelsunternehmern im SHK-Handwerk die Richtung gewiesen, wie eine tatkräftige Unterstützung durch Industrie und Großhandel eingefädelt werden kann.
| Michael von Bock und Polach brachte die Marktpartner der SHK-Branche erneut zusammen, weil er im Berliner Modell eine große Chance sieht, auf neue Art den Schulterschluß im professionellen Vertriebsweg zu demonstrieren. |
Dabei war es im Vorfeld gar nicht so einfach gewesen, zielgerichtete Informationen an die Gruppe der Einzelhandelstreibenden zu bringen. Geschätzt wird die Zahl der SHK-Einzelhändler auf etwa 3.000, doch nur etwa 1.400 konnten vom ZVSHK angeschrieben werden, worauf etwa von der Hälfte eine Resonanz kam - für Statistiker eine hervorragende Quote, doch der Branche würde es guttun, wenn alle erreicht würden.
Geringe Resonanz
Der Startschuß zu Fördermaßnahmen für einzelhandelsaktive Handwerksunternehmer war zwar bereits Ende Februar gegeben worden, doch verhallte das Signal mehr oder minder, obwohl man für das Berliner Modell eine Pilotphase von einem Jahr ausgerufen hatte. Zu kompliziert stellte sich die Idee oftmals im Detail dar, den engagierten Einzelhändlern in ihren Aktivitäten endlich die nötige Unterstützung zu bieten. Die komplexen Zusammenhänge im dreistufigen Vertriebsweg mit seinen Konditionen, Markenkonzepten und Wettbewerbsbedingungen rief auch in den letzten Monaten immer wieder statt der Unternehmer die Unterlasser auf den Plan. Kontrovers waren die Diskussionen bereits bei der offiziellen Verabschiedung des Berliner Modells, das die Rahmenbedingungen für das Dreierbündnis im professionellen Vertriebsweg festlegen sollte (siehe IKZ-HAUSTECHNIK 6/99, S. 236 ff).
Während bei den allermeisten in der Branche eine positive Haltung signalisiert wurde, kam aus Richtung Baden-Württemberg ein klares Nein zu diesen Aktivitäten. Der Großhandelsverband Südwest mit seiner gewichtigen Marktstellung war strikt dagegen. Der SHK-Landesinnungsverband zeigte zunächst größte Skepsis, steht dem Modell aber inzwischen neutral gegenüber.
| Streben mit dem Berliner Modell ein gemeinsames Ziel an (v.l.n.r.): HGF Michael von Bock und Polach, Dr. Eckhard Keill (Hüppe), Heinz Wippich (DGH), Franz Kook (Duravit) und SHK-Unternehmer Rolf Weber (Sprecher der Arbeitsgruppe Einzelhandel beim ZVSHK). |
Die Kölner Informationsveranstaltung hat jedoch durch eine ganze Reihe von facettenreichen Ausführungen aller Marktpartner deutlich machen können, daß es beim Berliner Modell um ein Angebot bzw. eine Hilfestellung hin zum unternehmerischen Erfolg geht. Ob man sich dieser Möglichkeit bedient oder ob man auf Althergebrachtes setzt, bleibt eine individuelle unternehmerische Entscheidung, wie deutlich betont wurde.
Offensichtlich mochten sich die Teilnehmer auch nicht mehr länger darüber auslassen, wer nun gerade als Boykotteur auftritt oder wer unter welchen Behinderungsmaßnahmen zu leiden hat. Vielmehr galt das Interesse der praktischen Umsetzbarkeit.
ZVSHK-Hauptgeschäftsführer Michael von Bock und Polach faßte diese Aufbruchsstimmung in den Satz: "Es gilt jetzt nach vorne zu schauen und herauszufinden, welche praktischen Erfahrungen mit welchen Marktpartnern beispielsweise zu positiven, gewinnbringenden Ergebnissen führen können und dies dann entsprechend zur Kenntnis zu bringen."
| SHK-Unternehmer Richard Goßen konnte seine Erfahrungen als Einzelhändler weitergeben und ermunterte seine Fachkollegen dazu, das Berliner Modell auf die speziellen Marktgegebenheiten in den jeweiligen Betrieben zu trimmen. |
Wegweiser errichtet
Wie aber kann die Unterstützung für den SHK-Einzelhändler konkret aussehen? Der Bund-Länder-Ausschuß Einzelhandel beim ZVSHK hat dazu eine Checkliste erarbeitet, deren einzelne Punkte Grundlage für die Aktivitäten nach dem Berliner Modell sein sollten.
1. Prüfen Sie, ob Sie die Voraussetzung für eine Förderung nach dem Berliner Modell erfüllen. Siehe dazu unter Stichwort Fördervoraussetzungen im Kasten "Das Förderkonzept".
| Wichtige Probleme der Branche wurden zur Sprache gebracht, so u.a. fehlende Preistransparenz, Situation in Baden-Württemberg und Beschränkung der Hersteller auf eine begrenzte Anzahl. Hier ist noch Handlungsbedarf für Detaillösungen. |
2. Zusammenstellung der Wunschpartner: Mit welchen Partner bestehen "gute" Beziehungen? Zur Umsetzung benötigen Sie ein Industrie- und ein Großhandelsunternehmen. Sie können auch mehrere Verträge abschließen.
