Komplexe Dienstleistung

Das Handwerk steht im Mittelpunkt

Das Rad der Entwicklung in der Technik, Wirtschaft und Politik dreht sich heute noch genauso schnell, ja, wenn nicht noch schneller wie vor über 100 Jahren, als der Grundstein für das Unternehmen Mannesmann gelegt wurde. Seit jeher steht der Name Mannesmann für Erfindergeist, Qualität und Zuverlässigkeit. Stets hat dieses Unternehmen seinen Mut zum Wandel unter Beweis gestellt.

Diese positive Grundhaltung bestimmte vor fünf Jahren auch den Einstieg von Mannesmann in die Haustechnik-Branche - als Vollsortimenter in den Bereichen Sanitär, Heizung, Werkzeug und Installationsmaterial. Zielstrebig und konsequent wurde dieser Unternehmensbereich, dem heute mehr als 20 Großhandelshäuser angehören, aufgebaut. Das erfolgreiche Bestreben, die technischen Innovationen der Hersteller rund um den Sanitär-Pool, d.h., Produkte mit hohem Qualitätsanspruch im Markt umzusetzen, führte im März dieses Jahres dazu, auch im Bereich der Heizungstechnik aktiv zu werden.

Mit der Markteinführung des kompletten Heizsystems "maprotherm" von Mannesmann, das aus Wärmeerzeuger für Gas und Öl; Warmwasserversorgung; Niedertemperatur-Unit für Öl; Niedertemperatur-Gas-Spezialheizkessel; Gas-Brennwertgeräte als Boden- und Wandkessel; Wärmeverteilzentrum: Pumpenbaugruppe, Heizkörper-Anbindesystem; Flachheizkörper und Fußbodenheizung besteht - es wurde erstmals auf der diesjährigen ISH in Frankfurt vorgestellt - demonstriert das Unternehmen, welche zukunftsweisenden Möglichkeiten sich dem Heizungshandwerk im Bereich Systemtechnik bieten.

Im Gespräch mit der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion*) brachte es Peter E. Ackermann, Leiter Produktmanagement Heizung der Mannesmann Haustechnik GmbH, Düsseldorf, auf den Punkt: "Die Produktpalette muß stimmen! Und das bedeutet Konzentration auf starke Produkte. Der Markt gibt den Takt an: Das sorgfältige Beobachten der Kundenbedürfnisse im Heizungsbereich ist die Basis für unsere Arbeit." Im Verlauf des Gesprächs befragten wir Herrn Ackermann und Peter Meißner, Leiter Handelsmarketing, zu weiteren Details über Produkte, Vertrieb, Marketing, Logistik, Service und Schulung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Ackermann, im Februar 1997 hat die Mannesmann Haustechnik GmbH mit dem Unternehmen Blue Circle/Brötje einen Kooperationsvertrag abgeschlossen. Gegenstand der Vereinbarung ist die Belieferung der Mannesmann Haustechnik-Fachgroßhandlungen in Deutschland mit wandhängenden und bodenstehenden Wärmeerzeugern einschließlich Regelungen, Speichern und Brennern sowie mit dem dazu erforderlichen Zubehör. Was war der Anlaß zu diesem Schritt? Und welche Strategie verfolgt die Mannesmann Haustechnik GmbH mit dem neuen kompletten Heizsystem "maprotherm" im Markt?

Ackermann: "Mannesmann wird als gebäudetechnischer Großhandel auch in Zukunft Innovationen fördern...".

Ackermann: Mannesmann möchte den hohen Bekanntheitsgrad der Marke Mannesmann nutzen und dem Handwerker damit eine echte Markenalternative im oligopolistischen deutschen Markt bieten.

Gleichzeitig sollen im Rahmen einer Sortimentsbereinigung bei Mannesmann logistische Vorteile umgesetzt werden. Diese Vorteile führen dann zu einer schnelleren und pünktlicheren Belieferung der Verarbeiter.

Ein breit angelegtes Marken-Netzwerk wird für einen hohen Bekanntheitsgrad der neuen heizungstechnischen Marke Mannesmann maprotherm sorgen. Mannesmann nutzt dabei die Technik starker Herstellermarken und verbessert gleichzeitig die Heizungskompetenz der eigenen Verkaufsorganisation.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie erwähnten bereits, daß der Vertriebsbereich verstärkt wird. Was wird Priorität haben bei der Vermarktung?

