Profilierung mit Computer-Badplanung

Sanitär-Fachhandwerk: Wettbewerbsvorteile durch anspruchsvolle Badberatung

Bei der Komplettmodernisierung von Privatbädern ergeben sich für das Sanitär-Fachhandwerk nach wie vor außerordentlich interessante Marktpotentiale. Hier können sich vor allem die Fachbetriebe bei den Kunden profilieren, die nicht nur kompetenter Problemlöser in allen technischen Fragen sind, sondern deren Komplettleistung auch die kreative Gestaltung der Badlandschaft umfaßt. Dies gilt um so mehr, als die sanitäre Fachschiene immer mehr durch aggressive Methoden des fachfremden Wettbewerbs herausgefordert wird. Ein Beispiel für ein erfolgreiches Konzept ist das Full-Service-Angebot des Leichlinger Badprofis Peter Graichen, der sich mit seinem neunköpfigen Familienbetrieb fast ausschließlich auf die Modernisierung von Privatbädern konzentriert. Seine Stärke: Die Kunden erhalten eine umfassende Beratungs- und Betreuungsleistung, die neben der detailgetreuen Badplanung mit modernster Computerhilfe auch die Koordination aller erforderlichen Bauleistungen und Installationsarbeiten umfaßt. Die IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion besuchte ihn in seinem Ladengeschäft in der Innenstadt.

Nicht zu übersehen: Badspezialist Graichen mit auffälligem Einzelhandel in der Leichlinger Innenstadt.

Seit zehn Jahren befindet sich die Firma Peter Graichen in einem modernen Geschäftshaus in der Leichlinger Innenstadt. Hier fand der Inhaber optimale Voraussetzungen, auf zwei Etagen ein interessantes Ausstellungs- und Beratungskonzept zu verwirklichen. So zeigt man auf 200 m² Ausstellungsfläche neben vier kompletten Ausstellungsbädern eine Vielzahl weiterer Gestaltungsideen für Waschtischanlagen, Badmöbelkombinationen, Wannenbereiche und Duschanlagen an Einzelwänden und in abgetrennten kleinen Kojen.

Das Konzept ist ebenso einfach wie zweckmäßig: "Durch diese Anordnung habe ich die Möglichkeit, das Bad gemeinsam mit dem Kunden bei einem Gang durch die Ausstellung zusammenzustellen. Im Rahmen der Beratung kann ich aus den gezeigten Anwendungen ganz flexibel auf die Wünsche und Vorlieben des Kunden eingehen und ihm eine "maßgeschneiderte" Problemlösung kombinieren. Wie diese Kombination hinterher im fertigen Bad aussehen kann, zeige ich ihm dann mit dem Computer."

Vom Grundriß zum Traumbad

Die Arbeit an der EDV-Anlage, die mit dem dreidimensionalen Badplanungsprogramm Badplan 3D ausgestattet ist, teilt er sich mit Tochter Sabine Jansen. Dabei legen die beiden erfahrenen Badprofis Wert darauf, den Kunden in alle Phasen der Badgestaltung am Computer einzubeziehen.

Die erfahrenen Badprofis Peter Graichen und seine Tochter Sabine Jansen legen Wert darauf, die Kunden in alle Phasen der Badgestaltung am Computer einzubeziehen. Und auch der jüngste Familiensproß ...

Nach dem ersten Beratungsgespräch wird zunächst vor Ort das Aufmaß genommen. Der Grundriß wird dann in den Rechner übertragen. Von diesem Moment an können Graichen und seine Tochter ihre Beratungsstärke mit Hilfe des Computersystems voll ausspielen. "Die Kunden können sich meistens nicht vorstellen, von der vorhandenen Raumgestaltung und Anordnung der Sanitärobjekte abzuweichen, auch wenn das Bad noch so unzweckmäßig eingerichtet ist. Oftmals macht es jedoch Sinn, das Badezimmer - im Rahmen des technisch machbaren - von Grund auf neu zu konzipieren. Bei der hierfür erforderlichen Überzeugungsarbeit leistet die Computer-Badplanung wertvolle Unterstützung."

