IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 12/1996, Seite 43 ff.
INTERVIEW
Quellen-Hinweise
"Bäderwelt" und die Thyssen-Position
Die in letzter Zeit zunehmend aufgeregt, hektisch und kontrovers geführte Einzelhandels-Diskussion in der Sanitärbranche hat ein neues Zoffthema. Es heißt "Bäderwelt", ist ein Gemeinschaftsunternehmen der Thyssen Handelsunion AG und der Bauhaus AG, kommt zunächst mit zwei Pilotprojekten als "Kaufhaus und Fachgeschäft für das moderne Bad" auf den Markt und bietet dem Endverbraucher u.a. einen Full-Service aus einer Hand. Die Reaktionen auf den Vorstoß sind höchst unterschiedlich: Während die Handwerksseite bisher kaum ein gutes Haar an dem Konzept läßt, steht ihm das Industrielager eher positiv gegenüber.
Das Vertrackte an der Situation: Gerüchte, Vermutungen sowie Quer-, Halb- und Desinformationen beherrschen weitgehend die "Szene". Deshalb gebietet es schon die journalistische Sorgfaltspflicht, zumindest den Versuch zu starten, etwas Licht ins Dunkel zu bringen. Dachte sich die IKZ-HAUSTECHNIK und recherchierte an der Quelle: Im Düsseldorfer "Thyssen Trade Center".
| Korrekter Name: Im Düsseldorfer "Handelszentrum" fallen die grundsätzlichen Entscheidungen. |
Auf der Grundlage der "Diskussionsbasis" (siehe separater Kasten) stellten sich Dr. Claus Algenstaedt, Leiter Zentrales Marketing der Thyssen Schulte GmbH und Willi Schiller, Geschäftsführer der ab 1. Mai 1996 verselbständigten Thyssen Schulte Bautechnik GmbH, Frank Linnig zum Interview. Der handwerkstreue Fachgroßhändler ist momentan um seine Aufgabe nicht zu beneiden, wird er doch trotz klarer juristischer und sachlicher Trennung häufig mit in den gesamten "Thyssen-Topf" geworfen.
Kein Wunder also, daß sich das Gespräch im wesentlichen um die "Bäderwelt"-Kritik der Schulte-Kunden und darum drehte, die aus der Sicht von Dr. Algenstaedt und Schiller dringend nötige "Frontenklärung" herbeizuführen. Insofern soll das folgende - in Heft 9/96 bereits angekündigte - Interview den Lesern bei ihrer individuellen "Standortbestimmung" helfen.
| Wirkung: An diesem Zeichen scheiden sich die Geister. |
IKZ-HAUSTECHNIK: Die emotionale "Bäderwelt"-Diskussion macht Ihnen das Leben schwer. Haben Sie die Brisanz des Themas eventuell unterschätzt und nicht rechtzeitig für eine klare Information der Fachöffentlichkeit gesorgt?
Dr. Algenstaedt: Wichtig für die Thyssen Handelsunion AG war es, auf Rat aller Experten zunächst den "Marsch durch die Instanzen" anzutreten. Im Handwerksbereich beginnt der nun einmal beim ZVSHK, führt über die Landesverbände und geht dann über die Innungen bis zum Installateur vor Ort. Genau diesen Weg sind wir gegangen.
Das Gespräch mit dem ZVSHK konnte erst Ende März 1996 stattfinden. Daran schlossen sich eine Unterredung mit dem Fachverband Nordrhein-Westfalen und der Versuch an, den Fachverband Baden-Württemberg im persönlichen Dialog zu informieren. Sie wissen, daß der erste "Bäderwelt"-Standort im "Hoheitsgebiet" dieses Verbandes liegt. Leider lehnte es die regionale Interessenvertretung der SHK-Betriebe trotz mehrfacher Bitten bisher ab, ein solches Gespräch zu führen. Wir bedauern dies außerordentlich.
Von uns weder gewollt noch verursacht war dann eine Eigendynamik der Thematik, die der Atmosphäre überaus schadete und weitere Sachdiskussionen im größeren Kreis fast unmöglich machte.
Eigendynamik weder gewollt noch verursacht.
IKZ-HAUSTECHNIK: Was meinen Sie damit konkret?