Ackermann: Durch die Verstärkung des Vertriebsbereichs mit Fachleuten aus der Heizungsbranche und die Einführung einer Eigenmarke soll eine deutliche Marktanteilsteigerung herbeigeführt werden. Insbesondere soll auch der Umsatzanteil des Heizungssortiments am Gesamtumsatz deutlich gesteigert werden.

Mannesmann wird gleichzeitig seine Marktanteile absichern und die Heizungskompetenz der Verkaufsmannschaft verbessern.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was wurde schon verwirklicht und was steht weiter an Neuem an? Werden Sie das Heizsystem "maprotherm" auch in angrenzende europäische Staaten vermarkten?

Ackermann: Mannesmann Haustechnik ist ein europäisch ausgerichteter technischer Großhandel. Deswegen steht in nächsten Schritten an, die außerdeutsche Vertriebsorganisation insbesondere in Österreich und in Luxemburg mit dem System maprotherm arbeiten zu lassen. Auch hier wird der große Markenbekanntheitsgrad Mannesmann hilfreich sein.

In unserem ersten Schritt haben wir ein komplettes Heizsystem geschaffen. Dieses Heizsystem unter der Serienbezeichnung maprotherm gibt dem Handwerker die Möglichkeiten, ein Komplettsystem für die übliche Hausheizung und Warmwasserbereitung unter dem Markennamen Mannesmann anzubieten. Dadurch hat der Handwerker eine echte Markenalternative. Maprotherm ist eine echte Handwerkermarke.

Mannesmann wird das System maprotherm konsequent ausbauen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Stichwort Marketing: Welche Möglichkeiten bieten Sie Ihren Partnern im Handwerk bei der Einführung Ihres Heizungssystems maprotherm?

Der Mannesmann Konzern und die Mannesmann Haustechnik

Mannesmann erwirtschaftet in seinen Kerngeschäftsfeldern Engineering, Automotive, Telecommunications sowie Tubes & Trading weltweit mit etwa 130000 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von ca. 35 Mrd. DM. Mehr als die Hälfte davon wird im Ausland erzielt. Über ein Drittel der Beschäftigten ist im Ausland tätig.

Struktureller Wandel prägt das Unternehmen seit seiner Gründung vor über 100 Jahren. Vor allem in den letzten 30 Jahren hat Mannesmann sich grundlegend verändert mit der Zielsetzung, in neue, wachstumsträchtige Geschäftsfelder vorzustoßen.

Heute nimmt Mannesmann weltweit eine führende Position im Maschinen- und Anlagenbau sowie in der Automobiltechnik ein.

Beim Einstieg in die Telekommunikation, den Wachstumsmarkt der Zukunft, übernahm Mannesmann eine Pionierrolle: Mannesmann errichtete das erste private Telefonnetz in Deutschland. Mit über 2,3 Mio. Teilnehmern im D2-Netz gehört Mannesmann Mobilfunk zu den führenden Netzbetreibern des in Europa bzw. weltweit etablierten GSM-Standards. Zusammen mit in- und ausländischen Partnern baut Mannesmann sowohl im Mobilfunk als auch im Festnetzbereich weitere Geschäftsfelder im Zukunftsmarkt Telekommunikation auf.

Rund 200000 Aktionäre, davon etwa 50000 aktive und ehemalige Mitarbeiter, halten das Grundkapital der Mannesmann AG von rund 1,84 Mrd. DM. Die Mannesmann Haustechnik GmbH als junges Mitglied im Mannesmann Konzern, ist ein führendes Handelsunternehmen in den Märkten Sanitär, Heizung, Werkzeug und Installationsmaterial.

Neben dem Home-Market Deutschland ist die Mannesmann Haustechnik auch in weiteren europäischen Staaten vertreten.

Als flexibler und leistungsstarker Partner für das Fachhandwerk, Planer, Architekten und Bauherren, orientiert sich das Unternehmen an den hohen Anforderungen seiner Kunden. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, hat sich das Unternehmen neu formiert.

Die hohe Kompetenz der Mannesmann Haustechnik konnte durch mehrere Experten aus der Industrie gesteigert werden, die für das Unternehmen akquiriert wurden. Die neue Organisationsform spiegelt die starke Kunden- und Marktorientierung wider. Mit dem erfolgreich durchgeführten Managementwechsel wurde auch die Regionalisierung abgeschlossen.

So tritt die Mannesmann Haustechnik jetzt mit neuem durchgängigen Corporate Desgin im Markt auf!