Die Planung erfolgt in drei Schritten: Begonnen wird meist damit, die bisherige Badeinrichtung per Grobplanung mit Standardprodukten in den Grundriß einzusetzen. Als nächstes bekommt der Kunde eine Zeichnung seines völlig leeren Badezimmers, die dann als Grundlage für die Neugestaltung dient.

Mit Hilfe des umfassenden Basisproduktbilderbestandes aus Badplan 3D wird dann ein Vorschlag zur optimierten Raumausnutzung und der Gestaltung eines ansprechenden Badambientes erstellt. Hier haben die Kunden nach Erfahrung von Graichen meist ihr erstes "Aha-Erlebnis", wenn sie sehen, was man mit moderner Sanitärtechnik selbst aus kleineren Badezimmern mit ungünstigen Grundrissen machen kann.

... übt bereits fleißig mit Accessoires.

Dabei schreckt Graichen in dieser Planungsphase auch vor gravierenden Eingriffen in die Raumarchitektur nicht zurück: "Gerade bei der Planung von Wohnungen in Mehrfamilienhäusern ist das Badezimmer in den letzten Jahrzehnten ein Stiefkind. Nicht nur, daß ein großer Teil der Bäder einfach zu klein und ohne Fenster geplant werden - auch die zweckmäßige und funktionale Ausstattung z.B. mit Badmöbeln wird durch haarsträubende Planungsversäumnisse vielfach unnötig erschwert." Als Beispiel nennt er die oftmals sehr ungünstige Anordnung der Türöffnungen, die die optimale Raumnutzung durch großzügige, bis in den Winkel reichende Waschtischanlagen oder Badmöbelkombinationen unmöglich machten. "Mit den Perspektivzeichnungen aus dem Computer kann ich sogar verdeutlichen, welche Vorteile die Verlegung der Badezimmertür im Hinblick auf Raumausnutzung und Optik bieten könnte."

Planung gemeinsam mit dem Kunden

Die "Feinabstimmung" erfolgt dann direkt am Rechner. Im Beratungsgespräch werden die gewünschten Markenprodukte eingegrenzt und als Markenproduktbilder - im Austausch gegen die Basisproduktbilder - in die Planung integriert. Hierbei kann aus insgesamt mehr als 35000 detaillierten Abbildungen deutscher Markenprodukte gewählt werden, die einfach aufgerufen und auf dem Bildschirm plaziert werden.

Stimmen am Ende Produktauswahl und Gesamteindruck mit den Vorstellungen und dem finanziellen Rahmen des Kunden überein, erstellt Graichen ein individuelles Angebot für Sanitärobjekte und Montage. Der Aufwand lohnt sich meist: Von den 10 bis 15 Komplettbadplanungen führt die detaillierte Badberatung per Computer in fast 90 Prozent der Fälle zur Auftragserteilung.

Graichen: "Den entscheidenden Anstoß zur Kaufentscheidung geben erfahrungsgemäß die beeindruckend realistischen Perspektivzeichnungen."

Hierzu Graichen: "Den entscheidenen Anstoß zur Kaufentscheidung geben erfahrungsgemäß die beeindruckend realistischen Perspektivzeichnungen. Ein Bild sagt eben mehr als tausend Worte und trägt nicht selten entscheidend zur Auftragsvergabe bei - selbst wenn das Bad im Endergebnis womöglich 10 bis 20 Prozent teurer ist als das ursprüngliche Limit. Für uns stellt die Computer-Badplanung mit Badplan 3D zugleich eine erhebliche Arbeitserleichterung dar, da wir eine solche zeichnerische Perfektion mit herkömmlichen Methoden nicht realisieren könnten."

