Niedersachsen

Fachtagung des Ausschusses für Betriebswirtschaft

Komplettangebote bei Sanierungen

Die Nachfrage nach Sanierungsleistungen "aus einer Hand" steigt seit Jahren. Sanierungswillige Kunden sind in der Regel nicht mehr bereit, die Umbaumaßnahme mit den einzelnen beteiligten Handwerkern zu planen, zu koordinieren, durchzuführen und abzurechnen.

Kundenorientierte SHK-Unternehmer haben schon vor Jahren dieses Marktsegment erkannt und bieten diese Komplettleistung an. Die Fachtagung des Fachverbandes verfolgte das Ziel, die Voraussetzungen für den wirtschaftlichen Erfolg eines solchen Leistungsangebots darzustellen.

In seiner Begrüßung äußerte sich der Vorsitzende des Ausschusses für Betriebswirtschaft, Reiner Möhle, zunächst kritisch zur Resonanz auf die Einladung zur Fachtagung. Aufgrund der Bedeutung des Themas und der derzeitigen Auftragssituation konnte man seiner Meinung nach von einem höheren Interesse ausgehen. Die letztlich hohe Beteiligung konnte erst durch eine Nachfaßaktion erreicht werden. Aus seiner Sicht sind Komplettangebote in der Sanierung ein lukratives Leistungsangebot. Falls die SHK-Branche hier nicht rechtzeitig zupackt, werden andere Handwerksgewerke oder Branchenfremde dieses Feld besetzen.

"Das Image der SHK-Branche in der Öffentlichkeit verbessern," ist das Ziel von Reiner Möhle, Osnabrück, Vorsitzender des Ausschusses für Betriebswirtschaft.

Möhle forderte die anwesenden Kollegen auf, an der Verbesserung des Images des SHK-Handwerks in der Öffentlichkeit mitzuarbeiten. Die hervorragende Arbeit, die in der Frostperiode 1996/97 geleistet worden ist, konnte in den Medien nicht dargestellt werden. Im Gegenteil, hier wurde ausschließlich über Pleiten, Pech und Pannen berichtet. In der veröffentlichten Meinung wird hartnäckig am Klischee des zu teueren und unzuverlässigen Handwerkers gearbeitet.

In seinen einführenden Worten stellte der Referent der Fachtagung, Ulrich Bergmann, kurz seinen persönlichen und den Werdegang seines Handwerksunternehmens vor. Hierbei hob er hervor, daß er wegen der günstigen wirtschaftlichen Aussichten, aus dem Bereich Sanitärhandel, in das Sanitärhandwerk gewechselt ist und sich auch heute noch in dieser Entscheidung bestätigt sieht.

Um erfolgreich im Sanierungsgeschäft tätig sein zu können, muß der Kunde zunächst über das Angebot des Unternehmens informiert werden. Dieses bedeutet eine auf das SHK-Handwerk und das betriebliche Leistungsangebot zugeschnittene Werbung. Werbung nicht nur fallweise und nur in wirtschaftlich schlechter Zeit, sondern geplant, zielgerichtet, permanent und im Rahmen eines festgelegten zeitlichen und finanziellen Rahmens. Der seiner Meinung nach höchste Nutzen läßt sich durch gute PR-Aktionen erreichen. Beispiel: Kunden verzichten auf Skontoabzug zugunsten einer Spende an soziale Einrichtung. Gemeinsame Aktionen mit Krankenkassen zum Thema Gesundheitsvorsorge und körperliche Fitneß.

In der Pause Fachgespräch mit Ulrich Bergmann, rechts, Mosbach.

Kundenkontakte

In mehreren Kundengesprächen versucht Bergmann die Wünsche der Kunden zu konkretisieren. In der ersten Phase wird das Leistungsspektrum seines Unternehmens dargestellt und eine gemeinsame Problemlösung erarbeitet. In diesem Kontaktgespräch wird besonderer Wert darauf gelegt, dem Kunden den Zusatznutzen des Hauses Bergmann zu vermitteln. Dieses sind zusätzliche Leistungen, die von Mitbewerbern nicht angeboten werden. In Phase zwei erfolgt die eigentliche Bedarfsermittlung, die Festlegung des finanziellen Rahmens, das technische Aufmaß und die Ermittlung der Massen. Phase drei beinhaltet die planerische Darstellung und die Kalkulation des Angebots, d.h. Umfang und Preis der Sanierungsmaßnahme werden festgelegt. Die Sanitärobjekte werden mit dem Kunden ausgesucht und eventuelle Alternativen festgelegt.

