125 Jahre IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 23/1997, Seite 44 ff.
REPORT
Innovative Technologien stärken die Position des Ausdehnungsgefäßherstellers Zilmet
Umfangreiches Gefäßsortiment mit Know-how
Unternehmerische Fähigkeiten und technische Kompetenzen eines Unternehmens werden an dem Erfolg und der Wertschätzung gemessen, die es außerhalb des inländischen Marktes erzielt. Dies trifft genau für den europäischen Marktführer von Membran-Druckausdehnungsgefäßen, Zilmet aus Italien zu, der über ein außergewöhnlich breites Spektrum an Erfahrungen und Know-how verfügt.
Auf 200.000 m2 Produktionsfläche fertigt Zilmet in Limena/Italien. (Bild: Zilmet)
Bereits 1960 gründete Ugo Benettolo das Unternehmen in Limena (Norditalien), das heute noch von ihm und inzwischen auch von seinem Sohn Paolo Benettolo, geführt wird. Man begann mit kleineren Metallprodukten, ehe innerhalb weniger Jahre die Serien-Produktion auf Membran-Druckausdehnungsgefäße, Behälter und Plattenwärmeaustauscher umgestellt wurde. Heute erwirtschaftet das Unternehmen Zilmet, in der Rechtsform eine Aktiengesellschaft, in vier Werken mit ca. 200.000 m2 Produktionsfläche und ca. 295 Mitarbeitern sowie einer Produktionskapazität von ca. vier Millionen Druckausdehnungsgefäßen pro Jahr, über 100 Mio. DM Umsatz.
Rundum flexibel
Gezielte Umsetzungen innovativer Gedanken haben in den letzten Jahren das Lieferprogramm von Zilmet erheblich erweitert. Es umfaßt Gefäßgrößen von 8 bis 8000 Liter Inhalt für Betriebsüberdrücke von bis zu 10 bar im Heizungsbereich. Im Bereich der Trinkwasserinstallation werden Gefäße in den Größen von 8 bis 2000 Liter Inhalt für Betriebsdrücke bis zu 16 bar in lackierter Ausführung, mit und ohne tauschbarer Membrane angeboten. Ebenso durchströmte Gefäße in Edelstahlausführung nach DIN 4807 Teil 5 mit DVGW-Zulassung und Betriebsüberdrücke bis 10 bar. Weitere Komponenten im Lieferumfang sind Absperr- und Sicherheitsarmaturen, Gefäßanschlußgruppen und Befestigungssysteme sowie Wärmeaustauscher.
| Das Zentrallager in Wenden. |
Aber nicht nur die Produktpalette unterliegt den innovativen Gedanken, auch die konzernübergreifende Bearbeitung weiterer Märkte hat darin Bestand. Bereits 1994 machte die Zilmet-Gruppe den ersten Schritt in den deutschen Markt. Sie gründete die Zilmet Deutschland Vertriebsgesellschaft mbH mit Stützpunktlager in Wenden-Gerlingen. Es folgten Außenläger in Berlin, Meissen und Poznan (Polen). Vom Stützpunkt Wenden aus werden zudem Skandinavien und die Benelux-Staaten sowie Österreich beliefert.
| Die komplette Produktpalette vom Wasserschlagdämpfer... |
Erfolgreiches Team
Die Strategie von Raphael Schaukellis-Thomas, sicherlich vielen bekannt als ehemaliger Marketing- und Vertriebsleiter beim Wettbewerber Otto-Heat und heutiger geschäftsführender Gesellschafter der Zilmet Vertriebsgesellschaft in Wenden sowie sein 19-köpfiges Team hat Erfolg. In den ersten drei Jahren erreichte man bereits einen Marktanteil im Ausdehnungsgeschäft in Deutschland von 10% und der Umsatz stieg im letzten Geschäftsjahr auf ca. 10 Mio. DM. Das Erstausrüstergeschäft, wozu alle namhaften Hersteller von bodenstehenden und wandhängenden Heizgeräten gehören, machte dabei 38% aus; 62% gingen an den Großhandel, der ausschließlich das Fachhandwerk beliefert, worauf Schaukellis-Thomas besonderen Wert legt. - Für ihn ist der traditionelle Vertriebsweg "Gebot".
