IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 9/1996, Seite 140 ff.
UNTERNEHMEN
Tradition und Innovation
Der Umwelt und Natur zuliebe: Sortimentspolitik
"Ich muß atmen, ich brauche viel frische Luft!". Mit diesen Worten antwortete Klaus Entenmann auf die Frage, was ihn vor über fünf Jahren bewog, ein neues Schornsteinsystem ins Programm der Lotter KG, Ludwigsburg, aufzunehmen. Lotter ist ein traditionsreiches mittelständisches Großhandelshaus, das mit 500 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von ca. 300 Mio. DM erwirtschaftet. Klaus Entenmann, Abteilungsleiter für den Bereich Haustechnik weiß, wovon er spricht. Als passionierter Sportler hat er zweifelsohne ein Faible für die Umwelt. Die Vorliebe zur frischen, sauberen Luft war 1990 einer der Entscheidungsgründe für ein "Naßkamin-System", das seiner Meinung nach dem Umweltgedanken geradezu in idealer Weise gerecht wird.
Die Philosophie des Schweizer Produkts "Technaflon" hat ihn überzeugt. Obwohl er offen zugab, daß er anfänglich einem Schornstein aus Kunststoff skeptisch gegenüberstand. Abgas und Kunststoff, das paßt doch so wenig zusammen wie Feuer und Wasser. Den Kampf gegenüber diesem Vorurteil treten er und sein Mitarbeiter, Holger Knoll, weiter an. Mit Erfolg! Bis heute haben sie etwa 700 Naßkamin-Systeme im Raum Baden Württemberg verkauft. Einbauen und vergessen, so warb der Schweizer Marktführer Technaflon für sein Produkt. Die Hauptklientel besteht aus Heizungsbauern und Schornsteinsanierern. Aber wie kann ein Heizungsbauer mit demselben Kunden ein Folgegeschäft machen? Begrenzt man mit einem solch langlebigen Produkt nicht den eigenen Absatz und damit Umsatz?
Strategie und Sortimentspolitik
"In unserem Geschäft müssen wir die Interessen verschiedener Partner in Einklang bringen. Auf der einen Seite stehen unsere direkten Kunden, die Heizungsfachbetriebe und die Schornsteinsanierer. Weiter sind sowohl Planer und Architekten als auch Schornsteinfeger sehr wichtige Ansprechpartner. Ebenso müssen wir Endkunden aufklären. Und zu guter Letzt muß alles in unsere strategischen wie betriebswirtschaftlichen Rahmendaten passen", zeigt Entenmann das Spannungsfeld auf. Für dieses Szenario ist das Schornsteinsystem - oder nach offiziellem Sprachgebrauch "Abgassystem" - gut geeignet.
| Schornsteinrohre von Technaflon liegen |
Zum modernen Heizungssystem ist die passende Abgasanlage eine profitable Sortiments- und Dienstleistungserweiterung. Der Heizungsbauer bietet seinen Kunden ohne nennenswerten akquisitorischen Mehraufwand die komplette Feuerstätte. Zum Aspekt der ganzheitlichen Lösung wirkt sich die höhere Wertschöpfung positiv aus. Normalerweise führt ein Heizungsbauer verschiedene Fabrikate von Öl- und Gasheizkessel der Niedertemperatur- und Brennwerttechnik. Hinsichtlich der Abgasanlage könnte das zu einer Variantenvielfalt führen. Neben unangenehmen Lager- und Logistikproblemen entstünde der Bedarf an differenziertem Know-how, Ausbildungs-, Dokumentations- und Abstimmungsaufwand. Auch hier überzeugt die Wahl des Großhändlers Lotter. In der Zusammenarbeit mit der Technaflon AG wirbt dieses Unternehmen für eine Gesamtlösung und kurze Wege.
| Abgasabführung einer Industrieheizung über außengeführtes Abgasrohr mit Ø 315 mm ohne Ummantelung und Wärmedämmung |
Abgasleitungen der Marke Technaflon sind sowohl für die Niedertemperatur- als auch Brennwerttechnik geeignet und zugelassen. Selbst ein nachträgliches Umrüsten des Heizsystems macht keine neue Abgasanlage erforderlich. Der Heizungsbauer hat so konkrete Verkaufsargumente. Entscheidend ist, daß der Werkstoff Polyvenylidenfluorid (PVDF; s.a. Kasten) gegen Abgase aus Öl- oder Gasfeuerungen widerstandsfähig ist. Die einzige gesetzliche Grenze setzt die Zulassung bis 160°C Abgastemperatur. Damit liegt das System in der Klasse C, der höchsten für "feuchteunempfindliche" Schornsteinrohre. Auch die sehr unterschiedlichen Anschlüsse an den Heizkesseln verschiedener Hersteller und Kesseltypen können die Heizungsbauer kalt lassen. Das Unternehmen Lotter liefert ihnen alle gängigen Verbindungen ab Lager.