Dr. Algenstaedt: Kurz nach der Vorstellung des Konzeptes durch die Thyssen Handelsunion beim ZVSHK, die im übrigen einen sachlichen und keineswegs negativen Verlauf nahm, tauchte praktisch bundesweit ein verbandsinterner Aktenvermerk über das Gespräch auf. Dessen Existenz wurde uns gegenüber zunächst bestritten, dann aber mit der Einschränkung zugegeben, daß man uns den Wortlaut nicht zur Verfügung stellen könne. Natürlich kennen wir ihn inzwischen längst.
Wer immer diese Indiskretion zu verantworten hat: Er leistete damit der Branche und einer vernünftigen Sachauseinandersetzung einen Bärendienst. Bei einer Informationsveranstaltung mit Handwerksbetrieben der Innung Mannheim zum Beispiel war die Atmosphäre durch dieses Papier, das einige Installateure plötzlich aus der Tasche zogen, derart vergiftet, daß an ein vernünftiges Gespräch nicht mehr zu denken war.
| Für Dr. Claus Algenstaedt war der "Marsch durch die Instanzen" der von "allen Experten" empfohlene Informationsweg. |
Wir sind auch deshalb über dieses Vorgehen sehr enttäuscht, weil wir selbst unsere eigenen Mitarbeiter erst nach der Unterrichtung der Handwerksorganisationen über die "Bäderwelt"-Strategie informierten. Deutlicher läßt sich wohl kaum dokumentieren, daß wir den Handwerkspartnern absolute Priorität bei der Aufklärungsarbeit einräumten. Ungeachtet der Erfahrungen werden Thyssen Handelsunion auf der einen und Thyssen Schulte auf der anderen Seite den Dialogfaden nicht abreißen lassen, zumal in persönlichen Einzelgesprächen mit Handwerkern unsere "Botschaften" durchaus vermittelbar sind.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gut, aber die Problematik der sauberen "Bäderwelt"-Trennung zwischen Thyssen Handelsunion und Thyssen Schulte ist nun einmal gegeben und führt relativ leicht zu den von Ihnen beklagten Verwechslungen. Wie argumentieren Sie in diesem Punkt?
Ein Bärendienst für die Branche.
Dr. Algenstaedt: Ich gebe zu, daß das für Außenstehende nicht einfach nachzuvollziehen ist. An den Fakten ändert es jedoch nichts. Vielleicht kann ich das Ihren Lesern an einem Beispiel verdeutlichen.
Unter dem gemeinsamen Dach der Thyssen Handelsunion gibt es u.a. im Edelstahlbereich zwei Sparten bzw. Gesellschaften, die den gleichen Markt bearbeiten. Einen ähnlichen Fall haben wir im Kunststoff-Sektor. Derartige Konstellationen sind in einem großen Unternehmensverbund wie der Thyssen-Gruppe also keineswegs unüblich. Das stellen Sie ja auch in anderen Häusern mit vergleichbaren Strukturen fest.
Vielleicht können auch einige Zahlen zum besseren Verständnis beitragen. Thyssen Handelsunion als Muttergesellschaft von "Bäderwelt", Thyssen Schulte und ca. 600 weiteren Firmen erzielt mit rund 32000 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von 20 Mrd. DM. Thyssen Schulte allein bringt es als reinrassiges Großhandels-Unternehmen auf 6 Mrd. DM bzw. knapp 9000 Mitarbeiter. Ich glaube, auch an diesen Dimensionen erkennt man, wie sauber sich die einzelnen Gesellschaften voneinander trennen lassen. Trotzdem ist es subjektiv verständlich, wenn Außenstehende allem schnell den großen "Thyssen-Hut" überstülpen. Schlimm ist es nur, wenn das auch Leute tun, die es besser bzw. anders wissen müssen.
