IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 12/1996, Seite 25 ff.

VERBÄNDE AKTUELL 

Sachsen

Delegiertenversammlung in Leipzig

3stufiger Vertriebsweg in der Verbandsdiskussion

Auch in diesem Jahr war Leipzig wieder Treffpunkt für die Delegierten des Fachverbands Sanitär-Heizung-Klima Sachsen. Die Thematik Vertriebswegdiskussion hatte über 70 interessierte Teilnehmer zusammengeführt. Kompetente Ansprechpartner aus Industrie, Großhandel und Verbänden standen Rede und Antwort.

Landesinnungsmeister Bruno Schliefke eröffnete am 7. Mai im Tagungshotel Belmondo, in Leipzig-Wiedemar, die Sitzung und dankte den teils weit angereisten Teilnehmern für ihr Kommen. Der Vormittag der Tagung stand ganz im Zeichen der Vertriebswegdiskussion, die seit geraumer Zeit in der Branche für Unruhe unter den Vertriebswegpartnern sorgt.

Landesinnungsmeister Bruno Schliefke leitete die Tagung und war gegen "amerikanische Verhältnisse" in der Vertriebsschiene.

Schliefke stellte die Podiumsgäste den Delegierten vor: Vom Zentralverband Sanitär Heizung Klima, Hauptgeschäftsführer Michael von Bock und Polach, den Geschäftsführer Uwe Hollweg, Firma Cordes & Graefe Bremen KG, den Präsidenten des Bundesverbandes der deutschen Heizungsindustrie e.V., Hans Joachim Leydecker, den Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft e.V., RA Dr. Johann Peter Noth, als Sprecher des VDS der ehemalige Vorsitzende Fritz-Wilhelm Pahl und als Sprecher der Arbeitsgemeinschaft Deutsche Sanitärindustrie und des Fachverbandes der Sanitärkeramischen Industrie, Wolfgang Wenzel.

Vertriebsweg wohin gehst Du?

Mit dieser Fragestellung eröffnete Schliefke seine Einführungsrede und stellte sieben Thesen des Gesamtvorstandes zur späteren Diskussion. Die Thesen:

  1. Der Vertriebsweg wird vom SHK-Handwerk nicht in Frage gestellt, muß aber effektiver gestaltet werden. Eine Interessenangleichung ist dringend notwendig.
  2. Die Großhandelsfunktion ist für das SHK-Handwerk unverzichtbar.
  3. Kostensenkungen sind auf allen Ebenen notwendig, aber besonders im Großhandel. Meßlatte für die Produkte sind die Preise im Baumarkt.
  4. Die Einzelhandelsfunktion hat für das Handwerk Bedeutung. Sie muß aber professionell realisiert werden. Funktionsfähige Modelle der Verbandsorganisation müssen dazu her.
  5. Die Vorteile des Handwerks gegenüber dem Baumarkt sind nicht für den Endverbraucher sichtbar, obwohl sie vorhanden sind. Zielgruppe Endverbraucher muß Eingang in den Marketingstrategien des Handwerks finden.
  6. Die Bedingungen in Ostdeutschland sind differenziert. Für jeden Betrieb sind individuelle Lösungen notwendig, um am Markt entsprechend zu reagieren (Kalkulation, Preisgestaltung...).
  7. Das organisierte Handwerk steht den Problemen nicht hilflos gegenüber. Mit Hilfe der SHK-Berufsorganisation - ZVSHK und FV SHK Sachsen - können mit den Partnern akzeptable Wege gefunden werden. Keine Ebene kann ohne die anderen auskommen.

Das Image, "Baumarkt billig, Handwerk teuer", müsse verändert werden, führte Schliefke weiter aus. Außerdem werden nach seiner Meinung die "Ausreißversuche des einen oder anderen Partners" bestraft werden, und er sieht den Erfolg in der Ansiedlung besserer Konzepte im Markt, mit und durch die Vertriebspartner.

Mit System abspecken

Das der Vertriebsweg zur Zeit einer harten Probe ausgesetzt ist, ist auch die Meinung von RA Michael von Bock und Polach. Sein Wunsch ist: "Streit um die Prozente versachlichen". Nur durch die Stützung jedes Einzelnen in der Branche könne auch die Marke gestärkt werden. Man müsse sich allerdings mit dem Faktum Baumarkt auseinandersetzen und könne nicht so tun als sei dort kein Absatzmarkt. Fakt sei allerdings auch, daß eine Sättigung der Baumarktszene zu beobachten sei. Um dieser Situation begegnen zu können, müsse das Handwerk auf Kundenbindung setzen und verstärkt die Liegenschaften an sich binden. Wenn 200 bis 300 qualifizierte Handwerksunternehmen dazu die Einzelhandelsfunktion mit Badausstellungen wahrnehmen würden, wäre dies schon ein Schritt in die richtige Richtung.

