Einzelhandel: Auf zu neuen Ufern

Die Wahrnehmung der Einzelhandelsfunktion zieht sich seit langem wie ein roter Faden durch die Diskussion in der Sanitärbranche. Neue Einzelhandelsformen wie die "Bäderwelt" haben nicht nur für Unruhe gesorgt, sondern letztlich auch nützliche Denkanstöße gegeben. In der Folgezeit sind mehrere wegweisende, branchenkonforme Regionalmodelle wie z.B. "Badwelt" und "Badmax" entstanden, die die allgemeine Meinungsbildung und Ideenfindung gefördert haben.

Am 25. Februar 1999 wurde dann in Berlin das Konzept "Einzelhandel mit Bädern im SHK-Vertriebsweg" verabschiedet, das als übergreifende, bundesweite Rahmenstruktur neue Chancen und Perspektiven für die gesamte Branche eröffnet.

Dabei handelt es sich zweifelsfrei um einen Kompromiß, was angesichts der unterschiedlichen Interessenslagen nicht überraschen kann. Dabei handelt es sich aber auch um ein ernstzunehmendes Signal im Sinne einer überfälligen Vorwärtsstrategie in Richtung Endkunde - sowohl für den Komplettbadkunden mit Handwerksleistung als auch für den anspruchsvollen Heimwerker.

Die Badprofis im dreistufigen Vertriebsweg müssen nun in die Offensive gehen, um die qualitätsorientierten Heimwerker bundesweit flächendeckend anzusprechen. Um Mißverständnissen vorzubeugen: Den reinen Preiswettbewerb mit Baumärkten kann die Sanitärbranche nicht gewinnen. Schon der Versuch wäre untauglich.

Den kritischen Selbermachern bietet jedoch nur das sanitäre Dreierbündnis eine überzeugende Alternative durch die einzigartige Verbindung von bewährter Markenqualität, Sortimentsvielfalt, Designanspruch und kompetenter Fachberatung.

Die Sanitärbranche muß sich endlich auch als Facheinzelhandel im Bewußtsein der Bevölkerung positionieren. Das "Berliner Konzept" schafft hierfür wichtige Voraussetzungen.

Darüber hinaus sind neue Marketingkonzepte erforderlich, die Verbraucheraufklärung, Image-Profilierung und Bedarfslenkung auf einen schlagkräftigen Nenner bringen. Nützliche Erkenntnisse und strategische Ansatzpunkte dürfte eine im Sommer verfügbare VDS-Studie liefern, die die Kaufmotive von Baumarkt-Kunden analysiert.

Hartmut Dalheimer
Geschäftsführer
Marketing und Vertrieb Keuco GmbH & Co. KG

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