Sprinter oder Dauerläufer?

Initiativkreis Vitales Bad - eine Zwischenbilanz

Ob die Erwartungen, die in Kooperationen wie den Initiativkreis Vitales Bad gesetzt wurden, auch erfüllt werden konnten, zeigt sich erst nach einiger Zeit. Die IKZ-HAUSTECHNIK wollte ein Jahr nach Gründung der Gemeinschaft aus Industrie-, Handels- und Handwerksunternehmen wissen, wie das Konzept von Hansa, Hewi, Keramag, Mepa und dem ComFort-Systemverbund für ganzheitlich eingerichtete barrierefreie Bäder am Markt ankommt. Wie sehen das die Mitglieder aus Handwerk und Handel? Welche Initiativen haben sich bereits am Markt bewährt und sind verwirklicht worden, welche sind in Planung?

Info-Dienst Vitales Bad Aktuell: Flexibles Kommunikationsmedium des Initiativkreises Vitales Bad mit aktuellen Informationen, Tips und Hinweisen für die betriebliche Praxis.

Mitgliedsbetriebe: Anzahl und Profile

Bis jetzt haben sich ca. 130 Betriebe aus Handwerk und Handel der Kooperation angeschlossen. Viele dieser Betriebe agieren schon sehr lange und professionell im Marktsegment Barrierefreie Bäder. Anreiz für eine Mitgliedschaft war für sie in erster Linie die VKF-Unterstützung durch den Initiativkreis. Damit intensivieren sie ihre eigene Marktbearbeitung. Andere wollen sich ihr zweites Standbein in diesem Teilmarkt erst noch schaffen. Sie brauchen vor allen Dingen Argumentationsgrundlagen und Empfehlungen für barrierefreie Produkte, die eindeutig in ein barrierefreies Bad gehören.

Endgebraucherpressearbeit: Mit der Abbildung solcher Vorher-Nachher-Situationen in einschlägigen Medien sollen weitverbreitete Vorurteile auf seiten der Endverbraucher, barrierefreie Bäder würden immer klinisch wirken, abgebaut werden.

Geschäftsstelle: Kommunikationsdrehscheibe und Info-Pool

Neben der Unterstützung im Bereich Verkaufsförderung hat die Geschäftsstelle des Initiativkreises eine besondere Bedeutung angenommen. Die zentrale Anlaufstelle hat sich inzwischen zu einer Kommunikationsdrehscheibe zwischen Industrie, Handwerk und Handel, Architekten, Planern, Wohnberatern, Betroffenen - kurz allen, die sich mit dem Thema beschäftigen, entwickelt. So kommt es zur Bildung von Schnittstellen zwischen diesen Gruppen. Hier werden dem Endkunden Bezugsadressen aus dem Mitgliedspool vermittelt, hier erhalten Architekten Auskünfte über die Ausschreibung und Anbringung von Produkten. Wo nicht ad hoc geholfen werden kann, wird ein Ansprechpartner, der Fachmann auf dem Gebiet ist, genannt oder aber eine Information eingeholt. In diesem Zusammenhang spielt der wissenschaftliche Beirat des Initiativkreises als Know-how-Träger eine entscheidende Rolle für die Kooperation.

Schulung Vitales Bad: Themen sind unter anderem die Anwendung der DIN Normen, Finanzierungsmöglichkeiten und Möglichkeiten und Chancen der eigenen Marktbearbeitung.

Messen: Erfahrungsaustausch mit Planern, Entscheidern und Nutzern

Als vorrangiges Instrument, mit den verschiedensten Zielgruppen ins Gespräch zu kommen und Anregungen für die eigene Arbeit aufzugreifen, nutzt der Initiativkreis den Auftritt auf Messen. Bislang war Vitales Bad auf der "Medica" in Düsseldorf, der "SHK Essen", der "Altenpflege", der "Interhospital" in Hannover und der "Rehab" in Frankfurt vertreten. Dabei werden Leiter von technischen Abteilungen in Kliniken und Reha-Zentren, Fachleute aus Sanitär-Handwerk und -Handel, Pflegekräfte aus dem stationären und ambulanten Bereich, Alten- und Behindertenverbände und die Nutzer selbst erreicht.

