Solartechnik für jedermann

Argumente und Marketinginstrumente für den Absatz von thermischen Solaranlagen

Dipl.-Wirt.-Ing. Nicole Kuhlmann*

Der Solarmarkt wächst. Eine ständige Zunahme an Produkten und Neuentwicklungen zusammen mit dem Umweltbewußtsein der Kunden sorgt für den laufenden Anstieg der Absatzzahlen. Dennoch sind viele Bauherren mangels detaillierter Aufklärung und Information verunsichert und sehen vom Einbau einer Solaranlage ab. Hier ist der Heizungsfachmann gefragt, der mit fachlich kompetenter Argumentation den Interessenten überzeugt.

Durch den Einsatz von geeigneten Marketinginstrumenten ist das Hervorrufen von noch stärkerer Aufmerksamkeit beim Kunden und damit die Empfänglichkeit für die Argumente und die Entscheidung pro Solar möglich. Und das sichert dem Heizungsfachmann einen steigenden Umsatz. Die Hersteller von Komponenten für Solaranlagen unterstützen den Fachbetrieb mit diversen Aktionen. Im folgenden werden Argumente, Marketinginstrumente und technische Besonderheiten dargestellt.

Bild 1: Verschiedene Installationsvarianten ermöglichen die Integration von Solarkollektoren in nahezu jede Dachkonstruktion.

Abgestufte Montage

Ein wichtiger Aspekt für die Absatzplanung ist, daß Solaranlagen nicht nur im Bereich der Neubauten in Frage kommen. Gerade die vielfältigen Möglichkeiten der Integration in eine bestehende Heizungsanlage bieten große Absatzpotentiale. Je nach Wunsch kann die Solaranlage zur Trinkwassererwärmung oder zusätzlich zur Heizungsunterstützung eingesetzt werden. Verschiedene Installationsvarianten der Kollektoren, z.B. Dachintegration, Aufdachmontage, Flachdachmontage etc., ermöglichen den Einbau der Solaranlage in nahezu jedes Haus (Bild 1). Vorteilhaft sind Montagehilfen wie Installationswannen, die anstelle der Ziegel in das Dach eingesetzt werden können. Durch ihre auf die Ziegelmaße abgestimmten Größen können sie sowohl beim Neubau als auch bei Altbauten problemlos eingesetzt werden. Sie bieten auch die Möglichkeit, zunächst nur die Kollektorwannen einzubauen und die Kollektoren z.B. nach Fertigstellung des Hauses oder bei finanziellen Engpässen später einzusetzen. Von den Herstellern werden häufig fertige Paketlösungen angeboten, durch die aufgrund der abgestimmten Systemkomponenten die Montagezeiten auf ein Minimum reduziert werden können (Bild 2).

Bild 2: Komplette Paketlösungen sind preisgünstiger und reduzieren durch die abgestimmten Komponenten die Montagezeiten.

Förderprogramme

Das Hauptargument für die Entscheidung zugunsten einer Solaranlage ist üblicherweise der Wunsch, das kostenlose Energieangebot der Sonne nutzen zu wollen und damit die Heizkosten zu senken. Bei dem steigenden Umweltbewußtsein der Verbraucher ist für diese die so entstehende Reduzierung des Öl- und Gasverbrauches und damit die Minderung der Schadstoffemissionen sehr wichtig. Für die Reduzierung der Umweltbelastungen sind die Kunden bereit, sich finanziell zu engagieren. Dennoch muß das Verhältnis von Nutzen und Investition einigermaßen rentabel sein. Daher ist für viele die finanzielle Unterstützung mittels Förderprogrammen von Bund, Ländern, Kommunen oder sonstigen Institutionen ein weiteres wichtiges Kaufargument. Durch Unterstützung und Aufklärung, wo und wie solche Fördermittel zu beziehen sind, kann der Heizungsfachmann den Absatz von Solaranlagen aktiv beeinflussen [1]. Hierzu werden von Herstellern, Energieversorgern oder den Behörden Unterlagen mit Adressen und Hinweisen zur Förderfähigkeit und Förderhöhe von Solaranlagen sowie Tips zur Art und Weise der Antragstellung veröffentlicht.