3. Ermittlung der Umsätze mit den Wunschpartnern: Für die Gespräche mit den Wunschpartnern ist es wichtig zu wissen, welche Umsätze in der Vergangenheit getätigt wurden.
4. Informationsbeschaffung und Prüfung: Bietet der/die Wunschpartner bereits Förderung nach dem Berliner Modell an? Wie sehen die Vorschläge/Bedingungen der Wunschpartner aus? Vergleich der Bedingungen verschiedener Partner.
Um dies in Erfahrung zu bringen, sollten Sie bei den Wunschpartnern anfragen, die Informationen sammeln und bewerten. Unter Umständen ergeben sich dadurch verschiedene Angebote und Bedingungen bei den Wunschpartnern.
5. Auswahl der Wunschpartner: Welches Angebot ist für Ihren Betrieb das günstigste? Mit welchem Partner können Sie sich vorstellen in der Zukunft noch enger zusammenzuarbeiten? Wo sehen Sie die Chance zu einem verstärkten Verkauf/Einsatz der Produkte?
6. Gespräche mit den Vertretern der Wunschpartner: Dazu wäre eine Einladung in den eigenen Betrieb angebracht.
Im Gespräch mit dem Großhändler stellen Sie Ihre Vorteile überzeugend dar. Legen Sie ihm die Liste Ihrer Industriewunschpartner möglichst mit Umsätzen und Ihrer Schätzung für die Umsatzausweitung vor.
Auch in Gesprächen mit Industrievertretern legen Sie die Aufstellung Ihrer Umsätze und Ihrer Schätzung für die Umsatzausweitung vor und fragen nach konkreter Unterstützung.
7. Vertragsabschluß: Wenn Großhandel und Industrie zugestimmt haben und Unterstützungsmaßnahmen festgelegt sind, läßt sich ein trilateraler Vertrag zwischen GH, Industrie und Handwerker unterschreiben.
8. Unterstützung durch die Wunschpartner: Der Handwerker sollte einen Aktionsplan vorlegen und verdeutlichen, wie die Unterstützung der Partner eingesetzt werden könnte.
Aufgabe für die Industrie bzw. den GH ist es dann, die vereinbarte Unterstützung zu Beginn des Vertrages oder - wenn gewünscht - parallel zu den Maßnahmen zu gewähren.
9. Verstärkter Verkauf der Produkte der Wunschpartner: Vom einzelhandelstreibenden Handwerker erwarten die Vertragspartner, daß er sich verstärkt für die Produkte der Partner einsetzt.
10. Gemeinsame Erfolgskontrolle am Ende des Jahres: Der Handwerker sollte möglichst die Umsätze mit dem Vertragspartner selbst erfassen. Am Ende des Jahres (ein anderer Förderzeitraum ist auch denkbar) setzen die Partner sich zusammen, ziehen Bilanz und legen die Ziele für das kommende Geschäftsjahr fest. TD
Resümees |
Richard Goßen (SHK-Einzelhändler): "Wenn ich mir als Unternehmer aufliste, was mich durch konkrete Hilfe der Marktpartner in meinen Aktivitäten weiterbringen würde, dann wird aus dem Berliner Modell ein Modell nach Art des Hauses - und das ist letztlich auch der Sinn und Zweck dieser Förderungsmaßnahme." Rolf Weber (SHK-Unternehmer/Bund-Länder-Ausschuß Einzelhandel): "Unternehmerische Leistung muß letztendlich honoriert werden. Eine gute Zukunft haben wir dann, wenn wir etwas verdienen können. Und wenn wir im Handwerk intensiv am Thema Einzelhandel arbeiten, bin ich davon überzeugt, daß wir eine gemeinsame gute Zukunft haben." Heinz Wippich (DG Haustechnik): "Wir müssen positive Zeichen setzen. Dann kann ein Schneeballsystem entstehen, das automatisch dazu führt, daß Außenstehende neidisch werden und sagen: Da will ich mitmachen. Der Großhandel würde unmittelbar von einem derartigen Aufschwung beim einzelhandelsaktiven Handwerker profitieren." Michael von Bock und Polach (ZVSHK): "Der Zentralverband sieht sich vor allem in der Rolle, Nutzen für die Branche zu stiften. Dazu hat der ZVSHK die Bund-Länder-Kommission ins Leben gerufen. Doch nur dann, wenn die praktischen Erfahrungen der Unternehmer an den Ausschuß übermittelt werden, kann auch ein Nutzen für die Allgemeinheit daraus gezogen werden." Hans Schramm (SHK-Unternehmer/Bund-Länder-Ausschuß Einzelhandel): "Wir haben als Einzelhandelstreibende Zusatzkosten, für die wir uns einen Ausgleich wünschen. Ob wir eine Unterstützung in Form von Rabatten bekommen oder eine ganz zielgerichtete Unterstützung am Point of Sale, wie dies das Berliner Modell vorsieht, ist letztlich egal. Diese Chance sollten