IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 8/1997, Seite 102 ff.
INTERVIEW
Hüppe
Gemeinsam stark
"Krisen erzeugen Denkanstöße" hieß es Ende Oktober des vergangenen Jahres während einer Pressekonferenz in Bad Zwischenahn. Damals präsentierte das Hüppe-Management eine neue Form der Gemeinschaftswerbung (siehe IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/96, Seite 118 f). Mit Hüppe-Chef Dr. Eckhard Keill sprach IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Günther Klauke über die Zukunft der Aktion und den professionellen Vertriebsweg. Energisch mahnte Dr. Keill einen gemeinsamen Konsenz der Marktpartner an.
IKZ-HAUSTECHNIK: Im Herbst des vergangenen Jahres ging Hüppe mit Schwung in die neue Marketingoffensive. Wie beurteilen Sie den bisherigen Erfolg?
Dr. Keill: Die bisherige Resonanz war äußerst positiv. Mittlerweile arbeiten wir bundesweit mit über 20 Pilot-Partnern zusammen, die mit uns gemeinsam das Experten-Konzept verwirklichen. Dabei zeigt sich, daß die Betriebsinhaber präzise Vorstellungen von ihrem Auftritt in der Öffentlichkeit haben. Allerdings sehen wir uns noch in der "Aufwärmrunde".
IKZ-HAUSTECHNIK: Und was bedeutet das konkret?
Dr. Keill: Einige Firmen verfolgen ein sehr gezieltes corporate design. Darüber hinaus hat man z.B. sehr genaue Vorstellungen von der Plazierung der Plakatwerbung und wählt sehr gezielt Radiosender und Sendezeiten für die Rundfunkspots aus. Alles Dinge, die uns die Arbeit nicht einfacher machen, aber interessanter. Jetzt ist die Pilot-Phase abgeschlossen und wir werden die Aktivitäten weiter intensivieren.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie steht es mit der Resonanz auf seiten der Industrie?
Dr. Keill: Mit zwei bedeutenden Industrieunternehmen stehen wir bereits im engeren Dialog. Sie können sich durchaus vorstellen, den Grundgedanken zu übernehmen. Weitere Markenhersteller haben ebenfalls ihr Interesse an der Aktion bekundet.
IKZ-HAUSTECHNIK: Tritt Ihr Konzept damit an die Stelle der auf Eis gelegten VDS-Gemeinschaftswerbung?
Dr. Keill: Diesen Anspruch können und wollen wir nicht erheben. Im übrigen gehe ich davon aus, daß die VDS-Gemeinschaftswerbung noch 1997 wieder anläuft. Es kann und darf nicht sein, daß in der gegenwärtig schlechten Marktsituation die Werbung eingestellt wird. Und das nur, weil wir uns über irgendwelche "Verteilungsschlüssel", "Anteiligkeiten" oder "Aussagen" nicht einigen können. Jedenfalls hat unser Industrieverband IBE beschlossen, die Gemeinschaftswerbung mitzutragen. Natürlich nur, wenn andere auch mitmachen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Ihr Experten-Konzept unterstützt die Einzelhandelsfunktion des Fachhandwerks, weil nicht das Produkt, sondern die Gesamtleistung im Vordergrund steht. Perfekt ist es aber nur dann, wenn genügend Partner mitziehen. Ein Konzept für den Neubeginn der Gemeinschaftswerbung?
Dr. Keill: Wohl kaum, denn einige Manager-Kollegen sind "maximal in ihre Marke verliebt". Will sagen, daß nicht alle dieses Konzept positiv bewerten.
IKZ-HAUSTECHNIK: Eigentlich schade. Immerhin könnte das Experten-System mithelfen, die Diskussion um den professionellen Vertriebsweg allmählich verstummen zu lassen.
| "Nicht das Kind mit dem Bade ausschütten"! |
Dr. Keill: In diesem Zusammenhang muß man natürlich Fragen aufwerfen wie: "Was sind das für Leute, die den Vertriebsweg so ultimativ diskutieren? Welche Motive stecken dahinter?". Zwar erfüllt das Fachhandwerk seine Einzelhandelsfunktion nicht vollkommen, aber wir müssen aufpassen, daß wir in dieser Phase nicht "das Kind mit dem Bade ausschütten". Man mag mich ob dieser Meinung ruhig als ultrakonservativ bezeichnen, aber es sind an der Diskussion viele Personen beteiligt, die vielleicht nur die Gunst der Stunde ausnutzen wollen, um Dinge zu ändern, die dem Einzelnen nutzen, aber nicht unbedingt dem Zusammenhalt im Expertenvertriebsweg.
