IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 14/15/1999, Seite 64 ff.
INTERVIEW
| GrundfosDienstleister für das Fachhandwerk |
Erstmalig zur diesjährigen ISH in Frankfurt stellte der dänische Pumpenhersteller Grundfos sein neues PLUS Programm vor. Dabei handelt es sich um ein Dienstleistungsprogramm für das SHK-Fachhandwerk. Welche Vorteile eine Mitgliedschaft in diesem Club bietet, darüber sprach die Redaktion der IKZ-HAUSTECHNIK mit Dr. Daniel Schillinger, Geschäftsführer der Grundfos GmbH, Deutschland.
IKZ-HAUSTECHNIK: Mit großem werblichen Aufwand haben Sie das Grundfos PLUS Programm auf der diesjährigen ISH vorgestellt. Welches Konzept verfolgen Sie damit?
Dr. Schillinger: Wir wollen erreichen, daß der Handwerker unsere Pumpen nicht nur als technische Produkte betrachtet, sondern eine emotionale Bindung zu unserem Unternehmen entwickelt. Beim Auswechseln einer Pumpe ist es der Kundendienstmonteur eines Unternehmens, nicht der Unternehmer, der beim Großhändler die neue Pumpe auswählt. Wir möchten, daß dieser sich für unser Produkt entscheidet, und zwar nicht nur aus dem technischen Aspekt heraus, sondern weil er durch die Dienstleistungen unseres Unternehmens, wie z.B. die Telefon-Hotline, den Expreß Lieferdienst binnen 12 Stunden und nicht zuletzt durch die angebotenen Prämien, einen Vorteil gegenüber den Konkurrenzprodukten sieht.
IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sagen, daß beim Pumpenwechsel der Installateur vor Ort eher noch der Entscheider ist als der Unternehmer. Ihr Konzept unterscheidet sich von allen anderen der Redaktion bekannten Partnerschaften dadurch, daß Sie die Mitarbeiter der Fachhandwerksunternehmen mit in das Programm integrieren und mit Prämien belohnen. Ist das der Grund dafür?
"Die Leistungen des PLUS Programms:
Hotline, Lieferschnelldienst, Seminare und Prämien."
Dr. Schillinger: Ja, klar. Natürlich bieten wir durch unsere Dienstleistungen auch dem Unternehmer einen Anreiz, sich für unsere Produkte zu entscheiden. Letztlich aber nützen individuelle Prämien dem einzelnen Monteur, und dieser entscheidet schließlich über den Kauf. Darum haben wir ihn in unser Konzept mit einbezogen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Betrachtet man die Zahl von 4000 Mitgliedern seit Beginn des Plus Programms auf der ISH, stellt sich die Frage nach der Gewichtung zwischen Unternehmens- und Mitarbeitermitgliedschaften.
Dr. Schillinger: Das überlappt sich natürlich. Aber grob kann man von einer 50 — 50 Splittung, also von etwa 2000 Firmenmitgliedschaften und ebensovielen Einzelmitgliedschaften, also Mitarbeitermitgliedschaften, ausgehen. Die Zahlen ändern sich jedoch ständig, da sich täglich weitere Handwerker unserem PLUS Programm anschließen — allerdings nicht mehr in dem hohen Maße wie auf der ISH.
IKZ-HAUSTECHNIK: Diese Zahl ist beeindruckend. Worauf führen Sie diese große Akzeptanz zurück?
| "Ob ein weiterer Club für das Handwerk notwendig ist, wird der Markt entscheiden." |
Dr. Schillinger: Wir haben mit diesem Konzept schon Dinge getroffen, die wesentlich sind. Wir haben den Markt sorgfältig geprüft und so herausgefunden, welche Dienstleistungen vom Handwerk wirklich benötigt werden. Natürlich spielen aber auch die Prämien eine große Rolle.