Ausstellungen

Eine ständige Ausstellung im Forum für Gerontotechnik, Iserlohn, macht das Vitale Bad an einem zentral gelegenen Ort dem Endgebraucher zugänglich. Die Gesellschaft für Gerontotechnik (GGT) organisiert Reisen, Veranstaltungen und Events rund um die Ausstellung, so daß das Einzugsgebiet weitaus größer als der direkte Einzugsbereich ist. Weitere barrierefreie Bäder sind bei den Mitgliedsbetrieben aus dem Fachhandwerk mit eigener Ausstellung zu sehen sowie bei den ans Vitale Bad angeschlossenen Großhändlern. Dies sind: Richter + Frenzel Dresden GmbH & Co., Triton Belco AG, Hannover, Wiedemann KG, Sarstedt, W. Linss Nachf. GmbH, Malsfeld, Ernst Schilling GmbH & Co. KG, Münden, Wilhelm Koch GmbH, Osnabrück, Tillmanns-Gayer Eisenhandels-Ges. mbH & Co. KG, Frankfurt und W. Haberzettl GmbH, Uttenreuth. Ständig geöffnet ist auch die Ausstellung im Hause Keramag, Ratingen.

Wesentliches Instrument für die Kommunikation mit unterschiedlichen Zielgruppen sind die Messeauftritte auf Fachmessen wie hier auf der "Interhospital" in Hannover.

ISH 1999: Vitales Bad Workshop

Einen Workshop veranstaltet der Initiativkreis am 26. März 1999 von 14.00 bis 17.00 Uhr auf der Messe ISH in Frankfurt. Eingeladen werden Mitglieder aus Handwerk und Handel sowie Betriebe, die sich für die Thematik barrierefreie Bäder interessieren als auch Architekten und Planer. Vorrangig soll die Veranstaltung dem Erfahrungsaustausch mit Mitgliedern dienen. Diese können in der Diskussion mit Vertretern der Industrie ihre Wünsche an das Vitale Bad richten und ihre eigenen Erfahrungen mit diesem Marktsegment erläutern. Dieses Feedback will die Kooperation in ihre künftige Strategie und in die Erarbeitung von weiteren Marktbearbeitungshilfen für die Mitglieder einfließen lassen. Zudem wird ein Mitglied des wissenschaftlichen Fachbeirates zu einem aktuellen Thema, das zuvor in einer Fragebogenaktion an die Mitglieder ermittelt wird, referieren. Aufgabe dieses Beirates ist es nicht nur, Anstöße aus Wissenschaft und Praxis für die weitere Produktentwicklung und den Umgang mit den verschiedensten Zielgruppen zu geben, sondern auch die Informations- und Aufklärungsarbeit der Kooperation zu begleiten.

Fazit: Ein Jahr alt und schon so stark

Mit der Strategie, sich auch, aber nicht nur über Produkte, sondern vielmehr über die damit zusammenhängenden Servicedienstleistungen am Markt zu etablieren, hat der Initiativkreis auf das richtige Pferd gesetzt. Der weitere Ausbau von Netzwerkstrukturen unter Einbeziehung aller Zielgruppen ist eine Aufgabe, die Kondition und gesunde Grundstrukturen erfordert. Der Initiativkreis ist für diesen Dauerlauf gerüstet.

Ein Mitgliedsbetrieb der ersten Stunde nimmt Stellung zur Bewegung am Markt

Dipl.-Ing. Andreas Dreier von der Fa. Deibel Haustechnik, Gießen, gehört zu denen, die den Durchbruch im neuen Teilmarkt bereits geschafft haben. Die IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion unterhielt sich mit ihm über seine Aktivitäten im Markt, über das Verhalten der Zielgruppen und befragte ihn zu seiner Beurteilung der weiteren Marktentwicklung. Die Fa. Deibel beschäftigt zwölf Mitarbeiter und ist seit September 1997 Mitglied im Initiativkreis Vitales Bad.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Dreier, wie lange sind Sie bereits im Teilmarkt "Barrierefreie Bäder" tätig?

Dreier: Angefangen hat es eigentlich vor zehn Jahren, als sich die Gelegenheit bot, mit einem mittelständischen Orthopädiebetrieb in Gießen zusammenzuarbeiten. Seinerzeit haben wir erstmalig das Thema "Barrierefreies Wohnen - Barrierefreie Badgestaltung" in unsere Werbung aufgenommen, allerdings war dieser Begriff noch nicht etabliert. Damals waren das schlicht und ergreifend "behindertengerechte Bäder" und der Markt selbst eine absolute Nische. Massiv an das Thema herangegangen sind wir dann erneut vor ca. zwei Jahren als Barrierefreies Wohnen durch die Berichterstattung der Medien für die Allgemeinheit interessanter wurde. Heute ist der Markt für uns ein zusätzliches Standbein geworden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie hoch schätzen Sie den Anteil "Barrierefrei" an Ihrem Gesamtumsatz?

Dreier: 60 Prozent unseres Umsatzes resultieren aus dem Heizungsbau einschließlich Kundendienst und Service und 40 Prozent aus dem Sanitärbereich. Von diesen 40 Prozent sind mittlerweile mindestens die Hälfte im Bereich Barrierefreie Badgestaltung angesiedelt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie eine eigene Ausstellung und wie groß ist der Anteil der barrierefreien Produkte daran?