| ...bis zu serienmäßigen Großgefäßen sind in der Zentrale in Wenden gelagert. |
Neues Zentrallager
Die Vertriebsgesellschaft hat sich nach zwei Jahren in allen Sparten so gut entwickelt und ihre Aktivitäten weiter ausgebaut, daß das vorhandene Lager in Wenden nicht mehr ausreichte. Man entschloß sich zum Kauf von 5000 m2 Grund im Industriegebiet von Wenden-Gerlingen um Büro- und Lagerflächen zu erweitern. Nach einjähriger Bauzeit wurde im Juni dieses Jahres eine 2000 m2 große Lagerhalle, in der alle gängigen Gefäßgrößen für den deutschen Markt in ausreichenden Stückzahlen bevorratet werden, und 400 m2 Bürofläche in Betrieb genommen. Die daraus resultierende verbesserte Logistik ermöglicht es, so Schaukellis-Thomas, die Kundenwünsche in kürzester Zeit zu realisieren. Ausnahmen bestehen bei den Großgefäßen, die in Deutschland auftragsbezogen ab 1600 Ltr. gefertigt werden, aber dennoch kurzfristig lieferbar sind.
In einem Gespräch mit der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion erläuterte Raphael Schaukellis-Thomas die Zukunfts-Philosophie der Zilmet Vertriebsgesellschaft, ausgerichtet auf den Deutschen- wie auch auf den angrenzenden ausländischen Markt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Schaukellis-Thomas, 1994 ist das italienische Unternehmen Zilmet, nach eigenen Angaben europäischer Marktführer von Membran-Druckausdehnungsgefäßen, in Deutschland mit einem neuen Vertriebskonzept gestartet. Welches Ziel steuern Sie in den nächsten Jahren an?
Schaukellis-Thomas: Der Markt in Deutschland wurde im wesentlichen von drei Hauptanbietern abgedeckt - wobei einer der Mitbewerber aufgrund von anderen strategischen Gruppenprioritäten stark an Bedeutung verloren hat.
Unser nächstes Etappenziel liegt bei 25% Marktanteil - erreichbar in den nächsten drei Jahren.
Die weitergehende Europäisierung der Märkte bringt dann weitere Wachstumsperspektiven für die Zilmet-Gruppe. Mit vier Millionen gefertigten Ausdehnungsgefäßen aktuell in diesem Jahr ist Zilmet der größte europäische Hersteller. Mit unserem neuesten Werk, welches im Juli in Italien eingeweiht wurde, haben wir hinsichtlich Kapazität und Fertigungsautomatisierung neue Maßstäbe gesetzt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das konjunkturelle Umfeld in der Sanitär- und Heizungsbranche ist zur Zeit nicht besonders zufriedenstellend. Woher nehmen Sie die Hoffnung wachsen zu können?
| Raphael Schaukellis-Thomas: "Die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Fachhandwerk und Fachhandel hat für uns Priorität." |
Schaukellis-Thomas: Gestatten Sie mir eine etwas provozierende Antwort: Wenn der Wettbewerb 20 Jahre geschlafen hat und die Marktanteile lange, lange festgeschrieben waren, ist es geradezu eine Herausforderung, durch neue Impulse den Markt zu beleben.
Zilmet bietet sich hier als eine vollwertige Alternative an und mehr als das. Ein paar Beispiele: Drei jahrzehntelang war das Ausdehnungsgefäß rot und rund, dabei hat sich die Systemfarbe weiß im Markt der wandhängenden Heizgeräte seit langem etabliert. Bereits 1994 haben wir mit der Baureihe "Zilflex-H-Kompakt" (eckig und weiß) einen Schritt in diese Richtung getan. Seit geraumer Zeit ist auch bei den bodenstehenden Heizkesseln ein Trend in diese Richtung unübersehbar. Durch den großen Erfolg mit Zilflex-Kompakt ermutigt, haben wir uns bereits vor einem Jahr entschlossen, unser Standardprogramm um die Baureihe "Zilflex-H" in weiß zu erweitern. Diese Baureihe umfaßt vier Baugrößen von 18 bis 50 Ltr. Wir selbst haben mit einer derart großen Nachfrage am Anfang gar nicht gerechnet und hatten teilweise beträchtliche Lieferengpässe, die mittlerweile komplett abgebaut sind.
