Es kommt darauf an, was wir daraus machen

Baumärkte, Bäderwelten und Stadtwerke wie in Bremen haben 1997 durch den verstärkten Wettbewerbsdruck, den sie ausgelöst haben, vor allem eins geschafft: Das SHK-Handwerk wurde wachgerüttelt. Themen wie Marketing im Handwerksbetrieb, aktive Verkaufsförderung, kundenorientierte Dienstleistung und Qualitätsmanagement, die neben der Tagesarbeit oft in den Hintergrund gedrängt worden waren, bekamen eine neue Bedeutung. Der Konkurrenzgedanke, der in der Vergangenheit häufig das Funktionieren von Kooperationen zwischen Handwerksbetrieben behindert oder gar verhindert hat, wurde zugunsten einer Solidargemeinschaft gegen die stärker werdende Konkurrenz von außen immer häufiger überwunden.

Auch Kooperationen mit Marktpartnern erlebten 1997 eine Renaissance. Vor allem Großhandel und Hersteller versuchten mit Kooperationskonzepten die Handwerkerkompetenz zu stützen. Naturgemäß stehen dabei häufig eigene Kundenbindungsstrategien im Vordergrund und erst an zweiter Stelle eine weitgehende Marketingunterstützung des selbständigen Handwerksbetriebes. Deshalb ist es außerordentlich wichtig, daß in der Kooperationseuphorie nicht Kooperationen um jeden Preis eingegangen werden, sondern die Angebote und die Partner genau geprüft werden. Die Kompetenz des Handwerks als Dienstleister für die Komplettleistung von der Beratung und Planung über die fachgerechte Installation bis zur Wartung und Entsorgung sollte auch in der Kooperation glaubhaft bleiben.

1998 wird zeigen, ob die seit Jahren bestehenden und die neuen Kooperationsmodelle in der Lage sein werden, sich endkundenorientiert auf die Marktgegebenheiten einzustellen und das Handwerk und damit den vierstufigen Vertriebsweg im Markt zu stärken. Hierbei wird es von besonderer Bedeutung sein, ob es gelingt, den Wettbewerb nicht nur über den Preis auszutragen. Hier sind kreative und innovative Konzepte gefordert, vom einzelnen Handwerksbetrieb wie von Kooperationen.

Die Aussichten für den SHK-Markt in 1998 sind nicht schlecht. Millionen von Bädern sind renovierungsbedürftig, die nächste Stufe der Grenzwerte für Abgasverluste ist willkommener Anlaß zur Ankurbelung der Modernisierungstätigkeit im Heizungsbereich. Es gibt einen steigenden Bedarf für Solarlösungen, Regenwassernutzung, Wärmelieferung, kleine Klimatechnik, kontrollierte Wohnungslüftung, Luftheizungsanlagen usw., die Liste ließe sich beliebig fortführen. Es liegt in der Hand der Partner im bewährten vierstufigen Absatzweg, ob es gelingt, diesen Bedarf in aktive Nachfrage des Verbrauchers zu wandeln und zum Handwerksbetrieb zu lenken.

Vor diesem Hintergrund ist es besonders erfreulich, daß die Sanitärgemeinschaftswerbung 1998 mit einem neuen Konzept endlich wieder starten wird. Die seit Jahren erfolgreichen Gemeinschaftskampagnen im Bereich der Heizung werden hier sicher ebenfalls ihren Beitrag leisten. Was allerdings den Einzelnen nicht von der Notwendigkeit entbindet, für die eigenen Leistungen gegenüber dem Kunden zu werben.

Seitens der Verbandsorganisation wurde durch das zusammengefaßte Berufsbild des Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnikers und die Verteidigung des Klempners als eigenständigen Beruf sicher eine wesentliche Weichenstellung für die Zukunftsfähigkeit der SHK-Betriebe gesetzt. Die jetzt abgeschlossene Strukturreform des ZVSHK wird dazu beitragen, daß auch die Gremienarbeit noch zielgerichteter zu einer konkreten Unterstützung der Handwerksunternehmer führt.

Bleibt mir nur, Ihnen und Ihren Angehörigen ein gesegnetes Weihnachtsfest, einen guten Rutsch und eine erfolgreiche Bedarfsweckung und Bedarfslenkung für Ihr Unternehmen in 1998 zu wünschen.

Ihr
Heinz-Dieter Heidemann
Präsident des Zentralverband
Sanitär Heizung Klima

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