Dreier: Insgesamt ist die Ausstellung ca. 150 m² groß. Davon ist ein komplettes Bad mit Duschplatz, Waschtisch, WC, Wanne und den entsprechenden Hilfsmitteln barrierefrei eingerichtet. Jetzt werden wir noch eine zusätzliche Waschtischlösung, und zwar "Vitalis Pro" von Keramag präsentieren. Diese Neuentwicklung halte ich für ein absolut überzeugendes Produkt. Sanitärmäßig haben wir dann mindestens 40 Prozent unserer Ausstellung rein barrierefrei ausgestattet.

IKZ-HAUSTECHNIK: Worüber definiert sich Ihr Markt, über das Objekt- oder Endgebrauchergeschäft?

Dreier: Nur über das Endgebrauchergeschäft.

IKZ-HAUSTECHNIK: Dann ist davon auszugehen, daß Leute, die irgendwann einmal ihr erstes Bad von Ihnen haben einrichten lassen, jetzt gemeinsam mit Ihnen ihr letztes planen?

Dreier: Nein, eben nicht, und das ist eigentlich das Verwunderliche. Es sind weniger die älteren Menschen, sondern vielmehr Körperbehinderte, die beispielsweise an Multipler Sklerose erkrankt oder aber querschnittsgelähmt sind. Dabei sind dann auch Kinder.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wo liegt Ihrer Meinung nach der Grund dafür?

Dreier: Viele ältere Menschen um die 70 Jahre meinen, sie brauchen das alles nicht mehr. Hinzu kommt das Problem, daß die Bäder im privaten Bereich relativ klein sind. Wenn man das Bad vernünftig anordnen will, bleibt häufig nur die Vergrößerung. Dieser Umbau ist für viele in dem Alter einfach zu aufwendig. Eine interessante Zielgruppe wären die um die 50 oder 60jährigen. Die sehen aber wiederum die Notwendigkeit für eine barrierefreie Renovierung nicht so dringend. Hier muß noch Überzeugungsarbeit geleistet werden. Die übergreifende Informationspolitik des Initiativkreises läuft hier Hand in Hand mit der angebotsorientierten, lokalen Werbung der geschulten Betriebe, die letztendlich die individuelle, maßgeschneiderte Kundenberatung durchführen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie läuft in der Regel das Verfahren ab? Unterstützen Sie Ihre Kunden bei der Einholung von Fördergeldern für solche Umbaumaßnahmen?

Dreier: Es gibt ja im wesentlichen zwei Standbeine der Finanzierung, die Kranken- und Pflegekassen. Beide haben die Möglichkeit, einen gewissen Kostenanteil zu übernehmen. Wir erstellen die Kostenvoranschläge für die Hilfsmittel, die der Kunde braucht. Dabei beraten wir ihn hinsichtlich der für ihn geeigneten Produkte und der Planung des Raumes. In der Regel geht er damit zum Arzt und läßt sich ein Rezept schreiben. Zwar sollte es eigentlich umgekehrt sein, aber die Praxis hat sich in dieser Form bewährt. Rezept und Kostenvoranschlag werden dann von uns bei der Kasse eingereicht. Anders bei der Antragstellung für die Kostenübernahme baulicher Veränderungen. Hierfür ist die Pflegekasse zuständig. Sie übernimmt für den Umbau eines barrierefreien Bades maximal Kosten in Höhe von 5000,- DM. Auch hier unterstützen wir unsere Kunden tatkräftig bei den entsprechenden Schritten zur Bewilligung von Fördergeldern.

IKZ-HAUSTECHNIK: Arbeiten Sie denn mittlerweile mit den umliegenden Ärzten kooperativ zusammen?

Dreier: Das ist leider noch nicht so. Aber ich werde in nächster Zukunft die einzelnen Ärzte ansprechen. Meistens kommt jemand, weil ihm unser Betrieb von irgendwoher empfohlen worden ist - das kann auch die Krankenkasse sein.

IKZ-HAUSTECHNIK: Gibt es Produkte, die Sie Ihren Zielgruppen besonders empfehlen und was wird besonders häufig nachgefragt?

