Es war einmal …

Mit diesen Worten beginnen üblicherweise deutsche Märchen. Doch schon bald könnte auch eine Beschreibung des professionellen deutschen SHK-Vertriebssystems mit eben diesen Worten beginnen. Denn, viele Hersteller und Fachgroßhändler möchten ihre Ware über alle Vertriebswege absetzen; der Ruf nach billigeren Produkten und Dienstleistungen - überwiegend zu Lasten des verarbeitenden Handwerks - wird immer lauter; sogenannte verkaufsaktive bzw. ausstellungsaktive Handwerksbetriebe verlangen verbesserte Einkaufskonditionen.

Zugegeben, wer die finanziellen und personellen Investitionen in eine Verkaufsausstellung nicht scheut, benötigt im Einkauf gewisse Spielräume, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das gilt auch für die SHK-Branche. Doch das oftmals zu hörende Argument "nur SHK-Unternehmen mit Fachausstellung sind verkaufsaktiv" grenzt an Frechheit. Erreichen will man damit verbesserte Einkaufskonditionen für verkaufs-(ausstellungs-)aktive SHK-Unternehmen, quasi subventioniert durch schlechtere Konditionen für die vermeintlich nicht verkaufsaktiven Betriebe.

Aber wer will ohne individuelle Kenntnisse eines Unternehmens ernsthaft eine Unterteilung nach "verkaufsaktiv" und "nicht verkaufsaktiv" vornehmen? Sind etwa größere Betriebe, die überwiegend im Objektgeschäft (aber ohne Verkaufsausstellung) tätig sind, nicht verkaufsaktiv? Und wer will die Entscheidung über die Eingruppierung treffen? Etwa branchenfremde Marketingagenturen!? Als Gewerbetreibender ist doch wohl jeder selbst für seine Kalkulation und die erwirtschafteten Gewinne verantwortlich. Wer investiert sollte vorher wissen was er unternimmt, egal ob in Immobilien, Maschinen oder Werkzeuge. Vom Kartellrecht ganz zu schweigen.

Zudem sollte man die Wirklichkeit nicht aus den Augen verlieren: Schätzungen gehen davon aus, daß etwa 3 bis 5% der SHK-Betriebe eigene Ausstellungen betreiben. Über die Umsätze dieser Unternehmen innerhalb des professionellen Vertriebs kann bestenfalls spekuliert werden. Vielleicht sind es 3 bis 5%, vielleicht 5 bis 7%, vielleicht aber auch nur 1 bis 3%. Demgegenüber stehen 95 bis 97% SHK-Betriebe ohne eigene Ausstellung. Die weitaus überwiegende Mehrheit also. Für diese wird es höchste Zeit ihre Toleranz abzulegen. Denn wer sorgt seit Jahren für die großartigen Verkaufszahlen dieser Branche? Doch wohl diese überwiegende Mehrheit, die brav die Steuern zahlt, intensiv ausbildet, treu zum professionellen Vertrieb steht und sich nachsagen lassen muß, man sei "nicht verkaufsaktiv": ein seltsames Verständnis von "Miteinander".

Günther Klauke
IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur

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