Innovation mit Bodenhaftung

Carl Burkard
Vorstand Vertrieb der Keramag AG

Vor allem in den ISH-Jahren sehen sich die deutschen Markenhersteller einem zunehmenden Druck ausgesetzt, Produktneuheiten auf den Markt zu bringen. Dabei handelt es sich nicht immer um wirkliche Neuentwicklungen, sondern gelegentlich auch um etwas bemüht wirkende Ergänzungen, Veredelungen oder Substitute, die die ohnehin für viele Installationsbetriebe kaum noch überschaubare Flut an "Neuheiten" vergrößern.

Produktinnovation kann kein Selbstzweck sein. Sie hat nicht nur den Herstellern zu dienen, sondern auch den Vertriebspartnern und Endkunden. Neue Produkte müssen klare Vorgaben erfüllen. Sie sind dann nützlich, wenn sie durch innovative Eigenschaften bei Funktionalität, Design, Wirtschaftlichkeit, Pflegeleichtigkeit, Ökologie und Montageerleichterung zusätzlichen Bedarf wecken sowie interessante Umsätze und Margen ermöglichen.

Woran liegt es, daß diese Kriterien offenbar nicht überall hinreichend Beachtung finden? Kein Hersteller ist gegen eine gewisse Selbstprogrammierung bei der Produktpolitik gefeit. Die Versuchung liegt nahe, ausschließlich eigene Umsatz- und Marktanteilsziele zum Gesetz des Planens und Handelns zu machen. Daraus resultiert im Hinblick auf die Marktfähigkeit mitunter ein gewisses Wunschdenken. Und daraus entstehen unnötige Belastungen und vermeidbare wirtschaftliche Risiken für die Vertriebspartner.

Doch von Vertriebspartnerschaft sollte nicht nur gesprochen werden, sie muß auch "gelebt" — und kann genutzt — werden.

Konkret: Wer kann die Marktfähigkeit und Bedarfsgerechtigkeit neuer Produkte besser beurteilen als die erfahrenen Praktiker aus Sanitär-Großhandel und -Handwerk? Vor diesem Hintergrund können die Badprofis von der Beratungs-, Verkaufs- und Installationsfront frühzeitig in die Produktentwicklungen einbezogen werden. Z.B. indem man neue Produktideen und Gestaltungsvorschläge in Workshops, an denen ausgewählte Vertriebspartner teilnehmen, auf den Prüfstand stellt.

Die wertvollen Tips und Empfehlungen der Profis helfen, Neuentwicklungen frühzeitig zu optimieren und Flops zu vermeiden. Zum Vorteil des Herstellers, der Verarbeiter und Nutzer.

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