Dreier: Was sehr häufig nachgefragt wird, ist die ebenerdige Dusche, wobei wir dann natürlich darauf hinweisen, daß die Dusche fachgerecht installiert sein muß. Das heißt, wichtig ist eine vernünftige Gebäudeabdichtung - so wie sie zum Beispiel der dem Initiativkreis angeschlossene Systemverbund für den Bereich Dusche gewährleistet. Insbesondere die hochgezogene Formfliese ist bei diesem System, das ich gerade im Neubau für sehr geeignet halte, sinnvoll. Bei Hilfsmitteln empfehlen wir das Griffsystem von Hewi. Kann sich der Kunde nicht dazu entscheiden, sein Bad komplett barrierefrei umzurüsten, kommt der abnehmbare Duschsitz häufig zum Einsatz. An Bad-Keramik empfehlen wir in der Regel Keramag. Hier sind besonders die Programme Eurotrend Care, Paracelsus und Vitalis zu erwähnen. Barrierefreie Armaturen haben es im Markt noch relativ schwer. Hansa bietet sehr funktionale Modelle mit hohem Produktnutzen, die eine unkomplizierte, klare Designlinie verfolgen. Kunden, die mit festen Formvorstellungen an den Kauf einer Armatur herangehen, lassen sich jedoch, auch wenn das gewählte Produkt nichts mit Barrierefreiheit zu tun hat, selten von einer anderen Wahl überzeugen. Sehr gut läuft allerdings die barrierefreie Armatur mit ausziehbarer Schlauchbrause. Bei der Vorwand entscheidet der Kunde kaum mit. Hier richten sich unsere Installateure nach rein technischen Gesichtspunkten. Grundsätzlich planen und arbeiten wir gerne mit der Vorwand aufgrund der schnellen, sauberen Sanierungsmöglichkeiten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie im Beratungsgespräch die Erfahrung gemacht, daß der Umgang mit körperbehinderten Menschen sensibler zu betrachten ist?

Dreier: In der Regel hat der körperbehinderte Mensch eine betreuende Person dabei, wenn er zum Installateur kommt. Immer wieder wird hier der Fehler gemacht, daß sich der beratende Installateur nur mit der Betreuungsperson, nicht mit dem eigentlichen Kunden unterhält. Der Umgang mit körperbehinderten Menschen selbst ist nicht schwerer als mit jedem anderen auch.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was tun Sie konkret, um Aufmerksamkeit auf die Thematik und Ihre Leistungen in diesem Zusammenhang zu erlangen?

Dreier: Wir arbeiten nach einem langfristig angelegten Werbeplan. Einmal im Jahr beispielsweise führen wir eine Informationsveranstaltung zu bestimmten Themen durch, die der Bevölkerung momentan unter den Nägeln brennt. In diesem Jahr waren das die Themen "Barrierefreie Bäder" und "Solartechnik". Frau Halbich, die Schulungsleiterin des Initiativkreises Vitales Bad, hat in einem ca. zweistündigen Vortrag vor insgesamt immerhin 80 Personen über Barrierefreie Badgestaltung referiert. Die Resonanz war sehr positiv. Mit Musterpressetexten, die der Initiativkreis zur Verfügung stellt und die wir für unsere Zwecke abändern, gehen wir auch aktiv an die Presse. Erst im April/Mai 1998 ist ein zweiseitiger Bericht in einer regionalen Fachzeitschrift des Landes Hessen "Bauen, Wohnen, Freizeit" erschienen. Uns zur Verfügung gestellte Anzeigenvorlagen werden wir an unser übliches Erscheinungsbild anpassen und demnächst in der regionalen Tagespresse abdrucken. Auf große Akzeptanz trifft ein sechsseitiger Folder, den wir als Mitglied des Initiativkreises beziehen können. Der Kunde bekommt diese Unterlage nach Besuch der Ausstellung mit und kann seine Investition in Ruhe überdenken. Dazu möchte er etwas in der Hand haben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie beurteilen Sie die Entwicklung der Marktsituation? Wird es in Zukunft viele Betriebe mit hoher Beratungsqualität und professionellem Service in diesem Bereich geben oder geht die Entwicklung hin zu den Betrieben, die nur unter dem Deckmantel "Barrierefreie Bäder" auftreten, aber wenig zu sagen haben?

Dreier: Genau dahin wird meiner Meinung nach die Entwicklung gehen. Jeder drängt in den Markt hinein und weil ihm das Know-how fehlt, argumentiert er über den Preis. Das ist nicht nur für die gesamte Branche fatal, schlimmer noch ist, daß Gewissenlosigkeit im Umgang mit dem Thema letztendlich Vertrauen bei der Zielgruppe zerstört - von den Konsequenzen falscher Anbringung und Planung in einem behindertengerechten Bad ganz zu schweigen. In diesem Zusammenhang ist es übrigens sehr begrüßenswert, wie intensiv der Initiativkreis Vitales Bad seine Mitglieder schult. Nach einer solchen Schulung müßte jedem klar sein, wieviel Arbeit, Know-how und Gewissenhaftigkeit die Tätigkeit in diesem Bereich erfordert.

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