Bild 3: Solarkollektoren auf dem Dach sind optisches Zeichen für umweltfreundliche Wärmeerzeugung.

Solaranlagen haben einen gewissen Imagewert, der nicht zu unterschätzen ist. Sie sind, im Gegensatz zur herkömmlichen Heizungsanlage, durch die Solarkollektoren weithin sichtbar und signalisieren dem Nachbarn, daß hier umweltfreundlich Warmwasser bereitet oder geheizt wird (Bild 3).

Bild 4: Durch die intelligente Regelung mittels Drain Back System ist der Betrieb der Solaranlage ohne Zusatz von Frostschutzmittel möglich.

Neben diesen Argumenten ist natürlich die Technik ausschlaggebend für einen Kunden. Moderne Solarkollektoren erreichen heutzutage einen Wirkungsgrad von über 80%. Besonders umweltfreundlich sind die Systeme, die ohne Zusatz von Frostschutzmitteln betrieben werden können. Dies ist durch intelligente Regelung möglich, indem das Wasser nur dann aus einem Sammelbehälter in die Solarkollektoren gepumpt wird, wenn Energiebedarf besteht bzw. die Sonneneinstrahlung groß genug ist. Dadurch wird die Anlage vor Frost und Überhitzung geschützt. Außerdem entfällt die Überwachung des Frostschutzmittels. Die Anlage kann beispielsweise während eines Urlaubs einfach abgeschaltet werden. Je unkomplizierter und effektiver die Technik, desto attraktiver ist sie für den Bauherrn (Bild 4).

Bild 5: Fertig vormontierte Komplettstationen geben Sicherheit bei der Installation.

Bei Kombination einer konventionellen, bereits bestehenden Heizungsanlage mit einer Solaranlage sollten möglichst wenig Umbaumaßnahmen und anlagentechnische Ergänzungen notwendig sein. Daher werden Produkte bevorzugt, die möglichst einfach anzuschließen sind. Namhafte Hersteller bieten daher komplette Anschlußpakete und notwendiges Zubehör, um die Montagezeiten möglichst zu minimieren (Bild 5).

Der Handwerker als Schlüssel zum Erfolg

Die Frage für den Heizungsfachmann ist, wie er den Endkunden auf die entsprechenden Solarprodukte aufmerksam machen kann. Sicherlich ist zunächst die eigene Information wichtig. Hierzu bieten die Hersteller diverse Schulungen und Informationsveranstaltungen sowie Fachinformationen von Produktbeschreibungen bis Planungsunterlagen an. Außerdem helfen die fachkundigen Berater der Hersteller in allen Fragen der Solartechnik. Besonders kompetent und überzeugend wirkt ein Heizungsfachmann dann, wenn er selbst zur Warmwasserbereitung oder Beheizung seiner Verkaufsräume eine Solaranlage einsetzt. Neben dem Fachwissen, das er so automatisch erlangt, kann er die Funktion der Solaranlage praktisch demonstrieren. Außerdem sind so eigene Beobachtungen bezüglich der Einsatzzeiten und der Rentabilität möglich. Und eigene Erfahrungen wirken stets überzeugend.

Bild 6: Die zeitlich befristete Buderus-Heiztechnikaktion "Alle wollen Solar", unterstützte den Fachbetrieb bei seinen Marketingaktivitäten für Solartechnik.

