IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 2/1997, Seite 3

EDITORIAL

Zukunftsmarkt Hotelbad

Carl Burkard

Vorstandsmitglied der Keramag AG

Rund 310 Mio. Gäste haben im letzten Jahr in - so die Amtssprachedes Statistischen Bundesamtes - den deutschen "Beherbergungsstätten"übernachtet. Gleichwohl klagt der Deutsche Hotel- und Gaststättenverbandüber eine zu niedrige Auslastung.

Vor diesem Hintergrund sucht die Branche, die 1995 mit rund 1Mio. Mitarbeitern 106 Mrd. DM umgesetzt hat, nach neuen Wegenzur Verbesserung der Gesamtwirtschaftlichkeit. Auf der Hogatec'96, der weltweit bedeutendsten Fachmesse für Hotellerietechnik,war allgemein eine erhöhte Investitionsbereitschaft zu erkennen.Eine ebenfalls 1996 durchgeführte Befragung des IHA-HotelverbandsDeutschland e.V. von 500 Mitgliedsbetrieben hat ergeben, daßdie verbesserte Ausstattung von Zimmern und Gästebädernmit 52,5% ganz oben auf der Bedarfsskala steht. Das betrifft nichtnur die großen Hotelgruppen, wo z.B. die Arabella-Gruppe56%, Dorint 50% und Hilton 43% aller investiven Mittel in diesemBereich anlegen wollen.

Auch bei den gruppenunabhängigen Häusern ist das Interesseam Thema Hotelbad deutlich gestiegen. Das hat die diesbezüglicheVDS-Studie deutlich unterstrichen, derzufolge 90% aller Hoteliersdiesem Sektor "stark steigende" bzw. "steigende"Bedeutung für die Gäste-Präferenz beimessen.

Für die Sanitärbranche ergeben sich hier auf Sicht außerordentlichinteressante Perspektiven. Das gilt vor allem angesichts des vielerortseingetretenen Nachfragerückgangs im Stammgeschäft, derdie konsequente Erschließung und Bearbeitung neuer Marktsegmentenahelegt.

Tatsache ist jedoch, daß viele Sanitärhandwerksbetriebebisher vor dem Hotelbereich zurückschrecken. Ursächlichdafür ist oft die Meinung, daß man sich gegenüberdieser Zielgruppe gar nicht zu engagieren brauche, weil ohnehinnur "die Großen" zum Zuge kämen. Richtigist, daß die Badmodernisierung von Großprojekten nichtnur spezielles Fachwissen voraussetzt, sondern auch entsprechendePersonalkapazitäten. Denn gerade im Hotel ist Zeit Geld.Die Auftraggeber legen folglich größten Wert auf einebis ins Detail durchorganisierte, schnelle und saubere Abwicklung.

Richtig ist aber auch, daß sich der Investitionsbedarf nichtauf Luxushotels beschränkt. Gerade in Ein- und Zweisterne-Häusernund Pensionen bietet sich dem Gast häufig ein sanitäresAusstattungsniveau, das mit zeitgemäßen Anforderungenwenig gemein hat. Hier eröffnen sich auch kleinen Sanitärhandwerksbetriebengute Chancen, um ins Geschäft zu kommen.

Die Erfahrung zeigt, daß derjenige die Nase vorn hat, deres versteht, aktiv auf Hoteliers zuzugehen, Bedarf zu wecken undberaterische Kompetenz zu vermitteln. Vielen Entscheidern in derHotelbranche sind die praktischen Vorteile moderner Sanitärproduktenoch weitgehend unbekannt. Das gilt nicht nur für die Wasser-und Energieeinsparung, sondern auch für die Kostenreduzierungdurch "eingebaute" Pflegeleichtigkeit sowie fürdie positiven Impulse im Hinblick auf Auslastung und Gästebindungdurch deutliche Komfortverbesserungen. Wer die Bedeutung der Badqualitätals Wettbewerbsfaktor verdeutlicht und plausible Amortisationsbeispieleinfolge von Mehrumsatz vorlegen kann, ist im Regelfall schon naheam Auftrag.

Außerdem kommt es darauf an, die Wünsche und Erwartungender potentiellen Auftraggeber zu kennen und im Verkaufsgesprächzu berücksichtigen. Die erwähnte VDS-Studie hat ergeben,daß sich Hotel-Manager in puncto Badmodernisierung vorrangigvon drei Zielen motivieren lassen: Mit Abstand am wichtigstenist demzufolge die Steigerung von Qualität und Komfort. Esfolgt die Senkung der Personalkosten bei Pflege und Reinigungsowie das Bemühen, den erhöhten ästhetischen Ansprüchender Gäste Rechnung zu tragen.

Einige große deutsche Markenhersteller von Sanitärproduktenbieten seit Jahren ein umfassendes Spezialsortiment an bedarfsgerechtenProblemlösungen, die sämtliche Anforderungen der Hotelentscheidererfüllen. Sie sind durch die Entwicklung schlüssigerMarktkonzepte in der Lage, die Vertriebspartner des Handwerksmit bis ins Detail durchdachten Systemlösungen bei Akquisition,Planung und Auftragsabwicklung zu unterstützen. BekannteMarkennamen und das gesammelte Know how schaffen - wie sich immerwieder zeigt - bei den Hotelentscheidern zusätzliches Vertrauen,das die Auftragsvergabe meist maßgeblich beeinflußt.

Keine Frage also: Sanitär-Fachgroßhandel und -Fachhandwerksind gut beraten, die im Hotelbereich liegenden Umsatz- und Ertragschancenzu nutzen. In diesem Sinne begrüßen wir als Herstellerausdrücklich die IKZ-HAUSTECHNIK-Initiative, mit dem vorliegenden"Special Hotelbad" den Informationsstand über diesenZukunftsmarkt zu aktualisieren.

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