Hansgrohe

Nur noch für den professionellen Vertriebsweg

Hansgrohe macht mit den vier New Generation Handbrausen beim Vertrieb Dampf: die Produkte soll es nur im professionellen Vertrieb, nicht aber im Baumarkt geben. Gefordert hatte dies Ende Juni der Innovationskreis im Hansgrohe i-Club. Gleichzeitig forderte man das Unternehmen auf, auch in Zukunft innovative Neuprodukte für den professionellen Vertriebsweg zur Verfügung zu stellen und die Konflikte mit den Baumärkten und ihren Lieferanten über No-name-Produkte zu lösen.

Im Klartext:

- Die Schiltacher streben eine Einigung mit ihren Großhandelspartnern an, um die Hansgrohe-Produkte nicht mehr in Baumärkte gelangen zu lassen.

- Über die französische Hansgrohe-Tochter Zenio wird ein Brausensortiment angeboten, welches speziell für andere als den professionellen Vertriebsweg im Markt plaziert wird (ohne Hinweis auf Hansgrohe).

Wie Dr. Claus-Peter Fritz (Geschäftsleitung Deutschland) während einer Pressekonferenz am 15. Juli in Düsseldorf mitteilte, hat das Unternehmen in einem ersten Schritt mit Einkaufsverbänden und Großhandelsorganisationen korrespondiert und eine Selbstverpflichtung erbeten. Lt. Dr. Fritz ist man auf die Unterstützung aller Partner in Handel und Handwerk angewiesen. Eine erfreuliche Rücklaufquote zeuge von der Bereitschaft des Großhandels, die ausschließliche Vermarktung der New Generation Handbrausen auf dem professionellen Vertriebsweg ernst zu nehmen.

Hintergrund dieser Aktivität ist der enorm hohe Anteil an Handbrausen, die nicht über den professionellen Vertriebsweg die Kunden erreichen. Von den ca. 2,3 Mio. Brausen, die jährlich in Deutschland an den Mann (die Frau) gebracht werden, vermarktet der DIY-Bereich knapp eine Million Stück. Zwar sei dieser Umsatz nicht so groß, daß sich der Ärger für die Profis lohne, aber Hansgrohe sei und bleibe als Profimarke für das Handwerk bestimmt, so Dr. Fritz.

Präsentation der "New Generation" durch Dr. Fritz (rechts) und Dr. Storek.

Die Umsetzung dieser Strategie soll bis zur Jahresmitte 2000 erfolgen, bis dahin soll auch die Produktion des bisherigen Brausenprogrammes auslaufen. Den Zeitpunkt sieht Dr. Fritz als "historische Chance", weil nur mit einer neuen Produktschiene Aussicht auf Erfolg besteht. Bisher werden die New Generation Produkte ausschließlich in Deutschland vertrieben. Im nächsten Jahr beginnt die Auslieferung der Produkte auch in anderen Märkten. Reimporte wollen die Schiltacher verhindern und ggf. auch Rückkaufaktionen in Betracht ziehen.

Zenio: DIY-Marke

Basierend auf den mehrjährigen Erfahrungen im französischen Markt, sollen die Zenio-Produkte nun auch in Deutschlands Baumärkten abgesetzt werden. Allerdings nicht via Direktbelieferung, sondern über die Großhändler, quasi als Kompensation. Neben fünf Handbrausen sind auch Brausestangen, Dusch-Accessoires (z.B. Lotionspender) und kompakte Duscheinheiten (Paneel) im Angebot. Demnächst sollen Armaturen folgen.

Von den Hansgrohe-Brausen unterscheiden sich die Spender des erfrischenden Naß nicht nur durch die Verpackung: Technikfunktionen und Preis sollen ebensowenig mit den Hansgrohe-Brausen verwechselt werden können wie die after sales - Dienstleitungen.

Wie die Branche die Strategie der Schwarzwälder bewertet, bleibt abzuwarten. Einerseits versucht man den Forderungen des Fachhandwerks nach Exclusivität der Hansgrohe-Produkte gerecht zu werden, andererseits gibt es keine Garantie für die Unterstützung durch alle Handelspartner des Herstellers. Erst recht dann nicht, wenn die New Generation-Produkte demnächst auch in anderen Ländern vertrieben werden. Anerkennung gebührt den Schiltachern dennoch, auch wenn unklar bleibt, wie man auf den möglichen Wunsch der Profis nach den preiswerten Zenio-Produkten reagieren wird.

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