Selbstverständlich ist die Werbung der Hersteller in Publikumszeitschriften und Tageszeitungen eine wichtige verkaufsunterstützende Maßnahme. Trotzdem ist die eigene aktive Suche nach Kunden wichtig. Nur auf Anfragen von Bauherren zu reagieren, sichert und steigert auf Dauer nicht den Absatz. Aber auch für eigene Aktivitäten der Heizungsfachbetriebe bieten die Hersteller von Solaranlagen unterstützende Unterlagen und Aktionen an. Mit solchen Maßnahmen werden dem Fachbetrieb umfangreiche Pakete an Unterlagen und Argumentationshilfen geboten, mit denen eigene absatzfördernde Marketingaktionen unterstützt werden können (Bild 6). Dazu gehören z.B. Aufkleber, die in Verkaufsräumen oder an Fahrzeugen angebracht werden können. Verschiedene Prospekte und Flyer mit technischen Kurzinformationen zu den Produkten können mit kostenlosem, persönlichem Firmeneindruck für Mailingaktionen genutzt werden. Der Heizungsfachmann kann in seinem Wirkungsgebiet potentielle Kunden anschreiben, ihnen die Unterlagen zusenden und kurze Zeit später telefonisch oder persönlich mit dem Kunden das Gespräch suchen. Solche Aktivitäten signalisieren sicherlich etlichen Bauherren den Weg zu kompetenter Beratung und führen oftmals zu effektiven Verkaufsgesprächen.

Für Kunden, die sich bereits aktiv für das Thema Solartechnik interessieren, sind Anzeigen in Tageszeitungen nützlich. Vom Hersteller vorgefertigte Anzeigentexte mit kurzer Produktpräsentation und der Adresse des Heizungsfachmannes weisen dem Bauherrn den Weg zu fachkundiger Beratung. Regelmäßige Anzeigen erhöhen den Bekanntheitsgrad und haben zur Folge, daß der Kunde bei Bedarf auf die werbende Firma zurückkommt. Die Kombination des Anzeigentextes zwischen Markenhersteller und Fachbetrieb zeigt dem Kunden, daß er bei diesem Händler gute Qualität bekommt.

Zur Kundengewinnung eignen sich außerdem besonders Hausmessen. Über persönliche Einladungen sowie Anzeigen und Berichterstattung in der Tagespresse kann effektiv darauf aufmerksam gemacht werden. Für die Präsentation der Solaranlagen bieten die Markenhersteller Demonstrationsanlagen, Poster und Argumentationswände, mittels derer sich der Kunde direkt ein Bild von den Vorteilen und der Funktionalität der Produkte machen kann. Durch Beratungsgespräche können bereits interessierte Kunden zu Käufern gemacht werden.

Attraktive Finanzierungshilfen

Seit einiger Zeit bieten die Hersteller in Zusammenarbeit mit Banken und Bausparkassen Finanzierungsmodelle an. Je nach Kooperationsweg werden entweder Kredite in unterschiedlicher Höhe mit verschiedenen Laufzeiten oder Zwischenfinanzierungen über Bausparverträge angeboten. Die Abwicklung läuft über den Heizungsfachmann in Zusammenarbeit mit der jeweiligen Bank oder Bausparkasse.

Fazit

Festzuhalten ist, ob nun im Bereich der konventionellen Heiztechnik oder im Bereich der Solartechnik: Der Heizungsfachmann muß aktiv um die Absatzsicherung kämpfen. Der Kunde ist bzw. will heute aufgeklärt werden. Und da Solaranlagen kein "Muß" für Raumbeheizung und Warmwasserbereitung sind, sondern in Deutschland üblicherweise nur als Ergänzung zur Heizungsanlage gesehen werden können, ist hier noch mehr Überzeugungsarbeit notwendig. Für den Endkunden interessant sind in diesem Zusammenhang auch Marktübersichten mit Testcharakter. Urteile der Zeitschrift "Stiftung Warentest" beispielsweise, können vom Heizungsfachmann in seiner Argumentation meinungsbildend genutzt werden, da sie aus Sicht der Bauherren neutralen Charakter haben. Der Fachbetrieb, der sich durch Beratung und Service auszeichnet, wird letztendlich zum Verkaufsabschluß kommen.

B i l d e r : Buderus Heiztechnik GmbH, Wetzlar

*) Dipl.-Wirt.-Ing. Nicole Kuhlmann: Buderus Heiztechnik GmbH, Wetzlar

[1] Buderus Förderfibel 98. Adressen zu aktuellen Förderprogrammen; sie kann bei Buderus Heiztechnik GmbH, Bereich MW 1.2, 35573 Wetzlar, angefordert werden.

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