125 Jahre IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/1997, Seite 76 ff.
REPORT
Eigene Kräfte mobilisiert
Grohe Profi Club: Erfurt und der Mitgliederdialog
Ob sich Napoleon, Goethe, Luther oder Gorbatschow jemals über Vertriebswege, Sanitär-Fachhandwerker, Badgewohnheiten der Verbraucher oder Markenprodukte den Kopf zerbrachen, ist höchst unwahrscheinlich. Eine Parallele aber haben die Berühmtheiten der älteren und jüngeren Geschichte mit dem "Grohe Profi Club": Sie machten, wie er, (auch) in Erfurt Station, um Veränderungen einzuleiten bzw. sich darauf einzustellen. Dieser Wille zog sich jedenfalls wie ein "roter Faden" durch die 4. GPC-Fachtagung, die Mitte September 1997 in Thüringens Metropole stattfand. Sie sorgte, so das zufriedene Fazit der Veranstalter, für "kräftige Impulse aus der Praxis für die Praxis".
| Historische Stätte: Im geschichtsträchtigen Erfurter "Kaiser-Saal" trafen sich die "Grohe Profi Club"-Mitglieder zum Zukunftsdialog. |
Ziel erreicht
Das Einladungsmotto "Der Club im Dialog" deutete bereits die Stoßrichtung des Treffens an. "Die Mitglieder", betonte "Senator" Detlef Bluhm in seiner Begrüßung, "sind die Hauptakteure. Sie sollen Ideen und Vorschläge für unsere künftige gemeinsame Arbeit einbringen." Es gelte daher, sich verstärkt zu engagieren.
Dazu waren im historischen "Kaisersaal" rund 250 Teilnehmer bereit. Knapp 40% davon kamen aus den jungen Bundesländern, erklärte Presseausschuß-Mitglied Bernd Heidenreich. Im Vergleich dazu betrage die "ostdeutsche" Quote bei allen angeschlossenen Betrieben derzeit etwa 15%. Das wesentliche Ziel, durch die Wahl des Veranstaltungsortes gerade die Firmen in den neuen Ländern zu "mobilisieren", sei damit voll erreicht worden. "Die gegenüber den Vorjahren geringere Besucherzahl können wir deshalb leicht verschmerzen", lautete die offensive Wertung.
Mahnung und Lob
Gewohnt kämpferisch präsentierte auch Karl Broderix seinen "Rechenschaftsbericht". Auf der Habenseite notierte der Senatssprecher u.a. das differenzierte Leistungsprogramm 1997 sowie die rege Mitwirkung an den exclusiven Verkaufsaktionen. Als Beispiele nannte er die Kampagnen zu den Preiswert-Produkten "Euroeco Fun" (Einhebelmischer) und "Relexa plus Solo" (Brause), die 500 bzw. 800 Mitglieder zur Einzelhandelsforcierung nutzten. Sehr wichtig sei dabei gewesen, daß die Aktionsartikel "nicht in Baumärkten auftauchen".
Als vorrangige betriebswirtschaftliche Aufgabe stufte Broderix die kostendeckende Kalkulation ein, da der "Druck auf die Margen" erheblich wachse. Der am Markt nicht erzielbare Preis einer Kundendienst-Monteurstunde liege de facto heute bei über 110 Mark. Seine Subvention über die Materialverkäufe "ist kein Dauerzustand" und scheide damit als vermeintlich bequeme Problemlösung auf Sicht aus.
Satzung verpflichtet
Konkreter Handlungsbedarf herrscht nach Meinung von Dr. Michael Pankow darüber hinaus auf einem anderen Feld. "Dem Handwerk geht es seit einiger Zeit an den Kragen", wies der Geschäftsleiter Grohe Deutschland auf die sich häufenden kritischen Beiträge in wichtigen Publikumsmedien wie "Stern" und "Die Woche" hin. Mittlerweile reihten sich auch verbraucherorientierte Baumagazine in die Phalanx der Installateurgegner ein. Unbestreitbar sei, daß solche Artikel dem Ruf des Handwerks "sehr schaden".
| Industrieller Ansporn: |
Es helfe jedoch nichts, auf die "bösen Journalisten zu schimpfen" oder sich über eine "fehlende Lobby" zu beklagen. Die einzige erfolgversprechende Strategie könne statt dessen nur sein, sich selbst aktiv um die Korrektur dieses Bildes zu kümmern. Danach müsse und werde sich auch der "Profi Club" richten, zumal in der Satzung der inzwischen größten derartigen Brancheninitiative der Punkt "Imageverbesserung in der Öffentlichkeit" ganz oben stehe.
Fragen und Antworten
Ebenso lebhaft wie konstruktiv ging es in zwei Workshop-Runden mit jeweils vier Themenfeldern zu. Referenten, Moderatoren, Senatoren und Teilnehmer diskutierten in großen und kleinen Gruppen über die folgenden vier Kernfragen:
- Welche Club-Leistungen erwartet das Fachhandwerk vom "Grohe Profi Club" in 1998?
- Was braucht der klassische Vertrieb zum Überleben, und was kann der "Grohe Profi Club" dabei leisten?
- Welche elektronischen Medien sind für Sie sinnvoll?
- Wie baue ich als Handwerker Design-Kompetenz in der Kundenbetreuung auf?