Argumentationshilfe beim Verkauf deutscher Markenprodukte

Peter Graichen, der das von der Arbeitsgemeinschaft Neue Medien der deutschen Sanitärindustrie e.V. unterstützte Programm seit 1989 einsetzt und damit zu den Pionieren der Computer-Badplanung zählt, hebt vor allem das umfassende Angebot an Markenproduktbildern als besonderen Vorteil des Systems hervor: "Die einzigartige Produktvielfalt, die Serviceleistungen der Hersteller und die Gewährleistung haben uns zu überzeugten Verfechtern deutscher Markenqualität gemacht. Diese Einstellung vertreten wir auch ganz eindeutig gegenüber den Kunden, selbst wenn dieser z.B. durch Zeitschriftenartikel Gefallen an anderen Produkten gefunden haben sollte. In diesem Falle ist es mitunter ausgesprochen hilfreich, wenn man nicht nur per Prospekt konkrete Alternativen aus dem deutschen Produktsortiment aufzeigen kann, sondern sich deren Designqualitäten auch in einer abgestimmten Komplettbadlösung per Computer darstellen lassen."

Komplettservice von A bis Z

Die Begeisterung der Kunden für die beeindruckend realistischen Perspektivzeichnungen ist, so Graichen, regelmäßig groß, was vor allem bei hochwertigen, mit Badmöbeln und Accessoires komplett ausgestatteten Badezimmern die Verkaufsargumentation erheblich erleichtere. Hinzu komme, daß sich die Proportionen z.B. von Badewannen und Duschanlagen im Verhältnis zu den im Kundenbad gegebenen Raumverhältnissen wesentlich besser verdeutlichen lassen, als wenn man die Sanitärobjekte nur beim gemeinsamen Besuch in der Fachausstellung des Sanitär-Fachgroßhandels sehe. Auf der Computerzeichnung könne der Kunde auf einen Blick erkennen, wie sich selbst ungewöhnliche Lösungen in seinem Badezimmer realisieren lassen. Von unschätzbarem Wert sei die Computer-Badplanung aber nicht zuletzt dann, wenn man die Auswirkungen weitreichender Umbaumaßnahmen auf die Gesamtoptik darstellen will.

Komplettlösung machen nur einen Teil der anspruchsvollen Ausstellung aus.

Bei der anschließenden Realisierung des neuen "Traumbades" lautet dann die Philosophie: "Wir lösen die Badprobleme unserer Kunden komplett aus einer Hand. Unser Leistungspaket umfaßt dabei nicht nur die Beratung, Planung und Sanitärinstallation, bei Bedarf sorgen wir auch dafür, daß alle übrigen erforderlichen Leistungen wie Maurerarbeiten, Elektroinstallationen und Fliesenlegen von kompetenten Fachbetrieben ausgeführt werden. Der Vorteil: Unsere Kunden haben nur einen Ansprechpartner, der alle anfallenden Arbeiten koordiniert und für die termingerechte Fertigstellung des Badezimmers sorgt."

Nach seiner Einschätzung gehört der Kombination aus handwerklicher Kompetenz und kreativer Badgestaltung die Zukunft im Wettbewerb um anspruchsvolle Bauherren und Modernisierer. Ein Kernproblem bestehe allerdings nach wie vor darin, daß viele potentielle Kunden einfach nicht wissen, wo sie die bewährten Leistungen der sanitären Fachschiene bekommen. Um so größer sei die Notwendigkeit, sich nicht nur als Installateur und Bad-"Verkäufer" zu profilieren, sondern als Badplaner und -gestalter, der neben kreativen Einfällen auch den Blick für das technisch machbare und funktional sinnvolle hat.

Abschließend äußerte sich Graichen zu seinen Erwartungen an die Arge Neue Medien, was die weitere Entwicklung der Computer-Badplanung angeht: "Auch mehr als sieben Jahre nach seiner Einführung ist Badplan 3D ein modernes System, das vor allem von seinen umfassenden, aktuellen Datenbeständen lebt. Als Anwender bin ich immer noch froh um jedes neue Markenproduktbild, das meine Planungsmöglichkeiten erweitert. Wünschenswert wären vor allem etwas erweiterte Gestaltungsspielräume bei den Basisproduktbildern, da diese für meine Vorgehensweise bei der Badplanung sehr wichtig sind. Darüber hinaus könnte ich mir vorstellen, daß sich die jetzt schon gute und einfache Bedienung der Computer-Badplanung durch die Windows-Oberfläche weiter verbessern ließe."

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