Michael Marquardt: Auch bei anderen Spezialitäten haben wir den Trend früh erkannt und gehandelt. Für den sehr stark wachsenden Solarmarkt haben wir bereits vor zwei Jahren eine Bauartzulassung für unsere Typenreihe "Zilflex-Solar" angestrebt und realisiert. Und heute sind wir der einzige Anbieter im Markt, der über eine komplette Zulassung von Solar-Gefäßen bis 150 Ltr. verfügt. Wir bieten hier für den Wachstumsmarkt Solar viele Varianten in mehreren Farben und Ausführungen und folgen den starken Wachstumsraten.
IKZ-HAUSTECHNIK: In welcher Gefäßkategorie liegen die Stärken von Zilmet?
Schaukellis-Thomas: Zwei Hauptbereiche sind der Schlüssel zum Erfolg. Zum einen das Erstausrüstergeschäft, in dem wir z.B. für die Kesselindustrie Flachformgefäße in sehr sehr vielen Varianten anbieten. Hier beliefern wir im wahrsten Sinne des Wortes alle europäischen Kesselhersteller.
Der zweite Hauptbereich bezieht sich auf die normalen zylindrischen Ausdehnungsgefäße für Heizungsanlagen bzw. Brauchwassergefäße. Durch die insgesamt großen Stückzahlen haben wir auf den 14 Produktionslinien hohe Automatisierung und damit Wettbewerbsvorteile hinsichtlich hoher konstanter Produktqualität und niedriger Fertigungskosten. Aber auch bei Großgefäßen bieten wir ein Komplettprogramm (bis 10.000 Ltr.), das sogar hier in Deutschland gefertigt wird. Hier waren die Punkte Einzelfertigung in kleinen Serien und Frachtkosten ein Hauptargument für diese Entscheidung innerhalb der Zilmet-Gruppe. Ebenso sind wir für Überraschungen gut, denn wir werden im nächsten Jahr ein äußerst preiswertes und technisch revolutionierendes Druckhaltesystem auf der Basis einer Kompressoranlage anbieten.
IKZ-HAUSTECHNIK: Stichwort Marketing: Was steht in nächster Zeit an, um den Bekanntheitsgrad der Zilmet-Produkte bei den Partnern Fachgroßhandel und Fachhandwerk noch zu verbessern?
Schaukellis-Thomas: Aktuell haben wir in einer Offensive unsere neue Preisliste in einer Gesamtauflage von über 50.000 Exemplaren in den Markt gebracht. Die Besonderheit liegt in einer farbigen Bild-Preisliste mit sehr viel technischen Informationen. Und ebenso zukunftsorientiert haben wir in dieser Preisliste den EURO integriert, um auch hier aktuellen Themen Rechnung zu tragen.
Michael Marquardt: Mit unserem neuen Technik-Info-Poster für den Fachgroßhandel bringen wir ebenso Aktualität über die DIN 4807 Teil 5 und die Dimensionierung von Trinkwassergefäßen.
Der zusätzlich integrierte Auslegungs-Kalkulator für Heizungsgefäße vereinfacht die Bestimmung von Gefäßgrößen bis zu 600 Ltr. in den verschiedensten Konstellationen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gibt es weitere neue Produkte und Innovationen?
| Für Michael Marquardt, Technischer Leiter, ist es ein leichtes, mit dem Zilmet- Kalkulator*) die Größe von Membran-Druckausdehnungs- |
Michael Marquardt: Hier können wir über einige Stärken in der Technik sprechen. Eines der wesentlichen Merkmale der Zilmet-Gruppe ist die Membranfertigung. Als Hersteller von Membran-Druckausdehnungsgefäßen verfügt Zilmet über eine leistungsfähige durch den TÜV Süddeutschland überwachte Fertigung von Membranen, die in unseren Gefäßbaureihen Einsatz finden. Somit sind wir in der Lage, Modifikationen an unseren Gefäßen unverzüglich umzusetzen. Zilmet ist aktuell der einzige Hersteller von Nitril-Membranen für den Einsatz in Membran-Druckausdehnungsgefäßen für das Medium Heizöl.