Hinter dem Fachverbandswimpel vereint, von links, Dr. Johann Peter Noth,
Fritz Wilhelm Pahl, Wolfram Wenzel...

Die "Bäderwelt" Initiative der Bauhaus-Gruppe und der Thyssen Handelsunion sei nur ein Beispiel dafür was die Szene bewege und diese Initiative werde heftig von seiten des Handwerks abgelehnt. Ihm sei ein kooperatives Marketing wichtig, er stellte in diesem Zusammenhang die Frage: "Wo bleibt die professionelle Unterstützung der Handwerker mit einzelhandelsfähigen Betrieben durch die Marktpartner"? Er stellte fest, daß die Rolle des Hilfswilligen und Lohnarbeiters nicht den Sinn des Handwerks erfüllten und er lehnte die Einbindung, in dieser Form, in Baumarktkonzepte ab.

Gemeinschaftswerbung sei für ihn das erfolgversprechende Instrumentarium der Marktbearbeitung. Es reiche allerdings nicht, wie im Heizungsbereich, daß 2 Mio. DM an Werbemitteln gegen 84 Mio. DM der Gegenseite stünden. Im Sanitärbereich stelle sich eine positive Entwicklung dar, da man 0,2% auf den Umsatz aufschlagen wolle und dies bedeute für das Leistungsbündnis etwa 10 Mio. DM für Werbemaßnahmen. Er halte nichts von Glanzanzeigen in großen Printmedien, sondern regional "vor Ort" müsse der Kampf gegen die starken Baumarktketten bestanden werden.

"Entwicklung von Systembädern und Verschlankung des Angebots wird zum Erfolg führen".

Nach seiner Meinung müsse man in den Kundendienst investieren um den Markt der Zukunft abzusichern. Es sei, so von Bock und Polach, außerdem eine wichtige Aufgabe, den Mehrwert der Vertriebspartner dem Kunden zu vermitteln.

Heizungsindustrie einmal anders

Als Sprecher des Bundesverbandes der deutschen Heizungsindustrie, machte Leydecker auf die differenzierte Interessenlage der einzelnen Gewerke aufmerksam. Die Heizungswirtschaft stehe nicht ganz so im Focus wie die Sanitärbranche, da über die Baumarktseite der Heizungsmarkt nicht so, am Endgebraucher orientiert, zu bearbeiten sei. Dies ändere aber nichts daran, daß Hersteller und Handel derzeit alternative Wege suchten.

...und zu gemeinsamen Gesprächen bereit, von links, Uwe Hollweg, Hans Joachim Leydecker und Michael von Bock und Polach.

Der Markt orientiere sich dahin, daß im unteren Preisbereich ein Premiumangebot erwartet werde. Entgegen dem Trend wachse zur Zeit der Heizungsmarkt kontinuierlich weiter. In allen drei Bereichen der Branche sieht Leydecker Überkapazitäten, die unbedingt abgebaut werden müßten. Industrie und Handel sollten die Marktbearbeitung abstimmen und besonders an die Adresse des Handwerks richtete er die Forderung, neue moderne EDV-Technik einzusetzen.

Die Situation, speziell im Handwerk West, sei durch den starken Generationswechsel geprägt und die Industrie müsse zur Zeit noch eine, zudem teure, Doppelstrategie fahren. Einmal für den "Alt-Meister" und zum anderen für den "Nachfolger". Diese Situation stelle sich schon in der unterschiedlichen Ausstattung und Vorgehensweise dar: Nachschlagewerke, Blätterwald und ungeplante Belieferung auf der einen und ein durchorganisiertes EDV unterstütztes verwalten, planen und handeln auf der anderen Seite.

Der Vertriebsweg muß sich an anderen Wegen messen lassen und dies bedeute:

"Sieg durch Leistung und nicht durch Dogma".

Bei den jüngeren Unternehmern sei die Bereitschaft zu Einzelhandelsfunktion, Proficenter und Kundendienst deutlich zu spüren.