DiskussionsbasisFirmenname: Bäderwelt-Sanitärhandel GmbH & Co. KG. Gesellschafter: Jeweils zu 50% Thyssen Handelsunion AG (Düsseldorf) und Bauhaus AG (Zug/Schweiz). Mitarbeiter: Gegenwärtig ca. 25. Unternehmenszweck: Geschäftsgegenstand von "Bäderwelt" ist der Betrieb von Facheinzelhandelsgeschäften für komplette Bäder, Badausstattungen und Fliesen einschließlich verbundener Dienstleistungen aus einer Hand. Alle maßgeblichen Marken und Produkte der deutschen Sanitärindustrie werden im Programm von "Bäderwelt" vertreten und zu kaufen sein. Es gibt kein Geschäftsfeld Heizung. (Auszug aus einer Firmeninformation) Pilotprojekte: Viernheim (Eröffnung: Anfang Juni 1996) und Hanau. Standort Viernheim: 4000 m2 Gesamtfläche, aufgeteilt in Planungs-, Beratungs-, Mitnahme-, Fliesen- und Sanitärausstellungs-Zonen. Testphase: Bis Mitte/ Ende 1997. Selbsteinschätzung: "Bäderwelt" befindet sich als hochwertiger Facheinzelhandel voll auf dem Boden der von der VDS Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft unter Mitwirkung des ZVSHK festgelegten Einzelhandels-Grundsätze. Sie lauten:
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IKZ-HAUSTECHNIK: Und was machen Sie mit dem Vorwurf, daß Thyssen ungeachtet dessen auf allen (Bad-) Hochzeiten tanzt?
Derartige Konstellationen sind keineswegs unüblich.
Dr. Algenstaedt: Der Markt für Bäder wird u.E. in der nächsten Zukunft ebenso vielfältig sein, wie er heute schon in vielen anderen Einzelhandelsbranchen üblich ist. Wir sehen im übrigen keine Konkurrenz zu dem, was Thyssen Schulte als Großhandel tut und auch weiter tun wird. Das sind verschiedene Ansätze.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wenden wir uns einigen weiteren "Knackpunkten" der "Bäderwelt"-Konzeption aus Sicht des Handwerks zu. Da ist zunächst der umstrittene Mit-Gesellschafter Bauhaus. Warum gerade er?
Dr. Algenstaedt: Nach dem Abschluß einer repräsentativen, umfassenden Marktuntersuchung, die zu einem eindeutigen Verbraucher-Votum für den "Bäderwelt"-Typ führte, hat Thyssen Handelsunion das Konzept ausgearbeitet und zunächst einer Reihe renommierter "klassischer" Einzelhandelsspezialisten vorgestellt. Denn eines ist klar: Man braucht als Betreiber eines derartigen Projektes vor allem professionelles Einzelhandels-Know-how. Das mußte Thyssen Handelsunion quasi zukaufen.
Unter den erwähnten möglichen Kooperationspartnern war übrigens zunächst kein Baumarkt. Die Kontakte zur Bauhaus-Gruppe kamen erst in der zweiten "Recherchephase" zustande und führten u.a. deshalb zu dem Gemeinschaftsunternehmen, weil Bauhaus in seiner Branche ebenfalls als ein Qualitätsgarant gilt. Diese Konstellation sichert die unabdingbare Professionalität im Einzelhandel.
Einzelhandels-Know-how mußte Thyssen zukaufen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Die Zweckehe mit dem Bauhaus läutet den Einstieg der Thyssen-Gruppe in die Baumarktszene ein; argwöhnen andere Kritiker. Was antworten Sie denen?
Dr. Algenstaedt: Wenn Thyssen Handelsunion das gewollt hätte, hätte sie sich ja direkt an einem Baumarkt beteiligen können. Nein, an diesen Vermutungen ist nichts dran. Das bestätigt auch die vertragliche Vereinbarung zwischen den Gesellschaftern der "Bäderwelt", daß keine Markenprodukte über diesen "Umweg" in von Bauhaus allein betriebenen Märkten landen können.
"Bäderwelt" wird analog zu den Prinzipien des dreistufigen Vertriebsweges ausschließlich vom Sanitärgroßhandel beliefert und liegt auch insoweit voll auf der VDS-Einzelhandelslinie. Es gibt also, was ja ebenfalls ab und zu anklingt, auch keine Direktbelieferung durch die Markenindustrie, die das Konzept im übrigen praktisch zu 100% begrüßt.
Bäderwelt liegt voll auf der VDS-Einzelhandelslinie.
IKZ-HAUSTECHNIK: Der Großhandelslieferant heißt dann natürlich Thyssen Schulte?
