TECHNOMAR-Studie

Prognose der Vertriebswege und Warenströme für Produkte der Sanitär-, Heizungs- und Lüftungstechnik

Die Technische Gebäudeausrüstung in Deutschland befindet sich auf nahezu allen Ebenen in einem Strukturwandel

Die herstellende Industrie im Bereich Technische Gebäudeausrüstung ist gekennzeichnet durch zunehmende Konzentration, das verarbeitende Gewerk durch sinkende Margen, der Handel durch neue konkurrierende Handelswege und der Endkunde durch seine ständige Suche nach noch günstigeren Einkaufskonditionen.

Bild 1: Vertriebswege von Sanitär-, Heizungs- und Lüftungsprodukten.

Generelle Tendenzen und politische Zielsetzungen, wie:

die Forderung nach billigem Bauen,
steigende Nachfrage aus dem nicht handwerklichen Bereich,
wachsendes Systemangebot, das eine geringere Qualifikation des Verarbeiters zuläßt,

wirken sich zwangsläufig negativ auf die bestehenden Einkaufsstrukturen aus.

In den letzten Jahren hat sich deshalb eine zunehmende Zahl von Vertriebswegen (siehe Bild 1) in Konkurrenz zum klassischen 3stufigen Vertriebsweg herausgebildet. Die angebotenen Dienstleistungen der neuen Vertriebswege ändern bzw. erweitern sich rasch bis hin zu Kooperationen und zur Bereitstellung des ausführenden Handwerks.

Aufgrund dieser veränderten Situation führt Technomar eine Gemeinschaftsuntersuchung durch mit dem Ziel, die Chancen der heute begangenen und sich abzeichnenden neuen Vertriebswege zu analysieren und zu bewerten.

Da bei der zukünftigen Bedeutung und Gestaltung dieser Vertriebswege in erster Linie der Kunde entscheidet, über wen bzw. auf welche Weise er seine Produkte bezieht, wird Technomar in der Untersuchung den Schwerpunkt auf die Analyse der Kundenwünsche und -anforderungen an das Leistungsprofil der Vertriebswege legen.

Bild 2: Schematische Darstellung des Lösungsansatzes.

Die wesentliche Basis für die Ergebnisse sind Primärerhebungen bei Installateuren und Endkunden (500 Breitenbefragungen und Intensivinterviews). Nach Vorliegen der Feldergebnisse werden diese in einem heterogen zusammengesetzten Expertenkreis in zwei Szenario-Workshops auf Plausibilität überprüft.

Der Abgleich der Kundenwünsche und -anforderungen mit dem derzeitigen und künftigen Leistungsangebot der Hersteller und des Handels (siehe Bild 2) gibt Aufschluß über die Chancen neuer Vertriebswege und die damit verbundenen Verschiebungen der Warenströme.

Die Ergebnisse der Gemeinschaftsuntersuchung liegen Ende des Jahres vor und werden den teilnehmenden Unternehmen in einer Präsentation dargestellt.

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