Förderprogramm proSHK

Turbulenzen beim Generationenwechsel vermeiden

Dr. Sabine Dyas*, Dipl.-Bw. Dieter Wagner** Teil 2

Die meist mittelständischen Betriebe des deutschen Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik-Handwerks stehen vor einer großen Bewährungsprobe: Bei nahezu jedem zweiten Unternehmen muß die Nachfolgefrage gelöst werden. Leider haben nur die wenigsten "Senioren" darauf eine gute Antwort. Besonders schwierig wird es, wenn "Hänschen" nicht so will, wie "Hans" es gerne möchte. Aber auch die Junioren, die in den kommenden Jahren den Staffelstab übernehmen sollen, sind sich nur selten der komplexen Aufgabe bewußt, der sie sich künftig stellen müssen. Hier setzt der ZVSHK an, der als Dachorganisation des SHK-Handwerks in Zusammenarbeit mit dem Installationstechnik-Hersteller IBP ein Förderprogramm auf die Beine gestellt hat, das die "Nachfolgegeneration" auf ihren Weg in die Zukunft begleitet.

"Next Generation"

Wer heute noch glaubt, allein der Meisterbrief in der Tasche qualifiziere für eine Betriebsführung, irrt gewaltig. Natürlich sind fundierte handwerkliche Kenntnisse und umfassendes Branchen-Know-how unabdingbares Kapital für jeden SHK-Betrieb. Doch die Hindernisse, um sich auf eigene Füße zu stellen, sind bundesweit die gleichen: Die Klaviatur, auf der heute der Chef eines Handwerksunternehmens unserer Branche zu spielen hat, verfügt über weit mehr Tasten, als er häufig glaubt. Vor allem in den von einem starken "Dirigenten" geführten Familienbetrieben, sind viele dieser Tasten noch nie angespielt worden. Und hat der Juniorchef in spe dennoch mal versucht, sie anzuschlagen, kam nicht selten ein Mißton dabei heraus.

Die Folge: In vielen Betrieben wurde - und wird - in den vom "Chef" vorgegebenen festgefahrenen Gleisen gedacht und gearbeitet. "Das haben wir schon immer so gemacht" ist einer der populärsten und meistgehörten Sätze auch in der SHK-Branche. Ein Satz, der Fortschritt und Weiterentwicklung in den Betrieben blockiert. Welche extremen Auswirkungen das annehmen kann, zeigt die häufig vertrauliche und diskrete Anforderung von Informationen zum Nachfolgethema. Auch heute sind klärende Worte in traditionellen Handwerksbetrieben zur strategischen Neuausrichtung noch zu oft tabu.

Dienstleister gesucht!

Natürlich will keiner ernsthaft behaupten, all das, was da von Flensburg bis Freilassing in den SHK-Betrieben bislang abgelaufen ist - und immer noch läuft - sei schlecht. Im Gegenteil! Hierfür sprechen die unternehmerischen und wirtschaftlichen Erfolge der einzelnen Betriebe. Doch jetzt, wo an der Grenze zum Millennium der Grundstein für die Zukunft neu gesetzt werden soll, ist der späteste Zeitpunkt für die Evolution vom traditionellen Handwerker zum innovativen Dienstleister gekommen. Dies darf, ja muß der Anlaß sein zu hinterfragen: Wo, bitte schön, sind denn die Betriebe, für die Marketing nicht nur Schlagwort ist? Wo sind die Konzepte, die neue Marktfelder ebenso definieren wie neue Zielgruppen und Kunden? Wo sind die Installateure, die service- und damit kundenorientiert denken? Wo sind die Handwerker, die nicht allein den Preis als Verkaufsargument gelten lassen? Wo sind die vorausschauenden Unternehmer, die sich gegen einen zum Teil fast ruinösen Wettbewerb stemmen. Wo sind die unternehmerisch denkenden Fachleute, die Qualitätsverluste nicht zwangsläufig akzeptieren? Wo sind die Profis mit Unternehmerpersönlichkeit? Sie stehen - hoffentlich - im zweiten Glied. Noch!

Die SHK-Förderpreise

Unter der Führung des ZVSHK wählt eine Fachjury die Teilnehmer aus, deren "Meisterkonzept" in besonders schlüssiger Weise zeigt, wie eine Betriebsnachfolge im SHK-Handwerk erfolgversprechend gestaltet werden kann. Die finanzielle Förderung ist ein Beitrag zur Dienstleistungsqualität, zur Finanzierung von Geschäftsübernahmen oder Neuausrichtungen.

Das Förderprogramm "proSHK" ist dotiert mit:
1. Preis: 40.000,- DM
2. Preis: 20.000,- DM
3. Preis: 15.000,- DM

Macher gesucht!

Für sie ist es jetzt an der Zeit hervorzutreten! Mag der Schatten der "Alten" auch noch so groß sein. Und auch das Risiko! Denn daß auf den übernahmewilligen Jungunternehmer hohe Anforderungen zukommen, steht außer Zweifel. Dabei geht es nicht nur um seine eigene Zukunft, sondern auch um die seiner Mitarbeiter. Daraus leitet sich die größte Verantwortung ab. Dies schafft zusätzlichen psychischen Druck. Als würden nicht schon all die anderen Aufgaben genügen, denen sich die Nachfolger stellen müssen: Materialdisposition, Lagerhaltung, Betriebsabrechnung, Personalführung, Finanzierung, Steuer, Recht, Werbung, Verkauf ... natürlich verbunden mit professionellem Zeit-, Service- und Qualitätsmanagement!