Erstellung des Angebots und Präsentation beim Kunden

Erst nachdem vorgenannte Schritte mit dem Kunden gemeinsam erarbeitet sind, wird ein detailliertes Angebot erstellt und dem Kunden bzw. allen Entscheidungsträgern präsentiert und positionsweise durchgesprochen. Der Kunde schließt mit dem SHK-Unternehmen den Auftrag ab.

Vorteile für Kunden und SHK-Unternehmen

Die Vorteile einer solchen strukturierten Vorgehensweise liegen auf der Hand. Der Kunde erkennt vor der Angebotserstellung den Umfang der gesamten Kosten seiner Umbaumaßnahme. An diesem Punkt hat er die Möglichkeit über Alternativen nachzudenken, z.B. Lieferung des Materials und Selbsteinbau. Hierbei kann über die Erstellung von Plänen, Beratung und Unterstützung durch die SHK-Betriebe gegen Entgelt gesprochen werden. Er kann auch nur bestimmte Positionen in Eigenleistung erstellen. Der Kunde hat aber auch die Chance, die Maßnahme zu verschieben oder sich an die Mitbewerber zu wenden. Das SHK-Unternehmen hat den Vorteil, auf Änderungen im Kundenwunsch rechtzeitig vor Angebotserstellung einzugehen oder die Kosten der Angebotserstellung einzusparen.

Auftragsabwicklung

Hat der Kunde das Angebot angenommen, wird ein Kundentermin mit sämtlichen an der Sanierungsmaßnahme beteiligten Fachhandwerkern durchgeführt. Im Zuge dieses "Vor-Ort-Termins" werden Einsprüche der Folgehandwerker bezüglich Ausführung und Preiskalkulation behandelt. Der Kunde wird über den Bauablauf informiert und die Terminplanung mit allen Fachhandwerkern festgelegt. In der Organisation der Arbeitsvorbereitung wird der Grundstein für die erfolgreiche Durchführung der Baumaßnahme gelegt. "Die beste Vorkalkulation ist nichts wert, wenn der Erlös über schlechte Vorbereitung kaputt gemacht wird. Weiterhin müssen exakte, dem neuesten Stand der Technik entsprechende Ausführungsunterlagen aller Gewerke vorliegen. Jede Baustelle wird genau und nach Gewerken aufgemessen und nachkalkuliert. Zeitnahe Fakturierung ist eine Voraussetzung für schnellen Geldeingang, und erst dann ist ein Projekt erfolgreich abgeschlossen."

Blick in den Teilnehmerkreis.

Abstimmung mit den Folgehandwerkern

Will man Sanierungsmaßnahmen aus einer Hand anbieten, wird man in der Regel mit Handwerkern anderer Gewerke zusammenarbeiten müssen. Grundsätzlich muß allen Beteiligten klar sein, daß der SHK-Handwerker bei diesem Angebot über die größere fachliche Kompetenz verfügt und somit "Chef im Ring" sein muß. Die Verrechnung muß sich im Rahmen auskömmlicher Preise bewegen. Gute Qualität und Termineinhaltung werden vorausgesetzt. Den rechtlichen Hintergrund bilden Subunternehmerverträge. Besprechungen mit den Folgehandwerkern werden in einem monatlichen Rhythmus durchgeführt. Rechnungsbegleichung erfolgt drei Tage nach Rechnungseingang.

Leistungen gegenüber Folgehandwerkern

Der Anbieter von Komplettsanierungen übernimmt für seine Folgehandwerker die gesamte Werbung, die Kundenkontakte, die Planung, die Preisfindung mit Preisrisiko, die gesamte Arbeitsvorbereitung, die Terminregelungen, die Ablaufgespräche mit den Kunden, die Abrechnung einschließlich Mahnung, das Risiko des Zahlungsausfalls u.a.m.

Erfolgsaussichten

Die Nachfrage von Komplettangeboten auf dem Sanierungssektor ist ungebrochen hoch. Der sanierungswillige Kunde erwartet Leistungen aus einer Hand und ist bereit, dafür einen annehmbaren Preis zu zahlen. Wer in dieses Geschäft einsteigen möchte, sollte sich eingehend mit den besonderen Anforderungen befassen. Hierzu sollte die Veranstaltung des Fachverbandes beitragen.

Nach abschließender Diskussion schloß Reiner Möhle die Veranstaltung und dankte Herrn Bergmann für seinen aufschlußreichen Vortrag.

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