Keramag

Expansion mit neuen Produkten

Die Keramag AG, vor allem bekannt als Hersteller keramischer Sanitärprodukte, erweitert die Produktpalette. Mit Revita, so heißt das neue Segment, wollen die Ratinger Marktanteile bei "Fitneß-Duschen" und "Fitneß-Pools" aus Kunststoff gewinnen. Für das verarbeitende Fachhandwerk u.a. interessant, weil Dampf- und Fitneßduschen ein "schlafendes" Marktpotential darstellen. Mit Keramag-Vorstand Carl Burkhard sprach IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Günther Klauke über die Ziele dieser Initiative.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Gründe haben im Hause Keramag dazu geführt, mit Revita im Bereich "Fitneß" aktiv zu werden?

Burkhard: Die letzte IRES-Studie zeigt deutlich, daß nach wie vor die Urlaubsreise und das Auto auf der Wunschliste der Verbraucher ganz oben stehen. Das Bad dagegen befindet sich lediglich im Mittelfeld. Um diese Position zu verbessern benötigen wir Produkte, die "die Lust auf's Bad" fördern. Denn die Studie zeigt: Bedarfslenkung ist Thema Nr. 1 und Bedarfsweckung, sprich "Lust auf's Bad", ist Thema Nr. 2.

IKZ-HAUSTECHNIK: Steht denn ausreichend Kapital bei den Endverbrauchern zur Verfügung um neue Bäder oder Badrenovierungen im gehobenen Bereich realisieren zu können?

Burkhard: Ich glaube ja. Was fehlt ist der aktive Einzelhandel wie er beispielsweise in den Niederlanden betrieben wird. Dort liegt der Absatz von Whirlpoolanlagen erheblich über dem Verkauf in Deutschland. Dabei sind die Länder gut miteinander zu vergleichen, denn südliche Wetterbedingungen spielen bei unseren westlichen Nachbarn ebensowenig eine Rolle wie bei uns.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Gründe haben Keramag veranlaßt, mit Revita in den Markt zu gehen?

Burkhard: Natürlich muß man Objektgeschäft und Privatkonsum trennen. Wir als Vollsortimenter haben keine Absatzprobleme im gehobenen Bad-Serienbereich. Aber im "Breitengeschäft" geraten wir zunehmend unter Preisdruck, u.a. durch Importe aus Billiglohnländern. Um unabhängiger zu werden brauchen wir daher ein neues Standbein.

"Wir werden im Konzert der Anbieter solange mitspielen wie es geht; aber nicht unterhalb der Schmerzgrenze!"

IKZ-HAUSTECHNIK: Sind die Zahlen für das abgelaufene Geschäftsjahr so schlecht?

Burkard: Die Branche ist aus den fetten Jahren heraus, und für Deutschland rechnen wir mit einem Umsatzrückgang von ca. 8%. Dabei nimmt der Preisdruck kontinuierlich zu, und es macht keinen Sinn, Produkte ohne Gewinn zu verkaufen. Also fragt man sich, wie die Zukunft des Unternehmens aussieht.

"Wir brauchen die Hilfe des Fachhandwerks!"

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sind zwar Vollsortimenter, aber fehlt nicht, soweit es Revita betrifft, die Erfahrung bei den Werkstoffen und Produkten?

Burkhard: Durch eine Firmenbeteiligung innerhalb der SANITEC-Gruppe sind wir kompetent genug, und mit der Hilfe von Fachhandel und Fachhandwerk sind wir ohne Wenn und Aber in der Lage, diese Produkte auch sach- und fachgerecht zu vermarkten. Denn wir wollen ja kein Nebenprodukt in den Markt bringen, sondern nach und nach tatsächlich ein zweites Kerngeschäft entwickeln.

"Inseln der Entspannung" bietet die Keramag AG mit den Revita-Produkten. Diese Beispiele zeigen das Modell "Tandem" ...

IKZ-HAUSTECHNIK: Gibt Revita so viel her?

Burkhard: Revita beinhaltet einige Produkte, die bisher schon auf derartig gute Resonanz gestoßen sind, daß man sie getrost als "Knaller" bezeichnen kann. Die Revita-Vorstellung zur shk Hamburg im November '96 beweist das.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was veranlaßt Sie zu dieser optimistischen Einschätzung?

Burkhard: Multifunktion und Platzeinsparung steht bei Revita im Vordergrund. Wir haben Produkte entwickelt, die für das Fachhandwerk bestens geeignet sind. Außerdem versprechen unsere bisherigen Marktbeobachtungen gute Erfolgsaussichten.

"Die Industrie muß Produkte entwickeln und liefern, die zu auskömmlichen Gewinnmargen führen."

IKZ-HAUSTECHNIK: Daß der Wunsch nach einem neuen Bad bei den Verbrauchern nur im Mittelfeld zu finden ist, liegt vielleicht auch an den negativen Begleitumständen. Ermöglicht Revita kürzere Einbauzeiten und weniger Schmutz?

