IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 21/1999, Seite 78 ff.

REPORT

Koch & Thüner

"Probefahrt" im Bad

Im ostwestfälischen Herford eröffnete der SHK-Fachbetrieb Koch + Thüner Mitte September eine 500 m2 große Badausstellung. Kaum der Rede wert könnte man meinen, schließlich geschieht so etwas öfter. Die Ausstellung der Herforder SHK-Spezialisten ist dennoch etwas Besonderes. Erstens sind 500 m2 kein Pappenstiel, zweitens haben die Ostwestfalen — als eines der ersten SHK-Unternehmen überhaupt — erfolgreich das "Berliner Modell" umgesetzt und drittens wurde erstmals im Rahmen eines ganzheitlichen Ausstellungskonzepts die mit dem Deutschen Trainingspreis 1999 prämierte "Bäderwerkstatt" der Keramag AG in die Tat umgesetzt.

Das Fachhandwerksunternehmen Koch + Thüner, mit insgesamt 110 Mitarbeitern einer der bedeutendsten Fachbetriebe im Raum Ostwestfalen-Lippe, bietet neben der Sanitärtechnik weitere Schwerpunkte in den Bereichen Kundendienst, Heizungstechnik, Lüftungs- und Klimatechnik, Klempnerei, Elektro- und Wassertechnik. Gleichzeitig präsentiert es sich mit dem 1994 übernommenen Unternehmen Teutonia Wellige Tankanlagen als Fachbetrieb für Tankanlagen. Aus dem Betrieb, der 1984 mit damals 7 Mitarbeitern gegründet wurde, ist ein Unternehmen gewachsen, das heute mit allein 70 Mitarbeitern in Herford seine Kompetenz im Bad-Komplett-Service unterstreicht. Wir haben Hans-Dieter Koch, Inhaber und Geschäftsführer der Koch + Thüner GmbH nach seinen bisherigen Erfahrungen befragt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie man sagt, befindet sich das "Berliner Modell" in der Bewährungsprobe. Was halten Sie vom "Berliner Modell"?

Koch: Zunächst einmal ist es für die Branche eine gute Sache. Schließlich fördert es die aktiven Betriebe in ihren Möglichkeiten als Einzelhändler aufzutreten, um damit ihrer Qualifikation und Leistungsfähigkeit eines Installateurfachbetriebs eine zusätzliche, oft existenzwichtige Basis zu geben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was erhoffen Sie sich an Unterstützung von seiten der Industrie? ... von seiten des Großhandels?

Mit 500 m2 betreibt Koch + Thüner eine der großen Fachausstellungen des Fachhandwerks.

Koch: Diejenigen Unternehmen, die sich zum "Berliner Modell" bekennen, sollten gemeinsam mit dem Großhandel und dem Fachbetrieb einen Weg finden, um das Modell umzusetzen. Die Kriterien sind ja bereits festgelegt. Der Fachbetrieb weiß, was ihm abgefordert werden kann, aber auch, was er einfordern kann. Letztendlich ist das Berliner Modell eine Verhandlungssache zwischen den drei klassischen Vertriebspartnern. Weder Industrie noch Großhandel sperren sich, vorausgesetzt ein Unternehmen bekennt sich zum "Berliner Modell". Allerdings gibt es Hersteller, die sich diesem Modell nicht anschließen, dafür aber interessante Alternativen bieten. Letztendlich ist es Verhandlungssache, wie die Kooperation zustande kommt, wie die qualitativen Inhalte sind und welche Leistungen man erhält.

IKZ-HAUSTECHNIK: Konnten Sie dort, wo das "Berliner Modell" Vertragsbasis ist, mit Ihren langjährigen Großhandelspartnern weiter kooperieren?

Koch: Auf jeden Fall. Schließlich ist auch dem Großhandel an einer starken Verkaufsaktivität des Fachbetriebs gelegen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Seit wann legen Sie selbst einen Schwerpunkt auf Ihren Einzelhandelsbetrieb?

