Lassen sich Solaranlagen im Herbst verkaufen?

Warum Solarwärme das ganze Jahr überzeugt

Gerhard Stryi-Hipp*

Solarenergie ist ein Saisongeschäft. Die Kraft der Sonne spüren die Kunden im Frühjahr. Der Handwerker geht am liebsten bei schönem Wetter aufs Dach. Und vorübergehend ohne warmes Wasser oder mit ausgeschalteter Heizung zu leben, ist im Sommer leichter zu verschmerzen als im Winterhalbjahr. Was sollte also den Kunden bewegen, nach dem Sommerurlaub in Sachen Sonnenenergie aktiv zu werden?

Die Antwort ist einfach: Die Ausgangsbedingungen sind zur Zeit ideal. Die Solarkampagne "Solar - na klar!" ist in Schwung gekommen, alle Informationsmaterialien für Handwerker liegen vor, der Versand der Informationsbroschüre "Solarwärme" für Verbraucher hat begonnen. Und: Im Juni hat die Bundesregierung die Haushaltsmittel für die Solarwärmeförderung beschlossen. Für alle erneuerbaren Energien wurde der Betrag von 20 Mio. DM auf 200 Mio. DM erhöht, die Solarwärme soll davon etwa 40 Prozent erhalten.

Offensive Vermarktung mit guten Argumenten

Für die Solarbranche ergibt sich die Aufgabe, die Solarsaison 1999 vom Frühjahr in den Herbst auszudehnen. Gefragt ist eine offensive Vermarktung von Solarwärmeanlagen. Gute Argumente für den Einbau einer Solaranlage in der zweiten Jahreshälfte gibt es genug: Gerade in der Übergangszeit werden die Stärken einer effizienten Solaranlage deutlich. Der Eingriff ins Dach und in die Heizung dauert nur ein oder zwei Tage und stellt auch im Winterhalbjahr keine große Beeinträchtigung dar. Eine weitere Chance für Solarwärme ergibt sich aus dem Modernisierungsbedarf für Heizungskessel: Wenn es auf den Winter zugeht, denken die Kunden verstärkt darüber nach, ob ihre Heizung die kalte Jahreszeit übersteht. Bei jedem Kundengespräch über einen neuen Heizkessel sollte der Handwerker deutlich machen: zu einer modernen Heizung gehört eine Solaranlage.

Wie Handwerker die Kunden vor Ort ansprechen können, zeigt die Service-Box von "Solar - na klar!". Bei Anschreiben und Angeboten, die der Handwerker verschickt, kann das "Solar - na klar!"-Logo auf die Solarwärme aufmerksam machen. Alle Anschreiben, Angebote und Rechnungen können unter "P.S." die Kunden darauf hinweisen, daß der Handwerksbetrieb den Einsatz von Solaranlagen empfiehlt und die Interessenten fachkundig berät. Die Anzeigenvorlagen der Solarkampagne erleichtern die Werbung in lokalen und regionalen Zeitungen. Die Service-Box enthält darüber hinaus Tips für Aktionen vor Ort. Warum nicht im August oder September einen Solartag veranstalten?

Fazit

Die Service-Box und die Infobroschüre der Solarkampagne sowie die vollen Fördertöpfe sind für den Handwerker wichtige Hilfen bei der Vermarktung von Solaranlagen. Sie werden dazu beitragen, daß sich auch im Herbst Solaranlagen verkaufen lassen - denn Solarenergie überzeugt das ganze Jahr.

Hilfen für die Kundenansprache

Die Informationsbroschüre "Solarwärme" von "Solar - na klar!" vermittelt dem Verbraucher alles Wissenswerte "rund um die Sonne": Wie funktioniert die Solarwärmetechnik? Welche Systemtypen gibt es? Wo gibt es Fördermittel? Welche Vorteile hat der Nutzer einer Solarwärmeanlage?

Die Broschüre ist als Hilfsmittel für den Handwerker gedacht, der im Kundengespräch genau mit diesen Fragen konfrontiert wird. Die Inhalte der Broschüre sind darauf angelegt, das Verkaufsgespräch zu unterstützen. Handwerker können die 40seitige DIN A4-Broschüre ab sofort gegen einen Kostenbeitrag von 2 DM unter der Hotline 040/4907-1490 bestellen.

Unter dieser Nummer kann auch die Service-Box bestellt werden. Sie bietet gebündeltes Know-how für die Werbung und Öffentlichkeitsarbeit von Handwerkern vor Ort. Der Box liegt eine CD-ROM bei, die wichtige Materialien zum "Download" enthält: Vordrucke für Werbeanzeigen, das "Solar - na klar!"-Logo, Checklisten sowie Mustertexte wie Kundenbriefe und Pressemitteilungen. Die Service-Box kostet 45 DM, für Innungsmitglieder 35 DM.

*) Gerhard Stryi-Hipp, Leiter der Geschäftsstelle des Deutschen Fachverbandes Solarenergie e.V. (DFS), Freiburg

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