Meißner: Zunächst einmal bietet Mannesmann durch seinen guten Namen und seinem sehr hohen Bekanntheitsgrad beim Endgebraucher eine eigene Profi-Marke für das Handwerk an. Diese Eigenmarke ermöglicht dem Handwerker eine echte Markenalternative zu den etablierten Marken.

Darüber hinaus unterstützen wir unsere Kunden mit einem umfassenden Paket an aktiven Vermarktungshilfen. Speziell für die maprotherm Partnerkunden, die sich bei uns bewerben können und nach bestimmten Kriterien ausgewählt werden, bieten wir ein umfassendes, leistungsstarkes Partnerprogramm an. Dieses bietet ein umfangreiches Ausbildungs- und Betreuungsprogramm an. Aktive Planungshilfen, Verkaufsunterstützung und Produktwerbung gehören hier ebenso dazu, wie auch Instrumente zur verbesserten Selbstdarstellung des Handwerkers.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was beinhalten die Schulungen, die Sie angesprochen haben?

Meißner: "Speziell für die maprotherm Partnerkunden bieten wir ein umfassendes, leistungsstarkes Programm zur aktiven Verkaufsförderung an...".

Meißner: In vier Trainings-Centern in Deutschland bieten wir dem qualifizierten Fachhandwerk laufend maprotherm Trainings-Seminare an. Diese orientieren sich an den hohen Ansprüchen, die der Umgang mit modernster Heizungstechnik erfordert. Fachtheorie und praxisnahes Arbeiten an den Produkten aus allen Bereichen des kompletten maprotherm Heizsystems werden vermittelt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie ist Ihr Service ausgerichtet? Worauf kann der Heizungsbauer im Notfall zurückgreifen?

Ackermann: Mannesmann bietet einen bundesweiten Service für das System maprotherm an. Das Servicenetz beinhaltet Mannesmann Servicestationen bzw. vertraglich gebundene Servicestandorte.

Es deckt sich mit dem Servicenetz der im Programm mitarbeitenden Hersteller und bietet dem Verarbeiter einen Rundum-Service. Der Verarbeiter hat über eine neue Service-Hotline direkten Zugriff auf die Service-Organisation, die ihm auf Wunsch für vielfältige Aufgaben bzw. Beratung zur Verfügung steht. Die Service Organisation wird auf der rein technischen Beratungsseite durch 40 (anwendungstechnische) Berater ergänzt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Gute Technik bedarf einen vernünftigen Preis. Wie schätzen Sie die Situation für Ihre Produkte in Zukunft am Markt ein?

Ackermann: Das maprotherm Programm steht unter dem Motto:

"Zeitgerechte Technik zu einem marktgerechten Preis".

Mannesmann wird sehr genau die technischen Trends und die damit einhergehende Marktpreisentwicklung analysieren und dem Handwerker einen leistungsgerechten Preis zur Verfügung stellen, der ihm selbst eine gute Marktbearbeitung ermöglicht.

Hier hilft ihm wiederum der hohe Bekanntheitsgrad Mannesmann, die hohe technische Kompetenz, die Mannesmann Produkte ausstrahlen und das Vertrauen, das der Verbraucher in die Serviceorganisation Mannesmann mit Recht setzt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Darf ich abschließend formulieren, daß der Systemgedanke in Ihrem Hause die Grundlage für eine mögliche Produkterweiterung z.B. im Bereich regenerativer Energiesysteme ist? Wenn ja, welche Systeme werden das sein?

Ackermann: Der Systemgedanke steht bei unserem maprotherm Programm im Vordergrund. Der Systemgedanke ist kein Selbstzweck. Er soll dem Handwerker die Auswahl und den Verkauf der Produkte und seine eigene Arbeit mit maßgeschneiderten Systemkomponenten erleichtern.

In weiten Käuferschichten entdecken wir heute ein neues Interesse an regenerativen Energiesystemen. Dies sind insbesondere Solarsysteme mit Flachkollektoren oder Röhrenkollektoren, aber auch die Warmwasserbereitung oder die Zusatzheizung mit Wärmepumpen.

Wir arbeiten an Ergänzungspaketen für diese Technik. Das System maprotherm wird somit weiter wachsen. Es wird systematisch zu einem Komplettsystem ausgebaut und seinen Weg in den Markt finden. Mannesmann wird als Technischer Großhandel auch in Zukunft Innovationen im Bereich regenerativer Energiesysteme fördern, die dem verarbeitenden Handwerk zusätzliche Marktpotentiale erschließen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Ackermann, Herr Meißner, ich danke Ihnen für dieses Gespräch.

* Das Gespräch führte IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Helmut Gülde-Hötte.

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