Auf den Punkt

"Die Industrie bekennt sich zur freien Marktwirtschaft", so setzte Wenzel einen deutlichen Argumentationspunkt. Die Situation: Industrie entwickelt und produziert und der Endverbraucher soll die Produkte kaufen sei ein Wunschdenken. Besonders durch die Veränderung der Konsumgewohnheiten in bezug auf Preisgefüge, Angebote und die Baumarktsituation stelle sich der Markt für die Industrie schwieriger dar. Man müsse begreifen, daß Baumärkte nicht auszutrocknen seien, vor allem wegen der Gefahr durch ausländische Zulieferer. Die Antwort könne nur heißen: Werbung mit Marken und aggressive Preisgestaltungen.

Der Hauptgeschäftsführer des ZVSHK, von Bock und Polach: "Die Rolle des Hilfswilligen, als Lohnarbeiter, erfüllt nicht den Sinn des Handwerks". So zum Thema Baumarkt.

Die Entwicklung der Handelsmarken sind für Wenzel ein Unfall in der gestörten Vertriebsorganisation. "Wir müssen uns im Vertriebsweg ändern, Warenströme im Griff haben und dürfen nicht in eine andere Schiene abweichen", so resümierte der Industriemanager. Wichtig für ihn sei die Feststellung, daß in der freien Marktwirtschaft keiner ausgegrenzt werden könne und dies müsse man berücksichtigen.

Sanitär-Weltmeister

"Wir sind Weltmeister in Sanitär", sagte Pahl und dies solle auch so bleiben. Im europäischen Ausland bewundere man die deutsche Sanitärschiene, allerdings sei der Export des Vertriebswegs ins Ausland fehlgeschlagen und daher eine Stärkung des Marktes in Deutschland nicht möglich geworden.

Pahl sah aber keinen Grund zur Panik und stellte fest: "Wir können trotz einiger Ängste positiv in die Zukunft sehen und sollten die Situation nicht schlechter reden als sie ist". Da Deutschland über alternative Vertriebswege versorgt werde, müsse bei dieser offenen Situation eine Aufgabenverteilung erfolgen und dies bedeute Einschränkung des einzelnen.

Die Boomjahre der Branche scheinen vorüber und auf diese Normalsituation müsse man sich einstellen. "Branchenlösungen gehen nur mit Verständnis füreinander", führte der VDS-Sprecher aus. Und diese Lösungen sieht er in drei Schwerpunkten:

"Der Endverbraucher wird über unsere Zukunft entscheiden", sagte Pahl und man müsse kämpfen und aktiv am Markt operieren.

Von seiten der Heizungsindustrie müsse der Ostdeutsche Markt differenzierter betrachtet werden, da es nach Meinung von Leydecker noch etwa zehn Jahre dauere, bis der Bereich der Ersatzbeschaffung mit dem Westniveau gleichziehe.

Gestern-Heute-Morgen

Nach Meinung von Hollweg könne das Motto auch heißen: "Gestern, heute und morgen". Er erinnerte an Diskussionen von 1966, wo dem Großhandel schon gesagt worden sei: "Mit dem Handwerker habt Ihr auf Sand gebaut, der kann gar nicht die Einzelhandelsfunktion erfüllen". In den Jahren 1980 - 82 sei die, sich positiv entwickelnde, Initiative "Einzelhandelsfunktion" durch den Aufschwung aus dem Jahr 1985 aufgelöst worden. Diese Diskussion trete nach seiner Meinung immer dann auf, wenn die Konjunktur einen Knick erleide.

Nach seiner Meinung sollten 10% der Handwerksunternehmen die Einzelhandelsfunktion wahrnehmen, für ihn sei diese Quote ausreichend. Und das die Einzelhandelsfunktion des Handwerks nicht so schlecht sei wie immer behauptet würde, zeige zum Beispiel, daß bei Badmöbeln, die erst seit zwölf Jahren produziert würden, immerhin 50% über das Handwerk verkauft würden.

"Unsere Branche - Wasser, Wärme, Luft - ist nicht schlecht, wir werden gebraucht und können uns auf fast 40000 solvente Handwerksbetriebe stützen", sagte Hollweg an die Industrie gewandt.

Für ihn als Großhändler steht der Vertriebsweg außer Frage und er sieht auch weiterhin dort den guten Erfolg.

Vertriebsweg mit Licht und Schatten

In der anschließenden Diskussion wurde die spezielle Situation der Ost-Betriebe deutlich, denn, so ein Delegierter, die jungen Unternehmen in den neuen Ländern hätten nur eine dünne Kapitaldecke und daher falle es schwer, die Einzelhandelsfunktion zu erfüllen, hier müsse vor allem der Großhandel Hilfe und Anschub geben.