IKZ-HAUSTECHNIK: Vor allem die Hotline und die Lagerhaltung für den Expreß-Dienst bedingen einen erheblichen Verwaltungs- und nicht zuletzt Kostenaufwand, der mit der Zahl der Mitglieder steigen muß, will man seine Dienstleistung für das Handwerk gewissenhaft erbringen. Wo sehen Sie eine Grenze für Ihr Unternehmen?
Dr. Schillinger: Ich sehe keine Grenze für die Mitgliedszahl. Betrachtet man die Zahl der Heizungsmonteure — ich meine damit den arbeitenden Gesellen — in Deutschland, die ich auf etwa 100000 schätze, wäre mittel- oder langfristig angepeilt ein Marktanteil von 10 — 15% ein großer Erfolg.
IKZ-HAUSTECHNIK: Kommen wir zu den Prämien. Die Struktur zeigt ein Prämiensystem, welches nach Bronze, Silber und Gold aufgeteilt ist. Welchen tieferen Hintergrund hat das?
"Der ,Geselle’ gehört zum PLUS Programm."
Dr. Schillinger: Wir verfolgen damit zwei Ziele. Zum einen bekommt jeder Außendienstmitarbeiter eine bestimmte Anzahl von Gold-, Silber- und Bronzekarten, die er individuell verteilen kann, je nach Beziehung zum Kunden. Zum anderen richtet sich die Aufteilung aber auch nach dem Umsatz des Mitglieds, denn wir möchten den treuen Kunden mehr belohnen als z.B. den Gelegenheitskunden.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wenn man sich das Prämiensystem ansieht, schaut es so aus, als wäre die Punkteverteilung umsatzorientiert. Ist das richtig?
Dr. Schillinger: Das ist in gewisser Weise richtig. Genauer gesagt, gibt es für jeden Pumpentyp eine gewisse Anzahl von Punkten, die jedoch größtenteils in Relation zum Preis steht.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gibt es neben den persönlichen Prämien für diejenigen, die sich aktiv an dem Programm beteiligen, auch andere Leistungen, z.B. im EDV- oder im betriebswirtschaftlichen Bereich?
Dr. Schillinger: Wir haben in unserem PLUS Programm grundsätzlich zwei verschiedene Komponenten. Einerseits die persönlichen Prämien, die für den — wie Sie ihn nannten — Gesellen gedacht sind. Dabei handelt es sich um Bedarfsgegenstände des täglichen Lebens. Die Prämien sind nach Mitgliedschaft (Gold, Silber, Bronze) und Punktezahl gewichtet und reichen vom Taschenmesser über die Fotokamera bis hin zum Farbfernseher.
Andererseits haben wir die geschäftsmäßigen oder betriebswirtschaftlichen Dienstleistungen, die nur den Betrieben zur Verfügung stehen. Dazu gehört beispielsweise die Hotline, die sieben Tage die Woche zur Verfügung steht, oder der Schnell-Lieferdienst. Und natürlich bieten wir eine ganze Reihe von Seminaren, vor allem im technischen Bereich, an.
IKZ-HAUSTECHNIK: Sie erwähnten, die Prämien seien nach der Punktezahl gewichtet. Wer bekommt eigentlich die Punkte beim Kauf einer Pumpe gutgeschrieben, der Installateur direkt oder der Firmeninhaber?
"Geregelte Pumpen verstärkt einsetzen."
Dr. Schillinger: Der Installateur direkt. Wie es dann im Einzelfall im Unternehmen gehandhabt wird, vermag ich jedoch nicht zu sagen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Ein anderes Thema. Kommt es zu einem Pumpenausfall beim Kunden, liest der Servicemonteur häufig lediglich den Pumpentyp ab und geht damit zum Großhändler, um ein entsprechendes Nachfolgemodell zu wählen. Welche praxisgerechten Hilfsmittel bieten Sie an, um bei einem Pumpentausch den geeigneten Pumpentyp zu ermitteln?
