FSI-Mitgliederversammlung

Vertriebsweg nicht Dritten überlassen

Die Aufgabe des FSI (Förderverein der Sanitärindustrie, des Sanitärhandels und des Sanitärhandwerks) - so Geschäftsführer Dr. Geißdörfer auf der Mitgliederversammlung des FSI - bestehen in erster Linie darin, durch eine verbesserte Zusammenarbeit auf allen drei Stufen die gemeinsame Zukunft des Sanitärmarktes zu sichern. Eine wesentliche Aufgabe sehe der Förderverein dabei in einem qualifizierten Weiterbildungsangebot für Betriebsinhaber und ihre Mitarbeiter.

Notwendig sei eine verstärkte Seminararbeit. Kenntnisse der modernen Verkaufsführung und betriebswirtschaftliches Denken müßten praxisorientiert umgesetzt werden: Managementwissen als Vorteil, gerade für kleine und mittelständische Betriebe des SHK-Handwerks.

Die Weiterbildung werde für die Zukunft der Branche ein Schlüsselwort bedeuten. Denn nur derjenige, der sich neuen Entwicklungen nicht verschließe, sondern sich ständig für neue Aufgaben qualifiziere, ergänzte Geißdörfer, der stehe auch morgen auf einem stabilen Fundament.

Die besonderen Stärken des Handwerks, so Geißdörfer, sind Vielseitigkeit, Beweglichkeit, Individualität und Innovationskraft. Gerade weil der Handwerker mit all seinen Fähigkeiten im Mittelpunkt der Arbeit stehe, ist die berufliche Aus- und Weiterbildung eine besondere Trumpfkarte, die gezielt eingesetzt werden müsse. So sei die Weiterbildung die entscheidende Grundlage für die Leistungsfähigkeit von Handel und Handwerk.

Dritte drängen in den Markt

Über gezielte Überlegungen zum Thema "Vertriebsweg aus Sicht der Industrie" referierte Carl Burkard, Mitglied des Vorstandes der KERAMAG AG und stv. Vorsitzender des FSI. Burkard zitierte Kernresultate der IRES-Studie:

Der klassische Vertriebsweg "verliert an Bedeutung". Nur noch 41% der Kaufakte und 36% der Arbeitsausführungen laufen über die sog. Fachschiene.
20% der Deutschen haben ein Bad installiert, saniert oder renoviert, das sind 7 Mio. Haushalte, 4 Mio. Haushalte haben dies an der Fachschiene vorbei getan.
Der Fachhandel steht für Beratung und hochwertige Markenprodukte. Er ist aber zu wenig bekannt, hat kein klares Imageprofil und die Leistungsüberlegenheit gegenüber dem Baumarkt ist nicht bewußt verankert.
Das Fachhandwerk steht für Know-how, Beratung und fachgerechte Arbeitsleistung, aber auch für hohe Preise, Vertrauensdefizite und mangelndes Engagement.
Der Baumarkt hat als Informations- und Beratungsquelle dem Fachhandwerk den Rang abgelaufen.

Der Stückanteil, der in der letzten Distributionsstufe nicht über das Sanitärhandwerk oder den Sanitärhandel getätigten Anschaffungen reicht nach den Messungen im Jahre 1994 von mengenmäßig 53% bei Brausen bis zu 28% bei Badewannen (Wertanteile von 32% bei Brausen bis zu 16% bei Keramag-WC´s). Man beobachte seit geraumer Zeit den Einstieg von Baumärkten in die großflächigen Badpräsentationen. Es werden Montageanleitungen über elektronische Medien angeboten, handwerkliche Hilfe vermittelt, aber es sei bisher nicht wesentlich gelungen, an hochwertige, deutsche Markenprodukte heranzukommen.

Der Möbeleinzelhandel, der Küchenmöbeleinzelhandel, das Küchenstudio - sie alle drängen mit Macht in das gehobene, private Badezimmer, teilweise habe man Konzepte, teilweise arbeite man mit Hochdruck daran.

Burkard unterstrich, daß derartige Bemühungen in fachfremden Kanälen aus Gründen der wirtschaftlichen Notwendigkeit entstehen, neue Geschäftsfelder zu erschließen, da die angestammten Geschäftsfelder gesättigt oder gar rückläufig sind. Man glaube überdies, daß es keine professionelle Konsumentenansprache im Sinne echten Einzelhandels im klassischen Vertriebsweg gebe. Latent aber scheine im Bewußtsein der fachfremden Akteure auch verankert zu sein, daß der "klassische Vertriebsweg", wenn er den privaten Konsumenten richtig ansprechen würde, diesem weit überlegen wäre.

Wenn das zuträfe, liege darin eine große Chance von Handwerk und Handel. Handwerk und Handel gestalteten derzeit gemeinsame Badaktionen zu Festpreisen für den Endverbraucher, Großhändler wollen gemeinsam mit ausgewählten Handwerksunternehmen Fachmärkte gründen, wo privater Bedarf in DIY bis BIY gedeckt werden kann. Es müsse alles getan werden, so Burkard, um ein weiteres Abdriften in fachfremde Vertriebswege zu stoppen und eine Rückgewinnung von Kompetenz und Konsumentenpotential zu erreichen.

Die deutschen Markenhersteller begleiteten diese Maßnahmen mit Rat und Tat, weil es ihnen dadurch eher möglich sein werde, auch in Zukunft an der bisher praktizierten Vertriebswegstreue festzuhalten.