Dr. Algenstaedt: Diese Zwangsläufigkeit ist keineswegs gegeben. Thyssen Schulte steht hier im Preis- und Leistungswettbewerb mit allen anderen Großhändlern. Darauf wird im übrigen schon Bauhaus aus betriebswirtschaftlichen Überlegungen achten.
| Kündigt eine leistungsorientierte Handwerker-Unterstützung an: Willi Schiller. |
Schiller: Daran erkennen Sie auch, wie strikt Thyssen Schulte von "Bäderwelt" getrennt ist. Das schließt die volle eigenständige Ergebnisverantwortung natürlich ein. Schon deshalb werden wir als Großhandelsunternehmen - um es salopp zu formulieren - einen Teufel tun und zum Beispiel unsere Markensortimente buchstäblich unter Wert verkaufen. Das gilt im Verhältnis zu unserer "Halbschwester" ebenso wie bei jedem anderen Kunden.
IKZ-HAUSTECHNIK: Zu diesen Kunden gehören aber auch Handwerksbetriebe mit eigener Ausstellung und Ladengeschäft. Sie bieten dem Endkunden ebenfalls die Komplettleistung von der Planung bis zur Montage. Daß besonders sie der "Bäderwelt" alles andere als wohlgesonnen sind, liegt doch wohl auf der Hand?
Wir werden einen Teufel tun und unsere Markensortimente unter Wert verkaufen.
Dr. Algenstaedt: Bitte berücksichtigen Sie den Ansatz, von dem "Bäderwelt" aufgrund der Markt- und Kundenanalyse ausgeht: Wir sehen das Konkurrenzverhältnis zu bisher etablierten Einzelhandelsformen grundsätzlich nicht. Darüber hinaus stellen wir folgendes fest: Viele Installateure kommen zu uns und sagen: "Wir sind weder bereit noch in der Lage, die Einzelhandelsfunktion in der von uns oft geforderten totalen Form wahrzunehmen."
Deshalb betone ich auch an dieser Stelle ausdrücklich: "Bäderwelt" will in erster Linie die Endverbraucher erreichen, die dem für sie komplizierten klassischen Vertriebsweg den Rücken gekehrt haben. Sie sollen durch das von ihnen gewünschte Angebot (Festtermin, Festpreis, Komplettpaket) wieder in die professionelle Schiene zurückgeholt werden. Dies geschieht im übrigen zu Preisen, bei denen auch oder gerade der einzelhandelsaktive Handwerker durchaus mithalten kann. "Bäderwelt" ist nicht der billige Jakob.
| Gruppen Schild: Die ersten beiden Firmen sorgen derzeit für viel Gesprächsstoff in der Sanitärbranche. |
Und lassen Sie mich noch einen letzten Aspekt bei diesem Thema anfügen: Die intensive Zielgruppenansprache z.B. durch Werbung kommt indirekt auch den Installateuren mit eigenem Ladengeschäft zugute. Bei vielen Endverbrauchern wird nämlich der Bedarf für ein Qualitätsbad geweckt, den sie ja nicht unbedingt bei der "Bäderwelt" decken müssen.
Der einzelhandelsaktive Handwerker kann durchaus mithalten."
IKZ-HAUSTECHNIK: Das "Bäderwelt"-Konzept findet bei den Handwerksorganisationen ja auch deshalb keine Gegenliebe, weil es keine angemessene Beteiligung der Installateure gebe. Die Ausführung von Montagearbeiten durch Handwerksbetriebe im Auftrag der "Bäderwelt" sei schon deshalb inakzeptabel, weil sie die freie unternehmerische Entscheidung beeinträchtige und zudem nur für "kranke Betriebe als Strohhalm" diene. Wie stehen Sie dazu?
Dr. Algenstaedt: Was die unternehmerische Freiheit angeht, so bleibt sie voll und ganz erhalten. Es ist doch jedem Handwerksbetrieb selbst überlassen, ob er für "Bäderwelt" arbeiten will oder nicht.
Und zum Thema "kranke Firmen": Mit ihnen wollen und werden wir die Schlacht nicht gewinnen. "Bäderwelt" verkauft Markenprodukte und Qualitätsleistung. Von diesem Prinzip kann man gerade an der entscheidenden Stelle der Ausführung nicht abweichen. Deshalb passen zu dem gesamten Konzept nur solche Handwerker, die seriös, qualifiziert und daran interessiert sind, ihre Kapazitäten ggf. besser auszulasten.