Wenzel, als Vertreter der Sanitärkeramischen Industrie, sah zu hohe Systemkosten im Vertriebsweg und bezweifelte die Notwendigkeit von zwei Lieferterminen pro Tag.

Aus der Sicht von Hollweg sei dies nur dadurch möglich, daß der Einzelhandel durch Prozente partizipiere und nach seiner Meinung wäre ein Rabattsatz von 30%, wenn nicht sogar von 40% notwendig.

Um die Einzelhandelsfunktion wahrnehmen zu können wären bundesweit 2000 bis 3000 Geschäfte notwendig, so Wenzel. Diese Zahlen sind nach Angaben von Bock und Polach im Westen etwa 1600 und im Osten etwa 100, wobei diese Zahl dem Zentralverband nicht genau vorliege. Von seiten des Zentralverbandes will man sich bemühen, in Kürze genauere Informationen geben zu können.

Wenzel sagte, daß die Industrie das Handwerk unterstütze, aber man sehe die Zunahme der anderen Seite. Im Laufe der Jahre seien fremde Produkte in den Markt von außen gekommen. Das hochpreisige deutsche Segment sei am bröckeln. Er sage auch den Verbandsvertretern nichts Neues, wenn er feststelle: "Märkte werden nicht durch Verbände, sondern durch Endverbraucher gemacht". Neue Ideen verändern die Märkte und wir müssen gemeinsam überlegen, wie wir dies bewerkstelligen.

Dieser Argumentation konnte Hollweg nur bedingt folgen und so stellte er fest, daß 70 bis 80% des Umsatzes nicht durch den Endverbraucher berührt würden. Dieser genannte Umsatz beziehe sich auf öffentliche Bauten, gewerbliche Bereiche und die gesamte institutionelle Gebäudewirtschaft. Selbst in den USA, wo ja bekanntlich eine solche Vertriebsschiene nicht bestehe, würden immer noch 60% über die Fachunternehmen abgewickelt. Nach seiner Meinung ist die Marktbearbeitung nicht über den Preis wichtig, sondern über Qualität und differenziertes Programm.

Die Sanitärindustrie habe im Osten ca. 4 Mrd. DM investiert und dadurch wurden 5000 - 7000 Mitarbeiter beschäftigt, erklärte Pahl als Sprecher des VDS.

Hier fand Hollweg auch Unterstützung durch Teilnehmer aus dem Forum, die hervorhoben, daß man sich vom Baumarkt durch die Beratung und Differenzierung abhebe und zudem die Artikel schneller liefern und montieren könnte.

"Das Leistungsbündel wird als selbstverständlich hingenommen", sagte von Bock und Polach und "hier müssen wir uns profilieren". Zur Zeit würden Äpfel mit Birnen verglichen und dies dürfe nicht so bleiben, man müsse die Zusatzleistungen rüberbringen.

Die Systemkosten der Vertriebsschiene müßten gesenkt werden, sagte Wenzel an die Adresse der Handwerker. Er könne nicht nachvollziehen warum z.B. zwei Anlieferungen pro Tag notwendig seien, hier stimme doch die Logistik nicht. "Es kann nicht am gleichen Ort und gleichen Tag durch mehrere Lieferanten ausgeliefert werden, das sind Kosten", untermauerte Wenzel seine Position.

Diese Thematik sah Leydecker ähnlich. Zu den Systemkosten zähle auch der 24-Stunden-Service. In diesem Zusammenhang nannte er als Beispiel Rechnungskosten pro Auftragsabwicklung von 50,- bis 70,- DM und dies eventuell für einen O-Ring. Hinzu kommen für die Industrie zusätzliche Aufwendungen für Bedienung am Tresen, Lieferung an den Großhandel und Direktlieferung an Handwerker. Die Heizungsindustrie wäre froh, wenn man sich auf eine Lösung einigen könne, denn die Kosten müßten runtergefahren werden.

Die Delegierten sahen in dem zur Zeit angewandten System große Vorteile, weil der Handwerker z.B. Notfälle nicht planen könne und sich das Handwerk durch effiziente und schnelle Bedienung vom Baumarkt abhebe. In solchen dringenden Fällen würden ja die Markenentscheidungen durch den Handwerker bestimmt und das komme allen in der Vertriebsschiene zugute.