IKZ-HAUSTECHNIK: Mit welchem Ziel?
| "Es sind zuviele Motive im Spiel, die mit der Sache nichts zu tun haben"! |
Dr. Keill: Man muß sich bei der gegenwärtigen Diskussion sehr genau damit befassen: "Wer" sagt "Was" mit "Welchem" Motiv. So wird z.B. festgestellt: Der Markt ist rückläufig, der Fachhandwerker erfüllt seine Aufgaben nicht, die Baumärkte wachsen und der Großhandel muß point of sale werden. Immer mit einem Hintergrund: Es gibt Manager, die, nennen wir sie mal "Allkanaler", meinen, sie müßten ihre Produkte über jeden nur denkbaren Vertriebsweg vermarkten. Solche gibt es bei Industrie, Handel und Handwerk. Kurzum: Es sind zu viele Motive im Spiel, die mit der Sache nichts zu tun haben.
IKZ-HAUSTECHNIK: Und wie steht es mit der Hüppe-Position zu diesem Thema?
Dr. Keill: Wir sind der Überzeugung, daß zwischen Großhandel und Fachhandwerk Konsenslösungen gefunden werden müssen. Wenn die nicht da sind, werden wir als Markenindustrie zerrieben. Das wiederum könnte zu Konsequenzen bei der Markenindustrie führen, die gegen die Interessen der Marktpartner gerichtet sind.
IKZ-HAUSTECHNIK: Es kann aber nicht im Sinne des Erfinders sein, bei einem unveränderten Rabattsystem permanent die Öffnung der Großhandelsausstellungen zu fordern und parallel dazu dem Fachhandwerk zu empfehlen, Einzelhandelsausstellungen zu betreiben.
| "Wir brauchen Konsenslösungen die von den Marktpartnern gemeinsam getragen werden"! |
Dr. Keill: Aus diesem Grund müssen sich alle Marktpartner im Konsens befinden. Jede Lösung die außerhalb dieser Forderung liegt, muß vermieden werden. Auch die, die andere Motive haben, sollten sehr vorsichtig sein und Reaktionen von Wettbewerbern und Marktbeteiligten nicht unterschätzen. Sonst stehen zum Schluß wir alle gemeinsam auf der Verliererseite.
IKZ-HAUSTECHNIK: Kann ein Markenunternehmen überhaupt als "Allkanaler" auftreten?
Dr. Keill: Es gibt sicherlich Kollegen, die ihre Marke als "Allroundmarke" über alle Zielgruppen hinweg und in allen Vertriebskanälen sehen. Ich glaube, daß unsere Marke Hüppe nur auf einen bestimmten Sektor anzuwenden ist und daß es die allumfassende Badezimmermarke in den nächsten zehn Jahren nicht geben wird.
IKZ-HAUSTECHNIK: Ist das Kind schon mit dem Bade ausgeschüttet?
Dr. Keill: Noch nicht. Aber es wird gerade Schwung geholt. Die Wanne schaukelt schon heftig.
IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen Sie Lösungsmöglichkeiten?
Dr. Keill: Leider auch keine ganzheitliche Lösung. Die Branche braucht Konzepte, die verkaufsaktive Fachhandwerker besser stellt als verkaufsinaktive. "Verkaufsaktiv" ist aber keine Qualitätsaussage. Der eine ist nicht besser als der andere, er ist nur anders. Und wer anders, also verkaufsaktiver ist, muß konditionell anders, nämlich besser gestellt werden. Dazu muß der Großhandel ein Konzept entwickeln, das auch von der Markenindustrie mitgetragen werden muß. Dieses Problem kann nicht durch geöffnete Großhandelsausstellungen gelöst werden. Dieser Weg hilft dem Fachhandwerker, der nicht über eine eigene Ausstellung verfügt, während sie dem Fachhandwerker mit eigenem Einzelhandel in Wettbewerb setzt. Jedenfalls, wenn sonst alles gleich bleibt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wird sich das Geschäft eines verkaufsaktiven Fachhandwerkers grundlegend verändern?
Dr. Keill: Auch das Geschäft eines Fachhandwerkers mit Verkaufsausstellung wird sich zukünftig überwiegend aus Handel und Montage zusammensetzen. An die Bedarfsdeckung für "nur Ware" glaube ich kaum. Dies wird wohl eine untergeordnete Bedeutung haben. Sinnvoll erscheinen mir Verkaufspunkte die komplette, möglichst gewerkeübergreifende Dienstleistung beinhalten. Also Service, Beratung, Planung, Gestaltung, Ware, Montage usw. Hierfür gibt es bundesweit mittlerweile auch zahlreiche erfolgreiche Beispiele.
IKZ-HAUSTECHNIK: Fachhandwerker die nach diesem Muster arbeiten, fühlen sich nicht selten vom professionellen Vertriebsweg vernachlässigt und arbeiten lieber mit anderen Partnern zusammen, weil sie dort erhebliche finanzielle Vorteile erhalten.