Burkhard: Die Industrie muß dem Fachhandwerk Produkte an die Hand geben, die eine einfache Montage ermöglichen, universell einsetzbar sind und zu auskömmlichen Gewinnmargen führen. Bei Revita haben wir diese Anforderungen durch das Modulsystem erfüllt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Revita-Produkte sind nach der von Ihnen herausgegebenen Bildpreisliste nicht gerade billig. Sie glauben dennoch an akzeptable Gewinnmargen auch für das Fachhandwerk, warum?

Burkhard: Weil sich immer mehr Menschen im privaten Lebensraum verwirklichen bzw. verwöhnen (Cocooning) wollen. Die Endgebraucher zeigen also einen ausgeprägten und ständig wachsenden Drang nach Fitneß-, Wellneß- und Gesundheitsorientierung. Man ist auch durchaus bereit, dafür Geld auszugeben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bleibt es nicht bei vielen Interessierten aus Platzgründen beim Wunsch?

Burkhard: Zweifellos. Aber gerade hier überzeugen Revita-Produkte. Denn für die Fitneß-Dusche "Akira" reicht bereits eine Grundfläche von 95 x 75 cm. Dennoch sind alle Ausstattungsvarianten auch bei diesem Modell - bis hin zum Dampfbad - möglich. Nicht zu vergessen: Zusätzlicher Aufwand - wie z.B. Fliesenarbeiten - sind nicht erforderlich. Ähnliches gilt für die Fitneß-Insel-Wannensysteme. Besonders das Modell "Tandem" ist in diesem Zusammenhang zu erwähnen. Neben dem normalen Bad ermöglicht diese Variante auch das Whirlen und Duschen. Mit ähnlichen Vorteilen wie bei "Akira".

... bzw. "Duo".

IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen Sie die Absatzchancen für Revita-Produkte eher im Objektgeschäft oder bei den Privatkonsumenten?

Burkhard: Wir denken zunächst einmal an den Privathaushalt. Allerdings ist die Zielgruppe beliebig erweiterbar. Zu Beginn jedoch stehen Privatkunden im Vordergrund. Für die konsequente Ausrichtung auf das Objektgeschäft wird die Produktpalette durch weitere ergänzende Module erweitert.

IKZ-HAUSTECHNIK: Glauben Sie auch völlig neue Käuferschichten erreichen zu können?

Burkhard: Ja. Wir hoffen vor allem Verbraucher erreichen zu können, die bisher wegen räumlicher oder materieller Gründe nicht in der Lage waren, ihre Bäder zu renovieren.

"Inspirationen aus dem Freizeitsektor."

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Produkte erinnern zum Teil stark an Wohnmobil- oder Yachteinrichtungen. Gibt es diesbezüglich Inspirationen?

Burkhard: Inspiration aus dem Yachtingbereich läßt sich nicht verhehlen. In diesem exclusiven Bereich ist man ebenfalls gezwungen, ein Optimum an Komfort auf sehr kleinem Raum zu realisieren. Vorgedacht wurde dieses Konzept aber auch in unserer Branche schon vor einiger Zeit. Denken Sie nur an die vielen Ideen bzgl. kleiner Bäder.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wo wird Revita produziert?

Burkhard: Bei unserer Schwestergesellschaft Domino S.p.A., Italiens Marktführer bei Bade- und Duschsystemen. Das Unternehmen stellt in modernen Fabrikationsstätten qualitativ hochwertige Produkte her.

Keramag-Vorstand Carl Burkard (Mitte) und Marketingleiter Thomas Brech (rechts) erläuterten die Revita-Strategie.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie starten mit Revita praktisch bei Null. Welche Ziele verfolgen Sie?

Burkhard: Zunächst sei erwähnt, daß unser Konzern mit den Gesellschaften in Frankreich, Dänemark und Polen bereits über fundiertes Produktions-know-how bezüglich der Fertigung von Acrylwannen verfügt. Die Herstellerkompetenz ist also nicht in Frage gestellt. Im übrigen möchten wir mit Revita das bereits erwähnte "zweite Standbein" entwickeln, um unabhängiger agieren zu können.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie schätzen Sie die Mitbewerbersituation innerhalb des professionellen Vertriebsweges ein?

Burkhard: Günstig für Keramag. Das Revita-Programm bietet in der Tat echte Neuheiten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und in anderen Vertriebswegen?

Burkhard: Speziell im Baumarkt sind vergleichbare Produkte nicht präsent. Ein wichtiger Umstand, denn so besteht nicht die unmittelbare Gefahr, mit Revita unter Preisdruck zu geraten. Preisdruck entsteht erst dann, wenn vergleichbare Produkte "an jeder Straßenecke" zu bekommen sind. Diese Gefahr sehe ich aber in diesem Produktbereich nicht, denn die erforderlichen technischen Kenntnisse machen die Installation durch einen Fachunternehmer erforderlich.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bieten Sie gesonderte Schulungsprogramme an?

Burkhard: Allerdings. Speziell dafür beschäftigen wir mehrere Techniker, die dem Fachhandwerk unmittelbar zur Verfügung stehen. Darüber hinaus stellen wir umfangreiche technische Handbücher zur Verfügung.

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