Bei dem gesamten Quartett kristallisierte sich ein zum Teil klares Anforderungsprofil heraus, wie die abschließende Ergebnisvorstellung im Plenum zeigte. So fanden im "Leistungs-Workshop" die verkaufsbetonten Frühjahrs- und Herbstaktionen sowie Mitarbeiter-Schulungen den meisten Zuspruch. Das Instrument "Personalleasing" war dagegen eher "out".
| Hohe Quote: Knapp 40% der rund 250 Tagungsgäste kamen aus den jungen Bundesländern. |
Psychologie inclusive
Der "Vertriebsweg-Workshop" brachte u.a. ans Licht, daß die künftigen qualitativen Wettbewerbsgefahren mehr von Möbelhäusern, Küchenstudios etc. als von Baumärkten drohen. Nicht zuletzt dafür muß - so das überwiegende Votum - das traditionelle Sanitär-Trio "ein neues Profil" entwickeln. Kriterien wie attraktive Dienstleistungsvermarktung, intensivere Öffentlichkeitsarbeit und Konzepte für den Handwerker als Generalunternehmer standen ebenfalls auf der Wunschliste, um die nötige Imageverbesserung zu erzielen.
| Round-Table-Gespräche: Was unter dem (Workshop-)Strich herauskam, erfuhr das Plenum von den gut gelaunten Berichterstattern der Arbeitsgruppen. |
Die Bilanz des "Medien-Workshops": Einheitlichere Softwareprogramme, verbesserte Oberflächen, leichtere Bedienung und Einkaufsberatung bei Hard- und Softwareinvestitionen führten die "Hitliste" an. Der "Design-Workshop" schließlich erhärtete die These, daß dieser Sektor durchaus ein zusätzliches Kompetenzfeld sein kann. Mehr noch: "Verkäufer und verkaufen mit Herz" braucht das Land. Der Installateur also (auch) als Psychologe? In der Tat.
Eine Menge auf den Prüfstand
Als Meister der Psychologie erweist sich seit Jahrzehnten Dr. Hans-Dietrich Genscher. Der frühere Außenminister plauderte in seinem Referat "Beziehungsgeflechte in der Diplomatie" u.a. aus der Schule im Umgang mit Staatsoberhäuptern, Regierungschefs und (ehemaligen) Kollegen. Schnell registrierten die Zuhörer, daß vieles von dem, was auf dem glatten politischen Eis den Einbruch verhindert, auch auf das tägliche (Geschäfts-) Leben übertragbar ist.
| Bonner Botschafter: Seinen reichen diplomatischen Erfahrungsschatz legte Dr. Hans-Dietrich Genscher (teilweise) offen. Viele |
Der heutige FDP-Bundestagsabgeordnete begnügte sich jedoch nicht mit launigen Anekdoten und einem Rückblick auf die "dramatischen Ereignisse" 1989/90. Genscher, als ein Architekt der deutschen Einheit längst unumstritten, beleuchtete darüber hinaus die aktuelle Situation von Wirtschaft, Gesellschaft und Politik. So müßten alle Gruppen erkennen, daß im Zeitalter der Globalisierung "nichts mehr so sein wird, wie es einmal war". Umdenken und Mut zur Veränderung statt "großer Vertrauenskrisen" seien gefragt.
"Oscar"-Verleihung
Grund zum Feiern hatten auch die Gewinner der diesjährigen "Oscar"-Wettbewerbe. Dieter Moog (Mülheim/Ruhr) realisierte "Die beste Badmodernisierung durch veränderte Raumgestaltung", indem er ein 25 m2 Kinderzimmer in ein komfortables Wohnbad verwandelte. Sein Kollege Günter Brinkschulte (Menden) lieferte "Die schönste und exclusivste Badmodernisierung", denn er machte aus einem 12,5 m2 großen Allerweltsraum eine sanitäre Entspannungsoase mit Marmor, Whirlpool und exclusiver Wand-/Deckengestaltung.
| Sieger-Lächeln: In drei Badmodernisierungs-Kategorien gab's diesmal "Oscars". Die Gewinner (von rechts) Günter Brinkschulte mit Frau, die DAL-Verkaufsförderungsspezialistin Kathrin Wehmeier, Mitte, Dieter Moog und Johannes Traub. |
Johannes Traub (Grünwald) erntete die Trophäe für "Die preisgünstigste Badrenovierung". Zwar löste die Bekanntgabe der abgerechneten Summe von 28000 Mark (2000 Mark weniger als angeboten) hier zunächst Überraschung aus. Doch bei genauem Hinsehen war bzw. ist auch diese "Oscar-Ehre" durchaus berechtigt. Denn: Der Gesamtbetrag der Komplettsanierung eines Minibades aus den 50er Jahren umfaßte neben dem reinen Sanitärbereich die Lüftungs- und Heizungsarbeiten sowie die Fliesenleger- und Elektriker-Rechnungen.
"Tag des Aufbruchs"
Getreu der Devise "Nach der Arbeit das Vergnügen" gönnte sich der "Grohe Profi Club" in der thüringischen Landeshauptstadt ein kommunikatives Finale. Durch das kulinarische, kulturelle und kabarettistische Abendprogramm führte - wie schon beim offiziellen Fachpensum - der routinierte RTL-Moderator Geert Müller-Gerbes.
Als Fazit der Erfurter Zwischenstation konstatierte Dr. Pankow: "Es war ein Tag des Aufbruchs und der Motivation." Er habe bewiesen, daß bei der 1993 gestarteten Brancheninitiative mit ihren nun etwa 1800 Mitgliedern Stillstand kein Thema sei. Sie bleibe beweglich und wisse, daß "alle Aktivitäten nur so gut sind, wie sie dem Endverbraucher nutzen". Ebenso klar wie richtig erkannt.
Fotos: Grohe Profi Club / IKZ-HAUSTECHNIK
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