wir jetzt nutzen." Dr. Eckard Keill (Fa. Hüppe): "Wie kann man in unserem Vertriebsweg dafür sorgen, daß sich die Situation für die Einzelhandelstreibenden verbessert? Indem man neue Möglichkeiten austestet und feststellt, was das Berliner Modell tatsächlich für den einzelnen Betrieb bringt. Das bedingt natürlich, daß man in dieser Sache selbst aktiv wird." Franz Kook (Fa. Duravit): "Jeder in diesem Dreierbündnis ist aufgefordert, aktiv zu werden. Verlangen Sie von Ihren Marktpartnern, daß sie mitmachen. Jeder von uns, ob Industrie, Handel oder Handwerk, hat dazu einen Beitrag zu leisten und kann nicht darauf warten, daß der andere zu ihm kommt." |
DasFörderkonzept |
Zu den möglichen Unterstützungsmaßnahmen gehören kostenlose Exponate, diverse Marketingmaßnahmen und eine pauschale Förderung der Ausstellungsfläche pro m2. Unmittelbar besser konditioniert werden können Sanitärprodukte, die in der Ausstellung des Handwerkers tatsächlich zu besichtigen sind. Um den Verhandlungsspielraum nicht einzuengen, sind in dem Muster-Vertragsentwurf bewußt keine Zahlen genannt. Wer kann aktiv werden? Die Initiative kann sowohl vom Handwerker als auch vom Großhandel oder von der Industrie ausgehen. Der Handwerker hat die Möglichkeit, Maßnahmen oder die Produkte, die er in seiner Ausstellung zeigt, von der Industrie für förderwürdig erklären zu lassen und anschließend einen Großhändler seiner Wahl zu animieren, ihn gemäß des Modells zu unterstützen. Möglich ist auch, daß der Großhändler gemäß seiner Produktpalette dem Installateur eine Ausstellungsbestückung vorschlägt oder ein Marketingpaket schnürt und dann beide den Hersteller zum Mitmachen auffordern. Doch auch dem Außendienst der Industrie obliegt es, die Initiative zu ergreifen und dem Installateur ein Fördermodell vorzuschlagen. Das muß dann natürlich noch die Zustimmung eines Großhändlers finden. Vertrag: Voraussetzung für die branchenkonforme Sonder-Förderung sind die drei rechtsverbindlichen Unterschriften und das Zustandekommen eines trilateralen Vertrages. Darin werden die zu fördernden Maßnahmen, bzw. die Produkte sowie die exakte Förderhöhe vereinbart. Den Förderbeitrag sollen Industrie und Handel gemeinsam finanzieren. Um Mißbrauch vorzubeugen können Industrie und Handel stichprobenartig einen Wirtschaftsprüfer einschalten. Fördervoraussetzungen: In den Genuß dieser Vorzugskonditionierung kommen nur Betriebe mit einer eigenen, ständig personalbetreuten Ausstellung. Der Point of Sale sollte mindestens zwei komplette Bäder oder 75 m2 Ausstellungsfläche umfassen und die Exponate mindestens sechs Monate in den Ausstellungen zeigen sowie die Ausstellung an mindestens fünf Arbeitstagen in der Woche geöffnet halten. Um in den Förderpool zu gelangen, müssen mindestens 12 Punkte des folgenden Leistungskataloges erfüllt sein:
Ein vom Bund-Länder-Ausschuß Einzelhandel erstellter Umsetzungsentwurf kann ebenso angefordert werden wie allgemeine Informationen zum Konzept der Einzelhandelsförderung nach dem Berliner Modell unter Fax: 02241/21351 beim Zentralverband Sanitär Heizung Klima in St. Augustin. Diese Informationen sind auch im Internet unter www.Zentralverband-SHK.de (Stichwort: Berliner Modell) abrufbar. |
ZVSHK-Termine-Daten-Informationen (Änderungen vorbehalten) | |
Datum | Veranstaltung |
3./4. Februar 2000 | Internationales Fachsymposium - Deutscher Klempnertag, Würzburg. |
4. - 11. März 2000 | Internationales Fortbildungsseminar für das SHK-Handwerk, Teneriffa |
11./12. Mai 2000 | ZVSHK-Mitgliederversammlung, Heidelberg |
18./19. Mai 2000 | Deutscher Kachelofenbauertag, Hamburg |
22./23. Juni 2000 | Erdgasforum, Hotel Elysee, Hamburg |
6./7. Oktober 2000 | 24. Deutscher Kupferschmiedetag, Mönchengladbach-Rheydt |
27. - 31. März 2001 | ISH - Internationale Fachmesse Sanitär Heizung Klima, Frankfurt |
22. - 25. Mai 2002 | World Plumbing Conference, ICC Berlin |
ZVSHK Direkt:
Telefon: 02241/9299-0
Telefax: 02241/21351
eMail: Zentralverband-SHK@t-online.de
Internet: http://www.Zentralverband-SHK.de
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