Das Hüppe-Expertenkonzept

Pünktliche und saubere Montage, mit dieser Leistung werben Fachbetriebe wie die Firma Koster in Wesel.

Pilotphase erfolgreich beendet

Ende letzten Jahres präsentierte Hüppe in Bad Zwischenahn einen weitreichenden und neuen Ansatz der partnerschaftlichen Marketing-Kommunikation. Damals sprachen wir von einer innovativen Form der "Gemeinschaftswerbung". Gut ein halbes Jahr danach die Frage an diejenigen, die mit Hüppe die ersten Schritte gemacht haben: Trägt die (Werbe-)Gemeinschaft mit Hüppe?

"Der Service, mit dem aus einem Produkt Nutzen für den Kunden wird, genau den wollen die Menschen bei uns kaufen." Davon ist Rolf Koster, Handwerksunternehmer aus Wesel überzeugt. "Die Mehrzahl unserer Anrufer fragt nicht danach, ob sie bei uns eine bestimmte Duschabtrennung kaufen kann. Sie fragt danach, ob wir ihr eine einbauen können. Sie wollen also unsere Beratung, unsere Empfehlung, unseren Service." Die gemeinsame Werbekampagne mit Hüppe, mit der die aus seiner Sicht "selbstverständlichen" Leistungen des Expertenvertriebsweges verkauft werden, sei deshalb genau auf dem Punkt.

"Diese Kampagne sagt, was uns von anderen Vertriebsformen unterscheidet"

Indem die Leistungen des Vertriebsweges wie Maßanpassung, Montage und Service hervorgehoben würden, werde deutlich gemacht, daß der Expertenvertriebsweg im Preis-/Qualitätsvergleich mit anderen Vertriebsformen nur gewinnen könne. Das Image des Handwerks leide, so Koster, unter allzuviel unprofessionellen Betrieben, die durch schlechte Leistungen und untragbare Preise das Marktgefüge schädigen. äNur Hersteller, die sich ganz klar für die Kooperation mit nachweislich kompetenten und anspruchsvollen Handwerks- und Handelsunternehmen entscheiden, steuern hier sinnvoll gegen.

Mit einer rund 200 m² großen eigenen Ausstellung agiert das Verkaufsteam von Firma Karl.

Wer mit der Gießkanne Werbemittel für ein paar Mark über jeden ausstreue, der unterstütze nur, daß sich auch weniger leistungsstarke Handwerker mit großen Markennamen schmücken könnten. Eine Einsicht, die bei Hüppe offenkundig gereift ist und die Geschäftsführer Eckhard Keill bei der Vorstellung des Konzeptes so beschrieb: "Wenn Hüppe in dieser Art in Media investiert und das ,going public‘ seiner Partner unterstützt, dann müssen Kosten an anderer Stelle eingespart werden. Bei dem, was wir uns vorgenommen haben, können wir es uns auf Sicht nicht mehr leisten, hunderttausende von bedruckten Kugelschreibern und Zollstöcken zu produzieren, die ,weggestreut‘ werden."

Tatsächlich schließt das Hüppe-Expertenkonzept mit ein, daß diejenigen, die mit Hüppe gemeinsam werben wollen, sich der 10-Plus-Garantie unterwerfen. Von präzisem Aufmaß, termingerechter Lieferung, paßgenauer Montage, hoher Qualitätsleistung und dauerhafter Produktsicherheit ist da die Rede. Wer, so die Meinung von Rolf Koster, dieses Versprechen aufgrund mangelhafter Innenorganisation nicht halte, der könne sich die Werbung dafür sparen.

Einer von zehn Punkten in der 10-Plus-Experten-Garantie: individuelle Planung und Beratung vom Fachmann.

Wer die komplette Imagekampagne über Hörfunk und Großfläche starten und sich dabei die maximale Unterstützung von Hüppe sichern will, der investiert selbst rund 10000,- DM. "Wir haben nach einigen Versuchen im Markt festgestellt, daß eine gute Wirkung dann erzielt wird, wenn für die Kampagne rund 20000,- DM aufgewendet werden", nennt Robert Wittenborn, Leiter Kommunikation bei Hüppe, die Kuh beim Namen. Nur mit einem Volumen in dieser Größenordnung könnten Hörfunk und Plakatierung in einer Frequenz ermöglicht werden, die zum Endkunden durchdringt. Hüppe produziert für seine Partner kostenlos Plakate, Hörfunkspots und Anzeigenvorlagen und ergänzt zusätzlich mit 5000,- DM das Schaltbudget, sofern der Werbepartner seinerseits 10000,- DM in die Kampagnenkasse einbringt.

"Wer nicht halten kann, was sie verspricht, sollte sich die Werbung sparen"

Zu direkten Reaktionen auf die Werbebotschaft führte die Ausstrahlung der Hörfunkspots, so die Aussage von Robert Karl, Junior-Chef bei der Karl GmbH in Hürth. Der Plakatwerbung müsse man demgegenüber eher imagefördernden, weniger direkten Charakter zuschreiben. Rainer Hannemann, Innendienstleiter bei Koster, berichtet von einer Kundin, der man wenige Tage zuvor eine hochwertige Hüppe-Duschanlage eingebaut hatte und die sich nach der Ausstrahlung der ersten Hörfunkspots hoch erfreut meldete, um sich für die erbrachte Leistung zu bedanken.

Seit 28 Jahren betätigt sich Paul Arens mit seiner Familie und seinen Mitarbeitern erfolgreich am Markt.

Durch den Spot hatte sie vor allem die 10jährige Nachkaufgarantie wahrgenommen, derer sie sich bis zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht bewußt geworden war. Die Werbung hatte in diesem Fall die Zufriedenheit der Kundin vertieft und damit gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Mund-zu-Mund-Propaganda geschaffen.

Keine Verkaufsaktion, sondern Imagewerbung

Gemeinsames Fazit aus den Unternehmen Arens, Karl und Koster, die mit als erste das Hüppe Expertenkonzept umgesetzt haben: Die Kampagne trifft inhaltlich genau das, wodurch sich der qualifizierte Betrieb von anderen Anbietern im Markt differenzieren will. Wer sich mit den Forderungen der 10-Plus-Expertengarantie identifiziert, findet in Hüppe einen guten Partner, der die eigene Werbemark verdoppeln kann.

Nicht zu verwechseln sei die Kampagne jedoch mit einer kurzfristigen Verkaufsförderungsaktion nach dem Motto "Heute gibt es Duschen zum halben Preis." Das Hüppe-Expertenkonzept setzt demgegenüber auf langfristige Imagewerbung für Fachhandel und -handwerk.

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