Naßkamin-System: was ist das Besondere?Das Prinzip des Naßkamines kehrt die liebgewonnenen Erfahrungen mit dem trockenen Schornstein einfach um. Versotten ist als Thema gestrichen, Abgasabkühlung soweit wie möglich angestrebt und Taupunktunterschreitung als Prinzip gefordert. Je mehr Wasser in der Abgasleitung nach unten fließt, desto besser! Selbstverständlich ist der Heizkessel gegen das Kondensat geschützt - ein einfacher Abfluß vor der Verbindungsstelle genügt (Einleitungsbedingungen beachten). Die Ergebnisse sind jedoch vielfältiger Art. Das beschriebene System ergänzt und unterstützt moderne Heizsysteme beim Energieeinsparen. Sie lassen sich so ohne "nachgeschaltetes Schornsteinrisiko" mit der technisch niedrigst möglichen Abgastemperatur fahren. Der Restabgasstrom tritt bei diesem innovativen System mit ca. 30 bis 40°C aus der Abgasleitung in die Atmosphäre. Dementsprechend bleibt der größte Teil der aus dem Abgas zurückgewonnenen Energie im Haus. Neben den Energieeinsparungen sind volkswirtschaftlich und vor allem ganzheitlich betrachtet die Umweltaspekte maßgebend. Einerseits sinken die Umweltbelastungen entsprechend parallel zu den Energieeinsparungen. Dies trifft vor allem auf CO2 und NOx zu. Als weitere wichtige Ergebnisse sind das Reduzieren des Wasserdampfes und des aus dem Heizöl stammenden Schwefeldioxides (SO2) zu nennen. Das mindert den Treibhauseffekt und den sauren Regen. |
Service für die Großhandelskunden
"Wir wissen, daß das hier beschriebene System immer noch starker Aufklärung und Information bedarf. Weil wir aber von seinem vielfachen Nutzen überzeugt sind, stellen wir uns direkt dieser Aufgabe", beschreibt Knoll einen großen Teil seiner täglichen Arbeit. Obwohl er aus dem kaufmännischen Bereich stammt, hat er sich kompetent in die Heizungstechnik eingearbeitet. Jetzt unterstützt er bei Bedarf die Kunden auf der Baustelle: Ausmessen als Basis für die richtigen Bestelldaten, Planung der Abgasanlage inklusive Querschnitts- und sonstigen Berechnungen sowie Unterstützung bei der Montage gehören zu seiner Routine. Nur die Bauanträge müssen Heizungsbauer und Planer bzw. Bauherr noch selbst ausfüllen.
Bei der Montage von Großanlagen greift das Großhandelsunternehmen auf die Hilfe des Herstellers zurück. Bei diesen Mammutanlagen (Rohre bis max. 315 mm Durchmesser und Längen bis 30 m) unterstützen die Experten von Technaflon den lokalen Heizungsbauer z.B. mit Know-how und den Rohrschweißeinrichtungen für das Schornsteinsystem. Die zu einem Stück verschweißten Rohre können auch einfach als Außenkamin oder außen geführte Abgasleitung am Gebäude montiert werden.
