125 Jahre IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/1997, Seite 88 f.

UNTERNEHMENSFÜHRUNG

Keinen Auftrag? - Monteur einstellen!

Preisfindung durch Stundenverrechnungssatz

Geben Sie ihrem Auftraggeber keine Chance, die Preise ins bodenlose zu drücken. Aber wenn Sie als Anbieter ihre eigenen Kosten nicht kennen, sind Sie der Dumme, der noch Geld mitbringt, denn das merken Sie, wenn überhaupt, erst in ihrer Bilanz.

Die Rede ist vom Stundenverrechnungssatz, der wichtigsten Kalkulationsgröße im Handwerk, ganz gleich, ob man pauschal oder im Stundenlohn anbietet. Aber dieser Stundensatz ist oft die große Unbekannte. Ein UFO im eigenen Hause.

Die Konjunktur verlangt Preisflexibilität. Aktuell, hart am Markt. So bildet sich zwischen Nachfrage, Auslastung und Liquidität der "Tageskurs". Auf Zuruf, aus eigener Erfahrung oder am Stammtisch. "Rechnen bringt da nichts," ist die Trostformel für die allgemeine Hilflosigkeit und den derzeitigen ruinösen Wettbewerb.

Fakten statt Blindflug

SHK-Meister Schmelzle macht das anders. Er hat auf seinem PC die 1995 entwickelte Software "Kalkül", die ihm folgende Zahlen liefert:

Ideen entwickeln

Schmelzle weiß, daß der Marktpreis unter 70,- DM liegt. Also muß er auch mit seinem Preis runter. Was hat er dann dadurch gewonnen?

Aufbau Stundenverrechnungssatz	DM/Std.
- Stundenlohn	26,13
- Lohnzusatzkosten	25,79
- Kosten pro Mannstunde	51,92
- dto. + Fixkosten *	65,79
- dto. + Kalkulat. Kosten	68,92
- dto. + Gewinn**	75,35

* Der Materialzuschlag wird auf Jahresbasis in Prozent vorgegeben und mit den Fixkosten kompensiert, d.h. abgesetzt. Will man für ein Angebot auf den Materialzuschlag verzichten oder ihn verändern, setzt man ihn in den Stammdaten auf Null bzw. auf einen reduzierten Wert.

** Der Gewinnzuschlag ist vom Programm auf einen geplanten Jahresgewinn, z.B. 100.000,- DM gerechnet. Er kann zu jeder Zeit beliebig variiert werden.

"Mit dem Stundenverrechnungssatz habe ich als erstes meine Kosten unter Kontrolle. Die Zahlen sind übersichtlich aufbereitet. Ich kann sie kritisch betrachten, Varianten durchspielen und Ideen für mein Angebot entwickeln, z.B.:

- Welche Mitarbeiter oder welche Gruppe setze ich für den Auftrag am besten ein?
Brauche ich einen Obermonteur oder einen Gesellen?
Kann ich einen Lehrling einsetzen?
Welche Zuschläge kommen in Frage?

- Ich könnte Leiharbeiter nehmen. Wie rechnet sich das?

- Ich bin immer noch zu teuer. Ich muß den Auftrag aber haben! Was kommt beim Verrechnungssatz heraus, wenn ich:

- Den Jahresgewinn senke oder ganz darauf verzichte?

- Oder auf die Kalkulatorischen Kosten?

- Oder wenn ich den Fixkostenanteil senke/verzichte?

- Und wo liegt die Schmerzgrenze, ab der ich die Finger davon lasse?"

Stammdaten 1996
Bei der Erfassung der Mitarbeiter werden die Jahreslohnkosten einschließlich aller Nebenkosten sowie die Produktivstunden automatisch ermittelt.

Meister Schmelzle entwickelt noch eine Idee, seinen Stundenverrechnungssatz zu senken. Als er früher keine Aufträge bekam, weil er zu teuer war, sagte sein Betriebsberater: "Wenn Du keine Aufträge hast, mußt Du einen Mann entlassen." Und der Steuerberater sagte ähnliches.

"So ein Programm gehört in jeden Betrieb, um die Wirtschaftlichkeit aktuell zu überprüfen."

Werner Wedel, Kreishandwerksmeister und Vorstandsmitglied der Handwerkskammer Rhein-Main, Biebesheim.