Die neueste Innovation, um nicht zu sagen Revolution, haben wir mit unserer Gefäßbaureihe "Hydro-Plus-Duo-Inox" entsprechend der DIN 4807 Teil 5 realisiert. Bewußt haben wir bei der Entwicklung dieser Baureihe eine komplett "direkt durchströmte" Konstruktion gewählt, die patentiert ist. Die Alternative wäre eine mittlerweile allgemein bekannte Durchströmungsarmatur gewesen. Da zur Zeit noch keine ausreichenden Erkenntnisse zum Durchströmungsverhalten dieser Armaturen bei Verschmutzung oder längerem Betrieb vorliegen, sind wir der festen Überzeugung mit dem von uns verwendeten Konzept der unmittelbaren direkten Durchströmung eine überdurchschnittliche Betriebssicherheit auch über einen längeren Zeitraum gewährleisten zu können. Ein weiterer daraus resultierender Vorteil ist unsere sehr hohe Dauerdurchflußleistung von 7,3 m3/h, da konstruktiv keine Druckverluste entstehen und beispielsweise ein Bypass bei der Installation entfällt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gute Produkte bedürfen einen vernünftigen Preis. Wie schätzen Sie die Situation in Zukunft bei den Membran-Druckausdehnungsgefäßen am Markt ein?
Schaukellis-Thomas: Mit Beginn der direkten Präsenz von Zilmet im deutschen Markt hat es einen teilweise nicht unerheblichen Preisdruck gegeben, da die seinerzeit etablierten Anbieter ihre Marktanteile künstlich verteidigen mußten. Mittlerweile haben sich die Wellen beruhigt und es sind normalere Verhältnisse eingekehrt.
Da der Produktbereich bei den Seriengefäßen sehr stark von Materialkosten geprägt wird, kommt kein Hersteller daran vorbei, die Kostensteigerungen für Verpackungsmaterial, Stahl und der Membrane - Kautschuk unterliegt einem starken Dollareinfluß - dem Markt weiterzugeben. Meine Prognose für 1998 ist aufgrund aktuellster Daten daher eine notwendige Preiserhöhung.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie beurteilt Ihrer Meinung nach der Markt die Zilmet-Produktqualität und generell die Tatsache einer Fertigung in Italien?
Schaukellis-Thomas: Bereits vor fünf Jahren hat Zilmet eine Zertifizierung nach der DIN ISO 9002 angestrebt und erreicht. Eine Überlegung dabei war, auch die sehr enge Zusammenarbeit mit der europäischen Heizkesselindustrie, die außerordentlich hohe Anforderungen an Produktqualitiät stellt. Wenn Sie beispielsweise von einem Unternehmen wie Vaillant als Lieferant akzeptiert werden wollen, müssen Sie Qualität belegen. - Dies hat uns Vaillant in einem letzten Audit in 1996 als Lieferant bescheinigt.
Zilmet ist Hersteller mit einer extrem großen Fertigungstiefe, die sogar die Membranen einschließt und wir unterliegen selbstverständlich den Überwachungskriterien durch den TÜV mit jährlicher Werksüberwachung.
Produktqualität sollten Sie eher bei den Anbietern ansprechen, die Ausdehnungsgefäße überhaupt nicht selbst fertigen und damit den Einflüssen der verschiedenen externen ausländischen Lieferanten ausgesetzt sind - ohne direkten eigenen Einfluß.
Im übrigen überprüfen wir zur Zeit eine Projektüberlegung einer eigenen Fertigungslinie hier in Deutschland, die uns aufgrund des Mengenwachstums sinnvoll erscheint, denn Frachtkosten bei voluminösen Produkten sind nicht unerheblich.
Hier gibt es bei Zilmet auch konkrete Erfahrungen. Denn innerhalb von lediglich zehn Wochen können wir eine komplette vollautomatische Produktionslinie mit Pulverbeschichtung verlagern. Ich schließe daher eine Investition sogar für Kleingefäße in Deutschland nicht aus, die sozusagen als Ergänzung zu der Montage der Großgefäße hinzukäme.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie bewerten Sie die Aussichten für Ihre Produkte im deutschen Markt?
Schaukellis-Thomas: Alles in allem gut und in einigen Bereichen sogar sehr gut. Hier wirken sich im besonderen Maße die erläuterten Marketingaktivitäten und auch die Spezialisierung auf Nischenprodukte aus, bei dem andere Mitanbieter passen müssen.
*) Das Gespräch führte IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Helmut Gülde-Hötte.
*) Der Zilmet-Kalkulator ist im Fachgroßhandel erhältlich oder direkt bei Zilmet anzufordern.
B i l d e r : wenn nicht extra angegeben: IKZ-HAUSTECHNIK.
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