Der Werkstoff PVDFThermische Eigenschaften Temperaturbereich der Anwendbarkeit für Abgas Zulassung für Abgastemperaturen Wärmeleitfähigkeit Brennbarkeit Mechanische EigenschaftenDichte Zugfestigkeit bei 23°C Bruchdehnung bei 23°C Zug-E-Modul Chemische und sonstige Eigenschaften - hochkristalliner Kunststoff mit linearem Molekülaufbau - enthält keine metallischen oder sonstigen Additive oder Füllstoffe zum Verändern der Eigenschaften - geschmacks- und geruchsneutral (Lebensmittelzulassung) - hochrein und nicht toxisch - gut wasser-, eis-, schmutz-, öl- und fettabstoßend - nach Vorbehandlung mit Primer streichfähig - ausgeprägte Alterungsbeständigkeit und Kriechfestigkeit beständig gegen: - die meisten anorganischen Säuren und Laugen - Halogene - halogenierte Kohlenwasserstoffe und Aromate - Witterungs- und Strahlungseinflüsse |
Weil individuelle Beratung ihre logischen Grenzen hat, setzt Lotter parallel auf Schulungsveranstaltungen en gros. Ein eigener Katalog von ca. 70 Seiten und diverse schriftliche Werbemittel gehören ebenso dazu. Sie richten sich z.B. an interessierte Geschäftspartner und deren Mitarbeiter, Schornsteinfegermeister bis hin zum Endkunden. Gerade die Information und den Kontakt zu Schornsteinfegermeistern sehen die Heizungsspezialisten von Lotter als wesentlich an. Früher war die Scheu dieser Berufsgruppe sehr groß. Die neue Brennwerttechnik oder der ungewohnte Werkstoff Kunststoff mit den völlig geänderten Rahmenbedingungen wie gewünschte Kondensation und Selbstreinigung schafften große Unsicherheit. Die inzwischen weitgehende Akzeptanz der neuen energieeinsparenden und umweltfreundlichen Technik ist zum großen Teil das Ergebnis von Information und Argumentation im persönlichen Kontakt.
| Klaus Entenmann und Horst Wunsch (Bildmitte) während einer Lotter-Hausmesse. |
Ein Kommunikations- und Kontaktereignis besonderer Art findet im Handelshaus Lotter alle zwei Jahre statt. Zur großen Hausmesse kommt auch der größte Teil der inzwischen über 100 Handwerkskunden für Abgasanlagen. Sie konnten 1995 das neue "leicht" zu montierende Technaflex-System für raumluftunabhängige Gas-Brennwertgeräte kennenlernen. Es entspricht dem Trend: weg von der Sammelheizung - hin zur dezentralen Gas-Einzelheizung. Gleichermaßen für Neu- wie Altbau geeignet, schafft es dem Heizungsbauer klare Wettbewerbsvorteile. Ein System reicht für praktisch alle Brennwertfeuerstätten bis 30 kW aus. Dabei führt ein flexibles Rohr vom Kesselanschluß bis kurz vor den Austritt unter dem Dach. Das spart Formteile und reduziert die Montagezeiten auf ein Minimum. Ebenso gehören die Schwierigkeiten bei der Sanierung verzogener Altbauschornsteine der Vergangenheit an.
Vorteile für den Heizungsbauer
Nach über fünf Jahren Zusammenarbeit mit dem Schweizer Unternehmen Technaflon - der Erfinder des Naßkamin-Systems und heute noch maßgebliche Unternehmer Horst Wunsch - verfügen die Verantwortlichen im Hause Lotter über einen positiven Erfahrungsschatz. Zahlreiche Heizungsbauer haben Abgasanlagen aktiv zur Sortimentserweiterung genutzt. Mit dieser Kombination können sie ihren Kunden modernste Heizungstechnik hinsichtlich preiswerten, weil dauerhaften Investitionen, energieeinsparenden und umweltentlastenden Systemen bieten.
| Einfache und schnelle Sanierung eines alten Schornsteins mit einem flexiblen Swiss-Schornsteinrohr. |
Kostenbewußten Bauherren können die Heizungsbauer interessante zusätzliche Alternativen aufzeigen. Die außengeführte Abgasanlage ohne zweites ummantelndes Rohr und Wärmedämmung kennt vom Preis her keinen Wettbewerb. Und dies bei technischer Identität mit dem Original. Diese Vorteile gelten sowohl für den Neu- wie Altbau. Schornsteinsanierungen kann der Heizungsbauer mit dem flexiblen Rohr von Technaflon in wenigen Stunden ausführen.
Der restlichen Sicherheit von Heizungsbauer und Kunde dient die 10-Jahresgarantie. Technaflon gibt sie auf das Material jedes seiner Naßkamin-Systeme. Und nach 10 Jahren hat der Heizungsbauer die Chance, seinem Kunden mit einem neuen Service zu dienen. Technaflon bietet die Option, nach einem Check des Heizungsbauers erneut eine 10jährige Garantie zu geben.
B i l d e r : wenn nicht extra angegeben: G. Trommer/ Technaflon
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