Jetzt sagt ihm das Programm etwas ganz anderes: "Wenn Du zu teuer bist, mußt Du keinen Mann entlassen, sondern einen Mann einstellen! Der bringt Dir 1500 produktive Stunden! Den Mann ziehst Du mit den gleichen Fixkosten durch. Dafür ist Dein Verrechnungssatz um etwa 2,50 DM günstiger. Du bekommst wieder Aufträge und kannst den neuen Mann auch beschäftigen."

Den Betrieb verändern

In den eigenen Zahlen ,,surfen" ist die neue Leidenschaft vom Meister Schmelzle. "Das geht alles in Minuten. Ich habe meine Zahlen im Griff und bin auch in der Verhandlung unheimlich stark. Mit mir kann der Auftraggeber nicht mehr pokern. Er hat Respekt. Ein ganz anderes Image."

Die nächste Frage: In drei Monaten kommt eine Lohnerhöhung, ein Azubi wird Geselle, der Meister will noch einen Montagewagen kaufen und ihn leasen. Wie wirkt sich das auf den Verrechnungssatz aus? Wer blickt da noch durch?

"Ich mache aus der Kalkulation jetzt eine Simulation. Ich ändere nur die Werte. Das Programm rechnet alles hoch. Der Verrechnungssatz geht z.B. um 2,20 DM rauf. Er kompensiert sich mit Kosten, die gerade auslaufen: ein Darlehen oder eine Abschreibung."

Der Kostennachweis ist nur die erste Stufe eines Kostenmanagements. Klare Zahlen motivieren und inspirieren zur konkreten Kostensteuerung, zum Erschließen von Reserven, die in jedem Betrieb vorhanden sind.

Plan-GuV 1996
Im Plan-GuV berechnet "Kalkül" den geplanten Jahresumsatz. Nach Abzug aller Kosten ergibt sich daraus das Betriebsergebnis. Veränderungen im Laufe des Jahres werden sofort berücksichtigt.

Das Jahr auf einen Blick

Der SHK-Meister muß sich um das Tagesgeschäft kümmern. Er kommt nicht dazu, auch noch ständig an seinen Jahresgewinn zu denken. Hier hilft ihm wieder die Software. "Wie ändert sich mein Jahresgewinn, wenn:

- mein Stundenverrechnungssatz 75,35 DM beträgt, der Markt aber nur 63,- DM hergibt?

- ich beim Material durchschnittlich nur auf 6% Zuschlag komme und 28% geplant habe?

- der Krankenstand um einen Tag pro Mann und Jahr zurückgeht?

- im April eine nicht geplante Tariferhöhung um 1,8% erfolgt?

- ich zwei Monteure entlasse und dafür Leiharbeiter beschäftige?

- Theo Waigel die Mineralölsteuer um 20% erhöht?

- ich die Produktivität im Jahr um 1% erhöhe?"

Das Programm gibt sofort Antwort in Mark und Pfennig und liefert damit Grundlagen für unternehmerische Maßnahmen und Entscheidungen.

Jeder kann es nutzen

Der Datentransfer ist äußerst gering. Die Bedienung ist einfach und wird nach kurzer Zeit beherrscht. Die Software ist eine selbständige Anwendung. Sie ist unabhängig von vorhandenen Branchen- und Standardprogrammen und es gibt keine Schnittstellenprobleme. "Das Kalkulationsprogramm hilft nicht nur dem einzelnen Anbieter im Wettbewerb schärfer zu kalkulieren, es könnte auch der SHK-Branche zu einer stabilen Preisfindung verhelfen. Unseriöse Ausreißer, die Umsatz und Gewinne am Markt und dann sich selbst in den Konkurs führen, werden schneller entlarvt."

"Kalkül gefällt mir sehr gut. Man kommt mit relativ einfachen Mitteln zu brauchbaren Ergebnissen, erkennt Tendenzen und Richtungen."

Geschäftsführer Bruno Trost, Aircool GmbH, München.

Das beschriebene "Kalkül"-Programm läuft unter Windows ab 3.1 und benötigt mindestens einen PC 386. In Verbindung mit einigen Handwerkskammern werden laufend Informationsseminare angeboten.

Umfassende Informationen:

Syntax EDV-Beratung und Mikrocomputer-Vertrieb GmbH
Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schekahn
26121 Oldenburg
Tel.: 0441/9707-0
Fax: 0441/9707-123

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