IKZ-HAUSTECHNIK: Und das Thema der direkten unternehmerischen Beteiligung?
Dr. Algenstaedt: Die Thyssen Handelsunion hat im Gespräch beim ZVSHK am 21. März spontan erklärt, daß es nach Abschluß der Testphase Bereitschaft für ein Beteiligungsmodell gibt. Derzeit ist von einer mindestens einjährigen Testphase auszugehen. Unabhängig davon wird bereits an einem konkreten Beteiligungskonzept gearbeitet.
An einem Konzept wird bereits gearbeitet.
IKZ-HAUSTECHNIK: Kommen wir abschließend zur speziellen Situation von Thyssen Schulte. Was kann das Handwerk von Ihnen in Zukunft erwarten?
Schiller: Zunächst einmal darf es sicher sein, daß wir bei unserer konsequenten handwerkerorientierten Linie bleiben. Wir sind die gleichen Menschen, die wir vor einem halben Jahr waren; wir haben weder unsere Überzeugung noch uns selbst durch den "Familienzuwachs" verändert; wir verfolgen weiter strikt unsere bisherige Politik. Entscheidend ist, die Vertrauensbasis zu festigen bzw. wiederzugewinnen. Dazu bedarf es vieler persönlicher Gespräche. Sie werden von uns aktiv gesucht und geführt.
| Pilotprojekt: Mitte 1997 soll die "Testphase" in Viernheim abgeschlossen sein. Dann gibt’s bestimmt neue "Welt-Anschauungen". |
IKZ-HAUSTECHNIK: Was geschieht mit Ihren Badausstellungen?
Schiller: Auch hier gibt es ja die wildesten Gerüchte. Die einen sagen, wir wollen die Ausstellungen für den Endverbraucher öffnen; die anderen behaupten, die Schulte-Ausstellungen würden geschlossen. Das eine ist ebenso falsch wie das andere.
Richtig ist, daß wir die Ausstellungen mit erheblichem finanziellen Aufwand weiter intensiv vermarkten und zum gemeinsamen Treffpunkt von Handwerkern und Endverbrauchern machen wollen.
Das eine ist ebenso falsch wie das andere.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gut, das ist ein Bereich. Aber was bieten Sie zum Beispiel auf dem Feld der Marketing-Unterstützung?
Schiller: Hier muß man zunächst einmal in Erinnerung rufen, daß wir bereits vor zehn Jahren das Partnersystem Haustechnik etablierten. Thyssen Schulte hat damit auf dem Gebiet der Handwerker-Unterstützung und -Ausrichtung vielfach Neuland betreten. Denken Sie nur an das Konzept der Abholläger oder an die breite Palette im Rahmen des "Sani-Shop-Systems", das schon damals die Einzelhandelsfunktion des Handwerks stärken sollte.
Diese Instrumentarien haben wir im Laufe der Jahre immer weiter verfeinert - und das wollen wir auch in Zukunft tun. Um es auf einen kurzen Nenner zu bringen: Wir unterstützen jede Aktivität und jedes Engagement, das den Installateur in seinem lokalen Markt erfolgreicher machen kann.
IKZ-HAUSTECHNIK: Und wie halten Sie es mit der leistungsorientierten Unterstützung, die gerade einzelhandelsaktive Handwerksbetriebe vehement auch vom Großhandel einfordern?
Schiller: Dafür haben wir eine Menge Verständnis. Deshalb arbeitet Thyssen Schulte derzeit an einem Konzept, das den mit eigenen Ladengeschäften und/oder Ausstellungen des Handwerks verbundenen zusätzlichen Aufwand honoriert. Wir denken dabei daran, den Verkauf spezieller Produkte bzw. Produktsegmente gezielt zu fordern und damit zu forcieren.
Wir wollen zusätzlichen Aufwand honorieren.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wann werden Sie dem einzelhandelstreibenden Installateur konkrete Ergebnisse vorlegen?
Schiller: Ich gehe davon aus, daß wir zur Jahresmitte soweit sind. Jedenfalls bleibt Thyssen Schulte strikt auf Handwerkerkurs. Ich hoffe, daß sich diese Überzeugung auch bei unserem Vertriebspartner wieder durchsetzt.
F o t o s : Thyssen Handelsunion / Linnig
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