"Vielleicht müssen die zu schaffenden Anreize für verkaufsaktive Fachhandwerker auch zu Lasten der verkaufsinaktiven gehen"!
Dr. Keill: Darum müssen Großhandel und Markenindustrie Konzepte entwickeln, die Anreize bieten. Vielleicht müssen diese Anreize auch zu Lasten der verkaufsinaktiven Fachhandwerker gehen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Keine leichte Aufgabe. Selbst wenn es heute 2000 Fachhandwerksunternehmen mit eigener Verkaufsausstellung gibt, stehen denen ca. 28000 gegenüber, die ihre Pfründe schwimmen sehen.
Dr. Keill: Darum gilt es um so mehr, ein sachliches Diskussionsklima zu schaffen. Es muß doch jeder einsehen, daß ein Fachhandwerker, der für viel Geld eine eigene Ausstellung erstellt und intensive Planung und Beratung pflegt, einen höheren Aufwand hat als andere. Also gebührt ihm auch ein Spannenvorteil.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das muß aber doch nicht zwangsläufig heißen, daß weniger verkaufsaktiven Fachhandwerkern der Rabatt gekürzt wird. Oder wurden bisher zu hohe Rabattsätze gewährt?
Dr. Keill: Vielleicht gibt ein Beispiel die richtige Antwort. Ich betone: Ein Beispiel. Heute kassiert ein Fachhandwerker z.B. für ein 3000,- DM teueres Produkt einen Rabatt von 30%, macht immerhin 900,- DM. Er bestellt dieses Produkt über den Fachhandel und läßt es direkt an den Endverbraucher liefern. Kaum Beratung, kaum Aufwand: Wofür bekommt er dann die 900,- DM? In einem solchen Fall kann man doch sicher auch mit 20%, also 600,- DM, zufrieden sein. Für einen Fachhandwerker mit eigener Ausstellung ist der Aufwand erheblich höher. Er investiert erstens in die Ausstellung und zweitens in Personal. Dann reichen zu einem vernünftigen Geschäft vielleicht 33%, also 1000,- DM. Hier müssen Möglichkeiten geschaffen werden, die den innovativen Fachhandwerksunternehmern den Warenbezug über die professionelle Vertriebsschiene zu konkurrenzfähigen Bedingungen ermöglichen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie Erkenntnisse wieviele der "Fachhandwerker mit eigener Ausstellung" ihren Wareneinkauf am professionellen Vertriebsweg vorbei erledigen?
Dr. Keill: Keine gesicherten. Aber wenn wir davon ausgehen, daß es ca. 2000 verkaufsaktive Fachhandwerker gibt und davon ca. 30% ihren Warenbezug anderweitig decken, dann gilt es nicht nur die treuen 70% zu halten, sondern auch die "verlorenen Söhne" zurückzugewinnen. œ
Persönliches
Dr. Eckhard Keill ist seit Februar 1990 Mitglied der Hüppe-Geschäftsführung. Seit dem Abschied von Rolf Gerwien zum 31.12.1996 leitet Dr. Keill die Geschicke der Norddeutschen allein. Vor seinem Engagement in der Duschabtrennungsbranche arbeitete Dr. Keill, zuletzt als Vertriebsdirektor, zehn Jahre für Grohe, Hemer.
Der begeisterte Motorradfahrer (BMW K 1200 RS) sucht Entspannung beim Kochen (selten genug) und beim Musikhören (oft klassisch). Er fährt Ski, schnell Auto und spielt mit seiner Frau Tennis (dabei verliert er oft). Politische Streitgespräche führt das FDP-Mitglied gern und häufig. (Die will er nicht verlieren).
Bundesbauminister fordert mehr Marktorientierung der Bauwirtschaft
Kommunale Fachtagung mit Prof. Dr. Klaus Töpfer zu Gast bei Hüppe
Im Rahmen einer kommunalen Fachtagung stellte Bundesbauminister Prof. Dr. Klaus Töpfer am 4. März die von ihm betriebenen Reformen des Bundesbaugesetzes in Bad Zwischenahn zur Diskussion. Im Plenum fanden sich die Leiter regionaler Baubehörden und zahlreiche Vertreter von Gemeinden aus dem gesamten Ammerland. Gastgeber der Fachtagung war das Bad Zwischenahner Unternehmen Hüppe, auf dessen Initiative hin sich Minister Töpferim Vorfeld der Tagung den kritischen Fragen des Hüppe-Geschäftsführers Dr. Eckhard Keill wie der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion stellte.