Koch: Seit ungefähr zwei Jahren. In Ostwestfalen, bei einer Installateursdichte von ca. 130% muß man sich entscheiden, ob man den Weg als reiner Ausführungsbetrieb gehen will, was ohne weiteres seine Vorteile haben kann, oder zusätzliche Leistungen bietet und nutzt. Wir haben, auch um einen größeren Einzugsbereich zu nutzen und verstärkt Schwerpunkte in den Objektbereich sowie in der Zusammenarbeit mit Architekten zu legen, mit der Vergrößerung der Ausstellung und den zusätzlichen Verkaufsangeboten eine wichtige Chance ergriffen, uns weiter zu etablieren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie stehen Sie den Voraussetzungen, die Installateure als Einzelhändler bieten müssen gegenüber?

Koch: Durchweg positiv. Die Rahmenbedingungen müssen klar sein. Wer keine Ausstellungsmöglichkeit bietet, wer kein Fachpersonal hat, kann die wirtschaftlichen Chancen des Modells ohnehin nicht nutzen. Auch die weiteren Punkte sind betriebswirtschaftlich solide Aspekte, die jeder einzelne für sich vorab prüfen muß.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie stellen Sie Ihre erweiterten Leistungen und Einzelhandelsaktivitäten dem Endverbraucher vor?

Das Keramag-Konzept "Bäderwerkstatt" wurde erstmals im Rahmen eines ganzheitlichen Ausstellungskonzepts bei Koch + Thüner in Herford umgesetzt.

Koch: Durch regionale Werbung und Verkaufsförderungsaktivitäten. In diesem Zusammenhang nutzen wir die regionale Werbung, aber auch die Unterstützung von seiten der Industrie und Großhändler, die wir in regionale Aktionen umsetzen. Das heißt, wir sind dankbar über intelligente Konzepte — ganz gleich, welchen Namen sie haben. Man muß schon unterscheiden, ob inhaltliche, verkaufsstarke Instrumente angeboten werden oder ob man betriebswirtschaftlich interessante Instrumente nutzt. Beide haben parallele Existenzberechtigungen. Als aktiver Unternehmer muß man heutzutage auch unterschiedliche Instrumente nutzen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sieht überhaupt Ihre Unterstützung von seiten der Industrie aus?

Koch: Gerade das sind die Instrumente, von denen ich rede. Wir sind offen gebenüber allen Angeboten, die sich uns bieten, bei aller Prüfung und Berücksichtigung der Effizienz für unser Unternehmen und unsere Kunden. Thematische Konzepte, die unsere Angebote für den Endverbraucher greifbar umsetzbar und interessant machen, sind jederzeit willkommen. Klar, daß auch wir etwas dafür tun müssen. Betriebe können nicht nur auf Unterstützung warten, sondern müssen diese auch einfordern und aushandeln. Darüber hinaus können Angebote von seiten der Industrie nur genutzt werden, wenn man als Unternehmer bereit ist, das Instrumentarium komplett aufzugreifen und anzunehmen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sprechen Schulungen an?

Koch: Ja genau. Wir lassen grundsätzlich mehrere, das heißt mindestens zwei bis drei Fachkräfte schulen, damit wir sowohl das Marketing- als auch das Verkaufs-Know-how und natürlich die Produktinnovationen kennen und weiterreichen können.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen Sie sich denn in erster Linie als Einforderer Ihrer Möglichkeiten?

Koch: Ja und nein. Natürlich können wir nicht unsere Hände in den Schoß legen und die anderen kommen lassen. Wir haben zunächst Feldanalysen betrieben, unsere Möglichkeiten geprüft und den Bedarf analysiert. Dann haben wir uns natürlich mit der Industrie in Verbindung gesetzt. Gleichzeitig ist man allerdings auch auf uns zugekommen. Wie schon gesagt. Im Grunde ist es immer Verhandlungssache — aber nicht einseitig.

IKZ-HAUSTECHNIK: Thema Handelsmarke — noch ein Thema für Sie?

Ob "Berliner Modell", Handwerkermarke oder andere Varianten: Hans-Dieter Koch begrüßt jede Unterstützung für das Fachhandwerk.

Koch: Ja sicher, aber wir dürfen hier nicht unterschiedliche Dinge miteinander vergleichen. Um unsere Verkaufsqualitäten am Markt zu präsentieren, müssen wir unterschiedliche Möglichkeiten nutzen und weitergeben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und die Handwerkermarke?