Handwerk und Handel - Hand in Hand nach vorne!

Dr. Geißdörfer wies darauf hin, daß es in der Branche eine ganze Reihe von hervorragenden, bereits praktizierten Ansätzen auf allen Stufen und zwischen den Stufen gebe, die zu einer gemeinsamen Stärkung im Wettbewerb führe.

Im Bereich des Handwerks gebe es hervorragend geführte Unternehmen, die alleine oder in Zusammenarbeit mit Partnern, nicht zuletzt aus dem Kreis der Großhändler die Zeichen der Zeit erkannt hätten und erfolgreich auf den Kunden zugingen. Von diesen könnten andere lernen und an diesen sollte sich die Branche orientieren.

Der Fachverband SHK NRW unterstütze in Nordrhein-Westfalen eine Reihe von Pilotprojekten, die das Schlagwort "Handel und Handwerk - Hand in Hand" in die Realität umsetzten. Denn es sei die feste Überzeugung des Verbandes, daß noch so viele Sonntagsreden und Treueschwüre die zukünftige Entwicklung unserer Branche nicht positiv beeinflussen würden. Auch pauschale gegenseitige Schuldzuweisungen, so Dr. Geißdörfer, brächten uns keinen Schritt weiter.

Ausschlaggebend sei vielmehr, ob es gelinge, praktikable, zukunftsorientierte Konzepte umzusetzen, damit wir auch in Zukunft Antworten auf die Herausforderungen des Marktes haben.

Zum vieldiskutierten Thema "Baumarktpräsenz" bemerkte Dr. Geißdörfer, daß es heute Fakt ist, daß nahezu alle Produkte aller Markenhersteller im Baumarkt zu beziehen sind. Auch wenn einige Hersteller noch erfolgreich dafür sorgten, daß ihre Produkte nicht zum regelmäßigen Sortiment in den Baumarktregalen gehören: Bestellen können sie alles!

Kleiner werdende Gewinnzuwächse der bisher so erfolgverwöhnten Baumarktbranche ließen die findigen Köpfe in den Chefetagen der OBI’s und Hellwig’s über neue Absatzformen nachdenken. Ergebnis sind Strategieansätze, die, wenn sie umgesetzt werden können, unseren Vertriebsweg massiv verändern werden:

Das qualitative hochstehende und damit hochpreisige Produktsegment, das wir bislang als unsere Bastion ansehen, ist erklärtes Ziel der Baumarktstrategen.

Zur Erreichung dieses Ziels suchten sich die Baumärkte kompetente Partner aus unserer Branche. Längst sind nicht mehr nur die Hersteller von Markenprodukten gefragt. Kooperationsangebote an Großhandels- und Handwerksunternehmen liegen bereits auf dem Tisch. Pilotprojekte von Baumärkten mit integrierten Fachmärkten auf hohem Niveau und mit Angebot der Handwerksleistung laufen bereits.

Ein weiters Ziel ist es, die Funktion des Fachgroßhandels zu übernehmen. Erst kürzlich provozierte ein hochstehender Repräsentant der Baumarktbranche mit dem Satz: "In 10 Jahren wird es den Fachgroßhandel nicht mehr geben". "Das ist mehr als Säbelrasseln", so Dr. Geißdörfer.

Dahinter stecke eine klare Aussage zur Politik der Baumärkte, die sich bereits abzeichnet: Zum einen werden Handwerksbetrieben bereits heute in Baumärkten günstige Einkaufskonditionen mit Rabattstaffeln und Kundenkonto offeriert, zum anderen belieferten einige Großhandelsunternehmen die Baumärkte mit den begehrten Markenprodukten und gingen sogar Kooperationen mit ihnen ein.

Nach Meinung Dr. Geißdörfers ist der Großhandel für die Baumärkte nur ein Sprungbrett, das ihm dazu verhilft, in diesem Markt Fuß zu fassen, um später das Geschäft allein zu machen. Denn die Baumärkte würden dann früher oder später - aufgrund ihrer Größe - in der Lage sein, zu besseren Konditionen direkt vom Hersteller zu beziehen.

Den Wunsch nach dem Bad aus einer Hand hätten die Baumärkte ebenfalls bereits erkannt. Inzwischen reiche es den Baumärkten nicht mehr, nur den Do-it-yourself-Markt abzudecken. Sie sähen ein nicht zu geringes Kundenpotential, das im Baumarkt kaufen möchte, weil hier die Preise niedrig zu sein scheinen, darüber hinaus aber auch den Einbau der gekauften Ware über den Baumarkt erhalten möchten.

Hier sind die Strategieansätze der Baumärkte noch uneinheitlich. Die einen suchten kompetente und hochqualifizierte Handwerksunternehmen als Lohnunternehmer zur Erfüllung des Installationswunsches. Die anderen beschäftigten weniger qualifizierte Handwerksbetriebe, die als Lohnarbeit zu geringen, festgelegten Preisen die Installation übernehmen.

Das Handwerk habe die Chance diese Entwicklung aufzuhalten. Wir sollten sie nutzen, ergänzte Dr. Geißdörfer. Er halte nichts davon, wie das Kaninchen auf die Schlange zu starren und auf das zu warten, was wir scheinbar sowieso nicht mehr ändern können.

Dr. G.

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