Großhandelsfachmann Hollweg, stehend, rief zur Einbeziehung des Endkunden auf und favorisierte daher den 4stufigen Vertriebsweg.

Für die östlichen Betriebe habe der Großhandel eine nicht zu verkennende Bankfunktion, die durch andere denkbare Wege nicht gewährleistet würden, sagte ein Handwerksmeister.

Für Leydecker ist Vorsicht geboten bei der Diskussion Ost-West, hier sei kein direkter Vergleich möglich. Ersatzbedarf sei differenziert zu betrachten und aus seiner Sicht würde der Osten noch zehn Jahre benötigen, um eine Situation wie im Westen zu erreichen. Die Devise müsse heißen: "Kundenbindung wo es überhaupt nur geht"!

Stimmen aus dem Forum:

"Industrie hat im Osten nicht nur investiert, sondern auch aus dem Westen verlagert".

"Vertriebsweg muß erhalten bleiben, er bietet viele Vorteile auch durch den Großhandel".

"Arbeitslose kaufen keine Waschbecken, nicht mal im Baumarkt".

"Schwarzarbeit müsse bekämpft werden, dann wäre auch der Baumarkt kein Problem".

Um die Kostensenkung der Schiene in den Griff zu bekommen sagte Pahl zum Abschluß: "Wir müssen unsere Aufgaben wahrnehmen, aber keine Doppelarbeiten im Vertriebsweg zulassen." Dies verursache zu hohe Kosten, die der Vertriebsweg sich in Zukunft nicht mehr erlauben könne. Aus Eigenerfahrung fügte er an, daß die Industrie Produkte herstellen und entwickeln müsse, die im Markt eingesetzt und problemlos montiert werden könnten. Das Handwerk solle der Industrie und dem Großhandel vertrauen und man solle nicht zur Schnäppchenmentalität übergehen.

Hollweg setzte von der Großhandelsseite den Schlußpunkt und sagte: "Vergessen Sie den 3stufigen Vertriebsweg, machen Sie einen 4stufigen daraus, mit dem Endkunden".

Tagung zweiter Teil

Durch die Vertriebswegdiskussion, die den gesamten Vormittag in Anspruch nahm, konnte erst am Nachmittag der geschäftliche Teil der Delegiertenversammlung begonnen werden. LIM Bruno Schliefke erstattete den Tätigkeitsbericht des FV SHK Sachsen und berichtete über die zahlreichen Initiativen und Gespräche, die der Verband im abgelaufenen Zeitraum, von November 1995 bis zum Mai 1996, geführt habe. Hier sind vor allem zu nennen: die Ministerien für Wirtschaft und Arbeit, des Inneren und das Finanzministerium sowie die Oberfinanzdirektion.

Die etwa 70 Delegierten konzentrierten sich auf die Aussagen der Vertriebspartner, doch in einigen Punkten konnte man den Ausführungen nicht zustimmen.

Die Beratungstätigkeit habe sich auf über 500 Beratungen gesteigert und hier besonders in den Schwerpunkten Recht, Betriebswirtschaft und Technik.

In der Delegiertenversammlung sollten die Wahlen für den Sachverständigen-Ausschuß in den Bereichen Sanitär, Heizung, Klempner und Kachelofen- und Luftheizungsbauer stattfinden. Diese Gremien sollen die Eignung der Sachverständigen beurteilen.

Wahl des Sachverständigenausschusses

Auf Antrag der Delegierten wurde die Wahl bis zur Delegiertenkonferenz im November 1996 ausgesetzt. Bis dahin wurden Übergangslösungen gefunden.

Sonstiges

Der Obermeister der Innung Leipzig, Peter Kirchbach, machte auf besondere Probleme für das Handwerk im Raum Leipzig aufmerksam, hier würden durch den städtischen ABM-Stützpunkt Projekte durchgeführt, die für zahlreiche Gewerke Auftragseinbußen bedeuteten.

Hier sei die Innung gefordert, da das Handwerk momentan ohnehin einen deutlichen Abschwung erlebe. Die Mitarbeiterzahlen könnten in vielen Betrieben schon nicht mehr gehalten werden.

Sanitax-Liste

Der Vorsitzende des BWA, Eberhard Rink, legte zum Abschluß eine Bewertung dieser Liste vor. Kurz gesagt:

"Schicken Sie die Liste zurück, das Geld können Sie sich sparen". Es seien überwiegend die Preise der Großhändler-Bruttolisten abgeschrieben worden.

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