Ziel seiner Politik sei es, so Töpfer, das kostengünstige Eigenheim zu fördern, um sowohl den Bedürfnissen breiter Bevölkerungsschichten zu entsprechen als auch den Markt für die krisengeschüttelte Bauwirtschaft zu stärken. Eine Senkung bei den Baukosten sei sowohl durch neue Verfahren bei der Erschließung von Bauplätzen und Lockerungen bei diversen Bauvorschriften zu erreichen als auch durch eine stärkere Marktorientierung der Bauwirtschaft selbst. Wie die Automobilindustrie in den letzten Jahren, müsse die Bauwirtschaft lernen, Angebote für alle Käuferschichten in verschiedenen Preisklassen zu machen.
Preiswert bauen: Handwerk muß profitieren
Zukünftig sensibler formulieren wolle sein Ministerium, räumte der Minister ein, als Hüppe-Geschäftsführer Dr. Eckhard Keill ihn mit Äußerungen aus seinem Ministerium konfrontierte, die den Eindruck erweckten, daß preiswertes Bauen gerne auch durch ein "gediegenes Maß" an Schwarzarbeit erzielt werden dürfe. Förderprogramme des Bundes seien, so Dr. Keill, nur an den Nachweis z. B. des Vorhandenseins von Solaranlagen, aber nicht an den Nachweis entsprechender Rechnungen von Fachbetrieben gekoppelt. Ein Umstand den Minister Töpfer zu überdenken ankündigte. Eine generelle Förderung von Modernisierungsmaßnahmen im privat genutzten Eigenheim, z.B. durch die teilweise steuerliche Abzugsfähigkeit von Handwerkerrechnungen, schloß Minister Töpfer jedoch aus, da das private Einfamilienhaus steuerrechtlich als Konsum- und nicht als Investitionsgut behandelt würde.
Handwerk muß rationalisieren
Der Anregung des Hüppe-Geschäftsführers, in seinem Ministerium einen Arbeitskreis mit der Frage zu beschäftigen, wie die Idee des preiswerten Bauens mit einer Verbesserung der Beschäftigungslage im deutschen Handwerk zu verbinden sei, schenkte der Minister jedoch seine volle Aufmerksamkeit. Die verzahnte Förderung von Wohneigentum und Vollbeschäftigung im Handwerk würde im doppelten Sinne für soziale Marktwirtschaft arbeiten.
Das Problem zu hoher Lohnnebenkosten sah Minister Töpfer auch für das Handwerk als gegeben an, hielt jedoch seiner Meinung nach hohe Rationalisierungspotentiale in den Handwerksbetrieben dagegen, durch deren Ausschöpfung, wie in der Industrie, die Verbesserung des Ertrages möglich sei. "Die Optimierung der Abläufe an den Baustellen erfordert Qualifikation in den Unternehmen, verbessert aber entscheidend die Kosteneffizienz und den Erfolg von Handwerksunternehmen."
Konsumklima ist Sache der Politik
Defizite der Politik bei der Verbesserung des Konsumklimas in Deutschland machte Dr. Keill für mindestens die Hälfte aller Umsatzeinbußen verantwortlich, die die Sanitärbranche in den zurückliegenden zwei Jahren zu bewältigen hat. Vor allem die zahllosen Unklarheiten bei Steuerreform und Sozialgesetzgebung verhinderten Investitionen in Renovation und Modernisierung, die rund 80 Prozent des Umsatzes der deutschen Sanitärwirtschaft ausmachen. Die Bundesbürger hielten 4,5 Billionen DM Sparguthaben lieber für drohende schlechtere Zeiten zurück, als sie für Investitionen in ihr Heim auszugeben.
Minister Töpfer unterstützte Keills Forderung nach mehr und schneller Klarheit. Darüber hinaus betonte er, in Bonn sei durchaus bekannt, daß die Arbeitslosigkeit in Deutschland nicht ohne die Hilfe, aber auch nicht ohne die Förderung des Handwerks zu bekämpfen sei. Er persönlich setze hier hohe Erwartungen in zukunftsorientierte Handwerksunternehmen, die als Generalunternehmer den Wünschen der Konsumenten entsprächen.
Zukünftig wachsende Bedeutung der Modernisierung
Die politischen Instrumente zur Förderung von Modernisierung und Renovation seien, so Minister Töpfer, zur Zeit gleich Null. Und das, obwohl real in den nächsten Jahren dem Bestandsschutz wesentlich größere Bedeutung zukommen werde, als dem Neubau. Hier sei der Gesetzgeber gefordert, zeitgemäße Modelle zu entwickeln.
Im Rahmen der kommunalen Fachtagung erläuterte Minister Töpfer seine Ideen für die Vereinfachung von Genehmigungsverfahren und effektivere Raumnutzungspläne, durch die Kosten eingespart werden könnten, die direkt den Käufern und Bauherren zugute kommen sollten. œ
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