Koch: Auch hier ist nochmals zu betonen, daß wir "Äpfel nicht mit Birnen" vergleichen dürfen. Ja, wir stehen auch der Handwerkermarke durchaus positiv gegenüber. Gerade die qualitativen Inhalte, von denen wir profitieren und auf die auch der Endkunde vertrauen kann, sind ein wichtiges Instrument für uns alle. Wie die Umsetzung nachher aussieht, wird erst die Erfahrung zeigen. Aber diese Erfahrungen müssen und wollen wir machen. Wer nichts bewegt, kann auch nichts gewinnen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie neue Produktschienen hinzugenommen?

Koch: Sicher, mit der Ausstellungserweiterung ist unsere Produktpalette ebenfalls expandiert. Insbesondere haben wir jetzt die Möglichkeit, die Verkaufskonzepte der unterschiedlichen Hersteller adäquat umzusetzen, vorzustellen und für den Kunden die Vorteile greifbarer zu machen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sind kein Fliesenleger, empfehlen allerdings in Ihrer Ausstellung Gesamtkonzepte?

Koch: Der Weg geht zum Gesamtkonzept. Außerdem gehört seit einiger Zeit ein Fliesenfachverleger unserem Betrieb an, um der Kooperation der Gewerke bereits weiter Rechnung zu tragen. Wir sind allerdings auch bereit, mit anderen Unternehmen und Gewerken zusammenzuarbeiten. Auf jeden Fall stehen wir hinter der Idee "alles aus einer Hand". Der Endkunde will sich heutzutage nicht mehr mit jeder einzelnen Ausstattungs-, Einrichtungs- und Technikkomponente seines Bades auseinandersetzen und vielen unterschiedlichen Gewerken hinterherlaufen. Von der Beratung, Planung bis zur Ausführung und auch Gestaltung will er sich auf eine stimmige Realisation verlassen. Im Grunde genommen, die einzig realistische Möglichkeit, viel Zeit, Ärger und Geld zu sparen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Fixierung von Umsätzen, wie das "Berliner Modell" es voraussetzt, ist für Sie Motivation oder Korsett?

Koch: Wenn überhaupt, dann ist es Motivation. Aber so polarisierend möchte ich es gar nicht betrachten. Die kalkulierten Umsätze, die dem Berliner Modell zu Grunde liegen, sind ein realistisches Rechenexempel, mit dem wir als Betrieb einfach arbeiten müssen und auf dessen Basis alle Vertragspartner verhandeln können. Unternehmen, die Umsatzzahlen zwar anpeilen, von vornherein allerdings der Sache nicht realistisch gegenüberstehen, werden Schwierigkeiten haben. Unternehmerisches Kalkül gehört zu jeder Verhandlung, zu jeder Vertragsumsetzung und ist eine Sicherheit für beide Seiten, mit der alle Verhandlungspartner allerdings auch ganz sachlich umgehen müssen. Das impliziert allerdings nicht, daß kleinere Unternehmen nicht das "Berliner Modell" umsetzen können. Auch hier geben Feldanalysen Aufschluß über realistische Vorteile und jeder betriebswirtschaftlich denkende Unternehmer, gleich welcher Größenordnung der Betrieb angehört, sollte seine Chancen zu nutzen wissen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen Sie durch das "Berliner Modell" neue Wettbewerber auf sich zukommen?

Koch: Ich sehe einen gesunden Wettbewerb, der nicht schadet, sondern wie man so schön sagt, der das Geschäft belebt. Unternehmen unserer Größenkategorie suchen wiederum neue Möglichkeiten, Einzugsbereiche und Kontakte zu erweitern. Kleineren Berieben stellt sich die Möglichkeit, vor Ort mehr zu bieten. Darüber hinaus wird es immer diejenigen geben, die ein reines Installations- und Kundendienstgeschäft führen und sich mit diesem erfolgreich halten. Ein gesunder Wettbewerb ist uns viel lieber, als ein Zusammenschluß von wenigen Zentralunternehmen, die immer mehr Betriebe nur noch zu Ausführenden machen.

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