Finanzierung von Heizungsanlagen

für Neubau und Modernisierung

Auf Messen präsentieren sich die Aussteller zunehmend als Entertainer. So auch wieder auf der diesjährigen ISH in Frankfurt. Aufwendige Shows und Auftritte von TV- und Sport-Prominenz in den Messehallen sind längst keine Seltenheit mehr. Und was für die Messen gilt, läßt sich für das Marketing allgemein beobachten: Die Unterhaltung dient vielen Unternehmen als Hilfsmittel, um ihre Botschaften besser dem Fachpublikum rüberzubringen. Anders war es bei Viessmann zu beobachten. Neben technischen Highlights präsentierte das Unternehmen eine "partnerschaftliche Variante" für das Handwerk. Eine Verkaufsunterstützung, die wohl bisher einmalig in der Branche praktiziert wird - eine Finanzierung für Viessmann-Heizungsanlagen über die Heizungsfachfirma sowohl für den Neubau als auch für die Modernisierung. Über die Konzeption und Zukunftsaussichten dieses attraktiven Finanzierungsangebotes sprach IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Helmut Gülde-Hötte in Allendorf mit Hans-Joachim Pez, Verkaufsleiter, Viessmann Werke und Wolfgang Reichhardt, Leiter Absatzfinanzierung, Beneficial Bank AG, Frankfurt.

Hans-Joachim Pez (r.) und Wolfgang Reichhardt (l.) im Gespräch mit IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Helmut Gülde-Hötte.

IKZ-HAUSTECHNIK: Allgemein werden heutzutage Informationen nicht mehr pur vermittelt, sondern unterhaltsam verpackt. Am Viessmann-Messestand war es anders, hier wurde dem interessierten Fachbesucher nicht nur praxisnah High-Tech geboten, sondern auch ein interessantes Finanzierungsangebot für den Kunden von Heizungsanlagen vorgestellt, das auf sehr viel Interesse stieß. Herr Pez, woher kommt diese Idee?

Pez: Das Finanzierungsangebot ist Bestandteil unserer praktizierten Partnerschaft mit dem Heizungshandwerk, also der umfassenden Unterstützung unserer Marktpartner auch auf dem Gebiet der Absatzförderung. Die Finanzierung ist schon lange bei anderen hochwertigen Gütern üblich, zum Beispiel Autos und Möbel. Da war der Schritt hin zur Finanzierung von Heizungsanlagen folgerichtig, zumal wir von Heizungsfachfirmen immer wieder darauf angesprochen wurden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die komplexen Sachverhalte der Finanzierung sind für Ihre Partner sicher erklärungsbedürftig. Welcher Instrumente bedienen Sie sich?

Pez: Die Initiative stellten wir kürzlich auf der ISH in Frankfurt vor - mit sehr großem Erfolg: das Interesse des Fachpublikums war groß. Wir verteilen einen Abwicklungsleitfaden an unsere Kunden, in dem genau erklärt wird, wie die Verkaufsfinanzierung funktioniert und was der Heizungsfachbetrieb zu tun hat. Dabei haben wir uns natürlich von unserem Partner, der Beneficial Bank, beraten lassen.

Reichhardt: Wir haben unsere Erfahrungen in der Finanzierung in den Leitfaden eingebracht, denn wir arbeiten auch mit vielen anderen Unternehmen zusammen, zum Beispiel Vespa und Suzuki.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Vorteile haben die Heizungsfachfirmen und ihre Kunden vom Finanzierungsangebot?

Pez: Die Finanzierung ist völlig ohne Risiko für unsere Partner, das Heizungsfachhandwerk. Sie gehen selbst keine Verpflichtung ein, sondern Vertragspartner des Anlagenbetreibers ist unser Finanzpartner, die Beneficial Bank. Die schnelle Kreditzusage per Telefon oder Telefax ermöglicht den sofortigen Kaufabschluß. Der Fachbetrieb erhält sein Geld sofort nach der Abnahmebescheinigung. Das gesamte Leistungspaket, also auch Material, Arbeitslohn und Mehrwertsteuer, kann finanziert werden. Beratung, Verkauf und günstige Finanzierung aus einer Hand erleichtert die Kaufentscheidung und läßt den Interessenten mehr Spielraum bei der Auswahl der Produkte. Im Gegensatz zu rabattfordernden Barzahlern sind bei Fremdfinanzierung die Finanzierungskonditionen entscheidend - und die sind so günstig, daß der Anlagenbesitzer sofort Geld spart: nämlich Heizkosten.

Reichhardt: Die exklusive Zusammenarbeit zwischen Viessmann und der Beneficial Bank ermöglicht günstige Zinskonditionen, die unter dem banküblichen Zinsniveau liegen. Zudem ist die absatzfördernde Wirkung von Finanzierungsangeboten offensichtlich. Denken Sie an die Automobilbranche, wo 70 bis 80 Prozent aller PKW finanziert werden. Erfahrungsgemäß werden Kunden mobilisiert, die eigentlich Geld haben, es aber aus einem gewissen Sicherheitsbedürfnis nicht anfassen wollen. Bei einem günstigen Zins kann der Kunde auch sich selbst gegenüber eine Investition verantworten, und er empfindet es als "clever". Er hat auch keine Hemmungen, seine persönlichen Verhältnisse zu offenbaren, sondern er ist stolz auf sein Einkommen.

Hans-Joachim Pez: "Mit diesem attraktiven Angebot kann der Heizungsfachbetrieb seinen Kunden für die Anschaffung von Viessmann-Heizsystemen eine Finanzierung zu besonders günstigen Konditionen anbieten...

IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie rechnerisch ein Beispiel parat, wie sich das für den Kunden des Heizungsfachhandwerkers rechnet?

Pez: Der Ersatz eines ca. 15 Jahre alten Ölkessels mit 30 kW durch den Niedertemperatur-Heizkessel mit 22 kW reduziert den Energieverbrauch um etwa 21 Prozent. Dies entspricht 408 DM Heizkostenersparnis pro Jahr. Bei einer Finanzierungslaufzeit von zwei Jahren sind dies 816 DM. Die Finanzierungskosten (Zinsen) betragen aber nur 494 DM. Das heißt, es werden 332 DM Heizkosten eingespart. Bei Modernisierung mit einem Gas-Brennwertkessel sieht diese Bilanz noch besser aus: 778 DM Heizkosten-Ersparnis. Hinzu kommen noch Zuschüsse und Fördermittel, zum Beispiel von Energieversorgungsunternehmen oder Bund, Ländern, Gemeinden. Unsere Partner haben also hervorragende Argumente für die Heizungsmodernisierung durch Finanzierung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Können Sie noch weitere Vorteile nennen?

Pez: Der Zeitpunkt dieser Viessmann-Initiative ist günstig. Nach der im November 1996 in Kraft getretenen novellierten BImSchV müssen 1,8 Millionen Heizkessel modernisiert werden, errechnete der Bundesverband des Schornsteinfeger-Handwerks. Bei vielen betroffenen Hausbesitzern ist eine Heizungsmodernisierung vielleicht nicht eingeplant. Hier bieten wir eine verbraucherfreundliche Initiative. Der Kunde erhält Beratung, Verkauf und Finanzierung aus einer Hand. Er profitiert sofort von der Heizkostenersparnis. Und er erspart sich eventuell anstehende Reparaturkosten der alten Anlage. Außerdem trägt unsere Initiative zur Verminderung der klimaschädlichen Kohlendioxid-Emissionen bei, denn sie unterstützt die Bereitschaft der Anlagenbesitzer zur Modernisierung ihrer Heizungsanlage. Rund fünf Millionen Heizkessel in Deutschland sind älter als 15 Jahre und sollten aus technischer Sicht und Umweltgesichtspunkten ausgetauscht werden. So könnten jährlich ca. sieben Milliarden Liter Heizöl oder Kubikmeter Erdgas eingespart werden, was die Kohlendioxid-Emissionen um 15 Millionen Tonnen reduziert.

...und, ein interessanter Punkt ist, daß der Heizungsfachbetrieb sofort nach Eingang der Abnahmebescheinigung von unserem Bankpartner sein Geld erhält."

IKZ-HAUSTECHNIK: Diese Art der Finanzierung ist nichts revolutionäres, aber in der Branche einmalig.

Pez: Ja, das stimmt. Wie schon gesagt, ist die Finanzierung in anderen Branchen absolut üblich. Wir entschieden uns für die Beneficial Bank als Finanzierungspartner, weil sie im Finanzierungsbereich viel Erfahrung hat und sich in unserer Branchensituation gut einfühlen kann.

Reichhardt: Viessmann ist unser Wunschpartner in der Heizungsbranche.

Wolfgang Reichhardt: "Bei der Absatzfinanzierung empfehlen wir unsere Drei-Säulen-Theorie: 1. subventionierter Zinssatz; 2. überregionale Werbung; 3. Ware mit Angabe des niedrigen effektiven Jahreszins auszeichnen."

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie gestaltet sich die Kreditabwicklung?

Pez: Kunden- und handwerksfreundlich, schnell, seriös und pragmatisch. Man benötigt nur ein Formular, die Kopie eines neuen Gehaltsnachweises oder Rentenbescheids. Das wird an die Beneficial Bank geschickt. Nach Eingang der Unterlagen und der Abnahmebescheinigung für die Heizungsanlage erhalten die Heizungsfachbetriebe ihr Geld.

Reichhardt: Bei Fragen besteht die Möglichkeit , unsere zentrale Kreditstelle zum Nulltarif anzurufen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Blicken wir in die Zukunft: Konkurrenz ist überall und belebt das Geschäft. Halten Sie es für denkbar, daß der Wettbewerb in Kürze nachzieht und ähnliche Modelle anbietet?

Pez: Ja, das denke ich schon. Wir sind Vorreiter, und Vorreiter werden immer nachgeahmt.

Reichhardt: Die Finanzierung ist heute in vielen Bereichen Normalität, und sicher wird das Viessmann-Modell Nachahmer finden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie wird die Entwicklung im Heizungsgeschäft weitergehen?

Pez: Wie Sie wissen, stagnierte der Markt 1996, nachdem er in 1995 zurückgegangen ist. Aber es gibt Trends und Tendenzen, die die Zukunft der Branche positiv bestimmen. In Deutschland hat ein Trend zu Gas-Wandgeräten eingesetzt, u.a. bedingt durch die wachsende Bedeutung der Brennwerttechnik und die Tendenz zu kosten- und flächensparendem Bauen. Die Brennwerttechnik hat sich in den letzten Jahren europaweit, aber auch bei uns immer mehr durchgesetzt. Auch der Markt für Solarkollektoren hat sich belebt. Nicht vergessen sollten wir das nach wie vor große Modernisierungspotential von rund fünf Millionen Heizkesseln. Und gerade diesen Markt, der beschäftigungsfördernde Perspektiven für die Branche bietet, hoffen wir durch unsere Finanzierungsoffensive zu aktivieren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Pez, Herr Reichhardt, vielen Dank für das Gespräch.

[Zurück] [Übersicht] [www.ikz.de]