Von Profi zu Profi

Glücklich ist, wer da zu jeder Fragestellung den richtigen und kompetenten Fachmann an der Hand hat. Denn wie bei einer Hausinstallation, sollte man auch bei schwierigen Fragen des unternehmerischen Alltags auf den Experten zurückgreifen - auf den Rat des Profis bauen. Ein Schritt, der sich mittel- bis langfristig rechnen wird. Auch wenn die Verantwortung letztendlich eine unternehmerische bleibt.

In der Betriebspraxis sind also Problemlöser mit unternehmerischer Persönlichkeit gefordert. Fast scheint es, als würde die Betriebsübernahme deswegen eine Lawine auslösen, der sich keiner entgegenstemmen möchte. Oder doch?

Die Ausgangsposition jedenfalls könnte kaum besser sein: Denn wer jetzt das Heft in die Hand nimmt, verschafft sich als Vorreiter in seiner Region einen zusätzlichen Wettbewerbsvorsprung. Der Markt ist für innovative Veränderungen bereit.

Impulse für die Konzepte der Zukunft

Das Szenario muß nicht so düster sein, wenn im Vorfeld rechtzeitig und ohne zeitlichen Druck die zukunftsfähigen Geschäftsgrundlagen für die betriebliche Nachfolge solide erarbeitet und geschaffen wurden. Hier wollen ZVSHK und IBP mit "pro SHK" ansetzen und mit diesem deutschlandweiten Förderprogramm Impulse geben. Gesucht und prämiert werden die besten und tragfähigsten Unternehmenskonzepte, mit denen sich SHK-Betriebe auf das Thema "Nachfolge" vorbereiten und reagieren.

Es liegt in der Natur eines Wettbewerbs, daß dieser Sieger kennt. So auch das Förderprogramm, das insgesamt mit 75.000 DM ausgestattet ist.

Abgabetermin verschoben

Aufgrund der positiven Resonanz auf das Förderprogramm "proSHK" haben IBP und ZVSHK beschlossen, den Abgabetermin für das Nachfolgekonzept vom 15. Oktober auf den 31. Oktober 1999 zu verschieben.

Außergewöhnlich ist auch die Know-how Unterstützung, die den drei Gewinnern zugute kommt. Fachleute aus den einzelnen Unternehmensbereichen stehen in den ersten zwölf Monaten nach der Übernahme mit Rat und Tat in schwierigen Situationen zur Seite. Allerdings: Jeder Betrieb, der bei "proSHK" mitmacht und hierfür das geforderte "Meisterkonzept" erarbeitet, wird gewinnen. Ganz gleich ob ihm nun die unter der Führung des ZVSHK stehende Fachjury einen der drei ersten Preise zuerkennt oder nicht. Denn allein schon aus der aktiven Auseinandersetzung mit der Nachfolgeproblematik und der intensiven Beschäftigung mit den damit zusammenhängenden Fragen, lassen sich viele Vorteile und Erkenntnisse ziehen.

Auf das Wesentliche kommt es an

Jeder Teilnehmer an "proSHK" erhält zur Erarbeitung des geforderten "Meisterkonzeptes" einen detaillierten Leitfaden und Checklisten mit vielen Informationen und Hinweisen, die zur Erarbeitung eines individuellen "Zukunftsplanes" wichtig sind. Hier werden Themen wie Unternehmensführung, Marketing, Personal und Organisation ebenso aufgezeigt wie Steuer-, Versicherungs- und Rechtsfragen. Hier wird nach möglichen Betriebsformen, deren Konsequenzen und Risiken ebenso gefragt, wie nach zukunftsträchtigen Marktpotentialen und Zielgruppen. Das Erkennen von (neuen?) Marktfeldern, das konzeptionell stimmige Produktangebot und die sich gegenüber dem Wettbewerb abgrenzende Dienstleistungsidee werden dabei ebenso hinterfragt wie das künftige Vermarktungskonzept und die vorhandenen sowie geplanten Organisationsstrukturen. Besondere Aufmerksamkeit wird natürlich den nachfolgespezifischen Problemstellungen gewidmet: Wie binde ich langjährige Kunden an das eigene Unternehmen. Wie werbe ich intern beim übernommenen Personal für die Neuausrichtung des Betriebes. Wie weiche ich eingefahrene Organisations- und Ablaufstrukturen auf - nur ein paar Beispiele aus der alltäglichen Nachfolge-Praxis.

Bei den zukunftsorientierten Programmen der meisten Politiker und Wirtschaftswissenschaftler spielen die "Existenzgründer" eine wesentliche Rolle. Doch genauso wichtig wie die Gründung neuer Unternehmen, ist auch die Erhaltung bestehender. Wenn zutrifft, was eine Studie der Deutschen Ausgleichsbank ergab, daß zwei Drittel aller mittelständischen Unternehmen in Deutschland nicht ausreichend auf die Betriebsübergabe vorbereitet sind, sollte dies nicht für die SHK-Betriebe gelten. Vorausgesetzt, sie ergreifen die Möglichkeiten und nutzen die Chance, die sich aus einer Auseinandersetzung mit dem Förderprogramm "proSHK" ergeben.

*) Dr. Sabine Dyas, Marketingleiterin beim Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK), St. Augustin

**) Dipl.-Bw. Dieter Wagner, Projektleiter des Förderprogramms "proSHK" bei IBP, Gießen

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