Dr. Schillinger: Wir empfehlen grundsätzlich den Einsatz von elektronisch geregelten Pumpen, da diese ein großes Einsatzgebiet abdecken und so die Lagerhaltung erheblich vereinfacht wird. Wir bieten aber auch — um Ihre Frage konkret zu beantworten — eine Reihe von Austauschtabellen an, die bequem in die Tasche passen und den Monteur bei der Wahl des geeigneten Pumpentyps unterstützen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wir haben bisher nur über Ihre Leistungen gesprochen, doch jede Leistung hat auch ihren Preis. Was kostet die Mitgliedschaft für den einzelnen Monteur bzw. für das Unternehmen?
Dr. Schillinger: Die persönliche Mitgliedschaft des einzelnen Gesellen und die damit verbundenen Prämien sind kostenlos. Lediglich die Firmenmitgliedschaft kostet 200 DM im Jahr. Das begründet sich durch den materiellen und personellen Aufwand, den wir speziell durch die zusätzlichen Dienstleistungen für die Unternehmen haben.
IKZ-HAUSTECHNIK: Höherer Aufwand für Unternehmen? Kann der Geselle als Einzelmitglied nicht alle Dienstleistungen des PLUS Programms in Anspruch nehmen?
Dr. Schillinger: Nein. Als Einzelmitglied kann der Geselle nur die Prämien in Anspruch nehmen. Für alle anderen Leistungen, wie z.B. die Hotline oder den Schnell-Lieferdienst, ist eine Firmenmitgliedschaft erforderlich.
IKZ-HAUSTECHNIK: Sie haben angesprochen, daß Sie den Einsatz von elektronisch geregelten Pumpen forcieren wollen. Denkt man einige Jahre zurück, so gab es — nicht nur in Ihrem Haus — teilweise erhebliche Probleme mit der Leistungselektronik der Pumpen. Das führte dazu, daß viele Handwerker auch heute noch eine negative Meinung gegenüber den geregelten Pumpen besitzen. Sind diese Probleme heute in allen Bereichen ausgestanden?
| "Die Zukunft wird der geregelten Pumpe gehören." |
Dr. Schillinger: Es ist gut, daß Sie den heutigen Zustand ansprechen. Sicherlich haben wir in der Vergangenheit dazulernen müssen. Heute können wir jedoch sagen, daß die elektronisch geregelten Pumpen genauso zuverlässig arbeiten wie die ungeregelten Pumpen. Übrigens: Vergleicht man die heute übliche Laufleistung einer Pumpe mit der eines PKWs, so würde das einem Kilometerstand von mehreren Millionen Kilometern entsprechen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Dennoch werden in der Praxis häufig noch ungeregelte Pumpen eingebaut. Wie hoch ist der Verkaufsanteil der elektronisch geregelten Pumpen in Ihrem Haus?
Dr. Schillinger: Bei den kleinen Pumpen, also den Verschraubungspumpen, liegt der Anteil bei ungefähr 25 — 30%, bei den großen Flanschenpumpen bei etwa 45 — 50%.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das ist nicht besonders viel, obwohl das Einsparpotential von elektronisch geregelten Pumpen erwiesenermaßen hoch ist. Gibt es Hochrechnungen, welche Energiemengen sich einsparen ließen, wenn man beim Pumpenwechsel konsequent geregelte Pumpen einbauen würde?
Dr. Schillinger: Hochrechnungen sind immer so eine Sache. Nach meinen Informationen ist es bundesweit etwa ein Atom-Kraftwerk, was man einsparen würde. Man kann es aber wesentlich anschaulicher darstellen, wenn man das einzelne Einfamilienhaus betrachtet. Nach dem Kühlschrank ist die Umwälzpumpe der größte Stromverbraucher im Haus. Das ist vielen nicht bekannt. Jährlich können bei einem durchschnittlichen Einfamilienhaus und den heutigen Energiepreisen etwa 50 DM an Stromkosten eingespart werden, so daß sich der Austausch einer ungeregelten gegen eine geregelte Pumpe in wenigen Jahren amortisiert. Die Zukunft wird der geregelten Pumpe gehören.
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